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1、如何成功制定商业计划声明：该份材料属竞赛组织者通过网络搜索之信息编辑成册，未能考证原作者。此册仅作为本次参赛团队的一份参考，任何人请在阅读之后删除，不得保留传播也不得作为其他用途。目 录一 把理念变为公司的途径21成功因素22发展的阶段3二业务创意51产生一个业务创意52一个有前途的业务创意的构成因素63保护你的业务创意84向投资者展示你的创意9三商业计划111商业计划的优势112成功的商业计划的特点113投资者的观点124制定专业商业计划的一些建议14四商业计划的结构和关键因素171执行概要172产品/服务创意183管理团队与管理技能194市场和竞争205营销和销售236业务体系和组织结构2
2、77实施时间表308机遇和风险319财务规划和融资32一 把理念变为公司的途径 新兴的创新型公司通常都会努力在5年之内从一个刚起步的小公司发展成为一个颇具有规模的公司，但是他们一般都没有足够的资金独自完成这些工作。因此，他们需要依靠具有相当资金实力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个关系到其生存的基本问题，因此，创业从一开始就必须从潜在投资者的角度构思商业计划。1成功因素 成功的公司必须拥有以下五大元素（见图1）（1） 没有创业理念，就无法创业 创意只是整个创业流程的开始。许多创业者在一开始时往往会沉浸在他们的灵感之中，却没有看到实际上他们的创意只是这个漫长发展过程的起点。创业者在创业过程
3、中必须面对各种严峻的考验，然后才能享有融资和市场方面的成功。（2） 钱很重要 如果没有人对你的创意进行投资，使它发展成一项切实可行的业务，创意永远不可能变成现实。因此，从一开始就应当特别注意如何说服投资者提供必要的资金。（3） 没有创业者，就没有企业 创建一个新公司不是独自一个人可以完成的，通常需要一个由3到5位创业者所组成的团队紧密合作，同时这些创业者的天赋和素质必须能够互补。众所周知，组建一支优秀的团队是一项十分艰巨的任务，它需要时间、精力以及对创业成员个性的了解。必须抓紧时间组建这样的团队，并且在整个创业过程中不断地对其加以完善。（4） 传统服务商可以帮助你扫清最初的障碍 你会经常需要专
4、业服务商的帮助，如律师、税务顾问，市场调研员等，这一点在你事业的初创期尤为重要。尽早获得正确的信息（比如专利注册等）对以后的成败具有重大影响。（5） 强大的网络对每一个新兴公司都是“强心剂” 在把创意转变为一个创业公司的过程中，由一个非物质赞助商、创业者、风险投资家和专业服务商组成的网络为创业者提供专业指导是至关重要的。在硅谷和波士顿地区可以找到这种地区性网络的显著例证。2 发展阶段一般来说，创建一个新公司并使之发展成为一个具有一定规模的公司需要经历三个阶段，即：产生业务创意 准备商业计划 创建公司并寻求发展 公司走向正轨。每个阶段的结束对于风险投资家来说都是一个里程碑，他们据此判断他们的投资
5、状况。如果你对各个阶段以及其面临的挑战了如指掌，就可以节省很多精力，并且不会觉得失望。在很大程度上，投资者的需求将决定你在创业各个阶段的工作方法，以及日后公司的发展道路。阶段1：产生创意 最初产生的是灵感 问题的解决方法。你还需要对这一灵感进行评估，确定它是否能真正为客户创造价值，是否有足够大的市场，并且估算一下可能的市场规模。创意本身并没有内在的经济价值，只有在它被成功地转化为一个理念，一个计划，并被实施之后，它才会获得经济价值。 你需要尽早开始组建你的团队，并在你的产品或服务准备面市的时候（或者至少是在面市前不久）找到能够为你的产品或服务进行市场开发的合作伙伴。对于产品而言，通常需要有一个
6、可以运行的产品原型。你很可能需要在没有风险资金介入的情况下独立完成这个阶段。你只能利用你自己的钱、朋友的帮助、政府研究补贴、基金会或其它机构的资助完成这个阶段。投资者把这一部分钱称为“种子资金”，因为你的创意还处在萌芽状态，还没有经受严酷的竞争大气候的考验。这一阶段的目标是清晰、准确地提出创业理念的市场，这些是创建新公司的基石。它们能激起潜在投资者的兴趣，让他们帮助你把创意一步步变成现实。阶段2：准备商业计划 在这一阶段，最重要的是把侧重点放在总体规划上，切忌“只见树木，不见森林”。商业计划本身就是为了帮助你考虑并权衡可能涉及的风险，为所有可能发生的意外作好准备，学会预见各种可能发生的情况或“
