营销一“夏”-夏季营销策略

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1、营销一“夏”-夏季营销策略前 言营销一词不仅代表着创造利润，同时还代表着创造品牌，营销的作用不仅能提高企业的效益，更重要的一点往往很多企业都忘记了，营销还可以打造企业品牌。夏季做为医药零售行业所谓的“淡季”，如何让“淡季不淡”是众多医药零售企业梦寐以求的愿望。在本人阐述如何应对夏季营销之前，通过对多家医药零售企业的了解，发现导致夏季销量下滑的原因有很多，举例阐述，如有雷同与君共勉：1、企业本身就没有完善的营销体系，做活动搞促销都是拍脑袋决定的，旺季如此，淡季何为。建议：建立全年营销活动策划，特别是针对夏季的营销策划，在淡季未到之前就做好营销方案，打有准备之仗。2、产品架构不完善，无法找到夏季应

2、季产品来进行促销活动，更重要的是看到别人搞活动，自己才如梦方醒，采购部才开始找产品、进产品。建议：根据夏季易患疾病和夏季常用消暑用品做好产品选择，做好买赠商品搭配。3、店员综合销售水平欠缺，店员的综合销售水平=店员心态（店员服务销售技能+店员专业知识素养+产品认知度），很多连锁药店在淡季来临之际一味给一线店长店员灌输“没有淡季的市场，只有淡季的思想”但是没有告诉其如何在淡季进行商品销售的技巧及方法。建议：对夏季应季商品，特别是易患疾病给予店员培训，同时加强关联商品的培训。4、激励机制死板老化，作为夏季是需要鼓舞店长、店员士气的阶段，很多连锁没有针对夏季或淡季的激励或奖惩制度，导致员工没有战斗力

3、，使门店处于顾客稀，店员疲的状态。建议：建立夏季销售特殊激励机制，多采用同等门店PK大赛，给予店长一定权利和资金进行门店活动，表彰优秀门店及店长，同时将好的营销方法快速复制。5、老板“舍”与“得”的思想，很多老板认为夏季搞营销活动如果起不到作用，搞不好还要赔钱，干脆什么都不做，座等旺季的到来。其实夏季的很多种营销方法，是在为旺季做大量的准备，夏季的多种服务措施，也是在打造企业的品牌。建议：找到好的营销方法，鼓励有思想有方法的店长、店员，投入相应的财力、物力、人力。“天下没有免费的午餐”正确的投入，肯定能带来回报。6、人性化的鼓励，医药零售企业后台的一切服务都是为了前线员工，夏季对企业来讲就像是

4、一场战争，战争的胜利取决与好的战略方针和勇猛睿智的将士，但是很多连锁药店的高管们坐在舒服的空调屋里，淡忘了一线的将士，其实鼓励员工可以采用非物质的方法。建议：高层管理干部分工分时对一线的员工进行慰问与鼓励，让员工感觉到老板和我们一直在一起，激发员工的工作热情和智慧，帮助门店取得夏季战役的胜利。综上所述，以上大多是作为企业高层需要考虑和执行的问题，那下面本人讲阐述一些具体的在夏季可运用的营销策略。夏季营销策略分为四类：第一类：打造企业品牌的营销策略：1、社会公益类策略：可以利用当地的媒体资源，主要利用免费的新闻栏目、广播节目来进行公益类的品牌形象塑造。如：挑选出可提供服务的职业群体，交警、农民工

5、、公交司机、环卫工人、出租车司机、城管执法大队、孤寡老人等2、社区公益类策略：选择重点的社区进行公益类宣传，可以通过此类活动拉近与大型或重点社区居委会的关系，从而形成战略合作。举例如下：1. 赞助社区舞蹈队服装、音响等； 社区中老年人义务义诊活动； 2. 在社区公园或人群聚集区分时段搞免费送凉茶或绿豆汤活动；3. 在社区内进行义务劳动，义务清洗社区健身器材等；4. 为社区公共场所赠送风扇，或义务为社区老年人赠送企业LOGD的扇子等；（做以上社区公益类活动的要求：必须穿着统一印有企业名称的服装）3、组织比赛策略：根据药店主要消费群体“中老年”人群在夏季的特性喜欢在外消暑纳凉，搞一些适合夏季的比赛

