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1、第6期“3F营销管理锻造营作业分享价格1l 现在俱乐部每个月的价格只要300元，您觉得价格高，那您能接受的每个月的心理价位是多少呢？l 您看我们俱乐部投资400多万，环境这么好，每天都有十几节课程，器械种类很齐全，而且面积还这么大，您跟我说一个您能接受的每个月的价格，我去找经理看看有没有适合您的方案。行，您就选择入会。不行，我们就当交个朋友。l 您看您不是在医院工作吗，我这儿很多会员也都是在医院工作，我也理解您平时工作压力特别大，所以也想让您在这边锻炼也能减减压。不过之前有几个医院工作的姐也跟我说觉得价格偏高。所以您跟我说个您的心里价位，我也是想让您尽快开始锻炼。(2)l 其实我可以理解你觉得
2、价格贵，因为可能觉得一次性拿出的钱，其实我知道这些钱对于您来说不是大钱，但也不是小钱。其实您可以仔细的想一下，这是一年的时间核算到每个月其实只有一两百元，其实现在吃个饭，随便买买东西都不止这点钱，而这边您不光可以去享受我们这边的器械，操课，洗浴等等效劳，还可以让自己的身材更加完美，身体更加健康，我觉得这钱非常值得花，你觉得对吧？那是现金还是刷卡？l 您还是觉得贵对么，我想问一下您的心理价位是多少。不管得不得到答案转到这样我去看看我们经理那边有没有可以满足您的活动，如果可以今天可以定么。3微笑 点头王总，我明白您的意思了。那么您的心理价位是多少呢？您觉得每个月多少适宜呢？心理价格偏低您要的价格是
3、不可能的，我去帮您看看有没有适合您的工程，有没有适合您的方案。有的话欢送您参加我们健身会所，没有的话也没关系，我们做个朋友。起身回头如果有的话您是刷卡还是现金呢？假设答复刷卡对了，王总，我们之前做的团购活动还有两个名额这边我帮您申请了一个，价格特别实惠。您有方面的健身需求，我们聊的也挺愉快的，不要犹豫了，欢送您的参加。握手)(4)l MC：您对我们的环境比较满意吧？l 客户：恩l MC：教练刚刚对您的身体进行了分析，也对您的锻炼提了要求，这个您认同吧？l 客户：恩l MC：您每周锻炼的时间、离会所的距离、以及家人对您的支持在我们聊天的过程中您都不存在问题，对吧？l 客户：对的，就是价格上能不能
4、优惠一点？l MC：您的想法我能理解，现在买什么东西都有优惠，这个是我们都有的心理，我跟您也一样，买什么都喜欢还价，怕自己吃亏。我跟您报的是实价，公司的价格统一，老板的朋友来办卡都是这个价格，在我们这里您可以要求我们的效劳，要求我们的品质，价格我是没有方法给您优惠的，我跟您聊了这么久，聊得也比较开心，多卖您几百也到不了我的口袋，如果能廉价我早就给您廉价了，也不会为难您这么久，您说是不是？l 客户：话是这样说，我知道你们还是有优惠的l MC：真的没有，您心目中想优惠多少，200、300、500？l 客户：500，越多越好l MC：您是刷卡还是现金，如果我跟您申请了这个价格您今天确定办吗？如果申请
5、了您不办到时候领导会惩罚我的l 客户：可以，刷卡l MC：那您把卡拿给我看看，免得您忘了带l 客户：展示卡l MC：我现在去请我们的经理，我没有权限，到时候我就说您是我的朋友，我跟我们经理说说好话经理TO成单(5) 花3000元办一张健身卡，到底是值不值，如果换做是我，我也会想一想的。我可以这样理解吗，我帮您解决了价格的问题您就会成为我们的会员，对吧？价格一年3000，平均每个月200多点，您觉得一个月多少适宜啊？今天您做出的决定，就已经向健身迈出了第一步，一个月以后，您会发现您的身体发生了意想不到的变化，报价，TO(6)我们年卡2180，按一年12个月来算，一个月才181元，一周才45元，平
