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1、XXAA广场商业推广计划一、 项目介绍及定位策略二、 项目招商策略及租金方案三、 招商计划及推广计划四、 招商计划执行表五、 项目费用预算六、 项目销售策略及销售价格七、项目风险性判断及预防措施一、 项目介绍及定位策略（一）项目简介AA广场，是SS公司在XX斥巨资打造的XX商圈龙头项目。XXAA广场楼高37层，其中裙楼11层，住宅A栋22层，B栋18层，跃层住宅2层，地下停车场1层，地下设备层1层，总建筑面积86000平方米，其中110楼是裙楼商业，总面积4.4万平方米。早在2000年8月，作为城市标志性建筑的AA广场的住宅就创下均价2987元/平方米销售70%的骄人业绩。本项目位于XXXX综
2、合交易市场黄金地段，是目前我市惟一被市政府认定的“XX市标志性建筑”，整体建筑为欧式风格。本项目与海客瀛洲鞋城、银星商储商城和长德新美专业小商品城等大型商场为邻，在XX零售批发铺位逐渐饱和的情况下与以上商城构成了一个新的多功能商品批发零售区域，在寸土寸金的XX市场形成了新的经济金三角地区。AA广场在公路、铁路和水运方面都有极大的优越条件。从本项目旁的XX公交总站出发，有20余条线路的公交车可以直接到达XX市的各个主城区同时还有近三百班次的中长途汽车发往XX市内各区县及四川、贵州、湖北、陕西等地；从铁路运输方面看，项目可直接通过滨江路到大菜园坝火车站；同时项目还与XX港的数个大型客货运码头直接相
3、连，商品可直接通过XX港往返于长江中下游地区。XX批发市场对于高档经营商业、规模性批发市场、品牌性商品、日用品、小商品等大型综合性商业市场的强烈需求和本项目得天独厚的优势条件，将会吸引更多的商家入驻，进一步巩固和提高新经济金三角地区销售综合商品的优势，同时为市场的消费多源化打开一条新的道路，从而不断提升XX综合商品批发市场的经营档次和市场影响力，把AA广场打造成为“XX新消费经济市场的坐标性商城”（二）项目自身市场分析（SWOT）决定房地产价值的因素是：地段、地段、还是地段本项目处于XX市经融、政治最集中的商业中心渝中半岛XX区域板块，该板块位于两江交汇处，自古就是长江中上游重要的水路码头，货
4、物的集散地，商客云集；随着XX的快速发展，XX的地理优势凸现无疑，同时也已经成为最大的商品零售批发市场区域，在商业已经达到了前所未有繁荣的同时，而周边的住宅仍就处于8、9十年代以及在商铺和门面等以商业形式的物业管理上还是比较混乱，地产市场也在商业的带动下迅速的发展，房价大幅的提升，使得人口密集的渝中半岛XX区域的土地更加寸土寸金。综上所述，我们不难看出，项目优势1、该区域的商业氛围非常浓厚，规划发展前景很广阔，主要是依托于区域经济发展的优势，已经营造出一个良好的商业氛围。2、随着区域商业市场力度的不断加大,各大颇具实力规模与品牌企业的到来,对区域无论是品牌或经济建设都起到了推波助澜的作用。种种
5、迹象表明，这一大的区域在行业内的品牌影响力已辗露头脚。3、随着该区域的商业发展和商业市场竞争激烈，导致经营相对于其他区域的商业更加散乱无章，没有一个良好的一站式的服务和管理。4、随着新商家继续大量涌入和老商家需要迅速发展的同时，我们可以看出消费需求的空间还是很大。区域市场容量与饱和程度还较大的提升空间。5、依托于自身住宅项目的成功所造成的品牌影响力,对铺面销售起到一定作用。劣势由于项目地点处于XX商业中心市场的发展初级阶段，那么相对应的一些商业位置、交通便利度、居家、经营业态都还在发展的初期，人流车流量的大小直接反映该区域市场的商业成熟度。项目处于商业中心地带边缘、项目年限有所制约、项目与繁华
