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1、某某企业营销体系方案设计摘要 :营销管理就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。 把营销和物流结合成共同的竞争战略， 物流系统才能够成为有效的系统， 为实现企业目标、 提高竞争优势提供强劲支持。 本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题， 并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上,制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整.。关键词：物流营销 现状 问题 方案1 引言1.1 公司情况介绍本公司创立于2010 年，位于芙蓉区远大路，交通比较便捷。本公司是一家以杭白菊销售为主的办事处。公司主要产品有“菊韵人家” 、中国驰名商标梧叶等品牌的蕾菊和杭白
2、菊系列产品,由于市场上还没有这样的产品，所以我们公司的产品的市场及发展前景都是比较广阔的。价格也都是市场差距不大,也是比较容易接受的。1.2 客户及消费人群分析由于本司成立时间较短，各方面的发展都还不成熟。并经过多方面考虑,确定，公司的客户大都以药店、茶楼以及一些休闲中心为主.消费人群：现代的都市人工作忙碌、烟酒侵蚀、环境污染又缺乏良好的饮食习惯,普遍都有着各种上火的症状;而年轻一代的工作生活娱乐中，往往离不开上网及长时间面对电脑，辐射和光污染更加剧了眼睛的长期疲劳， 造成了视力日趋减退。 针对这种情况， 我们确立了我们的客户群。2 营销中存在的问题2.1 企业的营销观念没有转变一些企业仍然奉
3、行传统的生产观念、 产品观念和推销观念， 并没有考虑到自身出现的问题，从而也出现了一些顾此失彼的现象。 在目前的市场， 由于商品供求关系的变化，出现了生意难做的问题 ;还有一些企业出现了随大流的现象 ,无法应付消费者提出的问题及需求，盲目的推销商品，造成陈品库存大量积压,基金周转困难，使得很多曾经的名牌企业在市场上消失的无影无踪。2 。 2 营销组织体系不健全营销组织体系不健全导致营销部门不能充分发挥营销职能， 使得企业各个部门不能形成良性沟通及有效衔接。目前，大多数企业都比较重视营销工作,毕竟营销才能实现公司利润，但是 ,这种重视却忽视企业其他部门的作用，使得公司的连接出现了断层，这是非常不
4、利于企业发展的.由于这种体系的不健全，使得其他部门不能得到优先发展；其次,体系的不健全使得决策缓慢,会影响销售工作的进行以及许多问题不能及时解决；体系不健全会使营销工作缺乏方向感，到时必然会导致盲目指挥。2 。 3 缺乏专业的营销人才作为营销中的一员，除了懂得营销知识以外,还要知晓一定的心理学、管理学、统计学等，必须精通专业知识 ,还需要良好的职业道德。在现如今的社会，不会有那么多的要求,只要你愿意， 就可以成为营销中的一员。 可是这样的结果就是营销界良莠不齐， 根本没有什么秩序、规则 ,更别说职业道德。做好的营销人员，首先要肯定自己，不管怎样，要接受自己、肯定自己、喜欢自己，香港销售大王冯两
5、努说得好： “销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己” ,如果自己都嫌弃自己,又怎么能期待顾客喜欢你呢？然后要养成良好的习惯和个人形象,以及要坚持不懈。2 4 缺乏相应的营销策略和手段如果一个企业没有战略， 那么它可能就会盲目的发展， 不管它发展的是辉煌 ,或是生意惨淡，它最终都只有一条路, “关门大吉.一个企业只有制定好营销策略， 并紧跟市场的步伐， 做到与时俱进,它才有可能发展并壮大。3 营销方案由于当前市场竞争日趋激烈， 导致企业的效益也开始下降， 针对现在营销的形式和存在的问题， 本公司制定一些营销措施， 以此来培养出一批专业的营销队伍， 以在现在这个处处充满竞争的市场中有一席
