《灯饰照明连锁卖场运营策划方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《灯饰照明连锁卖场运营策划方案（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上灯饰照明连锁卖场运营策划方案近几年来，我国照明行业，从制造商到经销商都在探索渠道变革，期望走出一条科学的营销之路，让照明销售走出专业市场的围墙，登上品牌卖场的大雅之堂。近两三年内，从建立综合专营店到品牌专卖店，再到大型独立零售连锁卖场，甚至在区域范围内尝试打造连锁经营平台，大家都在积极探索新的盈利模式。但受各种主客观原因的影响，照明行业至今未能建立起如建材、装饰、家居、家私、家电等行业的规模化连锁卖场，以至于照明行业在家居装饰类产业链中趋于边缘化。那么，照明行业投资者该如何走好连锁卖场之路呢？本报根据照明行业连锁卖场现状，并结合家电、家居等行业连锁经营走过的路，特制订
2、了一套运营策划方案，希望对广大行业人士有参考价值连锁化经营是一项巨大的工程，它不仅对销售市场具有强大的“侵占性”，也对传统商业模式构成较大的冲击力，但在操作过程中，连锁化经营也存在较大的风险。因此，深度了解连锁化经营的实质和精髓，是对连锁经营投资者和运营者最基本的要求。在搭建灯饰照明连锁化经营的模式和架构时，应该把握好以下十四个方面：连锁经营有别于传统商业模式的三大原则 第一大原则：运营原则无论是成熟的家电行业，还是处于成长阶段的灯饰照明行业，任何连锁化经营模式，都应该遵循“六个统一”标准：、产品与价格的统一；、经营理念的统一；、卖场布局的统一；、卖场形象的统一；、卖场管理的统一；、卖场服务的
3、统一。这“六个统一”也是连锁化经营体系的核心，缺一不可。 第二大原则：运营规模连锁卖场的规模并非所有市场都必须千篇一律，它应该因地制宜以当地市场规模来决定连锁卖场的规模和建设要求。但有一点是不能改变的：连锁卖场应依托上游供应链的优势，确立其在当地所有同类卖场中的经营品种、营业规模和销售规模排在第一位，这一原则是不能改变的。第三大原则：运营体系实行连锁化经营还要达到“三化”要求：产品规模化、管理统一化和营业标准化。通过庞大的运营体系降低运营风险和成本，连锁卖场以此取得上游资源的产品供应价格、交期保障、减少宣传推广费用的三大优势才得以有效体现。大规模、少环节、低成本、快周转事实告诉我们，连锁化经营
4、要保持强大的竞争力和生命力，必须遵守“四项基本原则”，即大规模（规模采购、规模销售）、少环节（减少中间消耗）、低成本（获得价格优势）和快周转（强大的物流配送能力和最快的流通速度）。为此，连锁化经营体系在管理职责上要明确分工：连锁总部必须负责计划、控制、资金、核算、采购、企划等，集中统一制定政策控制商流、物流、信息流和资金流。而全国各省市中心店负责区域内各连锁店的服务、配送、仓储、样灯、市场管理、网点开发、安维保障、营业监管等。把一切工作围绕着连锁中心店来开展经营。明确的经营定位与传统商业模式需要定位一样，连锁卖场的定位方向也非常重要，它直接影响连锁卖场在消费者心目中的印象，比如精品化、系列化、
5、超前化、专业化等。家电连锁国美的定位更体现在专业化之上；宜家的定位更表现于精品化和系列化。灯饰照明行业出现的合力博程更专注于精品化和超前化。尤其值得强调的是，连锁化经营都十分注重服务的专业化，这其中包括为消费者提供专业化的售前、售中、售后服务。运用卡等数据库营销手段，以电子商务的一条线通吃，一张网打尽，天与地联动的营销思想，把连锁卖场真正建成一个开放的、共享的服务平台。特许加盟式经营产权为合伙人形式连锁将各方的天时、地利、人和优势整合起来，人、财、物资源共享，达到迅速扩张的目的。让加盟者与加盟主联合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商标、服务信誉、贸易名称、消费者对名牌企业的认同等，能大大缩短加
6、盟者的投入期，降低加盟者的经营风险。著名川菜谭鱼头成功连锁就是得益于其扩张理论和经营胆略：“还没出名就连锁，尚无实力就规模”是非常典型的加盟连锁成功案例。因为快速的物流、资金流和信息流是特许经营降低成本的法宝。“特许”的最大优势体现在集中采购与配送之上。同时，为了便于加盟者能准确、便捷地掌握项目商机，在经营管理上要遵循：专业化、标准化、简单化的原则。连锁项目实施前的准备、地利、人和任何连锁项目的操作都应该先谋后动，未雨绸缪。那么，在全面实施连锁经营之前，加盟者前期应该做好哪些准备工作呢？、管理团队建设；、市场调查；、市场分析；、区域选择；、目标市场定位；、目标客户分析（上游供货者下游加盟者）；
7、、服务与价格；、广告诉求与策划等。连锁项目筹划内容连锁化经营是一项系统性工作，运作前期要准备的材料非常多，这主要包括以下十项：、项目设计；、政策制定；、视觉展示系统（）；、宣传广告；、媒体组合发布策略；、推广（加盟）政策；、谈判策略；、样板店启动方案；、市场管控手段；、供应商、加盟者培训方案。总之，连锁化经营加盟主要制定高效的商机整合营销传播策略，制定具备说服力的项目信息，树立自己独有的品牌形象和品牌个性。这样才能吸引加盟者，并增强他们的信心。 建立项目信用环境控手段 信用问题是目前商业市场上存在的最大的问题，上游企业和下游销售商矛盾激发的根源就在于信用。因此，要使连锁化经营顺利、成功运作，加
