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1、企业经营分析系统企业市场营销计划二00六年十二月方案架构市场进入分析营销思路/策略方法/计划执行实施一 市场进入分析结论“要么是盛宴，要么是饥荒”！从07年产品销售结构分析1、现金流产品数据库（含RSC）关键词：06年公司销售额贡献率100% 06年 唯一销售支撑点 06年唯一现金流来源 问题： 数据库市场狭榨，容量小，销售增长面不广 数据库产品竞争激烈，市场呈饱和趋势（南：万德，北：色诺芬） 销售方式多为“初购+更新”，“一纸包办几年婚姻”，客户重复购买周期过长 前景：07年依然可信赖的销售主力军，但难以承担起公司全部的现金任务 从07年各产品销售结构分析2、问题产品 高级版、教学研、机构版
2、 关键词：06年销售贡献率0% 问题：与客户需求偏差大 产品本身品质问题（功能、质量） 前景：不明确，部分产品呈死狗状从07年各产品销售结构分析3、代理产品 企业经营分析系统智盛模拟类产品 关键词：销售不佳，合作不顺畅 问题：企业经营分析系统缺乏总体营销规划，缺少资源投入 智盛模拟类产品属合作问题，对方支持问题 前景：企业经营分析系统操作得当，资源支持得当，可成为07年的 销售亮点产品，解决公司部分现金流。 智盛模拟类产品在授权地区让其自然增长，公司不过多投入资源 从07年各产品销售结构分析4、正开发产品 精品课程软件、研究用软件 前景： 目前正在开发当中，效果有待市场检验从07年各产品销售结
3、构分析分析结论：仅靠数据库产品，销售支撑点单一，急需寻找新的销售利润产品，来解决公司急需的现金流问题。新的销售利润产品，现阶段或来自于企业经营分析系统，或来自于目前公司正开发的精品课程软件、研究用软件企业经营分析系统在财务软件产品领域竞争力强，企业市场相对售价高，数量广，加上又是成品，与正开发产品比，年内销售时间宽裕，产品品质可靠。精品课程软件、研究用软件还未成品，产品竞争力、完工时间、上市时间等未知，寄望新产品承担07年销售利润点，不可预测因素多，风险较大。因而，对于07年：保持数据库产品销售态势，作为公司销售根基进军企业市场，力推企业经营分析与预测系统 区域试推新开发产品，再全国推广从07
4、年各产品销售结构分析1、财务分析软件总体市场1）市场容量国内拥有固定资产数量超过1000万的企业已超过了13万家，有贷款机制的银行机构也达2万家，这些机构构成了财务分析软件的潜在市场。初步分析，这个市场的容量达50多亿元。（数字来源：互联网周刊、微电脑世界）2）发展趋势在财务软件领域，市场需求正由传统的核算型财务软件及流程软件（ERP）向高端的智能化财务软件发展，并且这种需求趋势越来越明显，从市场培育期逐步过渡到市场接受、兴起阶段，而无论金碟或用友在智能化财务软件领域产品优势不明显，卖点不突出。在该领域市场，竞争对手只有智泽化，但智泽化市场优势不牢固，全国覆盖薄弱，竞争机会大。 从企业经营分析
5、系统的市场需求分析2、企业经营分析系统产品竞争力1）企业需要 国资委企业需要每年应付国资委考核，企业财务总监需要定期向集团领导汇报企业经营发展状 况，提交财务战略报告。大型企业需要借助高端财务分析软件，整合集团经营数据，实时运营监控下属企业，提高经营效能，节约经营成本。企业的高层领导决策需要的资产结构合理不合理、增加负债可行不可行、可动用资金总额是多少等问题，传统财务软件难以满足。例：兵器南方资产管理公司的宋先生在2005年开始尝试使用智能财务软件，主要的目的是给公司领导看企业的发展状况。实际上对于企业的“三张”财务报表(现金流量表、资产负债表、损益表)，公司的领导层基本上都能看懂，但对于偿债
6、能力、经营风险等财务分析的指标却必须通过专业的财务人士来获得。之前，宋先生每三个月提交一次报告，但做这样的报告大致需要10多天的时间，所以当时第一次接触到智能财务软件，宋先生相当高兴，因为这套软件可以让他不用再痛苦地折腾10多天的数据了。 从企业经营分析系统的市场需求来看2）产品差异化与竞争对手智泽化相比，产品优势在：既有分析结果，自动生成报告，又有分析过程显示，为企业经营决策提供充分依据动态模拟企业经营，构建虚拟企业运营平台，用户可以基此进行经营战略、流程重组、市场构建、计划预算等多方面模拟、分析，从而发现企业薄弱环节和敏感环节，为企业经营规避风险。配套上市公司数据库，可以实现同行业横向比较
