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1、矩阵市场研究中的放大镜（完整版）实用资料(可以直接使用，可编辑 完整版实用资料，欢迎下载）“浅显易懂”这四个字是什么意思，我想每个人都知道。做市场研究工作要分析大量的数据，并且要在众多数据中寻找有用的信息，进行深度分析、展示，最后呈现给客户，所呈现的成果是否“浅显易懂”，是决定研究成果质量和可用性的重要标准。但如何使研究结果以浅显易懂的方式呈现，成为横在研究路上的拦路石。现根据多年研究经验，与大家共享几种矩阵，以求研究成果更好实现“浅显易懂”。 一、优先改进矩阵优先改进矩阵是针对被研究公司拥有的众多产品或服务项目，当把所有产品或项目放在一起对比时，如何根据市场评价对每个产品或服务项目进行分析，
2、从而找出关键影响公司发展的产品或服务项目，对其进行优先改进，从而解决主要矛盾，避免眉毛胡子一把抓，掌握市场工作的主动权。以下介绍2种矩阵，如下： 矩阵1是根据市场对每项产品的满意度评价和每项产品的重要度设计的矩阵，说明如下： 1.横轴表示市场对产品的满意度评价值，纵轴为产品重要度值，其可以进行事先设定，也可以通过相关分析求得。 2.矩阵分为四个象限，第一象限为高重要度和高满意度区域，该区域的产品为公司优势产品，需要继续保持；第二象限为高满意度和低重要度区域，该区域产品为需要维持部分；第三象限为低满意度和高重要度区域，该区域产品能严重影响公司形象，为第一优先改进部分，第四象限为现在可忽略部分。
3、3.从矩阵中可以看到，第三象限有2个产品，这2个产品是影响公司形象的最主要产品，必须优先改进。 矩阵2是根据市场对产品或服务项目的满意度评价，及通过计算满意度的标准差而设计，现根据通信部门的服务项目举例如下： 1.横轴表示服务项目的客户满意度表现值，纵轴为满意度的标准差。 2.通过设定平均标准差线、平均满意度线和满意度上线（事先确定），整个矩阵分为6部分如图。 3.通过分析图形可看出，“普遍不满意”部分有2个服务项目，它们为优先改进部分，另外通过分析可以看出，平均标准差线上半部分满意度表现差别较大，需要关注重点人群，下半部分满意度表现差别较小，需要重点关注产品。 二、产品矩阵产品矩阵是根据各个
4、产品的市场占有率和利润率而设计，通过产品间的对比分析，找出对公司贡献大的产品、成长中的产品和需淘汰的产品，优化公司产品结构和明确以后的工作方向。 1.横轴代表产品市场占有率，纵轴代表产品利润率。 2.通过设定平均利润率线和占有率线（根据市场大小，事先设定），将矩阵分为四部分。 3.A部分为高占有率和高利润率的产品，该部分产品为保证公司正常运营的关键力量；B部分产品为高利润率和低占有率区域，为公司未来的支柱产品，该部分产品需要加大营销力度，不断提高其市场占有率；C部分为双低区域，该区域产品会严重拖累公司发展，属于淘汰部分；D部分为一高一低区域，该部分产品存在两种趋势，要么进入A部分，要么进入C部
5、分，存在不确定性，需要进行针对性扶持。 三、价格矩阵价格矩阵是对产品进行定价的一种方法，通过对顾客心理承受价格的几项测试，运用累积百分比法，与价格共同设计出价格矩阵。该矩阵能够对公司产品的合理定价进行科学指导，实用性很强。 1.首先介绍累积百分比表，它是针对表中各价位，进行贵、太贵、便宜和太便宜四种顾客态度测试，求出各价位频率后进行正向和反向累积后的结果，该表主要为下一步作图进行准备。 2.价格矩阵4是根据上表数据作出的图，横轴表示价格，纵轴表示百分比，图中四条折线分别表示“贵但可以接受”、“太贵不能接受”、“便宜”和“太便宜不能接受”。 3.价格矩阵4中，对四条折线的几个交点进行标注，A点表