6、活动，以增强品牌的知名度。举例如下：1. 对面积较大的门店可以设立免费纳凉区，进行象棋、跳棋等比赛项目，吸引人气进入药店；2. 以“XXX药店杯夏季中老年交谊舞比赛”来进行品牌宣传。3. 可以根据暑假孩童在家的特性，进行不同年龄的儿童比赛，如“书画比赛”将作品展示在门店橱窗；“宝宝爬行比赛”等等。4. （以上策略选择门店进行，同时可以结合社区公益活动分阶段进行，还可结合会员制、重点商品一同进行，如需讨论可与本人交流）第二类：门店服务类营销作为夏季，门店内外的营销手段是必不可少的，能否通过营销手段来吸引消费者，或者是可以利用营销手段来回报消费者，从而建立门店的忠实顾客起到重大作用。举例说明：1.

7、 利用老年人夏季早起的习惯，在药店内设立免费理疗区，按摩椅、足疗盆；同时还可以设立会员纳凉专区，里面摆一些象棋、跳棋等。2. 充分利用每个门店位置的优势进行门店服务营销，如社区药店可以在门口设立免费赠饮凉茶或绿豆汤的POP，同时为防止恶意行为的发生，可以凭会员卡来参加免费赠饮，关键点让店员知道为什么要怎么做，只要不是恶意行为都可以赠送。3. 增加娱乐设备，其实已现在的社会环境，一般孩子都是由老人照看，所以在夏天，特别是在傍晚，往往出现照看小孩的大军，建议门店外可适当增加些电动儿童设备，吸引老百姓驻足，同时可以搞些小型活动，如凭会员卡免费玩一次，每天只限1次或凭会员卡1元2次等。4. 夏季特别是

8、气温较高的时候，消费者往往都不愿意轻易出门，所以建议药店可以采取“上门送药”的服务，同时要加上一些条件，如购药满XX元；方圆2公里之内的社区等等，古语曰“雪中送炭”记忆尤深啊！所以在夏季提高门店的服务力度，会更加坚定顾客的忠诚度。第三类：商品营销策略以上两类可以说是在帮助企业打造品牌、树立形象、增加顾客忠诚度方面能起到一定效果，那企业最关心是效益，那么如何通过商品营销策略来提高淡季的销售或能维持住淡季的销量是企业更加关心的问题，如何进行夏季商品营销的九大步骤如下：第一步：选择出夏季常见疾病：1、抗病毒类。夏季由于气候原因，往往出现“上火”的现象。2、防治中暑类。夏季气温高，需要防治中暑的人们较

9、多。3、真菌性疾病类。夏季人们容易出汗，真菌繁殖增多的条件，因此手足癣、头皮屑等症菌性疾病便肆无忌惮起来。4、 妇科类。表现为念珠菌性阴道炎。5、瘦身减肥类。这是无可争议的畅销商品。女性都讲究苗条身材已经是社会病。6、蚊虫叮咬类。花露水、蚊不叮必不可少。第二步：挑选出夏季常见疾病所对应的相应商品举例：品类品类类别注意事项销售话术减肥瘦身类产品减肥茶可以配备常规的减肥类药品以及保健食品，价格带选择应较宽，可以满足追求苗条的女性的多样性需求。清脂胶囊保健食品减肥药品其他相关产品防晒护肤类防晒霜以主流的药妆品牌为主，配备一些二线品牌，以实惠的价格来吸引不同需求。晒后修复产品等其他相关产品防暑降温类花

10、茶在厂家选择上突出品牌产品，满足商圈顾客追求品质的需求。花茶类可直接冲泡免费饮用。藿香正气水清凉油十滴水清热解毒风油精其他相关产品止痒防蚊类痱子粉可进行组合销售等。宝宝金水花露水驱蚊贴其他相关产品皮肤外用类略这类药物的主要消费群体是中老年人，他们对价格比较敏感，因此价格一定要经济实惠。感冒类心脑血管胃肠类 第三步：全员培训学习 组织一线员工对夏季常见疾病和夏季常用药品进行重点培训，从而保证活动的效果。 第四步：店内外促销活动的开展促销方式位置陈列人员方式一药店集中陈列，利用如花车、堆头、POP海报等强化顾客视觉冲击，如：夏季产品专区、夏季产品一条街等。店员配合一句话促销方式二社区到社区送凉茶、

