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1、企业诊断方案书企业诊断方案书1诊断背景今日的深圳市场，不再是金威啤酒的一统天下，就象其它地区市场上相继冒出各种 啤酒品牌一样。国内啤酒市场基本以区域品牌为主导， 但是，随着一些全国性品牌的崛 起，啤酒行业出现了以资本扩张、品牌渗透的市场发展趋势，并对一些地方啤酒品牌的 市场形成了强力挤压的争夺态势。市场竞争显得异常激烈。对于金威来说，意味着必须 面对这种竞争格局。金威啤酒有限公司的十年发展，为金威的未来发展打下了良好基础， 但能否赢得最 大份额的市场占有率，一直保持金威在深圳地区的优势地位， 或在全国啤酒行业树立起 自己的地位，主要是看金威将会做些什么，它将制定什么样的策略，将会如何开展行动，
2、 在营销管理、网络建设、产品开发、品牌建设等方面是否能建立符合金威个性的一套实_VZ_A、施方案。为此，纵横机构在前期的紧张夺标之后将展开面对全公司的内部诊断工作，将为金威做一个更全面、更有针对的内部情况了解，收集相关的资料，体察内部管理现状，为 接下来的营销组织架构、业务流程重组、营销战略规划、整合营销传播、营销管理工程、 营销培训等工作做准备。2、诊断目的消费者的需求得不到满足、竞争对手的不断强大，导致本行业的竞争将日趋激烈， 如果没有一种强大的综合竞争力作后盾， 金威公司昔日的辉煌将可能成为历史的一 页。具体的诊断目的：1从第三者的立场了解企业内部的实际运作情况，了解金威人的真正工作方式
3、、生 活方式，找出关键问题所在，以便为一线的市场活动打下良好的基础。2、了解金威人目前运行的营销实况，了解金威公司的组织架构、业务流程、营销管 理制度、内部培训、人力资源、市场推广等方面的情形，为金威公司的营销管理 建设做准备，找出差距，以便有针对性的进行改进。3、诊断内容此次内部诊断，我们将从以下几方面进行：企业组织构架人力资源管理考核激励管理业务流程管理营销管理制度营销管理战略营销整合传播业务销售情况公司培训状况围绕这些内容，我们将采用适当的心理测试方法进行员工问卷调查、中高层深度访谈、内部走访。4、诊断方法：此次诊断活动将针对不同的对象采取不同的调研方法和企业现有相关文5、诊断实施案等二
4、手资料的收集。以便有针对性的收集到真实有效的资料诊断对象诊断方法诊断配额中、高层领导深度访谈9例基层员工深度访谈18例业务员深度访谈基层员工自填问卷100例6、诊断的日程安排:诊断内容时间参与人备注中高层、基层深访刘总或朱总、张亮、陈旭东、罗刚等机构员工在金基层员工问卷填写张亮、彭鸿荣威办公地点进问卷分析、处理项目小组行深访。内访报告撰写项目小组7、附件附件一:一、组织架构诊断内容。二、营销管理诊断内容。三、人力资源诊断内容。四、员工满意度诊断内容 附件二、一、高层访谈纲要。二、中层访谈纲要。三、基层员工访谈纲要四、基层员工问卷附件一：一、组织架构诊断内容：1、企业是否有明晰的组织结构？2、这
5、个组织结构是否满足企业的需要？3、企业组织结构中的管理跨度是否合适？4、企业组织结构中类似的活动是否被恰当地安排在一起了？5、职能部门是否放在企业组织结构的合适位置？6、企业的组织结构是否体现了统一命令的原则？7、企业的管理者是否进行了恰当的分权？8、企业的岗位描述是否明确？责、权、利是否明确？（员工知道自己在企业中的功能、作用、应该做些什么、达到什么结果，具体内容有：职位介绍、主要职责、职位资格、职位权限、组织结构、职位关系。）9、企业职工是否感到他们的工作岗位有意义，有满足感和挑战性？二、营销管理诊断内容：为了制订正确的营销政策，搞好市场信息管理和广告宣传，以及售后服务，实现用 户完全满意
