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1、江西某驾校*练车房经营分析报告一市场调研1数据统计为了能够近似推断南昌地区消费者的整体情况,我们组织了调查: 1性别2年龄分布3职业分布4学历分布5月收入分布6学车目的分布7实际培训效果分布8认为学车最大的障碍因素9理想的培训方式10通过*练车希望学到的内容11取证后不敢开车，会选择继续教育方式12对能接受的互动模拟练习价位调查 13对能接受的“模拟+实车”的价格反馈2市场营销策略根据市场调查所获得的数据，综合分析了国内汽车驾驶培训行业特点等因素，制定出了以下的策略:2.1目标人群根据市场调研的结果对汽车驾驶培训市场进行细分以后，目标人群选择为：以取证前科目三、科目二有训练需求的驾校学员。取证
2、后有车不敢开、无车开但希望熟练技能的白领阶层。关注安全，需要积累驾驶经验，喜爱汽车文化、旅游交友的精英阶层。2.2市场定位南昌市居民月收入有一半1500元一3000元之间，家庭月收入在3000元以上有76.9%。对于一次性投入1000左右用于汽车驾驶安全技能和驾驶经验快速积累，不会形成经济压力。对于安全驾驶继续教育有潜在需求的在取证后1年内的学员中占73.6%，有实际需求的占35.2%。2.3产品策略练车房提供的服务就是“安全驾驶、低碳生活”，而服务的质量是由以下各方面来保证:*练车房按照“理论+模拟+实车”的培训模式，是一种创新，“理论+模拟+实车”创新培训模式理论集百名驾驶专家之心得，并非
3、法规。模拟前所未有的地形、路况、天候、案例体验，并非实车所能替代。实车专业教练一对一带你长途拉练，熟悉各种道路，在游历中轻松掌握技能，积累经验，并非简单陪练。2.4练车房培训过程与内容增强车感通过科目二、科目三的精确驾驶训练，做到动作连贯，自信从容。驾驶精进不同路基、天候条件下的模拟与实车相结合，迅速自主积累经验。化险为夷千种交通事故案例，教您如何避险，增强应急能力。这是化险为夷，死里逃生的心智保障。防御性驾驶正确处置“突然爆胎”、“制动失灵”、“方向失效”等险情，创造死里逃生的奇迹，这是被动防御。 心智训练，经验积累，事故倾向性评测，这是主动防御。2.5练车房江西某基地的优势1练车房由北京*
4、与某驾校合作创办，由从业十年以上的专家与专业教练队伍担当指导，严格挑选和培训的专业教练队伍，素质高、服务意识强，全部具有国家颁发的高级教练资格证书。2练车房事故倾向性测评和动态技能测评，主要是对练车房会员进行全方位的安全和技能测试，科学地测出会员目前的技能水平和安全指数，并列出目前会员最需要加强和改进的地方，由教练做出适合会员的培训方案和计划，以保持或改善会员的驾驶状况。3*练车房还为会员提供其他汽车相关的配套服务，汽车维修、保养、保险、购车、自驾游等，终生会员终生受益。2.6价格策略培训时间与价格对照表卡别内容与学时（小时）收费标准（元）开业优惠价（元）首期学员特价（元）理论互动模拟实车训练
5、培训卡211（3人一车，实际3小时）280198158体验卡322（3人一车，实际6小时）500450298银卡848（实际24小时）16001280848金卡12818（实际54小时）360025201698钻石卡161632（实际96小时）640038402980备注：实车驾驶是针对有驾照人士。*练车房与普通陪练的对比类别训练方式教练的作用路线价格（元/小时）备注练车房理论+模拟+实车，相辅相成，不可替代耐心专业讲解，直至领会掌握专家勘察的路线和多种道路地形培训卡79理论免费体验卡74.5银卡70金卡65钻石卡62普通陪练简单的道路驾驶只制止危险单一的城市道路80元/小时南昌市均价结论*练
6、车房由*公司与某驾校强强联手，价格更低，而服务更好，教练更专业，训练更科学。2.7销售渠道由于行业的特殊性，学员一般是通过驾校了解到信息，才会买卡，所以销售都是在驾校完成，招生办承担着驾校的销售工作，在练车房形成口碑之前，练车房的生源需要来源于招生办。2.8推广策略(1)开业前一个月为试运营，在南昌的报纸上做800-1000字的软文铺垫，开业前10天及开业后，在报纸上持续做软文推广，辅以促销广告，有37.5%的市民可通过报纸获得信息。(2)户外广告牌、汽车杂志等媒体广告。驾校班车车贴、考场易拉宝、考场海报教练车车身广告等。(3)活动促销，利用驾校场地或练车房理论培训室，要求专家免费给学员讲解驾
7、驶心得，传授驾驶经验，每周六上午为练车房模拟室开发日，让学员免费体验。(4)练车房是一个新鲜事物，前期不宜投入电视形象广告，应以专题、新闻、采访等形式，向社会传播练车房的概念、模式、功能等，在广为人知以后，投入一定的形象广告，或者汽车类节目冠名等。3练车房江西某基地的运营状况3.1经营状况分析1练车房客源主要是教练推荐，上机体验科目三，主要教练10队的生源（10队负责科目三的培训）。2收费标准3A以30元/小时计费，3B以40元/小时计费。3.2运营模式某的练车房目前没有预想那样按照“理论+模拟+实车”的模式运营，完全是模拟室占主要，而且随着驾校的招生周期而波动，随教练员的推荐力度而波动。3.