11、夏季防暑知识、冬病夏治、夏季进补、夏令药膳等知识的普及、办理会员卡等。店员轮流到社区服务方式三周边成立推广清热解暑药的团体业务（团购）销售小组，进行门店周围企事业单位、工厂、社区等进行推销，同时设立奖励制度。由专人负责第五步：设立商品促销政策举例说明：1. “加1元”得2盒；2. 购药XX元，赠送“凉面套装一套”（面条1把、醋1袋、咸菜1袋等）3. “灵方皮舒克”免费体验（凡购买皮肤外用顾客免费体验）4. “购夏日消暑套装”优惠活动5. “购药免费送雪糕”满XX元或购买指定商品XX元赠送雪糕1支。6. “限时抢购”每天早7点9点 晚17点20点 消暑商品特价8.8折。第六步：设立夏季商品激励政

12、策（略）根据企业自身制度试行第七步：设立同等门店之间的PK大赛。 包括：销售评比、陈列评比、手绘POP评比、服务评比、金点子评比等多项内容的PK。第八步：成立企业高层慰问小组。 定期定时对在一线搞促销活动、发DM单、社区服务的员工进行慰问和鼓励。第九步：成立夏季销售指导小组。 把企业中销售比较好的销售精英成立商品指导小组，分片区分小组进行指导，全员关注。第四类：员工激励营销夏季的营销方式有很多种形式，也有很多种办法，但是“营销”不是救命稻草，而是在激励的市场竞争环境下为了赢得顾客，扩大销售额的很多手段。但是，很多企业的老总们忽略了重要的一点，再好的营销，再好的方案，再好的促销手段，都必须由人来

13、完成。我来举一个例子，大家一起算一笔帐：一家连锁药店拥有30家门店、店员人数在260人，如果通过一种方法，每天让每名营业员多销售5元，一个月下来是：5元260人1天=1300元/天30天=39000元/月。这39000元是通过店员每天增加一笔销售而得来的，如果我们想做一场活动，增加39000元的销售，我们需要投入多少人力、物力、财力。所以，营销是一种手段，而想彻底提高门店销售额，必须还要重视员工的培养和激励，淡季员工容易丧失斗志，工作时昏昏沉沉，所以我们要用激励的方法来增强店员的积极性。最常用的方法是PK策略，片区与片区之间的PK；店和店之间的PK；小组与小组之间的PK。同时建议门店在进行PK

14、大赛的时候注意以下几点：1、比赛的意义一定要让所有店员清楚明白。比赛是一种激励的方法，千万不能为了一时之快向顾客强推、乱推，影响到企业的品牌。2、比赛一定要设立规矩，形成文件下发到每家参赛门店，店长、店员签字。3、比赛一定要公平、公正、公开，奖励金额一定要具有新引力。4、比赛一定要有监督者。5、比赛一定要有阶段性的通告，如每天晚上总部将参加PK的门店销售额等比赛项目的数字发给相关的店长，告知每天PK的情况。6、店长要做好员工鼓励和技能方面的培训，每天在店内晨会和交接会时进行指导。还有很多注意事项，在此就不一一讲述了，总之希望大家在淡季做活动的同时不要忘记员工的激励和学习，只有这样才能把好的活动方案执行到位，从而在根本上提升淡季的销售额。综上所述，策略比较简单关键是运作时细节的把握，任何活动都必须有严格的执行和运作流程，关键点是要让店长、店员知道为什么要怎么做，然后怎么去做，如果执行者不明白活动的意图，不了解活动的流程，再好的活动都无法达到满意的效果。同时，活动宣传是必不可少的，DM、POP、挂旗等等促销工具都应该运用到位，活动的前期渗透起到重要的作用。希望本人的文章能给广大客户带来一定的启示，如需讨论可加本人的QQ123017155，共同学习。