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1、浪唯市场部员工培训手册第一章 如何找到公司的潜在客户第一节 公司的潜在客户的主要类型：A：有一定资金的想投资项目的公司和个人B：有意向进入安防行业发展的公司和个人C：已经在从事安防产品销售的工程商 D：从事与安防相关产品销售的公司和个人 E：竞争对手的代理商 F：自身不从事生产的竞争对手第二节 A、B类客户的开发方式来自资料搜索网 海量资料下载A、B类型的客户只能通过广告宣传的方式进行寻找,除了公司投入的广告之外,业务员还需要自主的在国的B2B和一些知名论坛上发布一些信息,其中包括合作,代理,供应,工程案例,技术文章等不同的板块；特别注意的是利用求购这个板块发布一些特别的信息会相当有效,可以不
2、写公司的品牌,但将公司主要产品的参数或型号要求列出。必须使用单独的电子注册此外,电邮群发和手机短信群发也是寻找A类型客户的途径之一。对与A类客户,网络寻找是最主要的途径,将一些中小型公司资料和几乎所有公司中高层管理人员的资料收集,将一些政府部门的人员收集,通过电子和邮寄资料的方式将公司的项目合作意向书发给这些人。B类客户可以说是A类客户的引申,经过了前期的项目引导,产生了兴趣的A类客户即成为B类客户,这些也是公司最重要的客户资源。对于B类客户,首先,是要给客户保持一个非常光明的行业前景认知,请注意,这时不要再刻意描绘了,前期的引导过程中已经做的非常足够了,这时候要描绘的收益,不要告诉客户要花多
3、少钱投资,而是要告诉客户,投资可以获得多少利益。相当一部分的B类客户会去公司的竞争对手处考察,并向公司提出很多的支持要求,很多的支持条件近乎与苛刻,遇到这种问题的时候,适当的把握是否同意客户的要求,在不损害公司利益的前期下,基本的要求都是可以考虑的。第三节 C类客户的开发方式C类型客户公司主要是通过投入在行业媒体上的广告来吸引客户的咨询,业务员自己可以在专业的行业媒体搜索到客户的联系方式,通常是非常方便的,客户的开发主要使用沟通和邮寄产品资料,当客户有兴趣的时候可以免费提供部分样品,经常保持对这类型客户的电子发送也是方法之一,在电子中附加一些工程方案和新产品资料会对客户的联系有很大的帮助,和C
4、类客户的达到合作过程可能是比较漫长的,所以定期的联系是非常必要,联系的要点是不要让客户感觉到你对他推销产品,而是寻找合作的机会,或是想交个业的朋友。 行业展会和公司的新产品发布会都可以加深和此类客户的关系或进一步加强客户对你的印象,毕竟10次联系都比不上一次见面来的印象深刻。第四节 D类客户的开发方式D类型的客户主要靠业务人员自行开发,网络搜索引擎和黄页是寻找此类客户的主要途径,该类型的客户同时还适合代理商在当地发展,通过大规模的派发宣传资料,业务人员上门洽谈等方法引导客户合作。第五节 E类客户的开发方式E类客户来自日常工作时的信息收集,或当地代理商的资料提供。也可以直接发或打给竞争对手询问请
5、注意自身的工作。 E类型的客户是公司因该尽量争取的客户,价格和产品种类通常是打动该类客户的不二法宝,一是介绍我们产品独特的功能作为互补销售,二是以低价抢夺通用型产品份额。第六节 F类客户的开发方式 F类客户靠网络搜索和行业媒体可以查询,产品,价格,质量,供货期等要素决定客户的选择,对待此类客户重点是邀请其参观工厂和取得客户信任。第二章 如何引导客户成交第一节 引导客户的过程引导客户的过程就是对客户心理分析的过程,要知道客户想些什么,首先是倾听客户的述说。特别注意的是当客户提出对公司的意见,对产品缺陷的不满的时候不要去反驳,即使客户的意见不真实,也要将客户的意见留到下一个环节去解释。听完了叙述之
6、后便是问客户问题,特别注意一定要问客户感兴趣的话题,问一些能够给客户带来好处的问题,包括客户对行业的理解,客户对公司的评价,客户对产品的分析,客户对市场前景的分析,对合作方式的看法等等,当然,如果客户已经在第一个环节述说过的就不要再问了。最后便是自己叙述了,叙述的重点是自身要专业,总结听和问所得到的结果,针对性的向客户介绍公司,产品,行业现状,发展前景,合作方式等要素,同时解答客户在第一个环节中的负面想法。第二节 客户成交的关键因素1-洽谈在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的题外话,比如国家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围,那么,在切入正题
7、后,从公司的发展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极其特点,产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。2-聆听。在洽谈过程中,听与说比例应该保持在2：1,一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方,并发现对方对市场操盘有无运作思路。3-分类对不同类型的客户,还要采取不同的交流方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样,处处表现出你的稳重；对于中年
8、人,要极尽赞美之能事,通过洽谈,让其感到成就感,公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人,要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就。4-跟进对于符合公司要求的目标客户要及时打进行沟通和跟进,跟进要实行欲擒故纵的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户上货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些不平等条约,为双方以后的合作埋下阴影。在跟进过程中,客户可能会提出一些心头疑问,比如,货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题,只要你对以上的问题给予了合理解答,目标客户就基本上确定下来了
