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1、国际商务谈判INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION (第七组)策划书目 录一、谈判主题(Negotiations Theme) 3 二、谈判团队人员组成(Negotiating Team Personnel) 3 三、双方利益及优势分析(Advantage analysis) 4四、谈判目标(Negotiating Goal) 4五、准备谈判资料(Negotiations Information ) 4六、会议记录(The Minutes Of The Meeting )5七、谈判程序（谈判内容）(Content negotiation)9 八、个人总结（Pers
2、onal Summary） 16 九、结束语(Conclusion) 21谈判主题:高科技公司跟全球科技公司就机器人采购以及双方专利技术磋商,双方达成合作关系。双方谈判人员组成：甲方：高科技公司(日) 主谈判： 魏 璐助 理： 陈 艳财务顾问： 黄志超销售顾问： 徐 静乙方：全球公司(美)主谈判： 王 维 (组长)助 理： 屈 璞财务顾问： 赵 骥销售顾问： 李薇薇双方利益优势分析：高科技公司:多种模型机器人生产销售上在日本国内占据首要地位。全球科技公司：在美国国内拥有巨大的市场，拥有成熟的销售网络渠道，并且在机器人人工视觉技术方面无人匹敌。谈判目标：高科技公司可以向全球科技公司销售多种机器人
3、，每种模型机器人销售数量不少于300台，在美方生产每种机器人的专利费用上可以占销售总额的5%，并且可以利用美方的销售网络将产品打进美国市场，在机器人人工视觉技术方面可以获得美方的支持。全球科技公司希望在机器人采购数量上可以每种模型150台，而且在机器人模型上可以另外获得几种。在生产机器人专利费用上可以少付出两个百分点，两外在机器人人工视觉方面日方支付费用为研发费用的全部。准备谈判资料：高科技公司：搜集有关全球公司的一些背景材料，结合前期谈判内容进行协商。全球科技公司：搜集日方公司的背景资料，结合前期谈判内容选择此次谈判的方式。会议记录第一次会议记录时间：2013-04-18 地点：主楼教师休息
4、室出席人员：王维 魏璐 屈璞 李薇薇 徐静 陈艳 赵骥 黄志超 谭东东1、本次会议首先从分组开始，开始按宿舍为单位，有人提出异议，产生矛盾，认为分组不合理后来经过协商，达成统一意见，分组如下全球公司：王维 屈璞 李薇薇 赵骥高科技公司：魏璐 黄志超 陈艳 徐静2、确定双方主谈人，大家通过少数服从多数投票表决选出主谈人3、进行任务分配，大家回去后对案例分析进行阅读分析，回去后查找谈判的相关资料第二次会议记录时间：2013-4-26地点：主楼教师休息室出席人员：王维 魏璐 屈璞 李薇薇 徐静 陈艳 赵骥 黄志超 谭东东首先根据剧本安排角色，通过大家商议角色分配如下高科技公司：主谈：魏璐 财务顾问:
5、黄志超 销售顾问：徐静 助理：陈艳全球公司：主谈：王维 财务顾问：赵骥 销售顾问：李薇薇 助理：屈璞王维：由于目前的是中文稿，到时候还要翻译赵骥：我们分配一下，然后自己回去翻译黄志超：一共有四页，每两人翻译一页然后发给王维整理魏璐：翻译的时候一段中文一段英文通过讨论分配翻译内容，结果如下第一页：徐静 王维第二页：魏璐 陈艳第三页：黄志超 李薇薇第四页：赵骥 屈璞第三次会议记录 时间:2013年5月8日出席人员：王维 魏璐 屈璞 李薇薇 徐静 陈艳 赵骥 黄志超 谭东东组长分配任务：将本组已经写好的中文谈判记录译成英文，每个人都翻译一页。将中文英文格式都设置好，整理好第二天发给组长整理。老师作业
6、梳理：将老师布置的作业梳理一下，严格按照老师的要求来整理资料。分为几部分，同样由组长分配每个人的任务，按时完成。个人总结的整理：组长分配每个同学必须写一份自己的小结，按时发到组长的邮箱。小组讨论中的问题：首先，中文的稿子中少了一段，一开始组员的自己的翻译存在问题，组长将其指出，重新整理。第四次会议记录：时间:2013年5月15日出席人员：王维 魏璐 屈璞 李薇薇 徐静 陈艳 赵骥 黄志超 谭东东这次会议，我们小组主要就一下问题进行了讨论和决议：1、 关于谈判内容的时间房间，大家都觉得实行灵活应变，如果谈判过程中药超过十分钟，就整形适当的删减。如果不足十分钟，大家就适当地减慢语速，丰富表情动作。
7、2、 大家选举魏璐进行抽签，决定我们小组谈判表演的顺序。3、 组长提出大家把完成的任务的电子稿发给他总结时，注明下姓名，减轻他的负担，大家都点头并有默契地说：“组长，你辛苦鸟”4、 大家决定念一遍，统计下大致时间，加深内容的熟悉与小组团员之间的默契。5、 在刚开始时就有一段翻译漏了，赵姬同学要回去补一下了。6、 在练习的过程中，有好几个同学都不知道读到哪儿了，神游了哦。7、 还有分配给乙助理翻译的部分，翻译不到位，组长要求需要重新改一下。8、 针对大家读得不通顺的问题，魏璐提出建议，大家可以在网上听听有道的读音，自己再跟着网上的练习练习最后，组长提醒大家回去写下商务谈判小结。 国际商务谈判中英