6、之地。还要根据自身的特点，以市场为导向 ,制定的营销战略不断与市场磨合，以争取在竞争中立于不败之地。3 。 1 设计营销方案的目的本公司才刚刚成立不久，属于一家私营办事处,还没有一套系统的营销方案,需要根据市场的特点设计一份营销计划；同时，根据总公司的营销方针，再结合自身的特点 ,制定出一份适合公司的营销方案.3 。 2 当前营销环境状况3.2 。 1 当前市场状况及市场前景分析：市场状况经历了 2005 年的低潮以来,杭白菊的需求开始有所抬升。 因为菊花的功效，在加上炎热的夏季要到来这一环境要素的影响,市场需求加大.由于公司刚刚起步，产品的覆盖率并不大， 但经过我们这些天的市场调查与分析，
7、该产品有一定的潜在市场， 因为我们在销售过程中,产品被客户接受和认可率比较高。菊花的市场已经被打开，但是像我们公司的产品在本地区还没有同类行业的竞争者， 所以还有很广阔的市场等着我们去开发。 不过， 本公司的潜在竞争者还是有的，我们做的是杭白菊（白菊、蕾菊等） ,但是现在市场上都流行的是贡菊 （药用） , 由于价格的原因，在这方面，还是有一定的竞争.3 。 2.2 对产品市场影响因素进行分析：环境因素人口环境分析,由于我国人口数量多， 而本公司的产品适合任一年龄结构的人群，所以公司产品的市场比较大；经济环境分析， 现在居民的收入增加，生活水平在提高， 本公司产品的质量有保证，价格也不是很高 ,
8、居民一般都能消费;政治法律环境分析，由于近年来物价高涨，有通货膨胀的趋势，但是,国家出台了一系列的法律法规来限制物价上涨，保障居民的生活水平；社会文化环境分析，杭白菊具有养生的功效,再加上产品包装精美，本公司的产品有一定的文化底蕴；自然环境分析,本公司的产品属于无污染的绿色产品，产品从生产到精细加工都没有添加防腐剂的一些东西 ,都是纯手工制作，也经过了质量认证,绝对是绿色、安全的产品。3.2 。 3 市场机会与问题分析针对产品目前营销现状进行问题分析。本公司营销中存在的具体问题，表现为：企业知名度不高，影响产品销售.产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误,使销售受阻。促销方式不务实，消
9、费者不了解企业产品。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。针对产品特点分析优、劣势.优势：由于杭白菊是我国传统的栽培药用植物，是浙江省八大名药材“浙八味”之一,也是菊花茶中最好的一个品种,具有养肝明目、清心、补肾、健脾养生效果和胃和解热、增强毛细血管抵抗力、扩张冠状动脉、抑菌、治疗湿热黄疸、胃痛食少、水肿尿少等药用价值。劣势 :杭白菊虽然功效显著，但是，不管如何，也终究会有一些不足，就像“金无足赤，人无完人,世界上并不可能出现一个完美的东西，凡是东西，总会有瑕疵，所以杭白菊也会有一些缺点 ,如收购秩序混乱、游资盲目跟进、价格不断抛高、品种结构失衡、外地同类白菊面积不断扩大等
10、等。由于杭白菊的药用价值， 本公司首先针对的客户群就是一些药店。 在药店其实也有销售一些贡菊之类的，但贡菊作为药来用 ,所谓“是药三分毒 ，而本公司的产品都是纯天然的，具备了它们无法匹敌的优势,所以产品受药店欢迎;其次，它的其他一些功效，如明目、清火、补肾、健脾和胃等，都受到很多人的认可。不过,因为公司刚刚起步,企业和产品的知名度都还不高，所以产品的销售受到一定的阻碍，在你介绍产品的同时， 别人根本不知道你所讲的是什么， 但介绍到它的功效时， 这种阻碍就会有一定的缓解；其次在关于产品的定价方面，很多顾客都反映说我们的产品价格有点高，俗话说不同的价格有不一样的产品， 我们的价格偏高只能说明产品的
11、质量好， 不过， 还有更深层次的原因，那就是产品价格确实过高，价格有待调整，这是个值得商榷的问题；第三 ,本公司的销售渠道,有高校部、市场部两大块，市场部在现阶段只有一些药店,还有像茶楼、餐饮行业等都没有涉及到，可能和公司的发展有关，关于公司的销售渠道,这是一个非常重要的问题 ,毕竟公司的效益是要靠销售来实现的；第四，在售后这块,我们还没有采取措施来保障，所以在这方面还需尽快制定出一系列的措施。3.2.4 营销目标由于公司在起步阶段,所以在制定目标时必须求真务实,不能盲目夸大，要根据公司自身价值及市场形势作出严谨的分析。所以公司在起步阶段的目标是: 争取在今年每个人手上都有一百家客户源（不管公
