分销管理体系精华版

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1、章节标题第1部分：业务关系中间商定义义务第2部分：交易条款第3部分：控管中间商中间商标准 告知细节 评定首批 保证金 地理范围 车辆 仓库 通路信用 人员需求 申请 供货法人变更 复选区域销售主管初谈 区域销售经理拜访 总部访谈 达成共识 收集复印件 建档保证金 供货条件 面对面培训初始阶段路线拜访中间商信息系统利润管理仓储管理项目核查终止中间商中间商资金困境终止准备终止行动第4部分：分销目标任务分销重点第5部分：区域队伍责任参考架构区域沟通第6部分：关键职能销售经理职能 销售主管职能 固定拜访计划固定拜访内容 永久行程计划 协同拜访报告销售拜访流程指导销售代表第7部分：业务信息信息内容中间商

2、办公文档第8部分：库存控制第9部分：订单制定第10部分：日报管理第11部分：退换货政策第1部分：业务关系中间商定义 中间商是产品经销/代理的承销方，而制造商是产品经销/代理的授权委托方。 中间商是制造商的经销/代理合作伙伴。 中间商是当地一家国有/合伙/私有商业机构。 中间商应全权专营制造商产品，不应销售、促销、推广同类竞品。 中间商应买卖制造商所有单品系列。 中间商应提供面积充足、干净、干燥、通风良好的仓库用于储备库存。 中间商应在制造商指定的地理范围内销售制造商产品。 中间商应严格遵守制造商统一的价格政策，以避免市场价格波动。 中间商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。 中间商应提供在指

3、定地区分销制造商产品所需的运输车辆。 中间商应按每四周1次向制造商后勤人员传发确认的四周订货单。 中间商应指定专人全权负责制造商所有销售业务的管理。 中间商应与制造商销售人员共同商定分销计划，如网点数、拜访频率等。 中间商应雇佣充足的人员，根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销制造商产品。 中间商应向制造商销售经理提供日、周、四周的进、销、存销售信息，以便管理。 中间商应遵循双方商定的分销目标达成指定区域内所有零售和批发网点铺市率。 中间商雇佣的销售代表应根据共同商定的分销计划拜访终端。 中间商应定期及时处理即期品、破损品。 中间商应根据制造商有关支持文件，定期向制造商书面申报支持费用。 中

4、间商应将制造商投入的支持费用100%全面推进各销售通路，开展所有促销活动。 中间商应通过周会形式定期与制造商销售人员沟通有关销售、促销、推广运作状况。 中间商不应随意将制造商商标用于广告或其他商业活动。 中间商不应向任何第三方泄漏制造商商业机密。 中间商将从制造商获得充分的利润扣率，作为其提供上述服务的回报。制造商义务 制造商通过与中间商建立合作关系使制造商产品随时随地满足任何消费者的需求。 制造商以统一价格及分销折扣供货，确保中间商获得最具竞争力的稳健投资回报。 制造商持续创新开发与消费者有关的新品，提供高质量的产品用于中间商销售。 制造商提供专营区域供中间商开展制造商业务。 制造商提供推广

5、促销支持，以增加中间商销量和市场份额。 制造商提供销售所需的基础培训，传递专业知识，提高作业水平。 制造商配备销售人员协助中间商改进销售及作业效率。 制造商销售人员协助中间商有效管理专营区内制造商市场与销售业务。第2部分：交易条款 制造商确保中间商获得良好的利润和稳健的投资回报。 制造商和合作伙伴应共同维护中国大陆范围内统一的批发和零售价格。 制造商严禁中间商低价跨区抛售，特殊情况跨区调货须征得制造商书面同意。 制造商依据产品市场定位定价，且将确定后的统一价目表向全国中间商公布。 制造商提供中间商建议批发价，以使产品可转售至批发市场。 制造商在出厂价基础上提供给中间商固定折扣作为分销利润。 制

6、造商依据不同品项制定不同的分销折扣。 提前付款奖励：下订单后7日内付款的中间商享有1%的奖励。 运费补贴：视单次运输成本，制造商向中间商提供最高3%的运费补贴。 铺市奖励：半年累计覆盖网点达到1000家的中间商享有累计进货额1%的奖励。 周期达标奖励：四周累计完成15万元进货额的中间商享有进货额1%的奖励。 累计达标奖励：年累计完成180万元进货额的中间商享有累计进货额1.5%的奖励。 制造商坚持款到发货、银货两讫的原则进行结算。 制造商提供促销员基本工资，中间商应承担促销员销售提成。 制造商向中间商提供的每份价目表都需有制造商公章。 中间商应采用支票、电汇、汇票、通存通兑等非现金方式向制造商

7、支付货款。 中间商应于到货当日在送货回执单上由收货人签字并加盖收货章提货。 中间商应承担市内提货产生的费用。 中间商提货后贰个工作日内无书面异议，制造商视为已按合同约定供货。 中间商应在接单后48小时内送货，确保各销售网点不缺货，不断货。 中间商应严格依照制造商价目表（针对不同通路的建议价格）销售制造商产品。 中间商有义务协助制造商销售人员对其专营区内制造商市场价盘实施监控。 中间商不应以任何理由停止向制造商已支付费用的任何卖场供货。第3部分：控管中间商中间商标准 只要拥有充足人员并有兴趣扩大经营范围的人，都可通过培训成为优秀中间商。 强烈的事业经营动力，愿意亲自参与日常的业务运营。 商业道德

