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1、浅论电力公司营销管理一、电力公司营销管理现状（一)思想观念滞后,市场意识淡薄在筹划经济模式下运营近年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一种行政区划范畴内只有一种供应商(供电局),客户不能自由选择供应商,供应商也不能跨越自己的供电范畴供电。这一特殊现象导致电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化,对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此导致劳动生产率低下,公司经济效益在低水平徘徊。(二)管理体制僵化，不适应现代市场营销管理体系目前的县级供电公司不具有自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，重要表目前政企不分,行政干预多,责权利不明确。长期以来实行的统收统支,收
2、支两条线的经济管理模式，致使供电公司缺少应有的经营自主权,严重阻碍了供电公司以经济效益为中心开展工作的积极性和积极性。供电公司机构改革缓慢，绩效不明显。(三）管理措施陈旧供电公司产供销一体化的格局导致了管理措施的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电,而不是以电力销售为基点,按照客户的需求来组织生产和供应。某些筹划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何筹划用电和拉闸限电。售电措施还停留在坐等上门,手续繁琐,负荷管理尚未进入到市场预测、负荷预测。对内缺少有效的鼓励考核机制。（四）管理手段落后目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营规定。无论是法律手段、行政手段、技术
3、手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在目前社会窃电成风,违章用电猖獗,拖欠电费居高不下的状况下，由于行政干预太多,法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后,没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化;二是业扩报装手段落后,从客户申请到报装接电、顾客档案和合同管理重要靠人工来完毕,同步由于机制不健全,未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费重要靠人工完毕,在销售环节人工干预过多,导致分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。(五)购电成本居高不下公司利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销
4、售收入增长幅度较大,而利润增长却很少甚至减少。究其因素,就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。二、电力公司营销管理中存在的问题(一 )竞争问题电力竞争来源于两个方面：行业内的竞争和行业外竞争。行业内的竞争是指来自与行业内部同类产品之间的市场竞争，,国内针对电力这一垄断性行业通过厂网分开、竞价上网和政府有效监管的电力体制改革引入了竞争机制，将原国家电力公司拆提成了2家电网公司、5家发电集团公司和4家辅业集团公司,电力行业内竞争机制的引入和电力需求市场的扩大增进了电力建设和电力生产的迅速发展;行业外竞争是指不同除电力以外的其她能源形态，如煤炭、石油、燃气等与电力产品之间形成的市场竞争。(二