12、司大小，也不管是铺货还是批发）,在本地区的每一家药店里都能看到我们的产品。3 。 2 。 5 营销战略营销宗旨 :* 为产品准确定位,突出产品特色，采取差异化营销策略。* 以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。产品策略：加强售后的技术、支持加强包装工艺、改善包装质里 、稳定的质量、实现产品系列化产品策略， 即指企业制定经营战略时， 首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足顾客的要求 ,也就是要解决产品策略问题。它是市场营销的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足顾客的需求的程度以及产品策略正确与否.在公司成立之时，就对市场进行了调
13、查，虽然菊花在杭州一带素有名气，但是,类似的产品在本地区却没有。经过多方考察,选择销售菊花茶，是因为在市场上还没有同类产品，所以它有广阔的市场及发展前景。所以在产品营销战略确定后，也在实施中所采取了一系列有关产品本身的具体营销策略,主要包括商标、品牌、包装、服务、产品生命周期等方面的具体实施策略。产品商标。商标是识别某商品、服务或与其相关企业或个人的显著标志。图形?常用来表示某个商标经过注册 ,并受法律保护.商标的作用：区别同类商品的不同生产者和经营者；区别不同生产者生产商品质量的不同 ;便利于消费者认牌购货；有利于商品广告宣传；有利于美化商品；有利于开展正当竞争.本公司的商标是梧叶牌的，并经
14、过了一系列的质量认证，所以是值得信任的.再加上它的制作精美，也会给人留下深刻的印象.产品品牌。产品是否使用品牌，是品牌策略要回答的首要问题。品牌对企业有很多好处,但建立品牌的 成本和责任不容忽视， 故而， 不是所有的产品都要使用品牌。 第二， 如果企业决定使用品牌 ,则面临着使用自己的品牌还是别人品牌的决策。 第三， 使用一个品牌还是多个品牌。 由于同类产品在浙江已有一定名气， 而且我们公司成立不久， 所以我们就继续沿用， 我们实施单一品牌， 即企业所有的产品采用同一品牌， 避免给人造成我们的产品多、 杂、 质量不好等形象。产品包装 .包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的
15、包装策略。根据我们产品的特性，我们采用如下包装策略：类似包装,各种产品在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征,这样可以使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低成本； 等级包装， 根据产品的质量等级不同采取不同的包装， 所以我们就有一般的简易包装和精美的礼盒包装；此外我们还有不同的容器包装，即纸盒包装和铁盒包装、塑料包装等。产品服务。产品服务， 是指以实物产品为基础的行业， 为支持实物产品的销售而向消费者提供的附加服务。如果用产品整体概念来解释,产品服务就是指整体产品中的附加产品、延伸产品部分，也称产品支持服务。其目的是保证消费者所购产品效用的充分发挥.产品服务过程包括售前服务、售中服务和售后服务。服务形式产品服务有两种不同的形式， 即固定服务和流动服务。 固定服务就是根据产品销售的分布情况，按区域或在产品销售比较集中的地区，设立固定的服务网点， 开展服务工作。 流动服务就是企业的销售服务部门根据销售档案的记载， 定期或不定期地派人到各用户走访， 根据消费者的要求，上门为顾客提供服务.而我们基本上采用的是流动服务的形式，经常跟客户联系及回访，确定我们产品的情况以及提