6、，更好地参加市场竞争，战胜竞争对手，开拓市场，提高市场占有率， 企业需要进行诊断。企业营销诊断的内容一般包括市场要素诊断、产品及价格策略 诊断、分销渠道诊断、促销策略诊断、营销组织及队伍状况诊断。市场要素诊断1、所在行业的体系是什么样的？2、企业将会如何发展？3、公司在本行业中属于哪一种类？4、供求为什么会发生变化？5、需要变化的长期趋势是什么？6、对你的产品的需要是增长还在衰减？7、你观察到的变化是长期趋势还只是一时流行的风尚？8、你的市场将可能出现什么情况？9、市场中是否存在反常情况？10、公司是否属于新加入者不容易参与竞争的行业？11、行业是否能遵守约定，是否有削价竞争的问题？12、如果
7、吸收、合并其他企业，或采取合作方式，能否扩大市场？13、是否可借现有的主力商品（强势商品）提高销售额？14、公司的产品是否以附加值较高者为主体？其销售额能否继续扩大？15、是否可获得消费者体谅而轻易涨价？16、是否拥有购买力强的顾客？17、是否受到政府或有关机关的保证？ 产品及价格策略诊断1、公司有正确的关于革新的理念吗？2、这种理念广为认同了吗？3、寻求新产品创意的方法多吗？4、筛选各种创意的程序合理吗？有无出现相反的情况？5、产品概念的发展与试验踏实吗？6、有无拟订市场营销占领报告书？7、营业分析进行了吗？8、产品开发高效吗？9、有无进行市场试验？10、大规模商业化的时机、地理位置、推出方
8、式合适吗？11、价格决定权属于谁？12、推出新产品定价是否有完整而科学的程序？13、定价目标是否踏实而明确？14、充分考虑成本因素了吗？15、充分考虑竞争因素了吗？16、充分考虑消费心理因素了吗？17、定价方法的选择有依据吗？18、采用了哪些定价技巧？19、是否考虑该项产品的生命周期而订定最合适的价格？20、定价策略的采用依据是什么？21、销售的折价、折让是否考虑购买数量的多寡、淡旺季节变动而有适当的伸缩？22、对销售渠道上的各层次，在价格折扣上，是否有令人满意的利益分配？23、有地区及销售情况差别价格吗？分销渠道诊断1、现行的销售渠道政策大体如何？2、销售渠道是怎么定的？是经验、习惯还是战略
9、考虑？3、假如销售渠道是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略？4、销售渠道的合理性如何？5、它们的目标是什么？6、销售渠道的层次有几个？7、与销售商的关系是什么样的？长期合作还是相机而定？8、如何激励销售商？9、如何控制销售商？10、各商品类别的销售渠道如何？11、销售渠道是否与经营品种相适应？12、供货速度如何？13、存货位置是否合理？14、是否需要开发更有利的销售渠道？15、有几个销售商？16、各销售点的平均人数是多少？17、各销售点的平均成绩如何？18、各销售点店员的平均年龄、平均工龄、销售能力如何？19、现行的销售渠道有无可能扩大市场？20、现行的销售渠道是否完善？21、现有渠道的
10、主要问题是什么？22、将来打算采用的销售渠道政策大致是什么？促销策略诊断1、是否制定了年度促销计划？2、有无宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计划？3、对消费者采用了何种促销方法？如：设立消费者奖励；对消费者进行教育；向消费者发放宣传材料；为消费者举办 展览会；为消费者进行实地表演；发给赠品兑换券；建立评议员制度；向消费者提 供新产品；发给优待券；让消费者试用新产品；设立商品陈列室；开办商品咨询活 动。4、对经销商采取了何种促销方法？ 如：对商店经营加以指导；货架管理；培训教育；联事做广告宣传；举办联谊会； 允许提成； 让经销商之间展开竞赛； 向经销商提供销售用具； 向经销商发放公司内