7、分析比较功能报表稽核功能，可以判别财务报表真假，为进一步审计，实现有的放矢和重点突出。国泰安上市公司数据库配套增值从企业经营分析系统的市场需求来看分析结论： 具备进入企业市场的外部机会和产品竞争优势， 企业经营分析系统值得投资力推！ 从企业经营分析系统的市场需求来看附：公司教学研核心业务与暂时性业务偏离关系说明长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力，实现教学研产业的整合。5年左右。重点行动：资本运作、战略联盟、整合供应链。整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，强化以客户关系主导的业务方式和以技术领先主导的
8、产品开发方式。3年左右。重点行动：打通资本通道，完善财务体系、形成自主研发能力、组织流程再造、品牌推广与业务方式强化以系统解决现金流问题为核心，寻找造血机器，为战略发展打下坚实基础1-2年。重点行动：利润产品、组织功能强化、责任落实、人员培训只有生存，才有发展，今天的偏离是为了明天更好的发展！但，市场进入障碍在于：劣势：无行业经验积累，无市场基础，属新手上路，缺乏专业化的营销团队威胁：竞争对手智泽化具备全国市场的辐射能力，拥有一定的客户基础和产品品牌知名度，且产品线较为齐全，函盖大中小型企业。对策：以盈利而非做品牌为唯一目的，采取短平快的市场运作手法，快速切入市场在竞争对手非强势区域，集中资源
9、区域突破，以区域市场第一为竞争法则，打造样板市场，并以此积累经验，并复制全国。以大代价，短时间内拿下具有重要标杆影响的大企业，树立典型客户快速组建专家型销售团队，以优厚的待遇回报和广阔的上升空间，通过行业挖角和社会招聘方式招揽财会专业背景的行业丰富经验销售人员。实行销售承包制，并以高提成刺激，超额完成销售任务者，额外部分归销售人所有。 关键词：快速盈利、快速行动、重赏激励 二、企业市场整体营销运作方案Strategy思路/策略Strategy思路/策略Renovation革命从哪里开始？Strategy思路/策略Fast Development 拉动快速发展的几个举措：1、重点区域市场非常规投
10、入操作2、人力资源优化配置3、网络倍速延伸4、产品造势5、政策利用最大化6、强化培训Strategy思路/策略Fast Development 拉动快速发展的几个举措：1、重点区域市场非常规投入操作*长三角直控区：上海、浙江、江苏 南京、苏州、杭州设为直控区、组建3-4人专门团队（包括外力） 对象：国资企业、银行机构、基金公司、投资公司 *目标：样板市场、份额第一措施：人员、资金等重点倾斜，扎实创新推广，做大市场Strategy思路/策略Fast Development 拉动快速发展的几个举措：2、人力资源优化配置（专项团队）* 快速挖角社会招聘专项团队 ：总部专项人员2-3人，指挥、监控、资
11、源支持，政策制定，销售团队组建，市场策划、销售管理 直销团队2个，共5-7人，首要组建3-4人华东团队 专项团队人员全部签定销售任务责任书 Strategy思路/策略Fast Development 拉动快速发展的几个举措：2、人力资源优化配置（电话营销组）*措施：将公司相关人员等转换角色，兼职组建电话营销小组 整合定岗为电话营销员采取分片分组“包干”制，按绩效考核，薪资补贴，优秀者奖赏 任务：点对点协助一线，售前联系，电话开拓，售后客情维护 Strategy思路/策略Fast Development 拉动快速发展的几个举措：3、市场倍速延伸（横向：2个延伸） 华东市场为主，比较单一 措施：重
12、点拓展公司所在地的国有大型企业集中地带：华南，与华东 市场相辅相成，实现市场覆盖能力、竞争力翻两番 其中， 华南（广州、深圳）设为直销区，先期建立2人销售团队。 激励政策支持Strategy思路/策略Fast Development 拉动快速发展的几个举措：4、产品造势*分别针对国有企业、银行进行产品线扩充，单独提炼产品独特卖点，并进行产品包装宣传 企业财务部门:企业经营分析系统 企业资产经营管理部(投资部):企业投资价值分析系统 企业监事会:监事会财务监控系统 银行对象:信贷客户财务分析系统Strategy思路/策略Fast Development 拉动快速发展的几个举措：4、产品造势 以国资委政策为背景,挖掘产品价值,与国资委开展深度合作3.*以主办企业经营、财务管理等主题会议论坛为龙头，拉动产品终极造势，借机与客户建立联系*结合时事热点、企业实际，提炼
