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1、发挥信托公司自身优势 开展差别化财富管理发挥信托公司自身优势，开展差别化财富管理 近年来,国内信托业处在高速成长期，信托制度优势充足呈现,受托资产规模迅速提高,各类信托产品层出不穷，信托在财富管理领域的应用日益广泛。展望将来，随着理财工具的日益丰富以及理财市场的逐渐完善,居民非储蓄金融资产的比例会进一步提高,高净值客户的投资理念日趋成熟,这必将推动国内财富管理市场的高速发展。与此同步,十二五规划也体现出强烈的时代特性，过去的规划追求“国强”,十二五规划则追求“民富”,体现了大多数国人的强烈心愿，这些都对信托的应用和发展提出了新规定,也使信托业迎来了新挑战和新机遇。因而,信托公司将在财富管理领域
2、迎来难得的发展机遇，而差别化是实现可持续发展的必由之路。 一、财富管理市场的发展前景光明但也面临剧烈竞争 在20世纪0年代，随着着全球经济的迅速增长、社会的成熟稳定及个人财富的不断积累,财富管理市场蕴藏着巨大的能量,财富管理业务迎来了广阔的发展空间和市场机会。数据表白，全球百万富翁的人数继续以每年超过6的速度增长，净资产的增长则达到8%以上，其中,新兴国家的增长率最高,中国、韩国、印度、俄罗斯及南非的增长率都在15%以上 。虽然在金融危机的最困难时刻，全球财富仍然达到92.4万亿美元,可投资资产超过百万美元的家庭数量超过90万户 。如今,财富管理业务已经成为银行等各类金融机构的利润增长点，是整
3、个金融服务业中成长最快的部分,财富管理市场的竞争也日趋剧烈和广泛。世界各大金融机构纷纷推出多种具有吸引力的产品和服务,推动财富管理业务的升级发展，强调以顾客需求为中心，注重品质服务的全面与专业,通过收购及兼并扩大服务领域。总体而言,为了满足客户不断增长且日益变化的需求，财富管理业务已经变得非常广阔和复杂。表1 全球出名财富管理类金融机构的各项业务分类排名 名次 股权组合 投资固定收益组合投资 奢侈品及艺术品投资信托服务 家庭办公室 财富传承和转移 1BS U BSUBUBS UBSMerl LyncCitgropPivateBak Ctigrp PriateBank Citigop Priat
4、e Bankitigroup ivt Bak Ciigupivate Ban Gldmanacs Cedt Sise GrouAN RO HCPiaeBank Pictet Cdit Suiss rup4Ctigrou Pivate an HSBC Private Bnk BP Parias Cedit Siss rou SBC PrivateBk HSC Privteank 5retSse roup MerrillLnch outts J Morgan Creuise rou Cots6HSBC Private Bank JP MoganJP oran Ryl akof Canaa J or
5、gan Pice 7JP Man Dutch ak ING Merrill Lnch JP ora Bnk Dgroo8Moran StanleyABNAMR Mogaanley Frtis oldmanSahs Mrrill Lynch9BNPPaiaNP ParibsSBCPrvate ank SceeGnelBNPaibas JP Mr1A ARO IG redit uisseGrup CoutsABNMRO Forts 数据来源：URMONE, 在中国，由于经济的高速增长、多种要素的商品化、各类资产市场的发展、婴儿潮形成的年龄资产差别和财富分派的构造差别,中国所发明的经济奇迹正在产生巨
6、大的财富效应,涌现出越来越多的富裕人士,产生了以收入和财富为重要标志且规模日益增长的中产阶层。底，金融资产在000万元人民币以上的财富群体（也称为高净值群体)数量为83万人，她们拥有的可投资资产总额将达到22.万亿元。而近期的调研报告表白,中国个人可投资资产达到了62万亿,比增长19%,高净值群体则也许达到约万人，比增长2 。如果以个人拥有的所有资产来计算，则全国有96万个千万富豪和6万个亿万富豪,分别比去年增长.7和.1%。此外，中国各大富豪榜的变化也可以阐明这种趋势,上榜的财富门槛和人数在逐年攀升,例如：胡润财富榜的上榜门槛已从1999年的500万元上升至的0亿元，新财富榜也从的2亿元上升
7、至的.亿元，而福布斯中国富豪榜上榜门槛则更是高达0.亿元 。中国财富管理市场已经发生了翻天覆地的变化,许多金融机构将目光锁定在高净值财富群体，并且纷纷以改善财富管理作为将来增长的动力,财富管理业务变得如此重要并引人注目。在将来，财富管理市场仍将实现高速成长，其重要因素在于需求增长、产品提高、政策影响和社会习惯四方面的推动。从需求增长看，中国社会科学院发布的数据表白,中国1-岁的劳动年龄人口在到处在峰值阶段,国内的人口构造决定了将来5-将是理财市场的高速成长期;从产品提高看,投资工具逐渐完备、投资渠道日益丰富、投资技术更加成熟、投资方略更加多样化，这使得财富管理产品更加丰富多元,可以更好满足细分
