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1、-市场营销综合实训与竞赛系统规则说明一、市场部1.市场预测系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进展市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及开展策略。建议分析容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。2.市场分析市场分析包含市场环境和调研报告两局部。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购置的，调研报告购置价格为5W/份注意：每个市场一份调研报告。市场部负责购置调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望
2、价格。3.市场环境每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*1+/-本季度市场需求波动率注意：1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开场训练或比赛时，数据都不会一样；2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的；3)、在购置调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。4.调研报告市场部购置调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。产品流行功能：流行
3、功能是零售消费人群中冲动型人群购置该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间具备了这种功能，冲动型人群才会有可能购置该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的根本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购置该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在*个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出*种产品在*个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易时机，所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息；零售消费人群每个季度都有一次交易时机。注意：零售消费人
4、群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费人群的产品价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率的影响，每个季度实际的需求数量=调研报告给出的需求数量*1+/-市场需求波动率。5.市场开拓市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进展市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进展产品销售。注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进展开拓，未选中的市场，不能进展再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进展产品销售。市场开发周期开发费用区域1年5W/年国2年5W
5、/年亚洲3年5W/年国际3年5W/年6.ISO认证只有当ISO9000，ISO14000认证完成后，才可以参与直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证工程，再进展认证，未选中的认证，不能进展再次认证。ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。认证研发周期研发费用ISO90001年10W/年ISO140002年10W/年二、直销部直销系统中给定的销售方式有三种：直销、批发和零售。从市场预测中，可以看出不同的产品适合不同的销售方式，并且可以准确地分析出，每一种产品所适合的销售方式。直销作为销售
6、方式的一种，采用招投标的方式，以最低价中标为原则，在每年的第一季度进展。系统会在调研报告中给出直销客户准确的需求数量和平均价格。直销部需根据自己的营销策略决定是否通过直销方式进展产品销售。1.开发客户系只有直销部开发了客户的以后，才能看到直销客户的订单并参与投标。每个客户只需要开发一次就会成为您的客户，每个客户开发费用为5W。如有忘记开发的客户，可在本步骤完毕前，再次进展开发。我的客户客户开发完毕以后,可以查看已经开发的客户。2.参与投标客户开发完成以后，就可以看到市场上直销客户的订单，并可以参与投标，具体流程为：投标报名资格预审购置标书投标中标公示。投标报名：选择需要投标的订单进展报名，取得
7、投标资格。投标报名不收取任何费用。资格预审：系统会按照不同订单的要求对各小组资格进展预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进展ISO认证。注意：通过点击自己已报名的投标订单查看本投标订单的其他参与小组。购置标书：购置标书并支付购置标书费。标书费用2W/份。注意：请一次性选中需要购置的标书，购置标书不能屡次操作。投标：对已购置标书的订单进展投标，制定投标价格并提交，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格，成交规则为最低价中标。中标公示：投标完毕后，可查看中标公示。注意：直销客户订单有交货期限，如果在交货期限不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25%4舍5入，并取消订单。每违约一