6、示价格下限点，B点表示最佳价格点，C点表示价格上限，D点表示无差别价格。通过对矩阵分析，认为产品价格确定在A点与C点之间最合适。 4.价格矩阵简单易懂，优点为容易制作，缺点为不太适合为全新产品定价。 铁路货运市场的营销策略研究内容摘要:随着我国改革开放的不断深入,社会主义市场经济的迅速发展,各种经济力量的发展壮大,激烈的竞争正改变着运输市场的格局,铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化,受到了来自其它运输方式的严重挑战,运量占有份额下降。要改变这一状况,重现铁路货运的优势,就要下大力气搞好铁路货运营销,以最小的成本支出获取最大的经济效益。改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系,
7、形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系,真正体现人民铁路为人民的宗旨。本文通过对铁路货运市场进行SWOT分析和货运量发展趋势分析,在对铁路货运目标市场定位的基础上,结合我国目前的铁路货运市场的发展形势和前面所做的各项分析,对将来铁路货运市场的发展战略,运输组织管理提出了可行的营销策略,提出铁路货运产品策略应适应市场需求开发新产品和优化现有产品;分销渠道策略应增设服务网点,实施大客户战略,开展联合运输和网络营销,加快物流化步伐;促销策略应加大广告和促销投入,强化营销宣传,在社会上树立良好的企业形象。关键词:铁路货运;市场分析;市场预测;营销策略前言近年来,我国经济持续快速发展,大量基础设施投入
8、建设,工业现代化迅猛发展,全社会对各项基础能源,如煤、石油、钢材等战略物资的需求量大幅增加。资料显示,我国已成煤炭、钢铁的第一消费大国,石油和电力的第二消费大国。由此可见,全社会对铁路货物运输的服务水平和生产能力都有了新的、较高的要求。原有的铁路运输生产经营的模式已经不能满足国民经济发展的需要,铁路甚至逐渐成为了制约其他经济领域快速发展的“瓶颈”。另外,我国市场经济的不断深化,商品经济越发活跃,货物运输市场竞争日趋激烈,“铁老大”的优势地位在其他运输方式(尤其是公路运输的快速发展中受到了严重的冲击。由于我国高速公路建设的发展,公路具备了中距离运输的竞争优势,铁路运输企业面临来自高速公路运输的很
9、大的竞争压力。在货运市场中,特别是在高附加值货物运输上,公路运输已成为铁路运输最强有力的竞争对手,铁路一直处于劣势。目前在全国范围内,铁路所承运的大部分物资为低运价率货物,而电器等高附加值、高运价率货物通常经由公路进行长、短途运输。虽然铁路货运量的绝对值在不断增长,但铁路在运输总收入市场份额中呈下降趋势。铁路作为我国运输行业的骨干,凭借其自身的优势,本应在货运市场中获得较高的收益,但运能与运量结构上的矛盾依然突出,铁路货运需求满足率低,铁路经营利润水平底,货运收入不足。因此,铁路要提高运输生产的能力和经营效益,不仅要满足国民经济发展的需要,而且要谋求货运量在社会总运量中的市场份额,尤其要尽可能
10、争取高运价率货物的市场份额,提高铁路货运的赢利水平。这无疑给铁路的生存和发展提出了无法回避和亟待解决的严峻课题。第一章世界外铁路货运市场发展的概况第一节世界铁路货运市场发展现状全世界目前现有铁路总长度140多万千米,营业里程达130万千米,分布于109个国家。从铁路密度的分布上看,欧洲、北美及澳大利亚南部最为集中,比利时按国土面积计算的密度最高,居世界首位。美国是世界最大的铁路大国,按国土面积计算的路网密度并不高,远低于欧洲发达国家,按人口计算则比较高,仅逊于加拿大和澳大利亚。俄罗斯、法国按人口平均的铁路密度则处于较低的水平上。铁路所具有的技术经济优势与可持续发展战略的一致性,越来越受到各国重
11、视,世界各国纷纷调整铁路发展战略,掀起铁路改革浪潮。铁路现已成为各国国民经济发展的重要基础设施,在交通运输综合体系中发挥着重要作用,具有战略意义。在可持续发展战略的推动下,在高新技术的促进下,全球铁路特别是发达国家铁路呈现出迅速发展之势,铁路运输在全球范围内呈现全面恢复性增长。第二节主要国家、地区发展概况一、美国美国第一条铁路于1829年12月28日开通,截至2004年,美国一级铁路路网总长为18.5万km,机车22064台,货车389918辆,职工162167人,年营业额412.58亿美元。目前,美国铁路货运分为5个部分:第一部分为7条一级铁路,年营业额必须超过2.619亿美元;第2部分为3
