影响顾客回购率的四大因素

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1、影响顾客回购率的四大因素按语：每天一篇原创文章考验的是一个人 的一致性，你的关注也是我们坚持的动力。人 一生都在向往远方，智鹏老师只想陪伴你去到 比远方更远的地方。第八步是重购。有四大因素影响顾客的复购率：一是顾客价值。让顾客反复来消费的原因是你的产品价值能够满 足顾客需求，能够真正解决顾客的问题。而所谓产品价值不是你认为 的价值，而是顾客认为的价值。只有产品价值才能占领顾客的心智， 你必须先入为主，让你的产品价值被顾客所认可。王老吉能不能真正去火呢？不一定。但是由于它通过不断地广告， 传播故事，已经把你的心智占领了，消费者就认为它能够去火。所以 只要吃饭，怕上火就不自觉地点了王老吉。二是心理

2、账户。影响人们购买行为很重要的是心理账户，心理账 户是每个人心中的虚拟帐户，我们总是把自己每个月挣的钱分成很多 心理账户，多少钱用于生活，哪些用于小孩教育，购书预算是多少， 旅游用多少，剩下存起来等等。史玉柱在运用心理账户达成营销目标上已经到了极致，“今年过 节不收礼，收礼只收脑白金。”脑白金的主要成分是褪黑素，是用于 改善睡眠的。如果你主打失眠的效果，那么你的消费就是失眠患者。 而脑白金主打的消费者却是老年人，老年人又不会自己购买脑白金。 所以把出钱的定在子女送父母礼物的心理帐户上，这才是脑白金销售 收入的来源。子女愿意为父母送上几百块钱的脑白金，而没有为自己 花几百块钱用于治疗失眠的心理账

3、户。再进一步理解心理帐户，有一个案例非常形象地区分了你的心理 帐户。第一种情况，你去看电影，结果把你把买电影票的 100 块钱丢 了，你还继续看电影吗？第二种情况，你去看电影，到了影院一摸， 你把别人送给你价值100 块钱的电影票丢了，你会再掏100元买电影 票吗？第三种情况，你去看电影，路上丢了一张 100 块钱的充值卡， 你还会不会去看电影？你的答案是？同样是价值 100 块的东西，在不同的情形下，你对要不要继续去 看电影这件事情的答案肯定是不同的。为什么会是三个不同的反馈？ 原因就在于这三个价值100 块的东西，是存在你不同的心理账户上。三是进度权益。比如让顾客充值，充 1000 送 2

4、00，充 2000 送 500，这样的充值方法，你会发现顾客并不感兴趣，也不会有急迫的消 费需求。如果你让顾客办一张 20 块钱的卡，然后送他 500 块钱的额度，里面相当于存了500 元钱。顾客会认为这500块已经是他的钱， 他会想办法把这笔钱消费掉。然后做进度权益设定，也就是每次他来 消费只能使用50 元额度，消费200 块钱，需要支付150块钱就可以 了。花 20块钱买到500块钱额度，顾客消费就是想把钱赚回来。美国著名超市好市多的商业模式是一样的，你只有花55美元成为 它的会员才有资格购买它的商品。因为好市多的产品非常便宜，你不 可能在其它地方买到比好市多更便宜的同类产品。到底多便宜，

5、比如 新秀丽的大行李箱，国内标价 9000 元，在好市多只要 900 元。好市 多产品平均利润率只有7%。所以为了赚回会员费，顾客就会拼命在好 市多购买更多的东西。四是攀比心理。顾客都有攀比心理。增加顾客消费和复购率的好 方法就是给顾客设置排行，进行会员分级。飞机设头等舱、商务舱、 经济舱，火车设商务座、一等座、二等座，这些都是给消费者分等级。 根据顾客消费的数量和金额给他一定的等级，这样顾客就会不断地消 费提升自己的等级。淘宝上买成了钻石甚至皇冠级别，移动消费送积 分、分星级客户都是同样的道理。总结：营销模式是商业模式最基础的一环，它研究的是增加销售 收入的问题，主要是劳动性收入，商业模式研究资源控制，通过利益 机制，实现被动型收入，企业自动赚钱。学会营销天龙八步肯定能解 决收入的问题，这是企业生存和发展的基石。