9、,然后,通过邀请其到公司参观考察等方式,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热打铁,签定经销协议。5-坚持新市场的开发,是一个艰苦的心智历程,它融合了一个营销人员的综合素养,体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准,因此,新市场的开发,需要突现自我,它需要的付出,需要汗水,然后才能会有所收获。6-利益尝试站在客户的角度去分析问题,客户想要些什么,客户需要些什么,怎么做才能使客户感觉可以获得更多的利益是客户成交的关键；为A类客户规划一个美好的前景,为B类客户建立产品品质的信心,并为其提供完善的工程应用方案。为C类客户提供一个互助互补的平台,为D类客户提供更多的价格优惠,为E类客户提供更好的性
10、价比和交货期。第三节 对待工作的态度所有好的销售方法只对一种人有用,就是拥有正确工作态度的人,当究竟怎么样才算是正确的工作态度？1-保持在销售工作中良好的心情。2-时刻补充和学习市场上的新产品新知识3-有明确的工作目标和计划4-可以从一个销售事件中得到反醒,从而总结出经验,教训。5-能够清晰的知道客户为什么拒绝我6-能够明白身边成功的同事究竟强在那里7-不把今天能够完成的事情拖到明天8-明白作好一件件简单的事情就是做好销售工作最关键的因素9-能够和同事和上司保持良好的工作关系第三章 如何介绍公司第一节 介绍公司的资历是全国最早从事安防产品生产的公司之一,有独立的研发机构和生产基地,特别介绍我公
11、司的研发机构和生产基地都是可供参观的；第二节 介绍公司的规模目前公司是全国最具规模的防盗报警器产品供应商,在全国建立有近千个经销合作网点,100多家代理合作伙伴,生产和出货量都稳居前列。第三节 介绍公司的产品目前公司有3大系列50余种产品,高中低档齐全,包含家用、商用、工程用等众多领域。第四节 介绍公司的资质浪唯目前有3C,ISO9000,出口CE认证,产品设计专利,安防产品生产许可证,技防产品检验合格证,信息产业部电信入网许可证等众多证书资质。第五节 介绍公司的组成公司营销中心安防事业部下有渠道部,外贸部,OEM部,直销部,售后部等诸多部门,以及独立的研发中心,制造中心,信息中心,管理中心、
12、财务部等。第六节 介绍公司的运做目前拥有全国著名品牌小金刚,经过7年品牌推广,具有不可比拟的优势。对经销代理商有展销中心装修费用支持,宣传资料支持彩页、海报、X展架等,广告费用支持,返点支持,换货支持,退货支持,培训支持,工程支持等众多利好方面。第四章 如何介绍公司产品细节基本的方法是先用一个总纲先概括公司的产品构成,走低档路线的产品有那些,走中高档路线的产品有那些,适合小型工程使用的商用机系列,适合大型工程使用的有线系列,市场上独家供应的户外系列。然后详细的介绍每一个不同系列产品的差别,包括外型上的差别,功能上的差别,和主要应用方向上的差别。和介绍相配合的是产品的演示,产品功能上的介绍可以通
13、过产品的演示来完成,掌握与客户互动性的交流,就能更好的把握住现场的气氛。在介绍的过程中,注意客户的提问,业务人员在平时必须保持对产品的熟悉,一定要做到对答如流,面对一个对自己产品都不熟悉的业务员,客户是不可能对你的公司有信心的,客户的问题中,有一部分是要特别小心回答的,最重要的是和其他品牌产品的比较,这点是很多客户普遍关心的,如果知道这个品牌的弱点,你可以用不带攻击型的话语委婉的说出；比如：每一个公司的产品都有他自己的特色,但我觉得,*公司那款主机配置的是公模的红外门磁,在形象上很难走到高档路线,而且误报率较高,售后服务较为麻烦,特点是价格可能比较便宜,但我们公司的这一款主机,用户可自行选择配
14、置,总体比较下来的话,价格更有优势。如果是不了解的公司和产品,或则对方的产品在功能上强过我们,则应该用另一种方法避开这个话题；比如：事实上真的要比较的话,就如商场里的电视那个品牌好一样,不同的人会有不同的看法,好的公司经营的不仅仅是产品本身,浪唯做的更多的是为经销商提供充分利润的产品,所以我们规划了完善的产品线,提供在高中低档各个层次的需求。事实上,如果做的好的话,卖黑白电视和卖彩电一样的赚钱。第五章 如何介绍行业现状及发展前景安防行业目前是中国最重要的行业之一,在全国从事安防产品生产和销售的公司超过5万家,安防行业包括监控,门禁,对讲,防盗报警,生物识别,防护装备,公共广播,信息安全,三表抄
15、送,安全检测,智能交通,警用装备等众多分支,经过最近几年的高速发展,目前已经在中国形成一个高达800亿/年的市场。防盗报警行业作为安防行业其中一个重要分支,约占到整个安防市场容量的15%,即有120亿/年的市场,其中有线防盗报警占70%约90亿,无线防盗占30%约30亿。防盗报警行业目前主要有国外品牌霍尼韦尔,博世,艾礼富等国际品牌基本占据中国的高端市场,中低端市场则由和的数百家公司所占据。浪唯目前在无线防盗领域的地位绝对处于前3位,但也只占整个无线防盗报警市场的5%左右,浪唯在今后两年的目标是至少拿下整个市场份额的25%-30%。所以浪唯的合作伙伴,有着非常大的发展空间。中国的安防市场最重要的特点是开放时间晚,20XX以前,是属与国家专营的行业,20XX以后,国家逐步开放这个市场,20XX的7月,公安部停止了销售许可证制度,代表着中国的安防市场被彻底放开。所以,现在的中防市场,起跑点并不高,成功是非常有希望的。中国改革开放后社会两极化分布加速,新的富有阶层迅速形成,同时两极化造成社会治安不断恶化,对防盗器材的潜在需求逐年上升,20XX后,这个现象显得特别突出。随着中国房地场行业的发展,建设智能化小区已经成为了标准的配置,作为智能化小区系统中主要构成的防盗报警系统,发展可以用飞