8、文对照版 甲方：高科技公司（日） 乙方：全球公司（美）一：开局日方主谈：你好，欢迎你来日本，这是我的助理（陈艳），财务顾问（黄志超），销售顾问（徐静）Hello, welcome to Japan. This is my assistant (Chen Yan), Financial advisor (Huang Zhichao), Sales consultant (Xu Jing). 乙方主谈：你好，见到你很高兴。这是我的助理（屈璞），财务顾问（赵骥），销售顾问（李薇薇） Hello, nice to meet you. This is my assistant (Qu Pu), Fina
9、ncial advisor (Zhao Ji), Sales consultant (Li Weiwei).二：谈判开始甲：首先请我方财务顾问介绍一下当今机器人市场状况First of all let my financial advisor introduce the current situation of robot market.财务顾问：近几年来机器人市场一直处于一个相对平稳的发展状态，销量稳步增长，消费档次逐步提升，品牌格局变化不大，消费者对高端产品的需求量不断增加。In recent years, the robot market has been in the relative
10、ly stable state of development with a steady rise in sales, gradually improving consumption level, rarely changed brand pattern and consumers increasing demand for high-end products.乙：下面由我方财务顾问对当前市场形式进行补充Below let our financial advisor add the conditions of current market .财务顾问：机器人在世界范围内的广泛应用，带动了这个行
11、业的激烈竞争。市场对机器人产品的需求也更加的精细于与高端，我方也希望这次能够与贵公司达成合作，共同开发，实现双赢。乙（财务顾问）: Robots are widely used around the world, leading the fierce competition of the industry. The market demand for robot product is more fine and high-end, we also hope this time we can reach a cooperation with your company, develop commo
12、nly and achieve a win-win situation. 甲（主谈）：现在由我助理介绍这次谈判具体内容甲（主谈）：Now let my assistant introduce the specific content of the negotiation 甲（助理）：具体内容包括：1、机器人模型1号至4号销售数量与价格，2、在未来5至7年生产机器人的专利费用，3、机器人在生产上技术的共享等甲（助理）：The concrete content includes: 1、 the robot model sales of 1 to 4 quantity and price, 2、in
13、 the next 5 to 7 years of patent cost of production3、 robot technology in the production sharing乙（主谈）：那么现在我们就开始着项进行吧，按照惯例由我方先进行报价。下面由我公司销售顾问来简单介绍一下我公司的报价情况。乙（主谈）：So now we begin to study it, in accordance with the practice of the first quotation. The following sales by our consultants to introduce o
14、ur companys quotation.销售顾问：包括货币出资、专有技术和机器设备等费用。我方愿出价为每台机器人65000美元，。如果贵公司可以多提供几种机器人的话，我方愿意每种机器人采购150台可以在前四年签订协议，后面三年根据市场变化，商议采购决议。销售顾问：Including the monetary capital, know-how and machinery and equipment costs. We are willing to bid $65000 for each robot,. If your company can provide several robots, we are willing to purchase 150 sets of each robot can sign an agreement in the first four years of the next three years, according to the market changes, negotiated procurement decisions.乙方 （主谈）我方出价就是这样 ，请对方详细给出价额度。this is our q
