《zzy销售团队绩效指标设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《zzy销售团队绩效指标设计（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、上海光明乳乳业股份份有限公公司绩效管理改改进项目目销售团队绩绩效指标标设计目录杭州销售团团队ODDS调研研结果及及分析杭州销售团团队访谈谈问题总总结地区销售人人员绩效效指标设设计杭州销售团团队ODDS调研研结果及及分析组织变革能能力调研研问卷中中的问题题包含了了下述企企业中的的7个层面面和466个子系系统组织变革能能力调研研问卷中中的问题题包含了了下述企企业中的的7个层面面和466个子系系统阅读分析报报告中常常见的问问题n 领导是指企企业的领领导人吗吗？本调查报告告中所指指的领导导描述的的是企业业内的领领导行为为，反映映整个企企业扮演演领导角角色的整个群体体的领导导力n 我在管理流流程类别别中
2、没有有发现流流程的的的问题？调查对象对对什么是是管理流流程的理理解是不不同的。问问卷设计计考虑的的是管理理流程要要重点解解决的问题，例例如沟通通、规划划和资源源分配等等，通过过对结果果的判断断反映管管理流程程的问题题n 人力资源是是指人力力资源部部吗?人力资源反反映的是是整个企企业的人人力资源源管理能能力。因因为对人人的培养养、管理理和激励励涉及组织的各各层次。调研问卷发发放情况况n 杭州销售：发放220份，回回收199份，有有效问卷卷19份通过组织调调研这种种方式，可可以帮助助我们更加深入的的了解企企业在上上述层面面的现状状n 中高层管理理者在77个层面面“对公司司认知或或认同”是怎怎样的?
3、n 在上述不同同层面和和领域中中的“强项”和“弱项”分别是是什么？n 中高层管理理者将如如何面对对企业的的变革？此次组织变变革能力力调研的的样本情情况参加调研员员工年龄龄分布图图员工工作年年限的分分布图此次组织变变革能力力调研的的样本情情况在现有岗位位工作时时间担任职务的的类型被访人的答答案平均均表现最最偏向正正面评价价的十大大问题被访人的答答案平均均表现最最偏向负负面评价价的十大大问题被访人的观观点最为为接近的的十个问问题被访人的观观点分歧歧最大的的十个问问题总体评价总体来看，调调研对象象在七个个方面的的评分较较为接近近。其中中认同最最高的是是企业的的领导力力，而在在业务流流程、组组织结构构
4、方面应应有所改改善企业战略调研对象普普遍了解解公司的的核心能能力、远远景目标标和合作作关系；但近440%的的销售人人员认为公司对对制定预预算和计计划的方方法应有有所改进进，并更更多关注注竞争对对手的业业务策略略和动向及行行业发展展趋势领导销售人员对对公司有有很强的的认同感感,愿意接接受变革革,但希望望公司在在领导支支持方面面能做的更好理念/信仰仰超过90销售队队伍的对对光明有有很前归归属感和和自豪感感，但近近50的的人认为为公司没没有鼓励自己尝尝试风险险和进行行创新组织仍有近200的人人员对自自己的职职位和职职责不甚甚了解，并并认为汇汇报关系系不够明明确管理流程销售人员认认为目前前在公司司的沟
5、通通和冲突突解决方方面仍有有改进的的需要业务流程目前销售部部门内的的衔接运运作较能能较好的的满足业业务的需需求。但但希望自自己能更更多参与与持续改进的的工作人力资源目前销售人人员希望望公司在在其个人人的发展展、晋升升、薪酬酬回报方方面，能能投入更更多的关关注通过对各个个子系统统同意率率和不同同意率的的分析，可可以发现现下列在在变革过程中能能够运用用的优势势、需要要克服的的不足和和值得关关注的领领域附录- 子子系统定定义n “战略”：一个公公司影响响其内部部机构的的结构和和发展方方向行为为的目的的附录- 子子系统定定义n “领导”：沟通公公司远期期规划和和方向并并鼓舞他他人完成成的能力力附录-
6、子子系统定定义n “理念/信信仰”：通过过正式和和非正式式的公司司管理流流程来使使个人或或集体的的行为能能力得到到加强附录- 子子系统定定义n “组织结构构”:公司内内部能力力、权力力和职责责的放置置来支撑撑现有或或新的产产品和服服务附录- 子子系统定定义n “管理流程程”: 领导导和管理理公司的的管理流流程，跨跨部门的的决策方方面的协协作和沟沟通附录- 子子系统定定义n “业务流程程”: 为提提高质量量和服务务的日常常运作和和操作规规范附录- 子子系统定定义n “人力资源源”，为提提高质量量和服务务，领导导和管理理公司的的管理流流程和指指导公司司开展业务的业业务流程程杭州销售团团队访谈谈问题
