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1、对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告 课题研究背景2011年以来，中国银行业的资金面遭受到前 所未有的挑战，随着理财销售监 管和资金流向民间借贷等 多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为银 行揽存的重头戏一对公存款，也面临巨大的压力：一方面 2011年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派 生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用 的联合企业， 通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银 行资金 成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严 格监管。11月30日，央行宣布从2011年12月5日起， 下调存款类金融机构人民币存款准备金率05个百分点； 12月14
2、日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系 列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调 存准率，但存 贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象， 因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理 财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012年中国银 行 业的资金压力依然存在。图：2011年货币供应主要监测指 标变化情况 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1
3、M2资料来 源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011 年的资金紧张的局面时，对公存款方面仍然使用以贷引存 等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠 道进行高息揽 存，违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国北京华经国研经济信息 咨询中心第2页/共144页对公存款银行业正进入流动 性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的 存 贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之 前借贷恶化时期更不稳 定。因此，我们认为，银行的负债 业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲 的正是对公 存款业务。 报告观点 存款是商业银行经营的基础，
4、没 有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后 盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大 突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要 求加大贷款投入，从而提高存 款的综合效益，实现商业银 行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因 其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金 来源。努力增加对 公存款，对壮大银行的资金来源、平衡 信贷收支、实现各项经营目标，最终促进 国民经济健康发 展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款 逐年下降压力，如何适应形势，成为 商业银行当前一个十 分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业 竞争中发挥
5、自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作 之路。本报告在对现阶段主要商业银 行对公存款业务进行专题调研的基础上，详细分析了影响 商业银行对公存款业务发展中的问题，并就如何进一步拓展 对公存款业务，提高商业银行在对公存款市场中的竞争能 力，提出了相应的对策建议。图：报告主要分析思路及观 点银行资 金短缺 对公存款 成重点优化以贷引存一增加 客户粘性 重视表外项引存一节省自有资金 开发结构性存 款一提高客户收益提升存款营销能力存款风险管理北京 华经国研经济信息咨询中心第3页/共144页对公存款 报告目录 第一章、2011年商业银行面临的资金情况及 解决路径分析10第一节、201
6、1年外部环境挤压造成 商业银行资金短缺10一、宏观调控与银行的盈利性产生矛盾10 1、信贷紧缩迫使银行放弃部分业务102、货币政策与产业政策的叠加效应加剧银行业竞争103、执行中小企业宽松性政策力不从心12二、监管趋严导致商业银行流动性紧张13 1、三季度多家银行存贷比未达标132 、 存款准备金率仍处历史高143 、转型促进业务结构优化但本质未变154 、新监管标准推迟予银行缓解时间16第二节、商业银行补充资金的主要路径分析16 一、资本市场活跃度有限161 、 2011年金融行业上市公司交易量分析162、上市银行频频爽约增发股途坎坷17二、次级债融资难以为继18 1 、 2011年银行次级
