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1、深圳拓邦股份有限公司 拓邦LED2013年度品牌推广计划前言半导体技术在上个世纪下半叶引发的一场微电子革命，催生了微电子工业和高科技产业，改变了整个世界的面貌。今天，半导体照明技术的迅猛发展和不断突破，正孕育着一场新的革命照明革命。根据飞利浦照明和朗讯实验室合资公司Lumileds的首席技术执行官乔治.克拉福德的预测，到2013年底，价格比较公道、适合大规模投放市场、寿命更长、每瓦电能够释放75流明左右的白光LED灯就会被普遍应用。目前，LED的应用领域主要集中在信号指示、智能显示、汽车灯具、景观照明和特殊照明领域等。随着高亮度白光LED的发明，它以传统光源所没有的优点引发了照明产业技术和应用
2、的革命，半导体固态光源替代传统照明光源是大势所趋，白光LED孕育着巨大的商机。随着行业技术研发的不断突破，大规模将半导体照明应用于室内外白光照明已成为现实。作为半导体照明的有力竞争者，拓邦LED照明将正式进入LED照明领域，加速照明革命的演变与推进，为照明用户带来更多的选择，为中国和世界的半导体照明事业做出积极贡献。 一、 SWOT策略分析优势（Strengths）1. 上市公司，综合实力雄厚；2. 有强大的电子控制技术支撑，产品品质稳定可靠；3. LED技术的不断突破；4. 产品设计的独特；劣势（Weaknesses）1. 生产成本；2. 行业地位有待树立，在国内属于全新品牌。3. 产品系列
3、有待健全；4. 长期定位于LED行业，进入传统灯具行业有被接受的过程。5. 缺乏国内照明市场渠道。机会（Opportunities）1. 照明行业容量巨大，LED光源取代传统照明渐成趋势；2. 白光LED灯具的市场尚处于空白，没有形成竞争的格局；3. 传统商业照明的巨头在LED领域还没有形成气候。威胁（Threats）1. 不法商家对此类产品的仿制、跟风；2. 定位于市场高端，低端市场形成空白；3. 技术不成熟，光衰、光色一致性、光通量等参数有待于提高；4. LED专业性较强，与传统商照相比客户接受有一定过程；5. 其他生产厂商的已经形成一定的市场规模。二、 产品要求1. 产品系列化：随着LE
4、D光效的提升和价格的降低，谁最先开发了系列化产品，谁就抢占了市场的先机；2. 产品集成化、智能化：LED的一个最大的优势就是容易控制，且可以集群控制，这为室内照明的智能化管理提供了便捷，还可以淡化因使用LED导致初次投入成本过高的劣势；3. 产品人性化：LED体积小，且光线容易控制，在灯具外观的人性设计方面给了LED灯具的生产以无限的发挥空间；4. 提高光通量利用率，最大限度的降低综合照明成本：LED光源发光方向性强，可利用率高，通过合理的光学处理，最大限度的加以利用以达到功能照明的要求；5. 解决大功率LED的散热技术，最大限度的延缓大功率LED的光衰。三、 产品规划1. LED户外照明：“
5、TOPBAND拓邦天幕系列”包括：大功率LED路灯重点推广产品：LED大功率路灯2. LED光 源：“TOPBAND拓邦天骄系列”包括： 重点推广产品：LED平面灯盘3. LED室内照明：“TOPBAND拓邦天彩系列”包括： 重点推广产品：LED灯泡四、 推广目标1. 品牌推广目标：使拓邦成为中国LED照明行业有强大竞争力的品牌2. 渠道发展目标：40名区域战略合作伙伴3. 销售回款目标：1亿元人民币4. 办事处销售任务：区域办事处任务合作编制人员编制专卖店设置备注一部北京办650221天津办15011呼市办10010石家庄办250111太原办150101沈阳办350212长春办150101哈
6、尔滨办300212合计21001068二部上海办700111南京办550513杭州办550613合肥办 250201南昌办150101合计22001539三部济南办500312青岛办500312武汉办300202郑州办300302长沙办200202合计180013210四部海口办100101广州办750112深圳办450111东莞办200101南宁办10010厦门办150101福州办150101合计1900726五部贵阳办130101重庆办390111昆明办240111乌市办240111兰州办200111西安办400211成都办400212合计2000968总计10000541941五、 推广