5、）渠道问题销售渠道不畅,供电服务滞后于顾客用电需求。供电公司进入买方市场,由于电力需求不旺，销售困难,这就更需要供电公司有超前意识,提供优质服务。此外，居民的住宅供电设施的设计原则不规范,进户线径细等也不适应居民用电需求，导致失去了部分销售市场。（三)电价问题在现行政策体制下,电力市场是独家垄断经营，市场占有率为100%,似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定限度地存在,并且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备(如燃煤、燃油、燃气设备）的可控性、以便性接近或赶上用电器的性能。在此基本上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，导致电力边界市场的日趋剧烈的竞争，电价在这种竞争中
6、起了杠杆的作用。（四)电费收缴问题现阶段，国内国民经济产业构造调节步伐加快，使某些产品单一、技术落后、管理混乱、设备陈旧的公司在市场竞争中处在劣势,甚至破产倒闭,使得电力购销合同无法正常履行，影响到电费的正常回收,增大了电费回收的难度。按有关规定,供电公司对欠费户采用停电措施的最快时间，也要待欠费户用电两个月之后。对某些大宗顾客,如果其经营状况浮现恶化，而电力公司仍在其用电两个月之后再按照规定采用停止供电措施,供电公司无疑将也许付出沉重代价,导致国有资产的严重流失。（五)服务问题长期以来，供电部门奉行“人民电业为人民”的行业宗旨,立足搞好服务,为社会提供安全、优质、高效的电能。但从严格意义来讲
7、，我们目前的服务还是单纯的、被动,尚未进入全方位、多层次的积极服务阶段。许多问题都是有顾客想到、发现并找上门来才去解决的，是领导者规定做的,没有结识到服务与公司的生存有关，未成为自觉行动。这种被动服务的思想是供电服务中存在的重要问题。三、电力公司营销管理的对策和建议(一)电力市场竞争与电力营销观念电力市场营销就是电力公司在变化的市场环境中,以满足人们的电力消费需求为目的,通过电力公司一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务,从而实现电力公司开拓市场、占领市场的目的。地方电力公司电力营销的成败在一定限度上取决于地方电力公司对营销观念的重新结识。市场营销管理观念可归纳为生
8、产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。1.生产观念。生产观念形成于电能严重局限性的时期。生产观念觉得客户需要的是可以买得到价格低廉的电能产品,因此，电力公司注意力集中在抓产量和有筹划的分派上,不太注重产品质量和推销。产品观念。产品观念形成于电能供求状况有所缓和的时期。该观念觉得电力顾客需要的是质量优良的电能产品，只要提高产品质量,做到物美价廉，就一定会产生良好的市场反映。它比生产观念多了一层竞争色彩,并且考虑到选矿、纺织等用电户对产品质量、性能、价格等方面的规定。对大宗用电户和其她用电户应要有不同的产品质量和价格,这样地方电力公司和用电户双方都会受益。.推销观念。推销观念（或
9、称销售观念)觉得如果公司不去说服客户,客户就不会买公司的产品或者少量买一点,为了大量销售产品，公司就必须要积极推销和做大量促销工作。4.市场营销观念。市场营销观念觉得,电力公司的一切行为都要以市场需求为出发点,以满足电力市场的需求为归宿，实现电力公司各项目的的核心，在于对的拟定电力目的市场的需要与欲望,在这样的思路下,地方电力公司要比国家电力竞争对手更有效地满足区域电力目的市场的需要与欲望，才干较为有效地制止国家电力的市场进入。地方电力营销观念的核心是地方电力公司要热爱用电户而不是产品。只有大宗用电户和其她用电户发展了,地方供电公司才干更好地发展。社会营销观念。社会营销观念是对市场营销观念的补
10、充和修正。电力市场营销观念是符合现代社会经济发展的观念,适应了现代电力公司制度建立的需要,挣脱了长期以来电力公司形成的注重投入忽视产出、注重生产忽视销售、注重建设速度忽视供电质量、注重电能分派忽视电能促销、注重电费回收忽视售后服务的落后意识。如果地方电力能按现代电力市场营销观念做好市场营销，将大大增进地方电力公司的良性发展，使地方电力公司在与国家电力不断加剧的市场竞争与动态变化的环境中,实现长期生存与获利的目的。在市场竞争中，电力公司应抛弃生产观念、产品观念、推销观念等不适应现代市场经济的旧观念。要树立市场营销观念、社会营销观念等现代市场营销观念。(二) 电力公司的竞争对策 .电力社会市场营销