6、商业区相比相对于独立依托性不强，项目前期的定位和招商很差没有产生影响力等几个问题比较突出。1、本项目周边的门面与XX批发市场的门面销售差异较大，自身地段相对于XX商业区域来讲没有明显的优势，虽然在中心商业区边缘，但是依托性不强。2、本项目销售体量过大而导致销售期限的增加，同时在营销过程中也会出现各种各样的区域性政策调整及不可预计因素。3、虽然出入工交和私人车辆比较多，但是商业气息目前来讲不够浓厚，周边范围内的环境也起到了一定的负面影响。附近的商业氛围也不成熟主要是以一些大量批发货物为主，各种经营业态与聚集人气的产业都很薄弱。4、自身商业经营品种与自身的住宅定位不明确，以前的推广和招商工作没有产
7、生影响力。作为社区裙楼商业，本项目更够对自身商业的支撑太少，主要以投资、个体经营为主。5、竞争对手众多，多数为实力雄厚的商场、市场。机遇：在这个寸土寸金的区域，随着商家的不断增加，各种货品与品牌的进入，商业性质的物业已经达到饱和，商家需要大量的门面和商铺等性质的物业来增加自身的投资空间，促使着物业的价值提升。1、项目所处区域商业中心成熟地带，消费者对市场上的对商业物业的支持也相对认可和支持，树立区域商业品牌形象、良好的经营环境、完善的管理制度，将刺激商家的进入，从而改变整体商业环境。2、国际化商家的引进和项目自身品牌的树立，可以建立良好的商业环境，同时增加投资者的投资信心，在招商过程中的宣传建
8、立有效的消费群体。3、项目周边的业态分布零散，各种经营业态参差不齐，经营模式陈旧，业态饱和度几乎为零。远不能满足现有消费需求。4、本项目的推出也为随着商家的不断增加，即将饱和的区域市场注入了新的契机，加大了商业发展的空间。5、在XX商业被XX市民高度关注、多方认可、疯狂消费的同时，一切针对本项目宣传推广的影响力也都会随之提升。6、由于不久XX大桥规划的修建、轻轨一号线的开通、滨江路的修建等，以后由XX到达的区域的车辆将增加、出行将更加方便，XX未来的开发及商业中心也将偏移到滨江路沿线及公交总车站附近。 威胁：1、消费群体对于本项目的地理位置接受程度不明显，同时由于消费者人群比较喜欢集中消费，所
9、以需要如何吸引消费者到本项目消费，也将影响到购买者的购买信心。2、弱市影响，由于周边铺面和项目自身个别商铺现经营不是很理想，所以从很大程度上也会影响到购买者的购买信心。3、周边人口流动量大、人员复杂，在以后商业的经营管理上需要更加投入，无形中提高了经营管理成本。4、近期XX区域整个商业盘投放的量增加，在一定程度上增加了激烈市场竞争，同时也增加了潜在客户的选择范围，在销售过程中加大了难度和风险性。结合以上一些优劣势，建议在推广中以XX区域商业形成的商圈为先导，来打开市场，给其目标消费群体造成深刻良好印象，充分利用招商商品多样化优势与项目商业经营管理人性化优势相结合的特征，强化XX区域悠久历史下形
10、成的商圈和在本项目住宅带动下形成的新商圈“AA一站式购物中心”，所带来的增值效益以及所产生的综合竞争力。从而更进一步的促进与加大投资者和购买者的信心。（三）项目定位策略由于该项目的地理位置和商业设置所决定的因素，同时项目自身商业的体量和周边发展的趋势等条件结合，通过整体规划包装我司建议对本案业态商业部分（110层）分层进行商业规划：15楼可以划分为服装、小商品和小食品批发市场；610楼可以划分为日用品、服装、体育用品等中高档商品；批发为主、零售为辅。本项目总体量为4.4万平方米，现在以商业地产的的平均公摊为3050%左右，所以可以根据实际商业面积（我们取中间数为26400平方米）进行业态区域规
11、划,其定位策略如下：1、主题定位XX新综合商业区2、名称定位AA广场一站式购物中心3、经营业态区划分根据市场定位及项目自身的优势条件，AA广场重要以小商品、日用品、服装为主专业体育用品、小食品市场为辅的多功能综合商场。在各出入口的店面或者铺面，只要规划为以服装、日用品或者小商品为主的批发、零售经营。而店面的装修和铺面的划分、通道的设置等必须符合商场的统一布局和规划，做到划区经营、统一管理。4、区域划分由于项目自身的商业布局影响，建议根据楼层和所处的出口门面位置不同按整层进行区域划分，根据聚集人气的主次合理划分：一、二、三层规划为成品服装、服装配饰、布艺等；四、五层可以划分为床上用品、生活日用品
