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1、一、铁军销售团队的组建1、 怎样筛选选合适的的销售人人员11、什么样的人员适合做销售12、提出行为性问题业务人员员的筛选选关键还还是在训训练和实实战中锤锤炼。2、销售售人员胜胜任度的的3600评估21、销销售人员员胜任度度评估等等级三种等级级：1、优秀秀的：2、合格格的：3、需改改进: 22、销售人员胜任度评估1、专业业的知识识2、有效效的销售售技巧3、周详详的分析析、策划划能力4、有意意识的自自我管理理5、成功功销售的的共同点点：3、锤炼炼销售铁铁军军魂魂的3大大文化理理念法宝宝 1、不不是不可可能找方法法不是借借口2、我是是我认为为的我赢的的信念3、在行行动中求求完美不不要等完完美了再再行
2、动4、选拔拔什么样样的人才才带领销销售团队队5、储备备和锻造造骨干是是团队持持续成长长的保障障途径1：领导带带头做示示范、做做教练途径2：明确晋晋升干部部的标准准，打破破能上不不能下的的框架途径3：关键干干部重点点培养，同同时储备备后备骨骨干途径4：善用团团队的力力量发挥挥集体功功效塑造造骨干工具表销售员销销售素质质测评表表Saleesmaanshhip含义有/无改进计划划S微笑与表表达的能能力有 无A行动快速速的能力力有 无L聆听的能能力有 无E自我教育育与精进进的能力力有 无S服务顾客客的能力力有 无M判断购买买的能力力有 无A判断顾客客购买决决定的能能力有 无N判断顾客客购买需需要的能能
3、力有 无S聪明的，精精干的有 无H幽默的有 无I想象力，创创造力，情情报力有 无P自我教育育与精进进的能力力有 无使用方法法：目的：测测评自身身销售素素质填写：根根据自身身情况填填写，找找出不足足写出改改进计划划。工具表销售人员员个人发发展检查查表个人发展展方向分数110分分疏失检讨讨改进计划划1积极的心心理态度度2人际关系系及同仁仁喜欢的的程度3身体健康康以及给给人的外外表观感感4对商品的的认识与与了解5顾客开发发的能力力6接触客户户的技巧巧7商品介绍绍的技巧巧8处理异议议的技巧巧9结束销售售技巧10客户服务务及管理理的能力力11收款的能能力12自我“时时间”与目标标管理的的能力总结：使用说
4、明明：目的：检检查个人人发展情情况填写：针针对个人人发展情情况填写写，检讨讨疏失并并制定改改进计划划。二、打造和训练一支有战斗力的团队在企业里里管理者者不再是是挥舞大大棒的监监督者和和发号使使令的指指挥者的的形象，而而是更多多地当起起 啦啦啦队长、支支持者、鼓鼓励者，不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工共同进步、对员工指导帮助和公平公正的形象而获得的威信来帮助员工工作，通过员工的进步实现自我的价值，并推动工作朝积极的方向发展，以此来推动组织目标的实现，使公司价值得到提升。E人的潜能能是无限限的;E人,是有有惰性的的;E人，是需需要激励励的;E 人，是是可以被被激励的的;E 如何何激励?1、行动
5、动力源泉泉 追求快乐乐逃离痛苦苦奖励是必必然的，团团队管理理来看“快乐”和“痛苦”哪个促促动力更更大？2、除奖奖金外的的其他奖奖励法1) 职业发展展规划2) 学习再造造机会3) 团队荣誉誉感，创创造团队队成就和和个人价价值4) 情感激励励（胡萝萝卜加大大棒）5) 及时的肯肯定和赞赞美3、销售售团队的的激励竞竞赛1) 激励竞赛赛-2) 设定年度度、季度、月度竞竞赛3) 设定区域域竞赛4) 赛5) 设定竞赛赛6) 结对PKK竞赛4、新老老业务成成员的6种训练练法1)2) 大客户训训练营3) 新兵训练练营4)5)6)三、销售主管把握销售商机的7件事1收集集客户全全貌信息息11、合格销售商机应具备的条