8、盟主就必须建立一套信用机制和环境，而信用环境营造的基础就是制订一套行之有效的标准，能让加盟者对连锁项目产生绝对的信任。那么，这些信用环境包括：、建立连锁项目招商（对上、下游）理论；、建立项目评价体系；、建立项目运营体系（连锁加盟模式、盈利模式、运营模式、招商采购模式、宣传推广模式等）、建立项目价值链。这是项目取信于人的重要环节，连锁项目的本质是重新整合行业价值链，捕捉和挖掘行业新的利润点，让上下游加盟者真正能感受到商机价值的现实意义，才能吸引他们积极投身到连锁行列中来。加盟商对连锁项目的关注度一件新事物的诞生，必然会引起行业人士的高度关注。但现在的经营者们越来越理性，越来越慎重。调查表明，经营
9、者们对新项目的关注焦点各有不同，但绝大部分通常关注以下几个方面： 、连锁项目的卖点（核心竞争力）； 、连锁项目的市场潜力； 、投资获利空间； 、加盟主的资信背景； 、样板店经营状况； 、广告支持力度； 、营销方案专业程度； 、市场竞争状况； 、配套服务支持； 、项目升级前景。 此外，加盟者通常也十分关注项目运营方综合运作能力的可信度，主要表现在其经营思想、管理水平、市场策划和运作能力以及行业内外公共关系等。项目商机信息的发布 信息传播对连锁化经营项目的开拓和运作将起到极大的影响。无论在项目操作前期，还是项目操作过程中，加盟主都应该将其作为重点工作内容。商机信息的发布策略主要包含以下几项内容：
10、、确定项目商机信息的目标受众群体； 、确定项目商机传播目标； 、设计项目商机信息； 、选择传播渠道； 、编制传播预算； 、制定传播方式； 、评估传播效果； 、管理和协调项目商机的营销传播。 在项目招商信息设计上要关注以下几个方面： ）要说什么（信息内容的规划）； ） 如何按照目标客户的思维模式来叙述项目信息（信息结构）； ） 以什么符号进行表述（信息格式）； ） 由谁来说（信息源）； 即通常要明确的“ ”： （目标客户是谁？）； （发布什么样的信息？）； （选择什么样的时机？）；（选择什么样的场所？）； （为什么？即决策的理由和依据是什么？）； （如何沟通？） 另外，对一本项目商机说明书的要求
11、是：设计精美、内容翔实、充满煽动力和说服力，能传达经营内容，项目招商政策、企业背景、经营理念和企业文化。项目具体实施工作纲要 除了以上所说的前期准备工作外，连锁经营项目在具体实施过程中，还有许多规范性文件需要制作，这主要包含以下工作内容： 、商务洽谈程序； 、客户拜访计划； 、标准合同文本； 、项目介绍资料准备； 、广告与公关推广； 、媒体整合计划； 、展示形象设计； 、论坛主题内容； 、项目管理流程； 、客户信用管理； 、客情关系维护； 、项目内容修正。确保项目成功的八大原则 无论是家电行业的发展前期，还是灯饰照明行业现处阶段，有一些连锁性卖场虽然开了头，但最后经营陷入困境或模式已经变样，没
12、有真正建立起具有稳定盈利能力的连锁体系。根据对家电、建材、家居、零售等连锁卖场的综合研究发现，要保证连锁项目的成功运作，经营者应该遵循以下八大原则： 、连锁企业对项目商机资源的整合和连锁项目的自我定位； 、研究和确定连锁项目的盈利模式； 、连锁企业招商资金的储备和调度能力； 、系统性招商关键环节的有效掌握以及市场终端销售模式的打造； 、连锁企业人力资源配量和内部管理的合理性； 、企业招商过程的忍受力（不能半途而废）； 、样板市场是检查项目销售模式和盈利模式的关键； 、持信有恒，言必行，行必果。打造连锁项目运营模式 连锁卖场模式的打造，是决定连锁项目成败的关键。那么，连锁经营盈利模式应该涵盖哪些
13、项目？ 、运营模式。根据工作职责和功能，可连锁项目运作平台可以划分为六大部门。即营业部、采购部、市场部、服务部含配送、财务部和行政人事部； 、连锁模式。可根据当地市场规模和实际状况，可将连锁店设为管理店、中心店、普通店、加盟店、直营店等不同等级、不同功能的店面形式； 、盈利模式。连锁经营的盈利模式主要体现在薄利多销、规模效应、和边际利润等方面。如果无法实现规模效应和薄利多销，那么其无法支撑整个连锁体系的运作费用； 、采购招商模式。与供应商建立起稳定的采购关系，实现规模效应、低成本、快速交货、质量保证和固定结算方式的目的； 、宣传推广模式。连锁项目要根据市场进展制订相对固定且有效的招商、开业及促
14、销广告等模式。连锁经营基本思路 根据市场调研和总结，现将连锁经营基本思路梳理如下： 、发展地区： 一类城市：北京、上海、广州、深圳等 二类城市：成都、重庆、武汉、天津、南京、杭州 三类城市：普通省会城市和计划单列市 四类城市：经济较发达的地区市和县区镇 、店址环境：一类店址：与建材、家居、家私、装饰等连锁超市为伴（如百安居、欧培德、东方家园、吉盛伟邦等） 二类店址：与建材、家居、家私、装饰等专业市场为邻 三类店址：设立在灯具市场内 、营业面积：一类地区：同城连锁家连锁店、单店面积可为 二类地区：同城单店，面积可为或同城多店，各店面积为 三类城市：同城单店，店面面积为 四类城市：同城单店，店面面积为 、经营方式：一类地区：以自营店为主 二类地区：以自营或联营为主 三四类地
