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1、电信局大客户部经理述职报告 年初到大客户部报到的情景还历历在目，转眼已将近有一年的时间了。回忆一年的工作，这300多天是在紧张而繁忙、辛劳但充实中渡过的。一年来，我理论了我初到大客户部时的诺言：那就是以身作那么，与大家一起同甘共苦，共同进步。在公司领导的关心帮助下，在兄弟部门的大力支持下，在大客户部全体同仁的共同努力下，大客户部的各项工作都获得了新的进展，年中被WW大客户部评为营销效劳先锋团队，本人也尽心尽职地履行了岗位职责，下面我分三个局部进展述职，请大家批评指正。 一、204年主要工作回忆1、积极参加各项营销活动，主要开展指标超额完成。204年，大客户部紧紧围绕业务收入和主要开展指标开展营
2、销、效劳和管理工作。111月份业务收入完成5604.5万元，流失率1.09，为WW区大客户部门中最低。固定 完成5250户，完成全年指标的 100.10；宽带完成全年指标的173.73；小灵通完成5023只，主要开展指标超额完成。我们还积极参加公司和市场营销部组织的开门红、全家福营销、宽带提升以及节假日设摊宣传等营销活动，特别是小灵通、宽带阶段性团购任务以及季度冲刺竞赛活动，我们都能及时制订详细的部门考核方法和通报制度，保证了每次营销活动的顺利完成。为完成上述目的任务，我们一方面抓好主要业务的开展工作，积极开展主动营销，努力激发增量；另一方面抓好保存量工作，伺机策反异网用户，确保存量不流失和少
3、流失。在激增量、促新量方面，我们实在理解客户通信需求，通过抓开展来激增量促新量。固话方面，进一步开展拆机并网工作，跟踪好搬迁单位，做到一个也不丢。我们还重视潜在大客户的培养，与开发区管委会保持了亲密联络。数据方面，我们重点做好了长江引航中心和中石油两个全省性数字电路组网业务，受到省公司大客户部领导的好评；完成了电子政务网一期的客户协议签订工作；与中石化、劳动就业管理中心等签订了全市ADSL vpn组网业务；在CC船厂、职业技术学院等开展了学子e行卡。小灵通方面，在职大、自来水公司等单位进展了小灵通团购，在DJ三公司、YZ局等单位组建了商务灵通网。我们还与YY电信局共同走访理解YY工业园区客户投
4、资及通信需求情况，目前，进驻YY园区的银行、政府部门等单位均已使用我们的数据业务。在保存量方面，一方面我们通过信息反应、经营分析p 、客户走访、交付效劳和渠道管理等根底工作的落实来保住用户，保住存量。我们坚持每周一期信息和案例汇编，及时向有关部门和领导反映市场竞争动态和客户信息。坚持每月一次全体员工参与的经营分析p 工作，有部门总体分析p 和专题分析p ，也有客户经理个人分析p ，帮助和指导客户经理主动进展客户的收入、异网等经营情况的分析p 。我们加强客户走访频次，用心经营客户关系，认真做好交付效劳和回访效劳，用良好的效劳来获得客户的信任，不让客户有离网的借口。我们全面清理了大客户成立以来所签
5、订的合同协议，要求每一个客户经理关注好自己客户的协议执行情况以及有效期情况，防止客户在协议到期后转网的风险。我们还加强了渠道管理系统的学习、使用和考核，通过对渠道系统中异网情况的分析p 、跟踪，实行派单营销，同时对一些竞争剧烈的用户和显性流失用户，我们部门负责人、班长都能及时上门理解情况，制定应对和反抢方案，我们成功地对PA保险、QS汽车、HL集团等客户进展了反抢。针对一些客户关系薄弱、异网竞争剧烈的客户，我们主动释放风险，与用户签订了IP业务。我们还与用户签订综合协议，进展固话、长话、数据业务的捆邦优惠销售，进步用户单项业务退网的本钱。另一方面，我们加强绩效管理工作，发挥绩效杠杆的作用。我们