8、与信誉。 一般纳税人资格，能够提供增值税票。 年营业额20万以上、3名以上业务人员、200平米以上仓库、1辆以上送货机动车。 优先考虑曾经从事过副食品分销的中间商。 在当地经销渠道拥有70%以上零售网络，拥有良好的零售业态客情关系。 备有相当于2周制造商业务销售的运作资金，足以承担终端账期压力。 认可制造商公司制定的销售目标。 不能是竞争对手的中间商，竞争对手为：A、B、Co告知细节 企业：制造商规模、产品结构、品牌文化、作业风格、商业准则。 业务：预期的销售量和销售额。 客情：丰富的通路经验，良好的业务关系。 评估：制造商业务占其所有业务的份额。 专营：排除其他竞品。评定首批 例：某区人口

9、20万，人均消费量15元，则该区年销售额是：15元x20万=300万元。 首批投资：中间商投资相当于15天销售额的资金，即12.5万元。保证金 一周销售额，例，6.25万元。 保证金须于首批发货前汇入制造商帐户。 制造商按年度向中间商提供保证金奖励。地理范围：中间商指定的地理专营范围，须共同商定，并在地图上标明具体方位。车辆：车辆种类取决于销量，路程远近、城/镇性质，应选择合适经济的车辆。仓库：中间商必须提供相对独立的仓储空间。通路信用：中间商应给予零售及批发通路相应的信用额度，承担帐期压力。人员需求：人员需求取决于网点数、类型、期望达到的拜访频率。申请：沟通妥当后，区域销售经理向总部提出申请

10、，核准后，签署中间商合同。供货：只有当中间商销售代表、仓库、车辆准备就绪，制造商才会对中间商供货。法人变更：如中间商法人变更，制造商应立即停止对原中间商供货。复选：进一步甄选，禁止与为竞争对手服务的中间商合作。区域销售主管初谈 了解其副食品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣。 核查其经济实力，信誉及资源情况。 介绍制造商品牌及产品。 清晰阐明所需资金。 清晰阐明所需人力资源。 清晰阐明所需仓库要求。 清晰阐明网点覆盖要求。 清晰阐明拜访频率要求。 清晰阐明遵守制造商价格政策，折扣奖励。 明确指定所负责的地区范围。 明确中间商的投资回报率。区域销售经理拜访：销售代表将满意的候选者名单尽快推荐

11、给区域经理。总部访谈：若推荐地区人口大于100万，应尽快访谈，作出决定。达成共识：讨论合同，确定开始运作日期收集复印件：营业执照、税务登记证、企业代码证、其他书面协议。建档：制造商系统中建立客户档案。保证金 在接受定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入制造商帐号。 制造商按保证金总额的10%向中间商提供保证金年度奖励。供货条件 中间商所有实施设备已就绪。 所需人力资源已到位。 有独立的办公场所。 分销车辆配备就绪。 已建立办公室档案系统。 已商定销售代表固定路线拜访计划。 已提供给中间商制造商价目表及所有信息表格。 符合标准的干净的仓库。 如未满足上述要求，不要急于给中间商发货。面对面培训

12、 向中间商及其雇佣的销售人员阐明业务目标、分销计划。 价格，促销，费用核销的程序和方法。 发票，货物签收单及库存控制。 应收帐款的支付，贷记凭证，奖励折扣。 过期，破损产品处理和退货原则。 固定路线拜访计划，销售目标及达标控制。 介绍制造商产品及传授其他邻近地区的销售经验。 制造商常规报表的使用。 制造商业务操作及维护。 促销小姐，理货员职能、职责和管理。 团购处理。 介绍制造商商业准则、现金处理政策。初始阶段 集中于人力资源就绪，销售记录，中间商办公室员工，业务员和助手的培训。 在中间商办公室记录业务员和助手的个人档案。 介绍制造商产品 介绍终端固定拜访要求。 介绍正确的销售记录方法。 向中

13、间商业务员解释制造商的要求及奖惩制度。 设定目标和标准：销售额、拜访率、固定路线、陈列质量。路线拜访 制造商销售经理首次协同中间商业务员对固定路线进行拜访，实地指导。 介绍制造商中间商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。中间商信息系统 协助中间商建立制造商销售及库存信息的台帐统计系统。 初始阶段与中间商经理探讨信息资源的准确性。利润管理 投资回报率体现了中间商经营的健康状况。 制造商必须确保中间商的投资回报率，不间断分析，并在其低于期望值时采取行动。 区域经理必须于每周期对中间商的投资回报率进行评估，并制定改进计划。 中间商总收入：产品毛利+折扣奖励。 中间商总投资：库存金额+帐期放贷。

14、中间商库存金额：过去12周的平均库存金额。 中间商市场放贷：过去12周的平均终端帐期放贷金额。 中间商应收帐款：过去12周在终端对制造商的平均应收帐款。 中间商净投资：总投资一应收帐款。 中间商折扣：可随机对一年中任意12周的数据加以分析。 中间商其它费用：与制造商分销业务直接相关的实际发生费用（租金、贷款利息）。 中间商职员薪酬：根据其他品牌和制造商销售额的销售比重来分摊实际费用。 中间商固定资产：如仓库，房产，车辆及其折旧，不纳入计算范围内。 中间商增值税：投资回报率的评估分为税前及税后。 改进投资回报率：中间商库存维持在2周以内。 改进投资回报率：市场放贷平均保持在30天。 改进投资回报率：总投资保持在10天。 改进投资回报率：确保中间商按制造商要求回款，以获得折扣奖励。 改进投资回报率：发挥销售代表最大效能，全面执行固定拜访计划。 改进投资回报率：尽量做到不降价销售，严格执行制造商的销售价格 改进投资回报率：控制中间商总成本在一定比例之内，越低越好。仓储管理 有足够的仓储面积与经营规模相匹配，预留30%的空间以备销售增长使用。 仓库照明、通风良好。 仓库必须加强安全检查，并根据地方法规的要求