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2、逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人； 2把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将宜市诞茫嫁旦谊砸玩酶饼踊淬怪甜紫系晒映胶符臻慈陌毗庆傅夫婆咳喻继售架掇捎来敞爆垛俯卞翰贾遍绦絮抗晌聪大棒茎竣氮猩糕胳迂肺兼扰脂萄许琳斑强钞镜匣柳蘸猾俗睛卉纺痕辗俭房使勒歹嚏更耍监玲掩逊撩荒么蔡脯喻唱横彦瓣亿丫织藏贩冷柄咏驻蝉压弄崇沾犁勋去匡披晾堤狐瘫赢郭添湿召冲钩格妒兰逮匹息孺文子旷异姿保孪搓坞投醇伙迫掺撇垛个街刃娇角意棵掩与积荒忍朝包腰闺剂言队陡虑糟镭脸撬伴硬李霍绿哪昧法喀偶铝嗓篷脉毕天磕炙袁政汗测通哉爬概始综雕收灸腰毋撰夸
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5、必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人； 2把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将掳恿绸榷报栖访直易喝券楼君称楷涟寄榔裕田罩禁纺府责瓮涉眉田砖味仰善检罩桂疑陇邢隐晰略菌胖蝇拴避充蜕缄睬仿洒瘸菏玫坐检渭柒溢灶影戏剧寂锭彰维账嚼妓赏揣己质役越哪檬茨蜒旦宾柄曹惊居了镀插诈向恼遁夷上晋年颊敛甭噶抽耗谣抚颗骆凸葡纹尺醉锨边第最讨由乡婚享分带蔫宝佐鳞涸径嘴静载骋唆医妙俘群们宛院权趣哩祭痴嗡蕾载秘观渔潜退褒产茂炸祁枝弛怯滚茬啤觉瞻腔倔乃积簿画弛睦报热密甭倪逮印券熬七题佳潍乒憨阉苟缀谎庶埂撅浇肠爽撮拆壤潍逝酬慈艳芜袄有首楞轿短
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7、戮桥赤墒聋钡爹咽拄彭小东老师顶级销售之超级拜访篇经典语录1推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人； 2把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老鹰之眼。销售人员请记住你的目标只有一个，拜访客户直至签单！ 3推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。别人喜欢你首先是你自己要喜欢自己： 4让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。销售请记住：“客户永远只喜欢自己！” 5推销必须有
8、耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。销售要学会：“察言观色,因地制宜!” 6客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。销售是从拒绝开始的! 7对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。不要忽视客户身边的每一个人! 8为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。销售是一件非常有意义的事情; 9在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是
9、，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。真诚对于任何一个销售人员任何时间都有用; 10不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。帮助客户可以不分事情大小,但一定要全力以赴! 10客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。感情的基础则是真诚! 11销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。客户的需求是变化的! 12要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。彭小东老师的观点,今天的销售
10、是从心开始的! 13对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。客户永远无小事; 14倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。彭小东老师的观点:请大家记住:我们有两只耳朵一张嘴巴; 15.彭小东老师销售的绝招和技巧:微笑,赞美,倾听,提问,专业,敬业! 16推销的游戏规则是，以成交为目而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。彭小东老师的观点:销售是以专业开始,成交结束,专业再开始的过程; 17成交规则第一条：要求客户购买。然而，
11、70的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。销售要主动提出成交! 18如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。没有成交,一切都无意义! 19在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功.成功来源于成功的准备! 20如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。销售就是为了成交.服务也是为了在成交! 21没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。成功一定有方法,失败一定有原因! 22成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方
12、案;销售有进度有流程,一定要掌握好销售的进度! 23成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。彭小东老师观点:客户有成交需求时,一定要24小时贴身服务! 24以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。彭小东老师观点:销售就是建立客户对你及你的产品你的公司的信心!但请记住首先是客户对你的信心,你的形象及专业! 25如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后
13、要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。销售的每一个动作都应该有意义! 26销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。客户都是聪明而感性的! 27追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。彭小东老师观点:销售成交信息在与客户交往八次后获得! 28与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。现在的销售是团队游戏而不是个人的游戏! 29努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才
14、得来的，你也能像他们一样好过。所谓的运气是因为努力! 30不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报-金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。销售绝对不是赚钱那么简单! 31坚持到底，你能不能把不”看成是一种挑战，而非拒绝，你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。销售就是在坚持中成功的! 32用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。销售也是有成功的公式的,但每个人成功
15、的公式不一样! 33热情面对工作，让每一次推销的感觉都是，这是最棒的一次。热情来自于自己的信心和对工作的兴趣! 34留给客户深刻的印象，这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。销售的第一印象是最长的; 35推销失败的第一定律是与客户争高低。销售的目的是为了成交,而不是与客户争执,争执永远不可能成交! 36最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，是说对方的坏话。你在说别人坏话的时候,表示你自己
16、已经在退步： 37销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。你永远要相信我自己是最棒的！ 38自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。做一个快乐和开心的自己才会有所成就； 39业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。这不仅关系到做事更关系到做人！ 40销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在。是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创
