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1、有效地管管理区域域市场（二）内容结构构：关于区域域主管销售队伍伍建设渠道管理理客户管理理销售过程程管理销售结果果管理渠道管理理案例：佳都国国际集团团（PCCI）渠渠道定义义学习要点点：1、 区域主管管的职责责2、 销售队伍伍建设的的内容3、 渠道的设设计和管管理4、 开发新客客户的方方法1 管理客户户的方法法2 以“销售售日报表表”为核心心的销售售管理工工具3 专业检讨讨体系的的建立学习目的的：1、让区区域主管管进行自自我定位位2、学习习如何建建立一支支过硬的的团队3、掌握握渠道设设计的方方法4、掌握握管理渠渠道冲突突和窜货货的方法法5、学习习渠道激激励的方方法和技技巧1 掌握销售售过程管管理
2、的内内容和方方法2 学习如何何建立专专业的检检讨体系系第四部分分 客户户管理产品的销销售对象象是客户户，为最最大限度度地获得得并保持持客户资资源，必必须推行行科学的的“客户管管理”。客户户是一个个庞杂而而多层次次的集团团，对客客户进行行科学管管理是掌掌握客户户需求、获得并并保持客客户资源源的重要要方法。本章将重重点介绍绍如何开开发新客客户，如如何正确确处理开开发新客客户和维维系老客客户的关关系，如如何如何何进行客客户管理理和双向向沟通，如何辅辅导客户户。此外外，还将将介绍售售后服务务的意义义和技巧巧。开发新客客户1）开发发经销商商（店）在某种程程度上，销售业业绩与经经销商的的数量成成正比关关系
3、：销售业绩绩=经销销商数量量 经销销商平均均销量= （现现有经销销商 新开开发的经经销商）经销商商平均销销量从上面的的公式分分析得知知，提高高销售业业绩至少少有两种种方法：提高现现有经销销商的销销量（如如扩大该该经销商商的产品品占有率率、对现现有经销销商进行行纵深层层面的管管理）；增加新新的经销销商（如如扩大市市场占有有率、往往横层面面继续开开发新的的潜在经经销商）。关于于开发新新经销商商的结果果处理，很重要要的一条条是填写写“新客户户开发报报告表”，详见见表2-1：表2-11：新客客户开发发报告表表拜访客户户对象拜访次数数面谈时间间面谈对象象结 果果1234567实绩拜访目标标数量今后对策策
4、实际拜访访数量实际面谈谈数量主管建议议开发新经经销商要要注意以以下6个个方面的的管理要要点： 确定定专人来来开发新新的经销销商。通过增加加渠道成成员来增增加销量量时，由由于牵涉涉到“信用评评估”、“付款条条件”、“签订合合同”、“技术协协助”等内容容，所以以需要专专门人员员（或负负责部门门）来全全权处理理此类工工作，全全力开发发新的经经销商。 潜在在客户进进行市场场调查为锁定潜潜在开发发客户，在行动动之前，有必要要对客户户进行市市场调查查，事先先了解该该客户的的销售状状况、商商品陈列列状况、与各厂厂商的往往来情况况、负责责人的经经营及敬敬业情况况等内容容。 设定定“新客户户开发日日”因业务人人
5、员平时时忙于销销货、送送货、收收款、拜拜访等方方面而疲疲于奔命命，可能能无暇顾顾及新客客户的开开发，主主管可以以设定某某日（如如每月第第二周星星期五）为“新客户户开发日日”。业务务人员平平时可注注意搜集集资料，“星期五五”则全力力投入开开发新客客户的工工作。 设定定开发新新经销商商的条件件业务人员员开发新新经销商商时，需需要得到到包括政政策再内内的多种种帮助。区域主主管可协协调厂家家制定一一套与经经销商沟沟通的管管理模式式，例如如“对于六六月前签签约的新新客户，可提供供店面招招牌费用用的500%补助助”等；此此外，区区域主管管主观还还应该协协调厂家家确定一一些签约约办法（如规定定新客户户的发展
6、展标准），以便便于业务务人员开开展工作作。 主管管的鼎力力协助主管要求求业务员员去开发发新经销销商（店店）时，业务员员可能不不会马上上行动；即使马马上行动动，效果果可能也也不明显显。有时时，业务务员甚至至会有很很多借口口：“目前实实在太忙忙，等空空一些再再去吧”、“市场上上待开发发的经销销店已很很少了”、“去开发发新客户户，还不不如去拜拜访老客客户呢”，如此此等等。主管必必须经常常开导部部属，如如向他反反复陈述述“维持老老客户固固然重要要，但不不注意开开发新客客户可能能导致业业绩下降降”的道理理。此外外，主管管还应利利用各种种机会进进行自我我激励，并对业业务员进进行激励励和协助助。例如如，对于
7、于与业务务员的协协同访问问，除了了事前要要妥善安安排，事事后还应应协助其其进行检检讨、修修正。 相关关部门的的配合主管应协协调区域域分支机机构或经经销商对对“开发新新客户”的行动动予以配配合，保保证开发发新客户户的工作作顺利推推进。1） 开发新顾顾客开发新顾顾客（最最终用户户）是开开发、深深耕市场场的重要要手段，是销售售人员的的一项重重要日常常工作。怎样才才能正确确、有效效地开发发新顾客客呢？按按照通常常的经验验，在开开发新顾顾客的过过程中，可以参参考下面面的“MANN”原则：M： MMONEEY，代代表“金钱”。所选选择的对对象必须须有一定定的购买买能力。A： AAUTHHORIITY，代表