6、均每天才5元，就算您一周只来3、4次，平均每次才十一二块，但是您收获的健康是无价的，其实这是种投资，现在你也知道，小感冒去次医院就要花六七百，自己还受罪，那位会员之前身体不太好，经常去医院，每年在医院花掉不知多少钱，现在在我们这锻炼快一年啦，和你一样每周来个三四次，再也没去过医院，也就是只花啦2180，省下好几倍的钱。你还认为这个投资贵吗？(7)张先生您刚刚说您想要有一个好身体，假设说您的车子一年的保养需要6000元，每个月就是600元，而您今天参加我们只需要3000元每个月仅需200多块，还有我们这里配备的专业私人教练帮您定制专业的私人训练方案，您想一下用不了多久您肚子上的肥肉通通甩掉，恢复
7、您结婚之前的男模身材，您觉得我们这个每个月收您200多块钱贵么?(8) 站在老板的角度解答，大哥，您看我们老板投资500万都是星驰的设备，您想，大哥，要是您是投资500万俱乐部老板您觉得您会定多少价位？(9)l 一年对身体的投资也就两千多，收益却是无价的，平均每个月才200，两百您可能连一次唱k都不够，但是在我们这您可以使用器械提高心肺功能，增强免疫力，十几种操课帮助您提高气质，身体平衡，协调能力，塑造完美形体，增加自信！别的不说，光是洗澡蒸桑拿，冬天暖气，夏天空调，在家里的电费也要快200了，在这里不仅省了水电费还能把身体健康带回家，您也觉得很划算吧！ 您觉得我们这样的效劳和工程多少一年适宜
8、，其实您也不是差这些小钱的事情，就是心里图个舒服，不想办卡比别人贵当冤大头,您放心好了我们价格体系非常的严格,您看您的心理价位是多少,我去帮您去跟经理问下有没有适合您的方案。如果可以今天是刷卡还是现金10l 会员：我觉得2500元年卡比较贵，我要考虑考虑l MC：您好，花2500元办一张年卡，到底值不值得，如果换做我，我也会考虑一下。那我是不是可以这样理解，如果价格在您可以接受的范围内，您今天就肯定参加我们呢？l 会员：是的l MC：我们的年卡2500元，每月才250元左右。那您觉得每月花费多少费用在健身上面，你觉得可以接受呢？l 会员：150元每月差不多吧l MC：那今天跟您聊了这么多，觉得
9、您是特别爽气的人，跟您特别聊的来，这样好了，我去看看有没有适合您的方案。如果有，那欢送您成为我们的一员；如果没有，那结交您这样的一个朋友也是挺荣幸的事情，您稍等我一会。对了，如果有适宜的方案，您是现金还是刷卡。l 会员：刷卡吧l MC：因为我们最近跟各大银行都有活动，能给我看看您的银行卡吗，如果刷卡的话，有小礼品相送喔。l 拿到银行卡后找高层TO (11)l 会籍：我现在为您介绍的是俱乐部的会员价，这是我们这个月针对会员做得家属卡价，我现在给您的价格也已经是有名额限制的了，您还有什么顾虑吗？而且这个价格也只有最后三个名额了 ，l 客户：可是这个价格还是很贵？l 会籍：我觉得您对我们俱乐部所能为
10、您提供的效劳根本认可了，而且我与您聊了那么久时间也很想交您这个朋友，最近我听经理说有一个大公司要在我们俱乐部办理200人的团单，价格会比较优惠我看看是否能给您放到那个公司的团单里面一起办理这样会比较优惠，您稍等我去问以下经理是否可以这样办理。等下，我想问一下，帅哥，如果今天我找经理申请了团卡价格，您今天会办吗？l 客户：会l 会籍：那您是刷卡还是现金？l 客户：刷卡l 会籍：好的，您稍等l 经理TO，然后成交。(12)l 询问心理价位。现在俱乐部每个月的价格只要300元，您觉得价格高，那您能接受的每个月的心理价位是多少呢？l 谈俱乐部价值，再次询问心里价位。您看我们俱乐部投资400多万，环境这
11、么好，每天都有十几节课程，器械种类很齐全，而且面积还这么大，您跟我说一个您能接受的每个月的价格，我去找经理看看有没有适合您的方案。行，您就选择入会。不行，我们就当交个朋友。l 社会认同。您看您不是在医院工作吗，我这儿很多会员也都是在医院工作，我也理解您平时工作压力特别大，所以也想让您在这边锻炼也能减减压。不过之前有几个医院工作的姐也跟我说觉得价格偏高。所以您跟我说个您的心里价位，我也是想让您尽快开始锻炼。(13)我相信价格是一个考虑。可是你知道吗？中国人平均每周花费在垃圾食物、香烟、化装品等等上的费用差不多是。RMB$200到RMB$300，还不包括周末额外支出的费用。我可以了解你的情况，但是