8、订单取消一年下一年的直销客户订单投标资格。三、批发部批发作为销售的另外一种方式，需要各小组投放招商广告，并按照招商广告投放数量的多少进展依次轮流选单。批发订单竞标每年一次，在每年的第一季度进展。系统会在调研报告中给出批发客户准确的需求数量和平均价格。批发部需根据自己的营销策略决定是否通过批发进展产品销售。1.投放招商广告各组需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。注意：只有市场开拓完以后，才能进展市场广告的投放。2.选择批发订单招商广告投放完成后，由裁判统一控制选单。裁判允许选单后，系统会在每个产品的每个市场判断
9、各小组投入广告费用的多少，并按照由高到低的顺序进展排序，投入广告费用最多的小组开场选单，每次只能选择一订单，以此类推。假设两组投入广告数量一样，则看两组在本产品所有市场上广告费用的投入；如果仍旧一样，则看所有产品在所有市场上广告费用的投入；如果仍旧一样，则看招商广告提交的时间，先提交者优先选单。注意：1)、选单开场后，选单是有时间限制的，如果超过时间不选择订单，则系统自动跳到下一组，本轮将失去选单时机；2)、如果不需要该订单，则点击放弃选单；3)、批发订单为预付订单，系统中批发订单的账期表示为“-1，只要取得订单，则订单货款就会直接进入现金；4)、批发订单有交货期限，如果在交货期限不能交货的，
10、需要扣除违约金：订单原价的25%4舍5入，并取消订单。5、订单项选择择需要点击“指示区各市场显示的小组编号，从“订单项选择择区选择订单，“指示区如果没有显示本小组编号，则本小组不能进展选单。四、生产部选手需要根据调研报告以及自身的营销策略，制定产品研发方案和产品生产方案，并根据运营状况随时进展调整。1.产品研发只有产品研发完成后，才能进展该产品的生产，生产部需要根据市场预测和调研报告制定自身的产品研发方案。产品研发需要一定的周期和研发费用，如图：产品研发周期研发费用P23季度10W/季度P33季度20W/季度P43季度30W/季度2.租赁/购置厂房只有拥有或者租赁了厂房，才能将生产线安装到厂房
11、中。所以生产部需要提前决策厂房的租赁和购置。注意:购置厂房可分期付款,租赁厂房不可分期付款厂房根本信息厂房购置价格购置分期数租赁价格变卖价格维修费容纳生产线A320W4季度40W/年320W0W4条B240W4季度30W/年240W0W3条C120W4季度20W/年120W0W1条3.生产线购置根据制定的生产方案，生产部需要购置适宜的生产线。注意: 1)、生产线购置后，不需要安装直接可以进展生产。2)、全自动生产线进展转产时，需要支付相应的转产费用。生产线根本信息生产线购置价格生产周期转产费用变卖价格拆迁费用维修费用周期产量半自动线40W2季度0W10W8W5W/年10件全自动线80W1季度1
12、0W20W10W4W/年10件柔性线120W1季度0W30W10W5W/年10件生产线加工费说明产品名称半自动线全自动线柔性线P11W1W1WP21W1W1WP32W1W1WP42W1W1W4.原料采购原料的采购方案需要根据自身的产品生产方案、产品BOM表、原材料库存和在途原材料来制定。原料采购都要有采购提前期，所以采购原材料必须要首先下达采购方案。采购提前期参考系统参数设定。默认为R1、R2是提前一个季度采购；R3、R4提前两个季度采购。原料采购价格每个均为1W。到期的原材料采购方案，会自动入库，批量采购原材料可以压供应商的账期，如果采购数量小于50个，则需支付相应的现金；如果采购数量大于等
13、于50 ，小于100个，可以产生1个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于等于100，小于150个，可以产生2个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于等于150，小于200个，可以产生4个季度的应付账款的帐期。产品BOM清单及加工费用如下表: 产品BOM清单半自动加工费全自动、柔性加工费P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W5.投入生产选择空闲的生产线可以上线生产产品。产品生产时必须要选择产品型号，产品型号是由选手根据自己的产品功能组合自由命名的。如：生产带有F1和F4功能的P1产品,产品型号可定义为 P1F1F4,然后选择F1和F4功能
14、,这样只要看到型号就可以知道产品的功能。可在此处直接添加产品型号，也可以到特殊任务中的“产品型号管理，进展设定。产品BOM清单及加工费用如下表: 产品BOM清单半自动加工费全自动、柔性加工费P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W六、零售部零售是一种通过零售商直接面对终端消费人群的销售方式。零售部需要选择适宜的零售商签约进店，针对六类消费人群习惯型、理智型、冲动型、经济型、情感型、不定型的特性制定相应的价格和促销策略，并投放媒体广告，由系统模拟消费习惯撮合交易。制定针对零售消费人群的产品销售价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易。需要注意：按照成交规则产生交易的过程中，销售价格将会影响销售的数量。公式如下：销售数量变动率 = 销售价格市场期望价格/市场期望价格*价格需求弹性系数。实际销售数量=预计销售数量*(1销售数量变动率)。P1价格需求弹性系数0.8；P2价格需求弹性系数0.9；P3价格需求弹性系数1；P4价格需求弹性系数1.2。零售的六类消费人群遵循一定的成交顺序，只有当前一类消费人群成交完毕后，才会进展下一类消费人群的成交。六类消费人群优先交易顺序为：习惯型；理智型；冲动型；经济型；
