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1、涂料的销售技巧一位成功的涂料销售人员必须具备两点基本素质一、扎实的涂料基础知识；二、了解客户的需求。首先，应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处，以及它在哪些方面优于店中的其它 涂料，其交，确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工程中获得，最后， 以能满足大多数用户需求方式推销涂料的这些特性和益处。掌握涂料的基础知识 优质内墙乳胶漆的某些特性能会吸引您的很多客户。通晓这些益处，您可以很容易地向客户 说明使用优质涂料的重要性。遮盖力；这是涂料遮盖待涂装表面原有色彩和图案的能力。有很多因素使得优质内墙乳胶漆 比普通墙面涂料有更好的遮盖力。首先，在这些涂料中，具有高遮盖力的主体颜料的含
2、量较 高；其次，优质涂料的配方中含有较高的固含量，而且往往涂刷成较厚的涂层，这些是形成 较厚的于漆膜和获得更好的遮盖效果因素；另外，优质墙面涂料具有较好的流动性和流平性， 有利于提高遮盖效果。耐久性，与普通墙面涂料相比，优质平光和缎光内墙涂料的粘结剂含量更高，更多的粘结剂 能够达到更好的附着力，从而改善涂料的耐久性。更高含量的粘结剂也有助于形成更坚实、 更耐久的漆膜，从而使涂层更好地承受环境的侵蚀。但是，应该注意粘结性含量较高可能会降低平光涂料的“暗度”所以这类品且于修补作业时应 特别小心，否则，重新涂装的区域可能很明显。耐洁污性及耐擦洗性；罗门哈斯乳胶漆质量学院的市场调查表明，内墙涂料的耐沾
3、污性及耐 擦洗性是房主关注的两个重要特性。耐沾污性是涂料避免沾污渍的能力。与相关的一个性能 是易去除污渍性，它表示将污渍、尘埃和斑点从涂装表面去除的难易程度。而耐擦洗性是漆 膜经受反复清洗或擦拭而不会被腐蚀或磨损的能力。在平光和缎光涂料中，优质内墙涂料可较好地平衡这些特性，简化维护工作。在很大程度上 是因为这些产品粘结剂的含量较高，从而使优质涂料比普通涂料更牢固、孔隙更少。 了解客户的需求充分了解产品特点和技术性能的目的是为了说明客户使用，因此接下来就是必须了解客户的 需求，客户的需要的产品才是好的产品。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。一个非常重要的问题是：他或她进行涂装是对房间翻新装修的
4、一部分呢，还是为了修补有问 题的涂装工程？如果动力源于装修，您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性，以 及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良发的流动性和流平性， 可以得到更好的涂装效果。如果情况相反，涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾 污的区域，您可以谈及您的优质内墙涂料有良好的遮盖力和耐沾污性。通常，了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种 很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和 耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物，使用同样的方法也很有效。 记住：尽量多收集有关客户的生活环境、需
5、求和定制有意义且非常成功的销售方案。而且当 您成功地说服用户购买优质涂料后，您使客户和自己都获得了双赢的效果。在涂料行业打拼多年的我曾和深度营销的首创者有过一面之缘，因为很佩服前辈的战略 营销思维那种霸气和新颖，所以对其关注度不觉多了些。并且本人在实际操盘中曾尝试运用 过，后来因为诸种原因，没能完成系统实施的全过程，但自觉收益颇多，故愿与涂料营销界 同仁分享。 就深度营销理念而言，核心由四大要素构成：利基市场、核心客户、终端网络 客户顾问。它从提升企业主导地位及和客户关系价值，掌控终端，获取竞争优势等方面形成 一整套实战有效的销售模式，这四大要素孤立看均为很平常的招数，而一旦整合运用，则显 出
6、不凡威力。在销售领域摸爬滚打多年的销售人员都知道根据地的重要性。从林彪在东北战场的争夺 也可以看出，没有牢固的根据地，才有四平保卫战的失败和退缩松花江的尴尬，然后才有了 著名的“放开大路，占领两厢”战略思维的形成。商场如战场，在充分调研涂料区域市场竞争 形势，市场潜力和机会点的基础上，选择特定区域，集中优势的人力物力资源，作为重点突 破，目标争取跻身强势品牌阵营。这里成功的利基市场要注意它是整体企业营销战略和实力 范围内允许的，销售模式还可推广复制。2006 年，本人（蔡启军）曾以遵义作为贵州省根 据地，之所以选择遵义，考虑到贵阳的竞争格局已比较成熟，市场运作在极其有限的资源下 难度比较大。而
7、遵义为贵州第二大城市，临近重庆，市场基本为游离状态比较明显的施工环 节掌握，一线品牌相对优势不突出。而运作施工环节力量为国内品牌之强项。据此，确定了 主抓施工环节，以品牌促销，社区推广拉力为辅的策略，暂时放弃工程的基本运作思路，在 取得实战经验后推广至铜仁，西藏拉萨及四川部分城市，效果斐然。 深度营销实际上是把 渠道策略置于核心位置，而优质客户又是重中之重，客户首要是合适的，即战略理念高度认 同，承认厂商间的职责分工，愿意从长远角度进行协作和利益分配，从而构筑起厂家主导的 管理型营销价值链。然后注重自身的软硬件建设以服从竞争战略的需要。再以遵义为例，选择客户时确立了几项标准：一、实力太强，与一
8、线品牌合作良好的 客户，年龄较大，尚抱残守缺的前辈不予重点考虑。二、注意寻找年轻充满创业激情，积 累了深厚的业界关系的实干者。三、对厂家的思路高度认同，并能积极配合。四、拥有一 定的人力和软硬件服务设施。后来选择的客户不负众望，一年中即跻身于百万级客户之列。 终端网络是深度营销的着眼点也是成败与否的决定点，一个有序建设的布局合理，推广力强， 执行力高，能有效滲透目标消费者，提供增值服务，流量充沛的终端网络是精耕细作，做深 做透市场必不可少的要素。它包括抢占核心区域市场的店铺，组织起主要中介商，比如涂料 销售的优秀家装公司，油木工以及分销商等。这里贵在精干的同时注意数量的扩展。 客户 顾问突出企