7、债发行情况分析18 2 、发行利率一路走高19三、资产证券化或将重升192 、风险计量问题未解20四、负债业务增长遭遇瓶银行现金支付压力增大21 2 、财政性存款竞争激烈且难解资金困局21第三节、商业银行对公存款业务特点及必要性分析21 一、对公存款与贷款额度存在一定的比例关系21二、对公存款存在理论上的合理数量22三、现阶段重视对公存款的必要性分析22 1、对公业务在信贷紧缩环境下保有率最高22 2、对公存款具有成本及流动性等方面的优势23北京华经国研经济信息咨询中心第4页/共144页对公存款第二章、商业银行对公存款现 状及存在的问题分析24第一节、对公存款业务现状及趋势24 一、对公存款产
8、品少且同质化严重24二、对待存款产品仍未重视25三、中小企业的存款议价能力不断提高26四、为企业提供顾问式服务成发展主流26五、银企合作将为对公存款业务制造更多机会27六、营销人才是关键因素28第二节、主要商业银行对公存款结构及策略分析29一、工商银行.29二、建设银.30三、招商银行.31四、兴业银.32五、深发展银行33行.34第三节、现阶段对公存款问题分限使传统引存方式失效34二、单纯采用行政措施使一线员工压力倍增35三、短期理财产品遭遇监管严控35四、违规高息揽存仍是最后的手段36第四节、对公存款业务创新原理分析36一、服务种类匹二、服务功能匹配原理37三、服务结构匹配原理37四、月艮
9、务期限匹配原章、商业银行以贷引存”的创新路径分析38第一节、现阶段商业银行采用的以贷引存”措施分38 一、要求客户提供贷款保证金存制存贷挂钩38二、客户经理考核机 38三、实行存款业务奖惩机39四、对低议价能力客户克扣实际贷款量39第二节、应以增加客户粘性为思路创新以贷引存”39 一、核心稳定客户的重要性分39北京华经国研经39 2、济信息咨询中心第5页/共144页对公存款1、核心稳定 客户是银行盈利的保证 核心稳定客户是银行抵御风险的保证403 、核心稳定客户是银行拓展客户的基础40二、增加稳定客户持续性贡献的策略分析40 1 、通过客户管理细分客户402 、通过产品多元化增强客户粘性403
10、、满足客户需求提高忠诚度414 、建立客户保三节、深化客户贡献度的创新路径一供应链融资引 存42一、供应链金融服务实现银企双赢42 1 、供应链金融对商业银行的吸引力42 2 、供应链金融对企业的吸引力43二、供应链融资对存款的贡献度分析44 1 、加固核心企业的客户粘性44 2 、增加贷款后结算性资金存款443 、调节供应链内客户贷款期限以节省资金44三、供应链融资方案分451 、连带责任保证供应链融资方案及案例分析452、商票保贴封闭融资方案及案例分析463 、确定购买付款承诺项下供应链融资方案及案例分析48 4、代理采购融资方案及案例分析50第四章、商业银行通过表外融资类产品引存策略分析
11、52第一节、现阶段商业银行拓展表外业务的必要性分 析52一、寻找新的利润增长点的需险的需要52三、降低运营成本，提高资产报酬率的需要53四、抵御金融脱媒，增加资金来源的需要53五、提高市场竞争力的需要53第二节、现阶段商业银行拓展表外业务的可行性分析54 一、顺应客户对金融服务性需求的增加54二、科学信息技术的不断进步和广泛应用提供了基础54三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性55四、监管趋严使合规性成发展重点55第三节、重视贸易融资类表外产品一国内信用证引存56北京华经国研经济信息咨询中心 第6页/共144页 对公存款一、国内信用证的业务优势561 、国内信用证相对于银票有独特优势56
12、2 、现行监管制度和趋紧监管环境下的特定产品59二、国内信用证对存款的贡献度分析591、不占用开证行资金额度且有保证金收入59 2、盘活已有客户资金593、能够带动对新客户的营销60三、国内信用证项下买方融资产品及案例分析60 1、国内信用证项下买方押汇602 、国内信用证买方付息代理议付61 3 、商业汇票质押开立国内信用证64四、国内信用证项下卖方融资产品及案例分析66 1、国内信用证卖方押汇66 2 、国内信用证卖方议付68 3 、国内信用证代理议付71 4 、国内信用证项下打包贷款735、国内信用证项下打包银行承兑汇票756 、国内信用证项下福费用证项下其他融资产品及案例分析79第五章
13、、商业银行通过结构性存款产品引存策略分析82第一节、我国结构性存款市场的发展现状82一、结构性存款市场发展概况82二、市场上现有的结构性存款产品分析84三、我国结构性存款产品设计的特点931 、外币产品以美元和港元为主要投资货币93 2、期限结构3、挂钩标的资产主题不断创新934 、流动性较差93四、我国结构性存款设计中存在的问题941、利率管制因素是导致人民币理财品种匾乏的重要原因94 2、国内衍生品市场不发达953 、伪结构性存款产品实为高息揽存95第二节、外汇结构性存款产品市场情况分析96一、我国外汇结构性存款产品市场趋势96北京华经国研经济信息咨询中心第7页/共144页 对公存款1、跨
14、境人民币结算带 来机遇96 2 、中国企业海外收购热潮涌现96二、外汇结构性存款产品客户需求分析97 1、购买外汇结构性存款产品动机分析97 2 、外汇结构性存款产品的收益风险分析97 3 、如何用外汇结构性存款规避风险99三、银行角度的外汇结构性存款产品交易分析100 1、结构性存款产品客户价值细分1002、结构性存款产品客户风险偏好细分1023 、设计结构性存款应考虑的基本要素103第三节、外资银行结构性存款产品分析及对我国商业银行的启示104、外资银行结构性存款的分104二、外资银行结构性存款的基本特征1051 、内嵌期权种类多样1052 、挂钩方式多样 105 3、收益类型为浮动回结构多样105三、对外资银行结构性存款的深入分析106 1、外资银行结构性存款的收益风险特征106 2、外资银行结构性存款的成本控制分析107 3、外资银行结构性存款的包装和营销技巧分析107四、外资银行结构性存款的借鉴意义和启示1081 、满足不同客户的需求1082 、细待10
