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1、阿里巴巴销售人员薪酬制度文件编号：页数：30页适用部门：实施日期：编制人：编制时间：审核人：审核时间：复核人：复核时间：批准人：批准时间：-可修编.变更记录变更日期交更原因艾更部门变更前版本号变更后版本号目录1 有效鼓励31.1 有效鼓励的核心原那么31.2 有效记录举例32 其他关注点42.1 设立过程考核标准42.2 销售人数的合理增加42.3 市场的合理布局42.4 寻找适合当地的会议营销模式42.5 提高蓝海客户即新客户的录入量53 不同销售模式的案例分析63.1 +上门销售模式63.2 办事处设点+公司团队并存模式73.3 上门拜访为主的销售模式93.4 和上门各占一半的模式124
2、隐形的电网135 不同渠道商的作业模式145.1 某渠道商145.2 某渠道商：155.3 某渠道商：185.4 某渠道商195.5 某渠道商215.6 某渠道商235.7 XX某渠道商255.8 某渠道商271有效豉励1.1 有效鼓励的核心原那么二八原那么：一个鼓励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%,需要的是个性鼓励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去鼓励的群体。1.2 有效记录举例1.2.1 月度鼓励方案，以某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率。个人PK:输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门pk：输的给赢的部门
3、全体购置总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk:截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在4月份最后三个计入五月份1.2.2 年度鼓励，以某渠道商为例奖项单数奖励方案金牌150单国豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车1.2.3 月底冲刺鼓励，以某渠道商为例月底鼓励：本月为止最大的一次鼓励！最后一天的到单鼓励：规那么：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里
4、巴巴多功能双肩包！2其他关注点2.1 设立过程考核标准我们以某渠道商为例。2.1.1 拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查110号小记，21号查1120号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。2.1.2 量考核：每天10个有效记录，按出勤考核，少一家罚款1元。2.1.3 营销团队量考核：每天30个有效小记，考核数=出勤*30，出差不考核量，少一家罚款1元。2.2 销售人数的合理增加2.2.1 增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹
5、配建议按1：2或1：3匹配2.2.2 新老人的定义：上岗时间在三个月称新人；上岗三个月后称老人2.3 市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：2.3.1 根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市设立办事处。2.3.2 对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。2.4 寻找适合当地的会议营销模式我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法:20个A、比方做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了局部。B、邀约企业以
6、商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听,让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比拟深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，根本上我们不需要花费太多本钱。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。2.5 提高蓝海客户即新客户的录入量我们最大的时机在哪里？最大的突破口在哪里？潜在目标客户（中小企业）现状从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们
7、有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进展统计。根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。3不同销售模式的案例分析3.1 +上门销售模式以某渠道商为例：3.1.1 公司组织构造：”总经理:销售总监I-销售一部销售二部销售三部II销售四部销售五部后台JJJt_-I-4培训经理一人事经理1T销售支持k,1.1.2 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月39822.13-6个月6213.57个月以上13876.7合计5
8、81903.3该公司从1月份只有15人,开展到5月底58人。1.1.3 一天工作流程每天的工作从头一天晚上开场。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打晚上5点到6点回来经工程过程量考核：量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门惩罚，直接罚款或者给团队买水果。1.1.4 销售佣金体系连底薪在控制在20%-24%之间。底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10单18%150011单以上20%1.1.5 主管佣金体系主管佣金：连底薪在控制在6-8%之间。3.2 办事处设点
9、+公司团队并存模式以某渠道商为例：3.2.1 公司组织构造:小组长设置原那么：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。3.2.2公司不同阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7416.97个月以上191015.3合计501723.4公司从1月份只有31人，开展到5月底50人。3.2.3 销售一天工作流程3.2.3.1 办事处团队：下午回到公司一晚上七点：开发客户、预约第2天上门；早上7:30公司签名报到后。直销出差一根据个人安排：拜访预约客户，以点带面陌拜周围客户。3.2.3.2 电销团队：按照诚信通流程一培养开发客户，遇到意向稍好的
10、中进展预约。3.2.4 销售佣金制度销售佣金制度：底薪+佣金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+2000奖金24单以上20%+笔记本电脑3.2.5 主管佣金制度:底薪1000+佣金底薪人均单数提成比率10002单以下不含2单1%10003单以下不含3单2%10004单以下不含4单2.5%10007单以下不含7单3%100010单以下不含10单3.5%100010单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已；做主管更要以身作那么从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天的工
11、作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作方案一定要写上，否那么将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。b、陪访：要求主管、组长在日报中表达陪访情况，做陪访总结，容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有表达以上容按没有陪访处理，每旬至少3次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。3.3 上门拜访为主的销售模式以某渠道商为例：3.3.1公司组织构造:总经理销售总监客服总监3.3.2公司不同阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2
12、个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0合计691582.3公司从1月份只有41人，开展到5月底69人。3.3.3销售一天工作流程7:50-8:00早会8:008:15部门会议检查物品相关准备8:1515:30拜访客户16:017:30预约第二天客户按时按量，提高效率17:318:00填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进展CRM库的录入，18:018:30晚会，进展当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18:321:00查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核：上门4-5家，20个，新客户：一天新增一家；crm数据上门日人均5
13、.8家,日人均11.8,新客户日人均1家。3.3.4销售佣金制度底薪单数提成比率10002单0%10003单10%10004-6单15%12007-10单18%150011单以上20%3.3.5 主管人员佣金体系薪资构成：根本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+效劳包提成*考核分数底薪部门总单提成比率1500020单0150020单同时030单部门总单量-20*120元350030单部门总单量-30*200元600040单部门总单量-40*220元附：主管考核分数来源细那么:考核工程细那么百分比业绩1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。152、关注预测完成的过程每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展103、人均到单3单或以上：10分；2单：9分；低于2单8分10拜访量1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。52、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家每周20家的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。10陪访1、陪访的情