6、件1、潜在在客户对对我们的的产品/服务有有2、潜在在客户自自己有3、潜在在客户有有采购我我们的产产品/服服务4、潜在在客户有有计划12、收收集信息息的三个个原则13、影影响企业业采购决决定的五五种角色色 以经济效效益为出出发点的的: 以技术把把关为出出发点的的: 以用户运运作为出出发点的的: 以双方(厂家与与客户)连络沟沟通为出出发点的的: 以帮助我我们签单单为出发发点的：客户全貌貌（一）客户全貌貌（三）2分析析客户的的SWOOT1、首先先收集客客户全貌貌信息2、然后后了解客客户在哪哪些方面面具有优优势或比比较弱，以以及他们们正面临的的或将来来的机遇遇或威胁胁3、研究究客户的的SWOOT是一一
7、个预测测客户需需求的工工具，而而且是你你与客户访访谈时的的极好切切入点客户SWWOT分分析3、预测测客户潜潜在需求求我们的产产品能帮帮助客户户什么？1、 强化或扩扩大优势势2、 克服弱点点，或使使弱点不不那么重重要3、 抓住机遇遇4、 防御或消消除威胁胁客户潜在在需求分分析销售竞争争力的SSWOTT 分析析强项与弱弱项 1. 产品和和服务如如何满足足客户的的评审标标准2. 客客户认为为你的特特点3. 与与客户企企业的关关系层次次4. 与与客户高高层、中中层和技技术人员员等关键键人物的的关系5. 获获有客户户内部及及机密信信息6. 参参与客户户的标书书制定7. 参参与客户户业务流流程，改改进质量
8、量及竞争争力提升升等项目目8. 我我方高层层领导对对客户的的承诺及及影响9. 与与客户合合作经历历及满意意度机会与威威胁 1、 客客户内部部及外部部变革带带来的需需求变化化2、 客客户内部部关键人人物的变变动3、 客客户购买买产品和和服务的的过程及及评审标标准的变变化4、 竞竞争对手手的人员员及组织织的变动动5、 竞竞争对手手企业的的产品、价价格、渠渠道等变变化6、 竞竞争对手手最近与与客户的的合作及及动态7、 政政治、经经济、法法律、文文化等外外部环境境的变化化8、 科科技、管管理模式式的变化化9、 自自己企业业产品、价价格、人人员、组组织、渠渠道等的的变化4、有计计划的拜拜访客户户1、 收
9、集客户户全貌信信息2、 探询与与确认客客户需求求3、 介绍产产品/服服务4、 说服客客户,推推进销售售过程5、 建立关关系客户拜访访的过程程工具表每日开发发客户计计划表时间必须完成成的任务务完成情况况姓名公公司名称称联系方式式反馈情况况使用说明明：目的：通通过该表表的填写写使得每每日开发发顾客的的计划更更加明确确填写：填填写在每每天一定定的时间间内必须须完成的的顾客开开发任务务，并对对一天内内需要联联系的准准客户的的联系情情况做具具体的规规划，对对需要进进一步联联系的打打。工具表业务工作作日志年月日（星星期）电话目标标：拜访访目标：邀约目目标：销销售目标标：时间客户联系人电话职务联络事项项跟进
10、计划划备注自我检讨讨 电话话量不够够电话成成功率低低拜访量量不够陌生拜拜访的地地点选择择不好话术运运用不当当 拜访访成功率率低没有将将机会很很好的放放大不能随随机应变变 其他他签名：主管评语语工作态度度：很好好一般差电话量：10001000以上上5050以以上50以下下拜访量：20个以以上10-20个个5-110个5个以内内（含陌陌生拜访访、邀约约拜访）执行能力力：很好好一般差其他签名：7、说服服客户对对我们的的产品/服务/经验感感兴趣1、介绍绍客户成成功案例例 - 同行业业 - 类似问问题 - 如何应应用我们们的产品品/服务，帮帮助客户户解决问问题 - 结果如如何2、介绍绍产品/服务 - FFFF说服技技巧 - 提供产产品说明明, 蓝皮皮书3、介绍绍公司有有实力帮帮助客户户 - 公司介介绍、业界排排行、品牌客户成功功案例5、计算算需要的的销售线线索数量量过去签单单率= X% =季度销售售目标=S平均成交交额/客户=DD季度需要要完成客客户数=季度需要要销售线线索数=每月需要要销售线线索数=注意：计计算时应应考虑销销售的周周期，至至少提前前一个季季度开始始计算并并实施挖挖掘销售售线索的的计划过去签单率= _% 本季销售目标= _平均成交额/客户= _本季需要签单客户数=_本季需要销售线索数=_每月需要销售线索数=_