12、市场；六（平街层）、七、八层可以作为小食品、小商品、装饰品等吸引人气的批发零售商场为主；九、十层可以作为专业的体育用品商城可以大面的阁出来作为品牌展示区，同时可以整体宣传和包装吸引消费者。（3）XX新商业圈的建立应该有新的商业氛围，脱离以前商业的那些弊端（脏、乱、管理无序）打造一个新兴的商业区，因此对本项目的商场装修、商场设施设备的配套，要求以比较高的标准执行。同时，出于人性化经营的考虑，商场可以设置休闲区，为逛商场的客人们真心服务，还可以安装移动电视（可以为商场内经营的商家提供服务，起到商场内导购的作用）等。二、 项目招商策略及租金方案（一） 主要目标设定与意向分析1、经营者的群体细分按来源
13、地域细分：市区范围内的本地经营者群体；市区内的外来经销商；下辖周边县经营群体；全国范围内其他各地地区的品牌经销商。按经营类别细分：品牌服装代理商、零售服装个体经营户；品牌布艺、床上用品、日用品代理商和零售个体经营户；各种小食品、小商品、小饰品代理商及个体经营户；各种品牌体育用品经销商等。2、目标客户分析（1）目标经营者群体整体特征经营者群体以本地经营商为主，该群体有较强的经营能力和丰富的经验，但根据市场经营和定位的需要，建议整合有效的外部资源特别是可以引进国内大品牌作为支撑。（2）目标经营者群体特征资金特征：有一定的资金实力，希望通过实际的经营获得丰厚的经营利润，利用资金在商业上多方长期投资而
14、获得利润经营特征：有一定的商品渠道来源和多方的销售市场，以批发为主、零售为辅。目标特征：一种人群是不满意目前的经营环境和物业设施，对项目的发展前景看好，希望通过更换经营场地提升经营实力；另一种人群则是还需要更大的发展空间、合适的商铺、多点的经营而急需扩大规模的人群。（二） 招商策略1、以大招小、以商引商先将周边有实力的、有一定知名度的品牌主力经销商和主力个体经营者引入本项目，带旺项目、聚集人气、增强潜在客户和商家对本项目的关注和信心，同时又为其他商家入驻本项目起到前期重要的铺垫作用。可根据各种品牌入驻情况和楼层明确分布规划的情况进行适时的宣传推广。对商家介绍其他经营者入驻的、团购等性质，可以根
15、据实际情况对该商家进行适当的优惠、以提高以商引商的可行性。2、以点代面建议在项目现场设立招商展示点。设立招商点一方面可以长期有效的宣传本项目，加强本项目在区域内的影响。另一方面亦可为到达现场的客户提供良好的联系方式和咨询洽谈场所，同时也更加方便招商工作的开展。3、万商云集 量身订造通过促销会、展销会等将本项目的商户、以及其他社会机构在约定的时间里组织起来，为项目的招商工作造势。同时可以组织商家、开发商和物业管理公司相关人员成立商场管理小组，主要对招商工作提供有效的指导，为本项目商家提供长期优质服务的组织，既可树立本项目万商云集的形象，又可有利于客户资源的整合，增加内部凝聚力。4、“放水养鱼”策略商场管理者、商家及个体经营者、商场三者之间的关系就象鱼农、鱼和鱼塘的关系。只有给鱼塘注满养分充足的水和食料，鱼儿才能成活鱼农才会有收益。因此，商场可以在前期为商家提供一定的优惠政策，通过商场、商家和客户力量来不断地培养商场，从而达到“盘活、立足、增值”的目标。对部分商家中获得国家、省市或本区域商业活动奖励的可以适当放宽条件并提供优惠，以此体现项目商场的企业精神，尊重劳动、尊重带头人的政策。5、参加展会利用区域内或者XX市内的相关业态的展销会等机会，设立展点或展示牌，以推广项目和品牌，达到招商引资的目的。（三） 招商的主体与客户设定招商对象的确定围绕项目的目标来明确，一般都是引进
