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1、徐州润东集团铜山区北京现代4S店营销策划书 团队： 猎手队 队员： 张婷 沈凤祥 马晓晓 学校： 徐海学院 专业： 市场营销09-2班 论文题目：徐州润东北京现代铜山4S店营销现状分析及对策研究 指导教师： 唐飞 职称： 副教授 2011年6月 徐州摘要随着全球贸易的发展，中国经济水平的大幅度提升，而世界各国的轿车产业代表争相涌到中国来抢市场，韩国现代汽车公司就是其中之一。面对日趋成熟的汽车行业市场，各大品牌的竞争其实是相当大的，尤其是后来加入该行业的竞争者。位于徐州铜山新区的北京现代汽车4S店，是徐州润东集团旗下的一家分店，是近二年才起步的，而早在七年前已有一家同品牌的汽车4S服务店立足于徐
2、州两山口，亦属于徐州润东集团，因此新店的销售状况并不乐观，而它的地理位置也不佳，周围交通也不是很方便，总体知名度不高，为解决这些问题，本文特针对铜山新区4S店的营销模式进行了讨论研究，并尝试性的制定了一系列的营销策略。本文第一部分是对市场的分析，第二部分是制定的营销策略，第三部分是行动计划的步骤及流程。ABSTRACTWith the development of global trade, greatly enhance the level of the Chinese economy, and industry representatives around the world compet
3、ing cars rushed to the Chinese coming into the market, Hyundai Motor Company is one of them.Faced with increasingly mature market, the automotive industry, the major brand competition is actually quite large, especially the later joined the industry competitors.Copper Mountain is located in Xuzhou N
4、ew District, Beijing Hyundai Motor 4S shop, Xuzhou Rundong Group, a branch was started nearly two years before, and as early as seven years ago there was a service with the store-brand cars based on the Xuzhou 4S two Yamaguchi, also belongs to Xuzhou Rundong company, it is not optimistic about the n
5、ew stores sales, but its location is also good, is not very convenient to surrounding traffic, the overall profile is not high, to solve these problems, especially for the Copper Mountain Area 4S shop of marketing model are discussed, and try to develop a series of marketing strategies.This first pa
6、rt is the analysis of the market, the second part is to develop marketing strategy, and the third part is the plan of action steps and processes.目录一、 市场分析-5 （一） 企业目标和任务-5 （二） 市场现状和策略-5 （三） 主要竞争对手及其优势-5 （四） 营销外部环境分析-5 （五） 内部环境分析-6二、 营销策略 -7 （一） 营销目标/预期效果-7 （二） 目标市场描述 -7 （三） 营销组合描述-7 1、 产品/服务策略-7 2、 分
7、销策略-8 3、 定价策略-8 4、 促销策略-8 5、 竞争策略-9 （四） 市场定位-10三、 行动计划-11（一） 制定活动步骤-11 1、 长期型 -11 1.1 广告宣传-11 1.2 销售推广-11 1.3 客户服务-11 1.4 售后服务-12 1.5 售后服务宣传-12 2、 短期型 -12 2.1 活动目的-12 2.2 活动细节-13 2.3 费用预算-13一、 市场分析（一）企业目标和任务徐州铜山新区北京现代4S店销售的汽车价位主要在9万至15万之间，是代步用的平民车，与两山口北京现代老店的销售无异，因此该企业的短期目标是超越老店，形成具有自己独特风格韵味的一流名店，而短
8、时间里的任务是销售量与销售利润达到两山口老店的水平。长期目标与任务是在徐州市乃至江苏省、安徽省与山东省达到领先水平。（二）市场现状和策略徐州铜山新区北京现代汽车4S店是最近两年才起步的，目前销售量每月八十到一百辆，年利润两千多万，现在他们采取的营销策略主要是以汽车巡演以及广告宣传单为主，收效甚微。而前段时期的锦胡轮胎事件对该新店亦是有打击的，而该店采用了召回检测平息了该次事件，现在影响不大。（三）主要竞争对手及其优劣势1、 优势在徐州市的几个区内，现主要有两家北京现代4S店，不同的两个老板，因此新店的主要竞争对手便是老店（两山口北京现代汽车4S店）。在我们去新店参观之前，我们先去走访了两山口的
9、老店。老店于七年前开张，开张前周边围满了村落，那时徐州正是发展前期，因此到现在，两山口的现代4S店在徐州的知名度颇高，徐州现在处在发展中，农民现在亦小有资本，购买能力微强，且选择北京现代车代步的颇多。老店周围现在虽然村落少了，但知名度依然很高，而且周围交通发达，店的位置以及广告牌的位置很是显眼，它又位于名气很高的汽车城里，选择去那里买车的人自然就多，老店毕竟开张已久，财政上亦是宽裕，尤其是广告投入，销售顾问人数也是新店的一倍，现在堪称财大气粗，人多自然压力大，因此，在里边的销售业务员自然拼命卖车。2、劣势但是老店毕竟是老店，政府规划的大小仍不变，因此老店占地小，虽处在名气颇盛的汽车城，但由于汽
10、车城里汽车种类较多，竞争对手自然较多，竞争压力也就大，消费者进入店里，消费顾问颇多，消费者的心里面恐慌就越大，可能气氛就并不是很和谐，顾客很可能因此而拎包走人，老店周围的环境有点糟糕，给人感觉很脏，出入大门给人的感觉不是很好。除了老店，铜山新店还有许多像东风悦达起亚，奔腾等数家平民车销售店的潜在竞争对手。（四）营销外部环境分析徐州现在的经济正是高速发展期，省政府每年都有投入大量资金来发展徐州，并让较发达的城市来带动徐州经济，因此徐州这两年经济发展特别快，购买私家车的人在迅速增多。国家对于私家车也有政策，是根据排量大小来收取一定的税费，并且车子本身的成本不高，但企业收入的利益在减少，因此，私家车已逐渐成为大众消费品。随着国家经济的高速发展，并且中国人口在世界排名第一，所以各国汽车公司都争先恐后的来中国争抢这块大蛋糕，所以现在汽车行业的竞争是非常激烈的，正因如此，所以汽车总公司采用的技术对于他们来说是所谓的领先的，但是由于中国政府政
