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1、明确定位 强化内功 提速发展东科药业四五发展规划(20112015)(讨论稿)第一部分 企业愿景立足于健康产业，以中成药为核心，伺机进入保健品及生物制药业，不 断创新，把东科药业打造成为现代化精品企业。第二部分 企业使命忠实于科学，以追求卓越品质为根本，造好药，为人类的健康事业而努力 奋斗。第三部分 整体战略聚焦终端市场，围绕精细化管理，整合公司内外部资源，全面提升品牌力、 营销力、管理效率，加强产品的前瞻性研发和市场专业化服务水平，加强商业 渠道建设，加强产品的终端占有和推广能力，明确定位，强化内功，实现企业 的永续、稳健、快速发展。一、五年战略目标：1、进入国内制药企业100强；2、平均每
2、年以30%以上的速度增长，五年内打造三个上亿单品，年销售收入超过 10 亿元；3、成为妇科、胃病及咳喘病等治疗领域的国内领先企业。二、提升品牌力1、成立“东科研发中心”，分四个阶段八年时间对12个核心产品进行二 次开发，对公司现有品种，通过质量标准的提高、工艺改进及增强专利保护等 方法，不断提升现有产品的技术含量或推出新产品，包括仿制或改剂型的方式， 来实现产品的竞争优势，提升核心产品的产品力；2、加大核心产品在基本药物目录、医保目录、农合目录的入围机会，提 升产品竞争优势；3、以“先做强后做大”的战略原则，确立区域强势品牌，整合资源，将 具有竞争力的核心品种迅速切入，随后将同领域其它系列品种
3、跟进，实现以点 带面，形成规模效应，整合传播，从而提升整体品牌的知名度。三、提升营销力1、渠道建设 以临床销售为主渠道，OTC销售为主要补充渠道，加强招 商队伍，为非主力产品寻找合适的出口；逐步归拢、疏通商业渠道，加强渠道 销售管理，逐步建立完整的营销管理平台，统一价格，统一配送；统一划拨销 量，实现人、货、款分离。2、终端建设 加强终端市场的开发力度，五年内力争二级以上医院开 发达2000家，目标医生20000个，OTC整体终端覆盖率达35%以上。3、队伍建设 强化系统管理，五年内力争优秀的一线代表达 1000 名以 上，人均产出 3 万元以上，真正实现精细化管理。四、提升管理效率1、激励机
4、制与考核机制 完善的激励机制和考核机制，是员工持续饱满工作状态的动力源之一。在现有产量工资、内部结算、岗位量化、项目制等TPC管理模式的基础上，强 化团队的作用，系统的作用，领头羊的作用，使企业的整体营销和管理工作与 团队的整体考核机制有机的结合起来，促进企业和团队、营销和管理、考核与 奖励和谐共处，互相促进。2、形成强有力的企业文化企业文化是企业的软实力，逐步建立企业良好的公众形象，在此基础之 之上，将企业外部形象和内部文化融为一体，将员工的梦想与企业的发展形成 合力，树立企业正气，提升企业凝聚力、团队协作能力和执行力，使之成为保 证战略实施的有力工具。五、实现目标的关健成功要素与手段：1、
5、通过对消费终端的开发与精细化管理，加强市场的可控性。2、通过对商业渠道的整合与管理，为成就大品牌、大市场奠定基础。3、通过专业化推广及目标市场产品品牌建设，塑造良好的企业品牌。4、加大对产品研发的投入，建立更贴近目标市场的产品线。5、统一思想、统一认识、统一行动，建立更加完善的客户服务体系与执 行体系。第四部分 营销战略一、战略方向：横向战略以妇炎舒、心欣舒等新特药为主体，建立精耕细作的临床运 营模式；以黄止、甘海胃康等为主体，建立宣销分离的 OTC 大品牌运营模式； 以复方祖司麻、小儿止泻贴、金前感冒胶囊等为主体的大普药运营模式。纵向战略建立以政府事务、商务管理、专业化服务为平台的精细化管
6、理体系。二、产品规划：1、以妇炎舒、心欣舒等新特药为主体，建立精耕细作的临床运营模式。（1）确立妇炎舒胶囊、心欣舒胶囊、秦川通痹片、展筋活血散、黄龙咳 喘胶囊、仙蟾片、乙肝舒康等产品为临床运作品种，大力拓展医院终端，实行 精细化管理。（2）将妇炎舒、心欣舒为临床主推品种，三年内将妇炎舒打造成为销售 过亿单品，五年内将心欣舒打造成为第二个销售过亿单品。（3）妇炎舒、展筋活血散作为国家医保品种，专门成立项目组，整体运 作。（4）五年内二级以上医院终端达2000 家，目标医生达20000 个，企业商 控终端达 10000 个以上，自控终端达 6000 个以上，其中重点产品占到 50%以 上。（5）加
7、强专业化学术推广跟进，加强在专业媒体的宣传力度，加强产品 的形象包装。2、以黄止、甘海胃康等为主体，建立宣销分离的0TC大品牌运营模式。（1）确立黄止、甘海、参归等产品为 OTC 大品牌运营产品，建立畅通的 商业流通通路，建立有效的OTC终端，终端覆盖率达50%以上。（2）将黄止作为 0TC 主推品种，五年内打造成为上亿单品。（3）实施大众媒体为面，网络媒体为点的面线结合传播策略，上拉下推， 加大品牌的全面建设。（4）加强终端宣传、终端促销及终端购买力度， 以品牌产品带动公司整 体产品的终端销售。3、以复方祖司麻、小儿止泻贴、金前感冒胶囊等为主体的大普药运营模 式。（1）确立复方祖司麻、小儿止
