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1、 房地产促销考核作业班级：土木工程姓名：学号：题目：房地产促销策略 成绩：_评语：_6月21日淮阴工学院经济管理学院经过一学期公选课的学习，我已经对房地产市场促销有了一定的了解。然而，今天我想谈论的话题缩小为房地产市场促销中的一个小部分，它就是促销策略。促销策略的方法有很多，它所包含的内涵也更是值得研究。首先我想从意义上解释一下促销策略这四个字。单从促销策略上来讲，促销策略是市场促销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。销策略是指企业如何
2、通过人员推销、广告、公共关系和促销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和促销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大
3、产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。那么房地产促销策略又是怎么一个更具体的解释呢。房地产促销策略是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨,有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动,与其他市场促销策略一样,同个人或集体交换产品和价值,用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是, 房地产促销策略的客体是地产物质,实体是依据物质实体上的权益等。在促销中,既能保有自己的促销方式,又能将市场促销的一般原理注入其中,这便是与其不同的特殊性。当前房地产促销策略又是怎样的呢？房地产促销策
4、略是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的促销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功,走在同行的前列,又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产促销必须掌握促销的策略,做到敏锐地观察,了解外界环境的发展变化,注重分析和分辨,及时变换促销策略以创造最好的销售业绩。其中当前房地产促销策略主要有3种方式:即直接销售、委托代理销售和网络销售。一、直接销售策略这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员,在一个固定的场所现场售房,即将房地产商品直接销售给顾客,该策略的优点是销售渠道短,反应迅速,控制效果好。二、委托代理销售策略房地产开发企业委托房地产代理机构找寻顾客群,代理商作为中间人,通过多方
5、面多渠道的宣传、介绍、推荐,以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产代理机构比较熟悉市场情况,具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势,是买卖双方都愿光顾的地方,所以销售效果很好。与直销相比,委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险,而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机,尽快销售房产。三、 网络销售策略这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互,完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比,网销的低成本特点,为房地产的宣传做了很好的铺垫,因为网销不仅节省资金,还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况,令顾客满意,
6、同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念,树立该企业的良好形象。笔者相信,随着电子商务的快速更新发展,房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。当然房地产促销策略中还潜在很多的问题，比如以下几种。 一、市场调研不充分,定位不准确一些房地产企业不够重视市场调研工作,还有一些即使做了调研也是流于形式,不去做深入细致的调研,只是根据以往的经验、个人的喜好,做项目的可行性分析,造成对市场投资判断失误,没有做到准确定位,使开发的产品与市场需求相脱节,使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等,只重视开工后的阶段,一旦完工或销售时,才发现问题不断,劣势多多,导致销售不畅,
7、造成边销售边解决问题的局面,不仅影响了销售时间和进度,还给整个项目运营带来一定风险。 二、促销缺少诚信,广告存有虚假房地产广告随时可听,随处可见,的确起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后,才发现房子与广告宣传的内容差距甚大,比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词,销售中的承诺与实际脱节,隐瞒实情。再有交房日期一推再推,产权证一拖再拖,甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题,甚至产生法律纠纷,极大降低了企业的诚信度,损害了企业在消费者心中的形象。 三、促销观念落伍,品牌意识不足在现行房
8、地产促销中,由于出现资金周转市场竞争等问题,使得一些房地产商不注重品牌效应的积累,只瞄准个别楼盘,借助媒体或广告的力量进行大肆炒作,往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字,想以此成为品牌促销的重点,吸引顾客。其实不然,品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”,而人性化更多的又是体现在服务方面,促销却是消费者感受人性化的主要过程,可以说,品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。我在想房地产促销策略是否仍然能够调整与创新，当然这个问题的答案是肯定的。 一、市场调研与促销房地产企业在激烈的市场竞争中,需要积极转变观念,深入调研、勇于创新,使自己的产品在市场上适销对路。市场调研
9、工作要从几方面做起:要对国内外宏观经济的波动与政策变化,房地产法律法规及国家金融环境,住房制度的改革动向等做深入调查;根据房地产商品的特殊性,在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要,建筑材料要合理,物业管理要信誉好;突出企业产品服务和品牌差异,提高产品价值,提升竞争优势。对市场投资做出正确判断,开发出优质产品,这就是房地产促销策略取胜的根本所在。 二、广告诚信促销房地产广告有多种形式,而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点,有房屋地段、布局质量、环境优势,还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信
10、度,对每一个房产企业都非常重要,这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人,而更需注重它的内涵,它一定要与实际相符。当一个真正好的产品受到消费者称赞的时候,才是最有说服力的,这就是诚信,这就是促销的效益。三、树立品牌促销品牌不仅是企业或产品的标识,更是宝贵的财富,它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立,对房地产企业促销十分重要,品牌促销首先要有好的产品作主,产品是促销的基础,品质是促销的核心和保证。要让产品开发提升档次,就必须加强整合市场研发、促销、建设和物业管理力量,把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重
11、点环节,提高产品的附加值和性价比,同时兼以完善的售后服务,提高品牌的忠诚度,让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来,做到名实相符,使品牌真正成为企业的竞争优势。四、绿色环保促销随着大众意识的增强,购房者除考虑地理位置和购房价格之外,还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美,使人心旷神怡。为此,房地产开发时的绿化率、休闲区的建造,也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点,加强绿色环保开发促销意识,以绿色文化为价值观,开展绿色促销战略,并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念,运用到绿色促销之中,发展住宅,为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样
12、既有经济效益,又有社会效应,还是一件利国利民的大好事,如何能不使得绿色环保促销成为今后的发展趋势呢?4.5 人文关怀促销将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观,融入到楼盘的开发中,可以给人以特殊享受,增加购房的满意度;开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施,比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心,以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围;把顾客视为上帝,将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中,与顾客建立良好的关系,为顾客提供最大的便利,解决出现的一切问题,充分体现人文关怀,让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文促销方面应做的有益探索和成功尝试。最后我想说的是我的一些总结。面对严峻的市场环境,房地产促销策略担负着重要的导向作用,尤其国务院“新国八条”房地产限购政策的出台,多数城市成交量下降,这对房地产业更是一次重大挑战,房产入市计划将随着市场变化而调整,为销售压力很大而改变策略。同时更要注重开发出消费者需要和喜爱的产品,并以人为本,诚信经营,采取多种促销组合方式,发挥各种策略的优点,才能在促销中取得最佳效益,在激烈的竞争中得到更好的生存发展机会。