7、总总结销售部门缺缺乏资源源共享，各各事业部部的销售售通路独独立发展展问题的表现现（访谈谈摘要）n 保鲜产品在在较偏远远的外围围地区自自行开发发经销商商销售，却却并没有有很好的的利用常常温事业业部的经经销商n 常温事业部部想利用用保鲜事事业部拥拥有的现现代商超超通路进进行产品品促销，却却无法得得到理货货员的贯贯彻执行，效效果有限限；平日日里保鲜鲜的理货货员也并并不帮助助整理同同一商场场内的常常温产品品的排面面和清洁，无法法真正达达到光明明常温产产品在现现代商超超通路中中销售的的目的原因n 各个事业部部有各自自的网络络扩张规规划，相相互配合合较少n 绝大多数销销售人员员反应他他们并不不了解其其他事
8、业业部销售售部门的的业务情情况，虽虽然他们们之间有有很多业务联系系和合作作需要改进建议n 建立制定明明确的地地域扩张张原则、方方法及组组织支持持在区域内内共享支支持性的的资源，如如人事管管理、会会计等设立区域域负责人人 将各主营事事业部集集中进行行区域扩扩张论证证事业部间交交叉销售售规则不不明确，内内部冲突突的解决决仍然不不尽如意问题的表现现（访谈谈摘要）n 产品的促销销有时并并没有很很好的打打击竞争争对手的的产品，反反而对光光明的其其它产品品造成冲冲击n 广州事业部部对浙江江地区的的冲货十十分严重重，而杭杭州保鲜鲜为完成成代销常常温产品品的销售售目标，有有时也以较低低的价格格进行冲冲货n 瓶
9、袋奶送奶奶上门的的产品中中有部分分保鲜产产品，但但产品的的出厂日日期都有有两三天天了，并并且一个个月内有半个月月会发生生这种情情况，许许多订户户反映超超市中都都可买到到更新鲜鲜的牛奶奶，有些些意见n 我们向上面面反映了了这种情情况，但但仍然解解决不了了，有时时都要上上升到个个人的私私人恩怨怨了；我我们也不是其他他事业部部销售人人员的直直接领导导，布置置的任务务他们都都不听，我我们也没没有办法法原因n 对业务的协协调没有有明确的的责任部部门进行行管理，往往往上升升到最高高决策层层协调n 仅简单考核核销量而而没有结结合渠道道销售考考核改进建议n 设立明确的的交叉销销售规则则，并设设立明确确的地区区
10、负责人人进行业业务协调调n 明确划分内内部经销销商与外外部经销销商的销销售区域域n 在明确事业业部的合合作中是是作为某某些渠道道的提供供者的前前提下确确定相应应的合作作方式和和考核办办法如通过物物流配合合控制货货物的流流向考核通过过其他事事业部渠渠道获得得的销售售收入市场促销活活动需要要层层审审批，而而市场瞬瞬息万变变，往往往贻误最佳时机问题的表现现（访谈谈摘要）n 有时候竞争争对手有有促销活活动，我我们也想想相应的的进行促促销，以以免受到到很大冲冲击。但但促销活活动的报批要层层层审批批，杭州州大区经经理同意意之后还还要上报报总部往往总总部同意意了，但但竞争对对手的活动也办办完了，贻贻误了我我
11、们的最最佳反击击时间n “3。155”事件我我们的反反应速度度很快，但但更重要要的是各各个部门门的配合合原因n 没有很好进进行受权权，促销销活动审审批过程程太长n 缺乏对竞争争对手业业务策略略和行业业趋势的的收集和和跟踪改进建议n 适度受权，将将市场活活动审批批的权限限下放n 各地区通路路支持应应更多关关注竞争争对手和和行业发发展趋势势，提前前预知，快快速反应应销售预测虽虽然不是是一个问问题，但但是要重重视客户户档案的的收集、更新和和准确完完整问题的表现现（访谈谈摘要）n 瓶袋奶事业业部今后后引入CCRM系系统进行行客户管管理，销销售预测测能够更更加准确确，但这这有一个个前提，就是客客户档案案
12、的准确确性、完完整性、并并需要送送奶工及及时进行行汇报更更新n 现在很多的的客户资资料都有有错误，字字迹模糊糊不清；资料完完全掌握握在送奶奶工手中中，我们们也不可可能进行监督督原因n 以往进行手手工记录录，含混混不清，也也无法进进行跟踪踪记录改进建议n 引入CRMM系统，进进行系统统化管理理n 实施奶站站站长轮岗岗制，将将管理体体制建立立起来n 通过投诉记记录、抽抽查结果果等方法法，加强强监督力力度光明薪资水水平低于于行业水水平，且且奖惩层层次拉不不开问题的表现现（访谈谈摘要）n 杭州的销售售团队是是最棒的的，大家家士气都都很高涨涨；但杭杭州销售售人员普普遍反应应其薪资资与本地地区同行业同等等
13、级别的的销售人人员相比比较低，光光明的销销售主管管还不及及有些公公司的销销售代表表。n 乳品行业从从奶源的的竞争逐逐渐演变变到乳品品人才的的竞争，较较为成熟熟的销售售人员可可能被同同行业公公司猎走n 我们的固定定工资比比例较大大，即底底薪较高高，奖惩惩层次拉拉不开n 今年我们的的业绩完完成的非非常出色色，希望望能有相相应的奖奖励原因n 人员的工资资是按照照每年的的年度预预算和人人员数目目所制定定的，且且工资的的水平是是由总部部指导性性标准的。由于于杭州的的消费水水平较高高，指导导性的工工资标准准较行业业水平为为低；且且当年度度的销售售超水平的完成成时，并并不能有有及时的的反应改进建议n 充分的参考考当地的的行业的的薪资水水平，并并调整激激励机制制和方法法地区销售人人员绩效效指标设设计保鲜事业部部地区销销售部组组织结构构销售主管销售代表销售行政主主管销售统计员员
