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1、构建大型百货商厦知识营销竞争优势内容摘要 : 本文在分析大型百货商厦的传统竞争的基础上 , 提出了构建大型百货商厦知识营销竞争优势的设想和做法。关键词 : 大型百货商厦知识营销竞争大型百货商厦的传统竞争分析1. 规模竞争。很多大型百货商厦采用了规模竞争的策略。其表现为商厦的组织结构、 资本、营业场所等规模较大 ; 商厦经营的商品门类、 层次全面 ; 商厦的备货多。传统的竞争理论认为 , 规模竞争是取得竞争的一种策略 , 因为规模经营可以降低成本 , 增加盈利 , 挤占竞争对手的生存空间。但是 , 实践证明很多采用这种策略的商厦是失败的。因为在规模竞争中 , 虽然扩大规模具有降低采购成本 ,减少
2、顾客寻找和购买商品的时间等优势 , 但是千孔一面的大型经营场所和千篇一律的商品 , 在当今讲究个性化消费的观念下 , 越来越不能吸引顾客。 庞大的固定成本和管理费用将无法有效分摊 , 从而使这些大型商厦陷入了困境 , 导致规模经营发挥不了竞争优势。2. 硬件竞争。大型百货商厦的硬件竞争主要表现为竞相建造、装修豪华的营业大楼 , 完善楼内的设施等。 虽然硬件建设能给顾客带来购物的方便、 舒适 ,良好的硬件在竞争对手还没有时, 可以成为自己一时的优势, 但是 , 这不会形成自己长期的特色。而且旧的经营观念与新的硬件设施也会形成冲突, 如有些商厦建设漂亮完善的设施目的是刺激顾客购买 , 而不是让顾客
3、满意购买。因此在旧观念面前 , 即使花了大量资金建设起来的硬件也不一定就能建立和保持竞争优势。3. 价格竞争。当前大型百货商厦间的价格竞争相当混乱 , 顾客对于商厦定的价格到底是否合理根本不清楚 , 五花八门的价格竞争使顾客感到迷惘。 因此 ,即使看起来很低的价格也往往难以使顾客心动。 价格竞争已很难成为大型百货商厦的一种竞争优势。4. 促销竞争。目前大型百货商厦主要采用广告和营业推广的促销策略,从营销实践看 , 有特色的促销活动可能会掀起一时的购买高潮 , 但难以持久吸引顾客 , 特别是吸引不了对价格和优惠不敏感的顾客。 五花八门的促销活动 , 甚至一些带有欺骗性质的方法已经使顾客反感 ,
4、尽管商厦在促销方面虽已挖空心思 , 但要在这方面产生长期竞争优势是不可能的。5. 错位竞争。大型百货商厦的错位竞争是一种非正面进行的竞争。在传统竞争中 , 错位竞争是相对容易获得竞争优势的手段 , 因为错位竞争的本质就是建立有自己特色的竞争优势 , 但是 , 错位竞争中 , 错位经营是有限度的 , 竞争方是被动的 , 而且也很难一直错位下去。因此 , 在这种竞争中 , 要保持竞争优势也是很困难的。大型百货商厦知识营销优势当今的世界已进入知识经济的时代, 现代的竞争实际上是知识的竞争,因此 , 把知识营销运用于大型百货商厦的经营管理是一个创新 , 并且以此来构建大型百货商厦知识营销长期竞争优势
5、, 具有重要的战略意义。1. 知识营销的内涵。知识营销就是在完整的知识体系下的营销 , 知识贯穿于整个营销活动 , 在提供给顾客物质和服务价值的同时 , 还给予他们知识的价值 , 使他们得到额外的与众不同的价值。 知识营销的特征表现在 : 第一 , 形象完整 ,有为顾客和为社会奉献知识的理念, 具有鲜明的、亲和的识别特征 , 有着完善的员工行为规范和科学的管理流程, 借助于信息技术建立先进的与外沟通系统; 第二 ,全员较高的知识素质和再学习的能力, 能够适应市场环境的变化, 始终保持知识的先进性 , 并且具有不断的工作创新能力 ; 第三 , 信息技术运用于营销活动中的每一个过程 ; 第四 ,
