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1、对律师来说，接受当事人的咨询不是炫耀自己的法律功底，也不 是简单的能解答当事人提出的问题。而是能要给当事人找到解决 问题的最佳方案，或者帮助当事人解决问题，只有在这种情况下， 当事人才可能将财产、自由，甚至于生命托付给你，使你获得案 源，抓住商机。下文通俗易懂、深入浅出，可以让年轻律师迅速 掌握咨询业务的关键，没有华丽的词藻，但可以读出“专注的力 量”。对当事人来说，咨询律师不是为了听律师“念法条”，当事人关 心的是法律规定对我的影响是什么？律师能在法律知识的支撑中， 为我找到一个怎样的解决问题的方案？律师是一个实务性、操作性很强的职业。并不是说读了多少书、 有多高的文凭就一定能够正确的面对法
2、律实务，正确的面对当事 人。或者说就能成功地完成这个法律事务。什么是一个成功案子？如何算一位成功的律师?就是即便这个案 子你败诉了，当事人对你也没有怨言，最起码的底线是对你没有 怨言，如果能做到败诉了他仍然还感激你，感谢你，那么你就是 成功的。任何人进入律师行业，都需要一个长期的、通过与老律师的一种 师徒关系起步，就像医生一样，没有哪个医生可以从医学院直接 上手术台操刀。但是很多律师没有这样的机会或者说没有经过这 种正统方式的起步，这就导致很多东西可能从一开始就是错误的。 针对这个问题，我们才要实行“上会制度”，简单的意思就是对 于非法学专业出身的新律师，以及办理非专业方向案件的律师， 这两类
3、律师，我们就要对他们所做的案件，根据案子的难易程度 由该专业的部门主任组织部门律师讨论具体的办案思路，当事人 请了一个律师，但整个律师事务所相关专业的律师都在为整个案 件出谋划策。这也相当于医院的会诊制度。现在我们先回过头来想想，你们听到的，看到的，你们身边的律 师，甚至包括你们自己，是否有一个咨询长时间的与当事人纠缠， 一个上午或者一个电话从这边打到那边，长期纠结着一个问题， 有没有这种情况?有没有在咨询时，律师和当事人相互之间已经 开始辩论起来，甚至在电话里面发火？有没有当事人只要已提出 一个问题就马上开始解答，然后提出下一个问题又开始解答，从 而导致言不由衷，甚至前后矛盾，有没有这种情况
4、？还有的就是 遇到自己非专业方面的咨询，有的律师连自己回答的时候都是底 气不足的，逻辑混乱，在这种情况下，作为当事人怎么可能把他 的财产、甚至他的身家性命托付给你呢？这些问题是年轻律师普 遍面临的问题。那么如何改变这一切？如何让新律师能够快速的 适应这种接待?如何让你们找到一个“葵花宝典”？ 从两个方面阐述，一个方面是狭义的咨询，第二个方面是广义的 咨询。所谓“狭义的咨询”是什么呢？狭义的咨询，也就是对法律问题本身的咨询。针对这类型的咨询 其实就是三个步骤。即一“听”、二“问”、三“回答”。第一步，听。何谓“听” ？实际上就是要学会倾听，认真倾听。这是一个非常重要的环节，大家平时在咨询中经常存
5、在一个问题， 就是没有认真的，冷静的去倾听，而是非常着急的就开始问，或 者开始回答。其实，学会倾听是一个人最基本的素质，最起码的 涵养，朋友之间，夫妻之间，所有的人际交往，都离不开倾听， 更何况是律师?甚至于有一些当事人，你还没有给他解答，仅仅是去倾听他的委屈，他的不幸，他的痛苦，他就已经对你感恩戴 德了。为什么？因为没有人认真倾听过他们！那么要怎么倾听?倾听什么?其实就是要在当事人的言语间捕捉 到这是否属于法律问题?是一个什么法律问题?涉及哪些法律关 系？比如说：当事人讲到在工地上发生伤亡事件了，马上你要捕 捉到这有可能是个工伤问题。讲到人被抓了，你马上就要捕捉到 这可能是一个刑事案件了，然
