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1、沟通技巧在商务谈判中的作用商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技 巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方 的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的； 克服障碍使 我们顺利达成协议。沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚准确的明白各自的想 法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用交谈中判断,判断中交流 来诠释，这无疑是做销售，做生意，与人交往中必须具备的，因 此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。谈判是双方智慧，心理，耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑 是谁先跑到终点谁就赢；他不同于演讲，演讲是激情感染氛围, 获得掌声就
2、是赢。谈判中的沟通要具备实力 ，需要敏锐的思维， 更要具备技巧，和选择好的方式。怎么样开口说话，才能让别人 听得进去不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功 与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑， 沟通更是 企业领导人的一个关键能力。沟通又分为语言沟通跟非语言沟通两种方式。与人沟通都需 要有个好的开场白，只有开始吸引了对方的注意力， 提起对方的兴趣，才能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局面的关键,良好的开始是成功的一半。美国传播学家艾伯特梅拉 比安曾提出一个公式；信息的全部表达 =7%吾调+38特音+55%支 体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么
3、人际交往和销售过程中信息沟通就只有7嘱由言语进行的，而大部分则是由非语言构成的，由此可以看出非语言沟通的重要性。语言沟通的开场白有两种方式， 一是迂回方式：一般是谈判开 始不要直接设计到谈判的主题， 为谈判铺垫良好的交流氛围。 巧 妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：闲谈公司的经营 怎样赞美办公室装修的漂亮或赞美对方是一位有魅力的领导等 等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。二是直接方式：用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定的霸气。而自己 要保持一份心态是,我跟你谈是
4、给你机会给你面子。非语言沟通又主要体现在以下几个方面，一是目光，目光接 触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视 对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接 “以目传情”。讲 话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。 这是在表示 一种询问“你认为我的话对吗”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。在人们交往和销售过程中， 彼此之间的注视还因人的地位 和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学 生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生， 同时
5、却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学 生。观察结果，自以为自已地位高的女学生， 在听和说的过程都 充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很 少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对 方，而被动者较少迎视对方的目光。 二是衣着，谈判桌上，人的 衣着也在传播信息与对方沟通。 意大利影星索菲亚罗兰说：“你 的衣服往往表明你是哪一类型， 它代表你的个性，一个与你会面 的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的 思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装
6、衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自 我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的 印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。 美国有位营 销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。 当 他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人； 当他打扮 成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。 外 贸知识。三是体势，达芬奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能 体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他 的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的
7、， 可能是由于内心紧张、 拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为， 身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无 其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑 理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。我国传统是很重视在交 往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现， 因此素有大丈 夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职 员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬 45度。在商务谈判
8、中，一定要把握沟通的时机。 祝福要在当场表达， 当别人达成某种成果时，最好当场坦率地加以称赞。如果你想现 在很忙，以后再说吧。下次见到他的时候，再告诉他吧！把赞 美延后，你会被视为是嫉妒他人的成功、 没有自信的人。错过时 机的恭喜，不只无法传达你的心意，甚至会被当作是讽刺或社交 辞令。注意要比期限还早，有些事情确实是要花时间去做的，但是迅速的响应，会提高别人对你的信赖。就算听到录音机讯息、 或是收到传真的时候，只要一句我知道了，详细情况明天再谈 就可以了，只要尽早给对方答复就可以了。商务谈判的沟通过程实际还包括许多其他的方式与技巧。好 的谈判者并不是一味固守立场， 追求寸步不让，而是要与对方充
9、 分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较 小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议 的障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清 达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。接触 , 交流,辨析,提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。 不过我们 常会觉得实际中同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。因此，我认为学习了商我们需要学更多这样才能真正在务谈判这门理论课，对于我们来说还远远不够, 的知识，尤其是社会上的阅历和工作上的经验， 谈判中运用沟通，在沟通中谈判。