8、3某的支持开会动员了所有教练，成为模拟室模拟训练的主要来源。多次举办培训，针对教练员、招生办，付校对所辖本部要求较高，明确下达了任务。但教练员的积极性是否能真正调动起来，还有待观察。主要是教练员的个人利益问题，相比私下带个学员可得数百元，练车房的提成奖励是较少的。林院下达了20个会员卡的指标，招生办正在积极招生，力争月内完成8个办卡指标。林院于23日与付校、王校一同到练车房检查工作，对于招生工作、内部管理进行了督促。3.3.4某基地经营分析1招生办丰富的客户资源及强大的招生能力没有发挥出来。2对社会宣传不够，没有有效的途径到达有效地客户群体（取证后学员）。3驾校给予了支持，下达了20个会员卡指
9、标，但只作为额外增加的任务，不在考核范围内。因此这项支持能否完成，还需要很多沟通。一方面，我们需要与驾校充分协作，另一方面需要对驾校的安排给予理解。4招生办在向年度指标冲刺，因为出国旅游的诱惑很大，对于另加练车房的任务有较大难度，但在月内，招生办至少会完成承诺出去的8个指标。5从长远来看，练车房的招生需要靠练车房本身的人员和形成的良好口碑，但在练车房口碑没有传播出去的情况下，需要驾校的资源配合，因此第一批、第二批学员，需要招生办协助。在宣传启动以后，前期的学员培训效果显现以后，练车房的招生工作将会良性持续。3.4练车房江西某基地存在的问题及解决方法3.4.1招生1对于练车房，未达到预想的效果，
10、一直都在深找原因，目前，我认为是2个主要原因：一是如前文所述，招生办的资源和能力没有得到发挥，练车房自己的队伍还没有培养起来。二是宣传没有启动，我们将优先执行区域性宣传计划，不必等候策划公司的整体方案。2针对以上分析，我们应有2点认识：一是努力争取驾校的协助，但要避免冲撞驾校的主营业务。但驾校对于练车房的未来，是非常看好的，也很支持，这一点非常明确。二是需要培养练车房自己的招生人员，并完善教学体系，这是持续发展的基础。3.4.2宣传练车房被广大驾驶员所认可，这是趋势，但需要普及练车房的概念和模式，让广大市民了解到，需要进行宣传，也需要一定的资金投入。建议立即启动南昌区域性宣传，以软文为主，由公
11、关公司策划和发布，配合着驾校班车、短信群发、资料直邮等手段，一定会打开局面。3.4.3管理由于某基地是*第一家练车房，所以在管理上还存在一些问题，对招生办、教练员的培训不够及时，不够透彻，尤其是对于招生办，没有能及时将练车房的模式、方式、效果、意义及大趋势灌输给他们。这是在以后同样模式的练车房时需要解决的问题。3.5练车房江西某基地宣传计划3.5.1校内宣传1培训由招生办对练车房工作人员进行销售培训，包括如何介绍，如何接电话。由教务处针对招生办全体的系统培训，介绍练车房的概念、模式、培训效果等。2练车房模拟室开放日拟定周日上午（建议从11年1月实行）3汽车驾驶免费课程与开放日同时，由理论老师进
12、行，课件由魏主任提供。4校内海报、易拉宝、报名大厅的电视播放3.5.2校外宣传11月起启动南昌地区宣传，重点推广练车房的概念、模式、方式和内容，将“安全驾驶”意识普及到全社会。以软文为主，辅以专访、专题，由当地公关公司代理发布，驾校提供协助或者提供宣传资源。2组织高档社区小型推广活动，向业主推广，同时进行市场调查，配发练车房手册和宣传单页，填写调查问卷增送小礼品（11年台历或其他）。此方式需与驾校协商一致，可组织多场。3练车房推介会，从练车房成员里重点筛选1-2年内的会员，邀请他们参加练车房活动，选择周末进行，由两家精心策划和组织，使活动具有吸引力。重点介绍练车房，配发资料。此活动可分批进行，
13、并需与驾校协商。4联合4S店、汽车练车房、高级健身练车房、户外组织、高档会所、女性会员组织等机构，资源共享，优势互补，合作举办会员推广活动，或赞助会员活动。此方式面向“有钱人”，时尚阶层，针对性强。应联手重点考虑，可逐步展开。5通过招生办，对毕业学员进行回访，此资料一方面从驾校毕业学员中进行筛选，一方面来源于练车房咨询电话。6短信群发与资料寄送相结合，短信快捷，但一般会如同其他广告信息一样，未经浏览即被删除，资料寄送速度慢，但信息量大，虽难逃被扔垃圾桶的命运，但此方式比较正式，可激起一定好奇心，可有一定的浏览概率，而且具有一定的保留概率。在此基础上进行电话回访，会比较省事，效果会更好。7利用练车房学员的口碑相传，练车房的学员是最好的宣传途径，鼓励学员推荐周围同事、朋友、同学、家人，给予一定奖励（多练半小时实车或者价格优惠50元）。但前提是练车房具有良好的培训效果和组织水平。8高档社区的电梯海报，此方式效果好，但会有较高投入，需进行地产项目调研，并需与驾校协商。9电视专题节目，选择汽车相关栏目，以“交通安全意识与驾驶培训”等社会问题为主题，邀请专家访谈，引导到练车房的介绍上来。10全国性练车房宣传，由*公司启动，选择主流中央媒体、地方媒体、网络媒体，以软文为主，配合市场需要辅以其他方式。该宣传启动将于11年2月末。