7、时间序号推广阶段时间安排1推广准备期 2013年03月31日2市场推广期2013年04月01日07月31日3市场提升期2013年08月01日09月30日4市场巩固期2013年10月01日11月31日开元计划推广准备期（ 2013年03月31日）阶段策略：此阶段进行品牌整合，做好推广计划的实施准备工作。落实推广前期的产品策划、宣传推广及物料准备，完成人员培训、渠道及网络建设任务，为下阶段的高位推广做好夯实的基础。一、 推广主题1. 经营理念： 全球视野诚信踏实2. 推广理念： 使命 荣耀 成就3. 推广用语： 绿色中国璀璨拓邦推动节能社会冠领LED潮流二、 产品策划（下表罗列出推广阶段产品策划部
8、分需开展的工作事项及时间要求）编号项目负责人完成时间备注1产品系列规范及技术参数对比陈选民已完成2产品认证认证目录张怀民已完成认证申请陶玖祥张怀民协助3产品说明书陈选民13年01月30日4产品内包装设计陈选民12年12月30日5产品外包装设计产品包装系列划分及需包装产品确定徐志林 陈选民王涛外观设计彭晓设计跟进王涛6产品定价徐志林 刘少贤 13年1月30日7样品包清单及定价LED照明产品专卖店样品清单潘春利 完成LED灯具产品专卖店样品清单陈选民 完成样品包定价刘少贤 完成8专卖店样品展示LED照明包陈选民13年1月15日OEM样品包杨兵2013年9经销商办公室产品展示产品清单潘春利已提供样品
9、生产黄婵三、 宣传推广及物料（下表罗列出推广阶段宣传推广及物料部分需开展工作事项及时间要求）编号项目负责人完成时间备注1VI整合与延展VI延展方案王涛VIS手册设计王涛手册制作及发放王涛2媒体选择及合同签订徐志林 已完成中国灯饰报国际照明与灯饰照明道路照明网易电气3媒体广告宣传每期制作不同主题广告在媒体发布推广主题及文案徐志林、朱凡每次编制3个月的推广主题及策略，并进行讨论分析设计徐志林、王涛提前一个月完成下月广告的设计工作联系发布徐志林、朱凡 3媒体软文推广推广主题及文案徐志林、朱凡研发提供支持联系发布徐志林、朱凡提前一个月完成下月软文编制、产品推荐、工程案例编制工作4宣传短片素材搜集脚本编
10、制王涛收集相关视频素材，编制拍摄脚本及方案招标制作跟进潘春利视频光盘制作潘春利在各专卖店、展会、推荐会及重大活动中进行宣传5网络宣传电子目录刘龙完善网站产品电子目录建设网络信息发布 刘龙与网络媒体联系，发布公司相关产品及活动信息。6DM单张相对目录成本较低，可制作不同系列产品DM单张，发放给客户 设计构思及产品卖点 徐志林、刘少贤策划人员与产品经理研讨分析完成设计王涛发放冯德安根据办事处提供的设计院名单及装饰公司名单，进行产品目录的邮寄7公司简介王涛销售人员公关、投标时使用文案及内容徐志林朱凡设计王涛8产品目录目录内容及排序核对陈选民完成目录设计及制作跟进陈选民制作王涛9宣传手提袋设计、制作王
11、涛完成10公关礼品礼品方案徐志林、王涛制作杨兵 四、 销售培训1. 培训教材负责人 杨兵 已完成2. 人员培训培训时间：培训内容：产品知识、营销政策、营销培训、管理培训等五、 渠道建设(一) 销售政策 1. 合作条件1) 行业矫矫者2) 相关行业的强者3) 有资金实力者4) 有市政资源及操作工作者5) 认同企业文化，认同LED发展6) 有设计能力与工程销售队伍7) 提供展示空间2. 合作要求1) 名称：区域战略合作伙伴2) 目的：共同推动区域内LED事业的发展3) 保护：区域内的排他性，全国有限数量发展4) 任务：省 会： 不少于300万元，首付款不少于20万元，其中10万元用于样品定货地级市：不少于100万元，首付款不少于10万元，其中6万元用于样品定货5) 展示：必须提供展示，传统类灯具产品开放式，LED照明类产品封闭式3. 支持1) 专卖店装修费用：150元/平米2) 样品包折扣：优惠价提供样包3) 培训：组织专业的产品及技术培训4) 商务：配备专门销售人员5) 推广：合作伙伴及办事处制定推广方案，报总部批准执行，推广费用按1%进行提取包括价格政策、经销商政策、返利政策(二) 合作协议1) 拟稿 负责人 张怀民 已完成2) 印刷 负责人 潘春利 2012年12月日完成(三) 经销商拓展