12、1条地区铁路,路网长度至少达到500余km,年营业额4000多万美元;第3部分为地方货运铁路,主要运输业务在联邦州内进行,运距小于80km,年营业额少于4 000万美元;第4部分为调车和集装箱运输,年营业额小于1000万美元;第5部分为在美国经营的2条加拿大货运铁路。1由于美国地域宽广,为了提高单位生产率,节省成本,铁路运输产品以大宗货物重载运输和集装箱联合运输为主,在运输组织上开行重载列车,如大宗货物重载单元列车和双层集装箱列车。在经过多年的萎缩之后,美国铁路运输业近年来出现复苏势头,铁路运输企业的利润纷纷创下新记录,大规模的铁路扩建计划1摘自世界铁路动态,2005。也在各地相继展开。美国铁
13、路部门计划在2021年前增加聘用8万名新铁路职工。二、日本日本是个细长的岛国,工商业发达的主要城市都集中在沿太平洋一线的狭长地带,这种特有的地理形态非常适合铁路运输的发展。在1987年4月实施了国铁的分立民营化改革后,日本的铁路运输发展十分迅速,特别是高速客运系统十分发达。日本国铁的技术基础(尤其是新干线网络技术和网络信号控制技术也属于世界上最先进行列。日本的货运公司为了发展铁路货运,积极开拓运输市场,采取了一系列的措施,加大加快了采用集装箱运输、特快货运列车、为大批量的货物设立专门的货运中心等运输方式的改革力度和幅度。在铁路货运市场份额的争夺中,私人铁路公司处于下风,私人铁路公司与国营铁路公
14、司的份额比为1:2。但是,私人铁路公司的市场份额呈上升趋势。在日本6家国营旅客铁道公司和15家大型私营铁路公司对铁路设备的投资总额中,用于解决安全问题的投资比例为51%,其中6家国营旅客铁道公司对安全项目的投资总额达到3871亿日元,设备投资总额的增长率为29%。三、英国自1825年建成世界第一条铁路以来,英国铁路至今已经走过了180多年的发展历程。英国于1992年开始实行铁路民营化,理顺资产所有权与经营的关系,加强成本核算和管理,经历了从私有到国有,再从国有到私有的体制循环和蓬勃发展、经营亏损、改革复苏的经营过程。截止到2006年,英国铁路拥有营业里程16116公里,其中复线12781公里,
15、电气化里程5167公里,时速200公里的快速铁路线1500公里,拥有2519个车站,11000辆客车车辆。铁路直接相关的从业员工17万人,运营和路网公司员工8万人。从总体情况看,英国铁路改革十几年来取得的成绩是比较大的。即便如此,英国铁路客运的紧张状况仍然非常突出,据英国运输部铁路战略专家介绍,铁路客运能力不足,建设资金不足,长远发展规划不够和列车正点率不高,是当前存在于英国铁路系统中的主要问题。四、欧盟2001年第1季度,欧盟成员国及挪威,瑞士的铁路货运量下降了0.5%,4个主要的西欧国家情况尤其不妙,德国铁路货运情况稍好,奥地利和荷兰的铁路国际货运正常,而铁路货运量有所增长。自从2001年
16、以来,中欧和东欧国家铁路的货运量减少了6.5%,前苏联铁路由于俄罗斯经济恢复势头强劲而在2000年货运增长10%。法国铁路在2000年的短期振兴以后在2001年下降10%,法国铁路每年政府财政拨款9450万欧元来发展联合铁路运输,2002年,由于欧盟的限制性政策,法国铁路只能获得4000万元。纵观欧盟国家的铁路货运发展状况,欧盟铁路运输似乎缺乏动力或刺激来带动铁路货物运输的发展(谢贤良、康辰霞, 2002。第三节发展主要特点一、铁路运输具有战略性地位铁路运输是一个国家的经济命脉。尤其是在经济迅猛发展的国家和地区,铁路货物运输担负着关系国家国计民生的战略性资源的流动、配置的重任。铁路运输在可持续发展战略中的地位与作用日益凸现,许多国家从可持续发展的战略高度,调整
