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1、申请上海交通大学博士学位论文基于“商业友情朋友形象”转化的组织间交换关系维持研究研究方向： 营销与战略管理学 科： 企业管管理学校代码： 1002488上海交通大大学安泰泰经济与与管理学学院2012年年6月7日A DDissserttatiion Subbmitttedd too Anntaii Coolleege of Ecoonommicss anndManaggemeent, Shhangghaii Jiiao Tonng UUnivverssityy foor DDocttoraal DDegrreeMainttainningg Innterr-Orrgannizaatioonall
2、Exxchaangee Reelattionnshiips:The RRolee off CCommmercciall Frrienndshhipss -FFrieend Imaage CoonveersiionSuppoorteed bbyNaturral Sciiencce FFounndattionn off Chhinaa (NNo. 7044720029)Ph.D. Caandiidatte： Zhhai SennjinngStudeent Nummberr： 0006122090018Superrvissor： Prrof. Huuangg PeeiFocuss Fiieldd：
3、Maarkeetinng aand Strrateegy MannageemenntMajorr： Buusinnesss AddminnisttrattionnUniveersiity Codde： 1002488Antaii Coolleege of Ecoonommicss annd MManaagemmenttShangghaii Jiiao Tonng UUnivverssityyJune 7, 20112摘 要I摘 要在当前的市市场环境境下，大大量商业业组织（“商商业组织织”以下下简称“组组织”）都都超越单单次交易易，与合作者建立立起了长长期交换换关系。如如何在关关系维持持中获取取
4、更多收收益，是是组织关关注的焦焦点。探探讨如何何有效地进行行关系维维持构成成了一个个重要的的研究议议题。进行关系维维持，就就是对处处在维持持阶段的的交换关关系进行行管理。本本文以“显显性契约约”和“规规范契约”为标识识，将组组织间交交换关系系划分为为四个不不同阶段段：建立立、发展展、维持持、结束束，指明明维持阶阶段代表了这样样一种情情形：规规范契约约代替显显性契约约，成为为了组织织解决问问题的“首首选求助助对象”。营营销领域内有关关组织间间交换的的文献对对于如何何管理维维持阶段段的交换换关系即如如何进行行关系维维持，言言之甚少。本文文在理论论和实证证两个层层面上构构建出了了一个组组织间关关系维
5、持持的框架架：它以以目标组组织（交交换中的某个组组织）传传递“商商业友情情”、塑塑造“朋朋友形象象”为起起点，以以对方组组织从事事公民行行为作为为终点。该框架架有助于于改善现现阶段组组织间交交换关系系研究内内容的失失衡，能能够为实实务界进进行关系系维持提提供切实的指导导意见。在在构建该该框架的的过程中中，本文文主要进进行了以以下四个个方面的的创新：第一，提出出了组织织的“商商业友情情”、“朋朋友形象象”概念念，构建建出了“商商业友情情朋友友形象”转化。本文指出了了 Heeidee 和 Waathnne（20006）在在界定“朋朋友角色色”时的的两个缺缺陷：第第一，追追求经济济收益是组织织存在的
6、的根本原原因，它它们会天天然地以以“商人人角色”来来从事交交换活动动，而不不会扮演演“朋友友角色”；第第二，“朋朋友角色色”表达达的是目目标组织织的“主主我”朋朋友身份份，它是是自封的的、无法法体现出出对方组织评判判的。本本文采用用“商业业友情”来来体现组组织朋友友式的行行事风格格，以克克服第一一个缺陷陷；用表表达组织“宾宾我”身身份的“朋朋友形象象”来代代替“朋朋友角色色”，以以反映对对方组织织对目标标组织的的评判，以克服第二二个缺陷陷。以“商人角角色”为为原点，则则目标组组织的位位置可根根据其“商商业友情情”的多多寡而定定友友情多，距离原点愈愈远；友友情少，距距离原点点愈近；无友情情，则在
7、在原点上上。对方方通过观观察目标标组织的的行为来来感受其“商商业友情情”，进进而判断断目标组组织是否否、或在在多大程程度上具具有“朋朋友形象象”，使使目标组组织的“商业友情情朋友友形象”转转化得以以完成。该该转化代代表了一一个描绘绘组织间间关系的的新视角角。第二，引入入“心理理契约”概概念，完完善了现现有的组组织间交交换关系系研究框框架，并并在此框框架下对对“商业友情情朋友友形象”转转化进行行了解读读。营销学者目目前主要要采用关关系契约约视角来来开展组组织间交交换关系系的研究究。该视视角假定定组织在在长期接触中会达达到对“如如何与对对方打交交道”的的一致理理解，即即“目标标组织朋友形形象义义务
8、”与与“对方方（针对目标标组织的的）朋朋友形象象期望望”会趋趋于一致致。问题题是，双双方针对对对方的的期望存存在于各各自的心理契约约之中，无无法被对对方获知知；目标标组织认认定的朋朋友形象象义务与与对方的的朋友形形象期望望多会有有上海交交通大学学博士学学位论文文II偏差，目标标组织履履行义务务、传递递友情的的行为不不一定会会塑造出出对方眼眼中的朋朋友形象象。本文引入了了“心理理契约”概概念，用用“关系系契约+心理契契约”视视角修订订了“双双方对如何与与对方打交道有一致致理解”的的假定，完完善了现现有的组组织间交交换关系系研究框框架。目目标组织织的“商商业友情朋友形形象”转转化体现现了对方方心理