12、你仔细想想，其实这是一项健康的投资，而非一项花费。Tom我不是要你再多增加一笔开销，我只是单纯的告诉你每天投资不到RMB$10元在自己的健康上。我想你的健康绝对值得你每天投资RMB$10元，不是吗？(14)我同意你说钱是一方面的问题，但你知道很多人每星期花费数百元在酒吧、化装品、香烟等无谓的花费上，我今天只是提示你：每天只花3元钱左右，便可改善你的健康。我不是叫你加重消费，只是希望你能将很少的钱投资在健康上。(15)我知道了xx先生，您说我们这太贵，您是对每一次健康投资都非常重视的，我真应该向您好好学习，我想问一下，您除了价格问题还有其他的问题吗？你知道吗王先生，我们好多会员之前的有身体素质也
13、不是很好，但为了责任，他们还是选择来健身，因为他们还有父母，所以他们需要健康，需要更强大，您现在觉得为了您的健康，为了家人的幸福你投资多钱是适宜的呢? 哥，只要一到三个月，我相信你就能到达您说的目标，减掉30斤，您那时一定会很开心，你的家人会更开心，但最重要是你的身表达在的状态都会得到改善。所以，这个价格对于您来说身体的改变和健康是不是很值得啊。(16)我能理解您的顾虑。资金问题是使您犹豫不决的唯一原因吗？或许您需要将它看成用于自己的一笔投资。如果您从未遇到任何交通事故也从未出现燃油的问题，那该有多好啊，即使昂贵的汽车也不可能收益终身，您当然希望自己身体健康是吧，难道您不认为这笔较小的投资对保
14、持身体健康来说有多么重要？既然资金问题是您最大顾虑，我想这项健身方案可能更适于您。不同完美的答复：(17)您觉得什么价格不贵，了解客户的心里价位，确定今天能办理不？然后找经理to 成交(18)先生，您说的我很能理解您。那我们这边这就是最低的价格了，如果真的是这方面的问题，您稍微等我下吧？时间： （1） 先生您说您比较忙，没时间是嘛？您有这个顾虑我特别能理解，现在人们生活节奏非常快，所以帮会员规划健身时间也是我们的工作之一，而且俱乐部80%的会员也是上班族都存在和您一样的顾虑。换句话说如果我们假设一下我们今天能把您的时间问题解决了，您今天马上就能参加健身的行列吗？等待肯定回到咱们一周有168个小
15、时，您只需要抽出3-5小时就能到达非常好的健身效果，请您相信我们的专业，也给你自己一次改变的时机。而且给您介绍的活动今天晚上就截止了。2XX先生/小姐您好！我能理解您很忙，但正是因为您平时比较忙碌才更需要来健身俱乐部运动，这样不仅可以锻炼身体，还可以提高您的工作效率。现在很多老板和您一样，有健身意识没有健身时间，等他们意识到要来锻炼时以出现身体透支现象，您现在生活中每天都是开车，但您还会给车做保养，那您有没有想过为自己的身体做保养呢，而时间是挤出来的，只要您每周来2-3次，每次运动1小时就可以啦！我相信只要您愿意，您可定可以抽出时间来锻炼的。3 先生你好 我先确认一下，是不是我帮您解决掉时间的问题，您今天就可 以参加我们俱乐部？是不是？对么？先生首先表示理解，作为向您这样的成功人士，社会压力，工作压力， 生活压力都很大，工作繁忙很正常，但是您有没有想过，好的事业，好的生活，都是建立在您健康的身体上，没有健康的身体从何而谈事业，家庭，生活？你说是么？像一些明星啊，老板啊，现在都在关注健康问题，谁也不想在健康上出现什么问题。您说对么？况且在我们会所7080%的会员都是上班族，他们同样很忙，同样有压 力有应酬，但是他们还是每周抽出34个小时来健身，这不就是为他的生活工作保驾护航么。您说对么？时间是挤出来的，一周168小时，抽出