7、特定情节”。你需要列出关于业务的主要工作计划并制定预算方案，包括开发、生产、营销、分销、以及融资。当然，你还需要做出许多决策，比如你希望定位于哪些客户或客户群？你的产品或服务的价格是怎样的？业务的最佳的地点在哪里？你打算自己生产还是外包给第三方？等等。 在准备商业计划时，你会接触到创业团队以外的很多人。除了投资者以外，你还会跟许多专家接触，比如律师、税务顾问、有经验创业者、以及各类专业人士。商业计划大赛的组织者将帮助你跟最佳人选接触。你还需要试着接触潜在的客户，即通过客户调查等形式对市场进行初步的评估。一定要记住客户是否接受你的产品是你公司成功的最基本的前提！寻找可能的供应商，并且在可能的情况
8、下签定你的第一份协议。你还需要了解你有哪些竞争对手。 这一过程不是轻而易举就能进行下去的。团队成员要赚钱养家，你必须进行最基本的经营，并对产品原型不断加以完善。在这一阶段，你应当能够估算出大致的费用。一般来说，在融资阶段你仍然只能依赖在阶段1的那些资金来源，虽然一些风险投资者会愿意预付一些资金。 当有投资者表示愿意对你的事业出资时，你成为一个新的创业者的阶段就算成功完成了。阶段3：启动和增长 既然理念性的大部分工作已完成，现在该开始实施你商业计划了。你现在的角色从建筑设计师转变成了建筑工程师，必须开始在市场中竞争并获得业务的成功。到了这个时候，你就能判断出你的创业理念是否优秀，是否能最终赚到钱
9、。投资者退出，公司日趋壮大 最初的投资者撤资是新公司创业发展阶段非常常见的一步。因为如果一切进展顺利的话，你的创业企业此时已经发展成为一个稳定的企业。在这短暂的历史过程中，你已经创造了很多就业机会，并且利用你的创新方案为许多客户解决了各自的问题。随着公司业务价值的增长，你的投入开始得到回报。 通过资金退出以获得投资回报是风险投资家的目标所在。资本退出有许多不同的途径和方法，例如投资者把其拥有的公司股份卖给竞争对手、供应商、合作伙伴、客户，或者在股票交易所上市（所谓“首次公开上市），也称IPO）。二业务创意“创意的时代已经到来。世界上没有任何东西比创意更有力量了”。 雨果 这一论断无疑也适用于开
10、创一个新业务的创意。但是你如何才能获得这样一个创意？并且如何知道这样一个新的意是否会有光明的前途？研究表明，绝大部分成功的业务创意都来自已经在相关行业有若干年经验的人，例如，戈登穆尔（GORDON MOORE）和罗勃特诺伊斯（ROBERT NOYCE）都曾在FAIRCHILD半导体公司工作过数年，然后开始与安迪格罗夫（ANDY GROVE）合作创建英特尔公司。但是也是纯粹是新人提出了革命性的创意，比如史蒂夫乔布斯（STEVE JOBS）和史蒂夫沃兹尼亚克（STEVE WOZNIAK），他们从大学中途辍学，创建了苹果电脑公司。1 业务创意的产生从经济角度进，天才的灵感火花，不管多么有才气，都是一
11、文不值的。一个创意要发展成为一个成熟的创业理念，必须经过许多人的发展和改进。最初的创意必须首先通过一个快速的可信度检测在你开始对一个创意采取进一步行动之前，你应当从以下几个方面对其进行评估：（1）客户价值（2）市场机会（3）创新程度（4）可行性与赢利性首先应与你的朋友、教授、专家以及潜在的客户讨论你的创意。你的创意获得的支持越多，你就越能更好的描述它的利润和市场机会。那么等到与专为投资者讨论你项目的时候，你就会有充分的准备。你的创意真的具有创新性吗？是否有别人已经捷足先登，甚至已经申请了专利？是否有可能在一段合理的时间内，利用合理的资源发展你的创意？一个业务和创意的产生至少需要4周的时间 考虑
12、到业务创意发展的的各个阶段，利用少于4周的时间发展你理念是不太可能，也不太现实的。一般情况下，只有在业务创意已经非常具体，可以在可预见的将来在市场上推出，并且风险可控制在一定范围的情况下，才值得对其进行投资。投资者谈到创业理念的“种子期”时，通常认为应当用“软”资金进行资助，即这些资金的提供者对创意的成功与否没有非常“强硬”的短期要求。 种子期可能需要更长的时间，尤其是在该创意属于比较超前的情况下。此时，尽管已经有了最好的产品，也还是无法马上面市，因为辅助性的技术或系统的开发还没有完成。例证之一是互联网，网上销售产品或服务的创意早已有之，但现有的支付体系缺乏安全性，这在一定程度上阻碍和拖延了它的商业化。2 有发展潜力的业务创意的构成因素 如果一个业务创意具备以下四个要素，就可以认为它是有发展潜力和美好前途的：明确的客户价值足够大的市场规模足够的创新程度具有可行性和赢利性（1） 明确的客户价值 在市场中取得成功的关键是满足客户的需求，而不仅仅是有出色的产品。客户希望用他们辛辛苦苦挣来的钱换取能满足他们需求或解决他们问题的产品或服务。因此，一个成功的业务创意的第一个原则就是能明确地表明它能满足什么样的需求，并且以什么方式满足。最初的