6、知识随着销售和售后服务一起传递给顾客。2. 商厦价值链知识化。主要是强调商厦的价值链活动 , 即采购、储存、销售和售后服务的知识化形成一条科学的知识化价值链 , 销售应该是商厦价值活动的核心 , 通过营销活动可以把消费者价值链紧紧连在一起 , 从而创造知识营销的条件。3. 知识营销的竞争优势。在大型百货商厦的竞争过程中 , 能够保持竞争优势 , 关键在于竞争方法无法被竞争对手所模仿。知识营销可以使商厦在营销过程中 , 吸引顾客并保持顾客的忠诚度 , 使营销具有鲜明的特色 , 而且不可模仿。因此用知识营销手段进行竞争能够长期保持这种优势。知识营销的观念与传统营销观念相比更加注意关心顾客。 在知识
7、营销观念下 , 不仅通过销售商品来满足顾客的需求 , 而且还告知顾客 , 他为什么有这样的需求 , 这种需求对他有什么意义 , 提供的商品在满足他需要时能达到什么程度 , 他想要的价值和提供的商品价值之间的差距是什么 , 并且最后还提供知识方面的价值。知识营销与传统营销相比另一个重要区别是 , 传统营销把卖方和买方看成泾渭分明的两部分 , 而知识营销把卖方和买方看成一个整体 , 彼此有着共同目标 , 即满足顾客需要 , 促进发展。知识营销竞争是一种整合了营销观念、营销人才、营销信息技术和营销沟通的综合竞争。在这个竞争中 , 特点是竞争各方都用自己的无形资产所创造的价值进行较量。由于大型百货商厦
8、的评判没有标准性, 主要取决于顾客的认知 ,无形资产又易于调整 , 因此 , 商厦采取知识营销的战略容易树立自己的特色 , 确立商厦的竞争优势。大型百货商厦知识营销的培育知识营销不是由某个人或某些人去实施的 , 它是由整体来实现的 , 它反映在的各个价值活动中。商厦要进行知识营销的培育来达到实施知识营销的条件。1. 商厦组织再造。 知识营销要求对内外部的环境变化具有灵敏的感知能力 , 对顾客的意见能迅速做出反映。知识营销要求在商品传递到顾客手中去的同时 , 要把相应的知识传递过去 , 这需要商品在传递过程中加入知识价值 , 需要把顾客作为商厦的成员而与他们保持 , 并提供不断更新的知识。 所有
9、这些要求 , 老的组织流程已不再适应 , 要有新的流程替代它。再造后的组织应具有扁平化的特征,把较多的决策权下放到最接近顾客的一层, 使他们能对外界的变化迅速做出反应。对于大型百货商厦的组织再造 , 具体的建议是 : 组织结构扁平化 , 形成总经理、核心部门和直接到营业员的三个层次的结构表达式。 总经理只负责商厦战略的制定、组织目标的确定并对实施活动进行控制。2. 组织全员学习。 知识营销需要提供给顾客知识价值 , 因此 , 商厦的员工特别是营业员要不断地学习 , 超越顾客。全员学习包括员工的自学、内部培训、外部培训等。大型百货商厦的管理者要改变观念 , 要认识到商厦知识营销 , 营业员是一种
10、高层次的专业人员 , 他们需要有较高的专业知识。 在当前市场竞争中 , 具有优势的商厦通常是那些营业员素质较高的商厦。3. 培育新的观念。大型百货商厦从目前的经营方式和竞争手段来看 , 主要还是通过销售手段翻新来增加销售收入。 而知识营销则需要领导和全体员工具有一种更新的经营观念 , 即通过把顾客看成商厦大家庭的一分子 , 满足顾客物质、服务和知识上的需要 , 通过顾客的满意来实现提高商厦经济效益的目的。这种观念的实质是大型百货商厦在经营中要让促销成为多余。 培育新的观念首先要从百货商厦的高层领导做起 , 然后再向全体员工灌输这种观念 , 通过潜移默化使之渗入到的各个方面 , 使全体员工在行动上体现这种新观念 , 使之成为文化的组成部分。4. 运用信息及信息技术。 商厦要分析营销环境的变化 , 跟踪商品的发展 ,建立和保持与顾客的, 所有这些都需要信息作为基础, 只有在先进的信息技术条件下 , 才能很好地实施知识营销。参考文献 :1. 杜莹芬 . 知识经济与管理 M. 广州 : 广东经济出版社 ,1999.2. 迈克尔 . 波特 . 竞争优势 M 华夏出版社 ,19973. 屈云波 . 主编 . 数据库营销 M. 管理出版社 ,1999