8、泻贴、金前、伤湿、通脉、胃复宁、益肝 乐、尿塞通、通便灵、滋补生发片、复方丹参片、牛黄解毒片、维C、氨咖黄 敏、抗感、麝香壮骨膏、精制狗皮膏、咳喘膏、小檗碱、胃康灵等产品为普药 运作品种，其中复方祖司麻、小儿止泻贴、金前感冒胶囊作为重点推广产品， 牛黄解毒片、维 C 银翘片、胃康灵、氨咖黄敏胶囊等为次重点产品。（2）建立精品普药运作思路，逐步将各普药品种归拢为两种规格，由自 建队伍和经销商队伍分别运作，逐步形成市场优势主体。（3）在建立普药渠道的同时，加强产品的二、三线市场的深度分销，并 向潜力市场广度布局，做到重点产品广覆盖、重渗透。三、市场规划1、区域规划（1）确立河北、陕西为公司的两大核
9、心市场，浙江、广东、湖南、辽宁、 河南、湖北、山西、山东、江苏、四川十个省为重点市场，其它十七个省为非 重点市场。（2）确立陕西为预算制样板市场，河北为非预算制样板市场，在十七个 非重点市场逐步推出半预算制模式，即佣金制模式。（3）实行区域分级管理制，逐步设置 20 个大区：除核心省份及重点省份 外，其它十七个非重点省份合并设立8 个大区办事处。各大区配备专职大区经理或区域主管级医院、OTC、商务主管。（4）确立精耕细作的区域市场，加强市场的细分分析和具体指导，加强队伍建设5005756617608741000四、实施步骤（略）第五部分 运营管理体系一、组织结构： 在总经理管理制下以产品事业部
10、为导向的扁平化的管理机构体系。 特点：横向一各职能部门之间平衡协作，突出以营销为重点的理念。纵向一各职能部门内部减少沟通层级，垂直管理。资源共享，平等互动。二、财务计划：1、继续坚持保守的财务政策，努力使财务风险降低到最低水平。2、要做好现金流的管理，任何时候都有足够的现金储备。3、建立与战略相适应的成本核算及效益核算体系，以低成本支持产品在 市场中的竞争力，以高效益保持企业活力。4、加强财务分析，为战略决策提供判断依据。三、人力资源：1、公司需要一支高素质的、忠实地执行东科发展战略，实现东科发展目 标的员工队伍。2、保证员工队伍中高端与低端的相对稳定，中间层面每年保持3%-5%的 流动率。3
11、、加大骨干员工在职激励与备份管理，形成合理的人才梯队。4、先做人后做事，德才兼备,唯才是举；在大部分岗位推行竞争上岗制度。5、加大员工在职培训力度，更新知识，提高素质水平。四、企业内控：1、目的：保证财产的完整，会计信息的正确和可靠，经营目标的实现， 防止弊端，避免失误，提高效率和效益。2、范围：对公司内部各职能部门和人员业务活动、管理活动所采取的一 系列相互联系、相互制约的规划、控制、调节和考核工作。3、目标：保护资产的安全 、准确反映企业财务状况 、保证公司规章制 度被遵守、提高管理效率 。4、内容：适当的职责分离、合理的授权制度 、管理文件和会计信息记录、 定期审计、预算监控、内部流程控
12、制。三、服务战略（待定）1、对外部客户的服务（1）专家的宣传与服务： 通过现有社会资源组建专业的基层医师协会， 并以协会的名义发展城乡医师会员，以行业协会为载体，对医师进行专业知识 及产品知识培训。在诊疗水平和业内声誉方面给予提升，并以学分和论文发表 等激励方式来收集客户档案资料，建立数据库。（2）对患者的中立信息服务：以“回归中医、现代制药”为指导思想，编写东科基层医师临床手册， 按照中医辩证施治的原则提供多种治疗方案。同时为达到以疗效为核心，可在 治疗方案中选用公司自有产品组合及外部其它产品组合。（3）客户服务与互联网结合的经营模式 在互联网络建立医药类门户网站，通过广告、评估系统的排名推
13、荐、自 身产品推介占领行业先机。 将组建的基层医师协会在互联网上发展会员，建立医生网络，扩大业内 影响，收集客户资料。 通过网络由专业医生对患者提出的病症进行专家咨询，不仅提供中立的 信息服务，而且可进行网上销售和建立患者档案。2、对内部客户的服务：3大部门并重：健全以市场、销售、服务为导向的内部部门之间的协作 支持体系。按照人、物、资金流的方向由上游为下游及时提供符合标准的服务 产品。(2)5年内建立健全项目总监及省区经理为主导的销售运营体系，确保以营 销为核心的内部组织能够高效运转，形成内部服务与支持的管理闭环。四、生产战略：1、自已生产：对于核心技术及保密配方产品由企业自已生产。2、委托
14、生产：因销量增加或生产设备瓶颈原因，可进行部分或全部产品 的委托加工。3、内部结算：在产品批量生产及标准单位成本准确的前提下，实现生产 对销售的单盒内部供货价。4、质量与安全:未来5年对产品质量及生产过程控制的要求将更为严格, 随时保证产成品和在产品在性状、理化、鉴别方面的达标。五、未来五年奋斗指标(讨论)附表表二未来五年各事业部销售额增长目标2010 年2011 年2012 年2013 年2014 年2015 年事业一部2670408562509563146322386事业二部72511091697259739736280事业三部369056468638132162022030937事业四部327750147671117371795727475事业五部1638250638345867897613733