8、“购买决决定权”。该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力。N： NNEEDD，代表表“需求”。该对对象有这这方面（产品、服务）的需求求。新顾客应应具备以以上特征征，但在在实际操操作中会会碰到以以下状况况，应对对具体状状况进行行具体分分析：表2-22：潜在在客户分分析表购买能力力购买决定定权需 求M（有）A（有）N（大）m (无无)a (无无)n (无无) M+A+N： 有效顾顾客，是是理想的的推销对对象。 M+A+n： 可以接接触，配配上熟练练的推销销技术，有成功功的希望望。 M+a+N： 可以接接触，并并设法找找到具有有A之人人(有决决定权的的人)。 m+A+N：可以接接触，
9、需需调查其其业务状状况、信信用条件件等给予予融资。 m+a+N： 可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。 m+A+n： 可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。 M+a+n： 可以以接触，应长期期观察、培养，使之具具备另一一条件。 m+a+n： 非顾顾客，应应停止接接触。由此可见见，潜在在顾客暂暂时欠缺缺某一条条件（如如购买力力、需求求或购买买决定权权）的情情况下，仍然可可以开发发，只要要采用适适当的策策略，便便能使其其成为本本厂家的的新客户户。2） 寻找潜在在客户的的方法发掘潜在在客户有有两种通通用的方方法：“资料分分析法”和“一般性性方法”。 资料
10、料分析法法是通过分分析各种种资料（统计资资料、名名录类资资料、报报章类资资料等）寻找潜潜在客户户的方法法。 统计计资料：国家有关关部门的的统计调调查报告告、行业业在报刊刊或期刊刊上刊登登的统计计调查资资料、行行业团体体公布的的调查统统计资料料等； 名录录类资料料：客户名录录（现有有客户、旧时的的客户、失去的的客户）、同学学名录、会员名名录、协协会名录录、职员员名录、名人录录、电话话黄页、厂家年年鉴等； 报章章类资料料：报纸（广广告、产产业或金金融方面面的消息息、零售售消息、迁址消消息、晋晋升或委委派消息息、订婚婚或结婚婚消息、建厂消消息、诞诞生或死死亡的消消息、事事故、犯犯罪记录录、相关关个人
11、消消息等），专业业性报纸纸和杂志志（行业业动向、同行活活动情形形等）。 一般般性方法法一般性方方法主要要包括以以下几种种： 主动动访问：别人的的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等等）；各各种团体体（社交交团体、俱乐部部等）。 其他他方面：邮寄宣宣传品，利用各各种展览览会和展展示会，家庭，经常去去风景区区、娱乐乐场所等等人口密密集的地地方走动动。3） 潜在客户户的资料料登录搜集到潜潜在客户户的名单单后，必必须登录录并管理理潜在客客户的资资料。建建立客户户资料卡卡（包括括“公司”潜在客客户卡、“个人”潜在客客户卡两两类）后后，业务务员通过过“客户资资料卡”决定何何时、如如何进行行拜访或或推销，从
12、而提提高拜访访效率和和效果。对于潜潜在客户户资料卡卡的内容容，详见见表2-3。表2-33：潜在在客户资资料卡的的内容企 业 客 户户个 人 客 户户1公司名称称1姓名2公司地址址2年龄3电话号码码3住址4经营范围围4联系电话话5年营业额额5职业6从业人数数6工作单位位7主要产品品名称7出生地8资本额8配偶姓名名9负责人9家庭成员员10主要客户户10兴趣爱好好11业界地位位11个人性格格12市场占有有率12政治面貌貌13工厂所在在地13购买决策策人14承办部门门14所喜爱的的运动15承办人15第一次购购买本厂厂家产品品的日期期16承办人性性格16付款情形形17承办人兴兴趣17信用状况况18采购决
13、定定人18购买周期期19与本厂家家的交易易起始日日19本厂家过过去的业业务惩办办人20信用状况况20业务介绍绍人21购买本厂厂家产品品的周期期2122本厂家过过去的业业务承办办人2223业务介绍绍人234） 潜在客户户的数量量优秀的销销售人员员常常拥拥有一定定数量的的“潜在客客户”，这种种数量会会给他们们带来自自信和安安心。要要保持这这种数量量，就必必须定期期开发、补充新新的潜在在客户。例如，如果要要求始终终保持550位潜潜在客户户，当成成功开发发其中一一位后应应迅速补补充一位位新的潜潜在客户户。此外，还还必须区区分潜在在客户的的重要性性。例如如，汽车车销售人人员可以以将客户户分成三三类，并并
14、分别用用红、黄黄、绿三三种颜色色的卡片片区分“已成交交客户”、“短期内内有望成成交的客客户”、“潜在客客户/可可能购车车的客户户”。对一一种颜色色的卡片片（如黄黄色）可可以用AA、B、C三种种符号来来区分，A级（黄卡）表示一一周内可可能成交交的客户户、B级级（黄卡卡）表示示一个月月内可以以成交的的客户、C级（黄卡）表示三三月内可可能会成成交的客客户。这这是一种种用来保保证“潜在客客户”数量与与质量的的一种有有效方法法。5） 潜在客户户的拜访访推销开发新客客户的关关键是将将“潜在客客户”升华为为“客户”，提高高开发成成功率的的方法有有多种，如： 邮寄寄广告资资料； 登门门拜访； 邮寄寄新产品品说明书书； 邮寄寄私人性性质的信信函； 邀请请其参观观展览会会； 客户户生日时时送上（或邮寄寄）小礼礼物； 在