8、客户需求；从政策影响看,多层次的资我市场和完善的监管体系将推动财富管理走向成熟,特别是金融危机后来，法律制度体系的建设有望加快且更加完备；从社会习惯看,投资仍将是财富群体的主旋律,理财观念已经进一步人心，家庭资产的构造仍将继续改善，钞票资产的比例会继续减少。数据来源:联合国网站图将来五年国内人口红利高峰：重要储蓄者比率（3-5岁占总人口比例)很明显，与瑞士的宝盛银行(uliu Br）、美国的贝西默信托（esemer Trust)和英国的顾资银行（Cuts）等出名财富管理服务机构的诞生背景不同,由于历史和时代的因素,中国财富管理群体形成的时间相对较短，财富管理需求的爆发非常迅速,缺少历史老式、信
9、任基本和专业技能使得财富管理业务的发展受到明显制约。目前,诸多金融机构和征询服务公司都宣称在大力开拓财富管理或私人银行的业务，但其中诸多机构难以提供为高品位客户量身定制的解决方案,财产保护、财产积累和财产传承等各类服务还处在摸索之中,资产增值工具、资产传承工具、信托工具、遗产管理工具、离岸业务工具和对冲衍生工具的应用都处在初级阶段。由于国内财富管理市场蕴含了巨大的发展潜力，准入门槛较低,不同类型的金融机构由于自身资源禀赋和所处市场环境的差别，具有明显不同的比较优势,因此，财富管理市场的竞争日趋剧烈和残酷。通过几年的迅速发展，投资观点已经从简朴产品购买转变成资产组合管理，市场特性已经由卖方市场转
10、变成买方市场,多种金融机构共同提供财富管理服务的情形已经非常普遍,且同类机构提供的产品或服务还具有较高的同质性。 从各方的优劣势分析，外资金融机构依托强大的资本实力和丰富的海外从业经验，在高品位客户上的竞争优势更为突出,可以提供全球化服务体系和全面的解决方案，在风险控制、投资流程控制、征询服务流程、人员绩效考核、专业人员资质等方面更具优势，但也存在本土化限度较低和金融危机导致的品牌冲击等问题。从国内金融机构目前的竞争态势看，银行、证券、基金、保险和信托是财富管理市场上的重要提供者,其中，商业银行拥有资产规模雄厚、客户基本坚实、社会信誉良好、销售渠道广泛的优势,容易建立私人银行业务体系；基金公司
11、和证券公司对资我市场更加理解，业务运作日益成熟，投资业绩具有吸引力,资产管理能力强且客户认知度高,同步,开展财富管理业务的重要缺陷是门槛过高且产品单一;信托公司是唯一能横跨三大市场的金融机构,其产品设计灵活，创新能力强且专注于高品位客户，其局限性之处在于经营区域受限、资产管理能力弱、客户基本单薄和社会认知不充足。 总体而言，各类机构在各自领域充足发挥了自身优势，在完善各细分市场功能的同步,改善了财富管理的服务品质，增进了客户的整体福利。 二、现实困难阻碍了信托公司财富管理业务的发展随着国内国民经济的迅速发展,信托的制度优势正在逐渐显现，信托已经成为广大高品位客户理财的重要方式。信托密度（持有信
12、托财产的客户占人口总量的比重)和信托深度（人均信托财产占人均财富总量的比重)的提高以及民事信托的广泛应用，是不可逆转的历史趋势,信托将进一步到高品位财富群体的生活方式中。因此，开展财富管理业务既是监管导向，更是形势所迫，财富管理领域将是信托公司将来提高业务报酬和重归金融支柱地位的主战场。然而，从目前实际状况而言,信托公司在开展财富管理业务的过程中仍然面临一定的问题和障碍,重要涉及：（一)未建立全面的财富管理体系.资产保值增值工具缺少 诸多全球出名的私人银行获得财富管理的竞争优势，重要因素是其具有强大的产品研发能力和资产管理能力，并且可觉得客户量身定制个性化解决方案,可以覆盖客户生命周期中的各类
13、需求，提供真正以生活为导向的财富管理。例如：瑞士信贷集团有70%的投资产品由其下属的投资银行和资产管理公司提供，约有0的产品来自于外部采购,瑞士信贷集团已经成为典型意义的金融服务平台。由此可见,全面的财富管理体系和资产管理工具是信托公司为高净值客户提供高品质金融服务的基本。 信托公司面临的这种困境体目前两个方面：一方面,信托产品虽然逐渐繁多,但量身定制的投资规划和产品能力仍有欠缺。在目前财富管理市场上,诸多信托产品同质化严重,无法形成差别，形式构造比较简朴，服务附加值较低，针对性和专属性较弱，客户缺少忠诚度,信托资金运用领域集中在证券和房地产,除了门槛高达百万以上外,特殊的高品位性服务体现并不
14、突出。另一方面,信托项目来源的渠道非常有限，同步，“刚性兑付”使受托责任扩大化，导致积极投资管理能力难以培养。目前,大多数信托公司仍没有挣脱桥梁和通道的角色,融资方和金融同业将资金流包装成简朴的信托筹划，产品设计、投资征询和客户服务多在信托公司体外完毕，信托公司并未掌握资产管理和财富管理的核心能力。同步，迫于维稳考虑,每个信托产品都必须安全兑付，虽然在个别产品收益无法覆盖风险损失时,信托公司也会采用多种措施避免投资人损失,难以像基金业那样实现“买者自负、卖者有责”,这种状况迫使信托公司广泛开展固定收益类产品，影响了积极投资管理能力的形成和提高。 （二）专业人才和经验相对匮乏,从业资格认证制度尚
15、未建立自从信托法颁布以来,信托业获得了前所未有的高速发展，信托公司的人才队伍也得到了不断扩大,目前，信托行业共有从业人员568人,20-岁的员工占比为7008%，大学本科以上人员占比为82.95%,信托业务人员占比为49.4%,这些数据表白信托行业的人员构造较好 。信托从业人员的整体素质较好,基本具有了相应的业务经验和专业的金融服务能力，多数信托公司从银行等其她金融公司聘任来有丰富工作经验的员工，诸多业内新进人才都拥有各大高校金融经济学科背景。但随着信托创新业务的推动,具有一线实战经验和专业信托知识的人才仍然十分匮乏，能胜任财富管理业务的人才还相称缺少,这些人员不仅要熟知国内外货币市场和资我市场，并且精通法律、信托、保险