9、契契约的作作用，可可在完善善后的研研究框架架中获得得定位。第三，提出出了商业业友情的的三个维维度，实实现了对对“商业业友情”的的度量。本文围绕着着信息传传递，在在服务型型连锁体体系中抽抽取出了了反映组组织“商商业友情情”的三三个维度度：“自自我披露”、“亲亲密”、“共共生倾向向”。“自自我披露露”反映映的是加加盟商认认为连锁锁商积极极进行专专有信息息传递的程度；“亲亲密”反反映的是是加盟商商在多大大程度上上认为连连锁商通通过信息息传递在在两者之之间建立立了密切切的联系；“共共生倾向向”反映映的是加加盟商在在多大程程度上认认为连锁锁商在信信息传递递中践行行了互惠惠准则。这三个维度度能够体体现出不
10、不同的规规范，切切合了交交换关系系维持阶阶段的特特征规范契契约是交交换双方方解决问题的首选求求助对象象、在在交换中中起主导导作用。本文采用这这三个维维度作为为一阶因因子，对对“商业业友情”二二阶因子子进行反反映。基基于从房房地产中中介加盟商处获获取的 1566 份有有效问卷卷，本文文采用结结构建模模方法，对对此二阶阶因子模模型进行行了分析析，所得得结果显示这这三个维维度能够够反映“商商业友情情”。第四，验证证了传递递“商业业友情”、 塑造“朋友形象”的作用。本文提出了了连锁商商“商业业友情朋友形形象”转转化发挥挥作用的的路径为为：（连连锁商）商商业友情情（连锁商商、加盟盟商）朋朋友形象象（加加
11、盟商）满满意加盟商商公民行行为。其其中，加加盟商公公民行为包括“信信息共享享_可理解解性”、“信信息共享享_数量”、“正正向口碑碑”、“留留存意愿愿”，它它们不在在显性契契约之列、可可由加盟盟商自由由把握，但但却能对对连锁商商的经济济收益产产生显著著影响。本文采用偏偏最小二二乘法，根根据从房房地产中中介加盟盟商处获获取的 1566 份有有效问卷卷对此路路径进行行了实证检验，结结果显示示：连锁锁商的商商业友情情传递会会塑造出出“连锁锁商朋友友形象”、会会激发出出“加盟盟商朋友形象”。通通过这两两种朋友友形象，商商业友情情除了不不能显著著促进“信信息共享享_数量”之之外，会会对“信信息共享_可可理
12、解性性”、“正正向口碑碑”、“留留存意愿愿”产生生正向影影响。这这表明，“商商业友情情朋友友形象”转化发挥作作用的路路径总体体上是成成立的，以以“传递递商业友友情、塑塑造朋友友形象”来来进行关关系维持持是可行的。至此此，组织织间交换换关系维维持框架架得以建建立。关键词：组组织，交交换关系系维持，商商业友情情，朋友友形象，心心理契约约AbsstraactIIIABSTRRACTTIn toodayys dynnamiic bbusiinesss eenviironnmennt, orgganiizattionns hhavee moovedd awway froom ssinggletranss
13、acttionns aand towwardd ennterringg innto lonng-ttermm exxchaangees, rellatiing theeir connstaantlly sseekkingg offgreatter bennefiits witth tthe lasstinng oof ttheiir eexchhangge rrelaatioonshhipss. MMainntaiininng rrelaatioonshhipss haas tthussbecomme aa reeseaarchh toopicc off grreatt siigniificc
14、ancce iin mmarkketiing.To maainttainn reelattionnshiips is to enggagee inn reelattionnshiip mmanaagemmentt whhen it hass evvolvved inttothe mmainntennancce pphasse. Thiis ddissserttatiion, byy emmplooyinng ttwo varriabbless off EExplliciit CConttraccts anndNormmatiive Conntraactss tto iindiicatte tt
15、he wayy reelattionnshiips aree gooverrnedd, iidenntiffiess foour disstinnctrelattionnshiip pphasses: buuilddingg, ddeveeloppmennt, maiinteenannce, annd ddisssoluutioon, andd sppeciifiees tthemainttenaancee phhasee ass reepreesenntinng aa siituaatioon wwherre nnormmatiive conntraactss prrimaarilly ggoveern theerelattionnshiip iin llieuu off exxpliicitt coontrractts. Givven emppiriicall sttudiies in thee maarkeetinng ddomaain havveseldoom bbeenn doone on rellatiionsshipp maainttenaancee, tthe p