6、详细制定了绩效管理方法，业务收入和存量收入占绩效考核60，转变了一些客户经理重开展轻收入的现象。2、认真学习虚心请教，以身作那么廉洁自律。我是大客户部工作岗位上的新兵，为了尽快进入角色，我一方面向担任过大客户部领导的同事们虚心请教，经常与部门的支撑经理、客户经理进展业务技术讨论，另一方面我伴随H主任、客户经理一起参与工程会谈和与客户的沟通，向他们学习会谈、营销技巧，并从大客户管理系统等渠道努力学习相关知识。通过理论学习、理论参与，业务素质有了较大进步。在工作中，我严于律己，时时处处以一个党员的标准严格要求自己，要求员工做到的自己先做到。有着强烈的事业心和责任感，工作认真负责。我经常与同事们一起
7、加班加点，与他们同甘共苦；员工工作中生活上有困难，总是千方百计想方设法为他们解决。我坚持做到遵纪守法、廉洁自律，部门重要事情都经过民主管理小组讨论决策，做到不单独设宴，不单独送礼。3、加强团队建立，营造发奋向上的良好气氛一是加强学习培训，营造浓重的学习气氛。组织安排参加各种培训学习，同时通过班长和老客户经理的传教帮带，使她们快速进入角色，适应新的岗位。我们还召开客户经理座谈会，交流工作和学习中的困难，学习好的案例。我们组织了三次面试模拟考试，为客户经理参加岗位技能认证考核获得良好的成绩做了精心的准备。二是互帮互助，发挥团队力量。面对剧烈的市场竞争，一些客户经理心理准备缺乏，有畏难情绪。我们部门
8、主任、支撑经理与客户经理共同应对市场竞争，参与客户会谈，采取有效方法，阻止了其他运营商一次又一次的进攻。针对客户的大型通信需求，我们还成立工程小组；客户经理碰到困难，从部门领导、支撑经理、班长以及其他班组的客户经理都会予以支持和帮助。我们还得到了后端部门的支撑，组建了虚拟团队，共同走访用户，充分表达了部门、公司团队的力量。三是开展丰富多彩的活动，进步凝聚力。经常开展一些散心活动、联谊活动，有意缓解员工思想压力。我们参加了WW大客户部组织的拓展训练，利用休息日组织外游，举办员工家属联谊会，与其他客户群开展才艺比赛，为客户经理提供舞台，多层次、多方位地进展了员工与员工之间、员工与家属之间的沟通和交
9、流。四是在员工敏感的绩效考核问题上，我们不仅将考核结果公开，还与客户经理进展沟通，帮助分析p 原因，寻找目的市场。目前，员工思想稳定，同事间互相关心帮助，关系融洽和睦，共同营造了一个良好的工作环境。二、存在问题1、员工的业务素质还需要进一步进步。特别是要在组合营销策略、主动规划客户通信需求等方面下功夫。2、在保存量工作上还需要制定有效的针对性营销措施。我们将进一步加强业务培训，讨论有效的营销和反抢措施，开展我们的业务，留住我们的客户。三、205年工作思路205年，大客户部将以客户需求为中心，紧抓客户现实需求，挖掘潜在需求，树立合作共赢和拓展营销的观念，提升客户价值，为大客户提供个性化、差异化效
10、劳以及定制化方案，加强业务知识的培训，全面提升大客户效劳程度，进步大客户满意度和忠诚度，努力保持大客户市场的持续开展。业务收入方面：要尽力控制因竞争性因素造成的流失；要通过组合营销保存量、开展新业务促增量、反抢对方业务量；制定老用户IP化方案，逐步释放风险。要以保存量为重点工作，有针对性施行组合营销、合作捆绑、增量优惠等多种营销策略。营销工作方面：我们要大力开展宽带业务，要抓行业龙头，通过党政军行业的电子政务网、烟草连锁、社保e通、道路监控，金融保险证券业的银行网络晋级、备份提速等来做好宽带的营销工作。我们还要抓好拆机并网工作、大力开展虚拟网，关注拆迁和新建企业。队伍建立和根底工作方面：要着重做好员工队伍素质的提升工作。加强培训和考试，要加快进步客户经理应对市场竞争的程度和才能。要加强团队和班组建立，开展班组竞赛活动，调动每一个员工的积极性，经常为客户经理提供学习交流沟通的平台。要加强绩效管理工作，加强对业务收入、存量收入、流失率、及用户满意度的考核，不断完善绩效考核方法，并加强与员工的沟通。要加强渠道建立管理，进展有针对性的派单式营销，并进展详细的分析p 和效果评估。205即将到来，虽然我们面临着更加严竣的挑战，但我和我的同事们将在公司领导班子的正确领导下，坚决信念，团结拼搏，开拓创新，为创造电信新的辉煌业绩奉献自己的力量。_年四年十二月十日第 页 共 页