11、的要旨是和谐中竞争,竞争中发展资源是社会的财富，运用有效的资源发明最大的财富是社会发展的需要。电力生产具有相对的区域垄断性，电力建设要符合国家的能源发展规划，同一地区的电力建设受政策因素、资源条件、区域经济现状等条件的影响和制约，电力生产的竞争是在国家宏观调控下的理性竞争和有序竞争。和谐和发展是电力市场竞争的指引思想。适应这一竞争思想，电力的社会市场营销方略的制定和实行，重点应在于突出电力产品的社会性，以降耗、洁排为竞争点,以技术改良和技术创新为手段,以可再生和干净能源的发展为突破口,以公司的社会合伙共同营造和谐市场为努力方向，发明竞争优势,求取公司发展。2电力社会市场营销是一种大社会市场营销
12、,电力社会市场营销需要树立大社会市场营销观电力生产是一种连接广泛的系统,电力设备生产厂商、设计单位、施工单位、发电单位、送变电单位、售电单位等。电力产品的绿色效用与这些关联单位具有非常紧密的联系,每一种环节和单位都也许成为社会效益最大化的瓶颈。因此，社会市场营销应涵盖每一类型的电力关联公司。社会市场营销目的不是某一种公司可以实现的,而需要互相关联的一系列公司都可以树立电力社会市场营销观念，互相配合、共同努力。不同类型单位之间的竞争的焦点在于瓶颈单位,瓶颈单位是大社会市场营销的突破点，只有突破了瓶颈，电力生产的社会效益才也许明显提高。电力公司个别单位的社会市场营销只能属于局部营销,只有通过一定的
13、方式和途径使整个关联链中的所有公司建立和实行了社会市场营销，才干算是一种完整的大社会市场营销体系。电力社会市场营销是通过效用竞争赢得市场社会对于能源形式的选择具有一定的针对性，例如,汽车以汽油为能源,家用电器以电力为能源,燃气灶以燃气为能源。 电力产品具有的清洁性和便捷性使得电力能源具有与生俱来的优势,电力社会市场营销的任务之一就是把优势转化为市场。通过一定的方式增进能源消耗产品的改善,使得该产品在使用电力能源上具有最高的效用值，自然就会赢得市场。(三）电力营销渠道方略电能产品的特点，决定了电力销售分销渠道。通过各发电厂(公司)电力上网、区域电网(电力调度交易中心)、省级配电公司、地区供电公司
14、分销渠道,最后销售给广大电力客户。整个渠道经历了电厂（公司)电力上网区域公司总销省级电网分销地区供电公司零售，通过三级销售中介机构,其渠道长度自然为三层。 零级渠道也叫做直销渠道,是由电力生产商直接销售给客户。一级渠道涉及一种中间商，二级渠道涉及两个中间商。一般经由两个或两个以上中间商的分销渠道称为长渠道,不通过或通过一种中间商的渠道称为短渠道。渠道的每个层次使用同种类型中间商的数目称为渠道宽度。决定渠道宽度的重要因素有：产品特性、市场容量大小、需求面宽窄、渠道投资水平、客户购买行为和市场上分销商的数目等。 电力市场销售一般按行政区域划分,现阶段一种区域只设一种经营商,每一种渠道层次(纵向)中
15、间商只有一种。电力作为基本能源，产品属性单一,消费群体广泛,市场容量大，需求的面很宽,销售渠道密集。因而电力分销渠道的宽度为1,随着售电市场的开放，有也许为或者2个以上；横向比较，全国电网经营公司构造模式基本相似。因此电力分销渠道的宽度简朴唯一。目前推动的电力体制改革，就是要尝试打破这一老式的电力分销渠道,建立竞争性的电力销售市场,建立直销、一级或二级销售短渠道,其目的就是取缔或减少销售中间环节,引人生产和销售竞争市场。面对行业内部市场被分割的压力和外部能源的剧烈竞争等多重不利因素，地区供电公司该如何面对！国家政策面要减少或要取消供电中间分销商,实行直销或缩短供应渠道，实现打破电力独家经营的局
16、面。为此,电力营销渠道方略为我们更好地研究分析电力市场，整合渠道资源，有效选择分销渠道，提供了较好的思路与措施。分销渠道选择。根据国内实际状况，电力市场除采用发电公司输电公司配电公司顾客的长渠道销售外，在一定条件下还可采用分销短渠道,即发电厂(公司)直接向大顾客通过签订合同进行批发电量销售，规定输电公司提供传播通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传播通道。这样做,有助于提高效率,减少电价，促使大顾客电力消费，增进电力工业整体经济效益的提高。几种典型的电力产品渠道模式。1限制性趸售竞争模式电力公司分解为一种电网公司和多种供电公司。每一种供电公司在其供电区域内具有垄断供电的性质。电网公司负责调度运营,从发电公司购买电力并向供电公司趸售，其电力买卖均以合同形式拟定双方权利和义务。电网公司是电网覆盖区域内各发电公司电力唯