11、部用物；向其职员赠送礼品等。5、对本公司采用何种促销方法？ 如：让推销员之间展开竞争；制定推销员手册；制作产品目录；办公司内部刊物； 提供销售用具等。6、对供货商（厂家或批发商）给予了哪些支持？7、促销计划的预算是怎样计算的？8、是否会因市场状况或季节变动而举行促销活动？三、人力资源诊断内容：“人”是企业竞争之本，人力和人才资源不足，企业必将陷入困境，这已为企业家们 所共识。为了寻找正确的途径，加快人力和人才资源的开发；为了找到更好地发挥 已拥有的人力和人才资源的作用、挖掘他们潜力的方法，企业需要进行诊断。 基本问题：1、企业有否对人力资源进行预测？企业未来发展对人力资源需求的数量和类型预测；
12、企业未来的人力资源状况的预测；未来行业竞争形势的预测和社会人才资源供求关系的预测。2、企业现有人力资源的配置是否合理？人力组织架构设计合理；岗位设计适应企业发展的需要；人员配置结构兼顾个人和群体素质； 及时恰当的地启用新人，创造新增长点； 适当进行人力资源交流，兼顾发展和继承； 制定防止现有人力资源的流失的措施； 有否为员工提供足够的发展空间；3、为发挥员工积极性、创造性企业采取了哪些措施？ 如：设计富有吸引因素的薪酬管理制度、完善福利保险制度、改善工作环境、加强 企业凝聚力、注意各阶层人员的情感交流、让员工适当地参与决策及管理等。4、有否为保持人力资源的不断增值采取相应的措施？ 如：有系统有
13、计划地培训人员改善人员的知识和技能结构、开发及引进人才、提高 现有人员的素质、创造拴心留人的软硬条件等。5、企业有否定期开展对人力资源有效的评估？ 如：评估岗位描述，评估工作目标实现情况，个人能力情况，评估岗位员工所需要 的岗位知识、技能等，通过岗位描述所达到的结果和工作目标完成的情况，对员工 的工作进行量化考核，人力资源的投入产出效益状况；对企业人力资源管理的指导 思想、劳动人事政策、管理方式、手段的考核评价6、企业的劳资关系协调得怎样？7、有否规范本企业的劳资行政工作和员工应遵守规章制度？ 如：员工手册、考评制度、考勤制度、社会保险制度、合同签订制度，培训制度、保密 制度、劳资纠纷处理制度
14、等。四、员工满意度诊断内容：企业作为一种由 “人”聚集而形成的团队组织， 企业中员工活动的总和构成了企业 的各种生产经营活动。 “人”是先进技术和科学管理的载体，企业的技术进步和科学管 理都靠人员工去实施， 没有员工的积极性， 纵有再先进的技术和现代科学管理， 也 发挥不了作用。企业中员工的理念、思想、精神面貌、工作作风和人际关系等，都直接 影响到企业的经营业绩。员工是企业内部用户，员工满意就是内部用户满意，是顾客 / 客户满意的基础。因此，要让员工满意，调动员工的积极性，充分发挥员工的潜力，企 业需要诊断。基本问题对工作背景的满意程度 1、工作空间质量：对工作场所的物理条件、企业所处地区环境
15、的满意程度。 2、工作作息制度：合理的上、下班时间、加班制度等。3、工作配备齐全度：工作必需的条件、设备及其它资源是否配备齐全、够用。4、福利待遇满意度：对福利、医疗和保险、假期、休假的满意程度。对工作群体的满意程度1、合作和谐度：上级的信任、支持、指导，同事的相互了解和理解，以及下属领会 意图、完成任务情况。2、信息开放度：信息渠道畅通，信息的传播准确高效等。对企业的满意程度1、企业了解度：对企业的历史、企业文化、战略政策的理解和认同程度。2、组织参与感：意见和建议得到重视，参加决策等。 员工满意度的重要之处在于通过对员工满意度的测量和分析， 企业可以了解员工 工作状态，反省企业管理状况，及时改进管理，增强企业凝聚力。附件二：一、高层访谈纲要： （企业