9、业的管理指导和协助功能，需要在高层战略的统一指挥下，一线销售管理部门具 有一定策略灵活性，培训出综合能力强，能发挥执行保证力的一线战斗员，他们能从运营、 技术，服务诸方面在公司的管控下协助核心客户进行终端销售的顺利完成。一个称职的客户 顾问必须能透彻的理解公司整体销售战略，在推动客户实施时发挥示范作用，即用得起，拿 得出，打得响，不屈不挠的完成任务。 目前，深度营销涂料界尚没有品牌引进。当然，它 的成功也离不开产品，价格，促销策略的紧密协同。所谓善战者造势，一种先进销售模式的 确立，就是发挥战略的单刀直入，系统性战斗力，锐利破局，取得持续的成效。经销商最怕的业务员涂料厂家销售人员是连接厂家与经
10、销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的 出色，厂商之间合作就会非常愉快；如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多， 甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商，才能谈得上和 经销商搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。首先，涂料销售人员到了市场，先把市场了解一遍，再去经销商那里。不要一下车直奔经销商处，还未落座，经销商提一两个市场问题就把你难住了，不知如何去 应对。其实厂家和经销商目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大 化。因此，不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场， 市场了解的越透，问题了
11、解的越多，和经销商的沟通就越容易。作为经销商自己，每天也在关注市场，一方面自己去市场了解；另一方面来自业务人员的市 场信息反馈，货卖的好与不好，是经销商最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度 比经销商还多，还深刻，不用说这样的销售人员一定能和经销商搞好客情，经销商也非常乐 意和这样的销售人员打交道。反之，经销商从内心就会产生反感，经销商最不喜欢这几种涂 料厂家销售人员：1. 平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急；2. 很少下市场，不关心市场，时不时还去经销商那儿混吃混喝，每月能幸运完成任务就是 胜利；3. 市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不
12、了实际问 题；4. 俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当做自己的下属，两次一去即令经销商生厌； 由此，销售人员踏踏实实做市场，实实在在做人，在经销商面前就显得尤为重要。 其次，销售人员在了解市场的基础上，要学会发现问题，发现问题后还要善于解决问题。市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，这就要求我们的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么？这就要 去分析原因，找出问题，然后再对症下药；再比如销量为什么长时间上不去？是竞品原因， 还是促销不对路，还是铺货率低等等，哪些方面做得不好，就要协助经销商尽快去调整、修 正；如果厂家的销售人员
13、都能用心做到这种水平，厂商之间还有什么问题不好解决呢？经销 商就怕遇到这么一类销售人员：1. 市场遇到阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办法，为经销商排难解忧，而 是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，好 像厂家没有任何责任。2. 胡乱承诺经销商，要求经销商做这活动，做那活动，经销商花了一大堆钱，结果厂家压 根不知道此事，或者知道但促销申请报告没有批。经销商促销活动做了，费用却报不了， 最后的结局是自己拍屁股走人。3. 回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者自己根本就没有解决问 题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。4. 对
14、经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰，只知道要 销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉，让经销商遭受不应有的损失， 自己也无法在该市场待下去。所以，一个优秀的销售人员，除了自己是厂家政策的执行者，更是经销商的参谋者；销售人 员既然能够为经销商出谋划策，做出正确的市场指导，经销商岂有不配合的道理吗？ 其三，销售人员自己既要做教练员也要做运动员。 比如铺货铺不动，自己要带头去铺，起到模范作用；商超谈不定，带着经销商的业务人员一 起去谈；陈列做不到位，做一个标准让其他人去学习；二批开不出来，协助经销商业务人员 一起去开；如此，经销商会从内心深处感激你，认为你是真真切切在帮助他，还愁月底打款 吗？经销商最不愿意看到的是这类销售人员：1. 说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练；2. 纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划就能把市场所有问 题给解决了；3. 说经销商的业务人员这能力不行，那能力不行，其实自己的能力也不过如此。 因此，一个销售人员的能力强还是不强，经销商只要通过几次交谈和看他做事的态度，便优 劣自显。经销商要和很多厂家的销售人员交往，他心里是有一杆秤的。 所以，一个优秀的销售人员能够把一个市场做得风生水起，这与销售人员能够读懂经销商是 有一定关系的。