6、后刑事案件你就要在他的阐述中捕 捉到是故意伤害，故意杀人还是过失行为？他是被害人还是被告 人?要在当事人前面几句话中就要抓住这些问题，而且是每个细 节都要专注的倾听，任何一个细节你一旦错漏了，有可能就对你 下一步的问甚至后面的解答都会造成影响，一 “听”、二“问”、 三“答”是环环相扣的，如果你没有认真倾听，那就提不出关键 的、核心的问题，甚至提出了一些当事人已经回答过的问题，所 以倾听是咨询的前提和基础。第二步，问。“问”什么？怎么“问”？但是你千万不要指望当事人可以把所有的问题给你讲出来，这不 可能，因为他抓不住重点，涉及到法律问题的一些细节、要素， 他是不明白的，所以他的陈述完全是一个本
7、能的，原生态的一个 陈述过程，所以我们的第二步就是有针对性的问。问什么呢？就 是问他所咨询的问题的一些法律要素。第三步，答。现在大家应该理解为什么要坚持三个步骤了，实际上在听和问的 时候你都在酝酿如何对当事人进行解答。因为有了前面的“倾听” 和“询问”，这时候你的回答是自信的、有条理的、慎重的，当 事人对你的解答也就非常信服了。但是如果反过来呢？当事人刚 刚才问：这个婚要怎么离？你就马上回答，然后又提一个问题， 你又马上回答，你永远在被他牵着鼻子走，永远在纠缠中，律师 的很多时间就被他白白浪费了。而当你准确的把握了 “听“问”“答”这三个步骤，咨询就会时间短、有效率、使当事人信服： 其次就是经
8、过慎重思考的解答是有逻辑的，自信的。以上就是狭义的咨询，认真的倾听、有针对性的询问、负责任的 回答，无论是当面咨询，电话咨询，还是电台的咨询，必定是遵 循这样的步骤的。只有一步一步把前面基础工作全部做好，才能 有条理的完成咨询，如果打破这样的顺序，就会是一团乱麻。如果从广义的角度来谈，这就不仅仅是法律问题的咨询，而且还 包括任何赢得当事人的信任，如何获得业务，如何做好业务等等。 大概包括下面这些问题。1、无论是什么咨询，首先要明确当事人咨询的问题是否是法律 问题。比如：有些咨询电话接通就问如何办个准生证？怎么样落 户?这是法律问题吗?不是。如果不是法律问题怎么办，是不是一 句话告诉当事人：你这
9、个不是法律问题，不要问我。是不是这样 就完了？所以又回到当事人咨询的目的是什么的问题，当事人并 不是特别需要答案的，他需要的是怎么办，怎么解决自己的问题。 这就要告诉当事人这不是法律问题，你应该到什么部门、跟哪个 部门联系。特别是我们在电台咨询和一些电话咨询中经常会遇到 这样的问题，这个时候律师不能太功利，觉得不是法律问题，不 是自己的客户，马上就不耐烦。律师事务所应当有社会担当和社 会责任，电话打过来是别人的一种信任，你应该告诉他要去哪里 处理，给他指出一条解决途径。这是第一类，非法律问题的咨询。2、如果是针对法律问题的咨询，应当从以下几方面予以考虑：其一，咨询的问题是什么法律问题？比如：离
10、婚纠纷、劳务纠 纷其二，咨询的问题涉及什么法律关系？比如：债权债务关系、合 同关系、借贷关系其三，本案涉及什么法律元素?包括哪些要件?比如：一起离婚案 件中，具备的法律元素就有感情是否破裂、子女抚养权是否有争 议、财产问题、债权债务等其四，将法律关系中的各个要素揭示出来，任何一个案件，婚姻 案件、工伤案件、劳动争议案件等等，必定有自己的法律要素。 当事人讲述的过程通常是没有条理的，他无法完整的把案件要素 呈现出来，这种情形下要想揭示在个案中的各个要素，就要对当 事人陈述不完整的要素逐一询问，了解案件的整体框架。其五，为当事人找到解决问题的办法或者思路。站在当事人的角度而言，当事人找到律师通常是
11、自己处在似是而 非，左右为难的情况下才会花钱聘请律师。显而易见，当事人聘 请律师需要得到的是一种解决问题的方法，需要知道自己的问题 要怎么解决，只会“照本宣科”的律师一定是让当事人非常反感 的。3、能够在与当事人的交谈中迅速判断当事人的经济状况。这里所说的判断经济状况并非势利行为，而是律师必备的功底之 一。因为如果有些当事人经济状况不太好，如果律师的报价太高， 当事人是无法承受的;另一类就是经济状况非常好的当事人。这 一类人，如果你的报价太低，他同样瞧不起你，他会认为你的学 识，你的功底，你的价值就只能如此。这一点很微妙的，需要律师认真的观察、仔细琢磨出来。律师服 务的收费高低与律师的功底、自
12、身的价值密切相关，所以这种情 况下就要对当事人的经济状况有一个大概的把握。4、律师咨询要“永远以我为主”，切忌“一问一答”，被当事人 牵着鼻子走。对当事人来说，他问所有问题都是他不知道的，但并不是所有答 案都是对他有用的，或者说都是他需要的，所以他的问也是原生 态，没有逻辑的。这时候律师就要有步骤的听，有选择得问，就 像上面说到的老中医一样，老中医只在把完脉以后，才给你解释 是什么问题，然后对症下药。真正的律师也只有在把握问题的来 龙去脉以后，才会有条理的解答。所以律师一定要以“我”为主， 一问一答就是典型的被当事人牵着鼻子走。这样就只会让自己陷 入被动，很难让当事人对你产生信服。除了前面说到
13、的“一问一 答”可能导致随着对案子的了解前后答案相互矛盾、浪费时间等 弊端以外，还可能因为很多自己专业以外的法律问题，你并不可 能回答的那么标准，而且对解决问题没有丝毫的意义。5、当事人不是要法律答案，而是需要解决问题的思路和方法。接待咨询时，我们面对的是当事人，是遇到问题需要解决的人， 并不是法学院的学生，所以不需要你一味的和他讲法律，而是告 诉他，这个案子要怎么办?能怎么办?能办到什么程度。6、针对电台、电视台等公众媒体的采访或法律热线中，如何解答当事人的咨询。面对这种公众媒体，我们负有普及法律、宣传法律精神、法律常 识的义务。在电台的咨询中，主持人问你一个问题，绝对不是想 让你用一两个字
14、简单的说出答案。答案往往是明确的，现成的。 作为一位律师嘉宾，你要告诉公众的是为什么是这样的答案，也 就是他背后的法律法规、立法背景、法律文化、社会背景、社会 现象以及倡导什么价值观等等。7、面对自己不熟悉的领域要如何解答。接待当事人的过程中，遇到自己不熟悉的领域中的问题，切忌敷 衍当事人，也不要盲目拒绝，否则这个问题永远是你的盲区，你 永远也不知道要怎么解决。律师并不是万能的，所以如果遇到这 种情况，你完全可以坦白的告诉当事人这个问题我还不能负责任 的回答你，或者说这是自己的弱项，能不能等下来查阅相关资料、 请教该领域专业人士以后再来解答？很多律师可能会认为这样会 不会让当事人怀疑自己的能力
15、，连当事人提出的问题都无法解答， 这是非常狭隘的想法，如果你这样想，恰恰证明了你的不自信， 真正明事理的当事人绝不会因为律师的坦诚而看低你的专业素养，相反，只会感动于你的认真负责，对你更加信任。8、“术业有专攻”，坚持做专业的业务。专业的律师做专业的业务，尤其是年轻律师，刚刚独立生存的， 都存在一个普遍的心理：只要是有业务，不论是不是自己擅长的， 什么案子都敢接受。这是非常错误的。首先非专业领域的律师很 难做好这个专业的业务，其次效率大大的降低了。也许你以为自 己一个人办理，就可以一个人获得所有的收益，或者是想着自己 好不容易接到一个案子还要和别人分，觉得不甘心，这是最错误 的想法，危害性非常
16、大。一方面在非专业以外的案子，也许你根本不清楚它的难易程度， 很多问题你就不好把握，最主要结果也不理想。另一方面来说， 你的案子和其他律师合作了，其他律师心里还是知道的，下次他 遇到你自己专业方面的案子，很自然也会跟你合作，这就是一个 礼尚往来，大家共赢的过程。如果你一意孤行，坚持做“包治百 病”的律师，就是在自毁前路，你的案源不是越来越宽，而是越 来越窄。所以要求所有的年轻律师，树立自己的目标，一定要在自己擅长 的某一个方面有自己独到的见解，要让大家看到，你就是这方面 的专家。当然，这里所说的专业律师做专业的业务，并不是说其 他类型的案子一概不做，这也是不可能的，因为律师也要生存， 但是从长远考虑，你必须找到自己最突出的一项业务。在我们这 种综合性律师事务所，什么类型的案件都可能接到，如果你在某 一方面有自己的研究，那遇到这类问题，大家首先就会想到你。 不论是从经济效益还是精神价值提升的角度来说，都是非
