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1、世纪佳缘战略管理分析2012年12月27日目录一、公司简介- 1 -（一）发展历程- 1 -（二）核心能力- 3 -（三）企业文化- 4 -（四）盈利模式- 5 -二、外部环境分析- 7 -（一）外部环境(PEST)分析- 7 -（二）波特五力分析- 14 -三、外部环境分析方法- 18 -（一）EFE外部因素矩阵分析- 18 -（二）CPM竞争态势矩阵分析- 25 -四、部环境分析方法- 29 -（一）IFE矩阵分析法- 29 -（二）企业价值链分析法- 32 -五、战略选择方法- 36 -（一）SWOT矩阵分析法- 36 -（二）波士顿矩阵分析（BCG）- 41 -六、战略定量评价方法(Q
2、SPM矩阵法)- 43 -世纪佳缘的QSPM矩阵表- 44 -组员分工- 45 -一、公司简介世纪佳缘是世界上最好的严肃婚恋之一，也是中国规模最大、征友效果极好的婚恋之一，通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、澳门、及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。2003年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（大学中文系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因此创办了世纪佳缘。截至2009年5月1日，世纪佳缘拥有会员2262万，已成就300万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴，创始人龚海燕也被网民誉为
3、“网络红娘第一人”。六年来，世纪佳缘始终坚持以改善和提高用户征友效果为宗旨，以会员资料的真实性和严肃择偶动机为灵魂，得到了广大网民的热烈拥护并享有极高的美誉度，正是由于单身朋友在这里找到了另一半之后，一传十，十传百，才有了世纪佳缘欣欣向荣的发展，并因此获得了新三元老徐小平、王强、钱永强的认可和天使投资。（一）发展历程1.2003-2006：从网上寻缘到创业世纪佳缘的诞生被龚海燕称为“解决自己终生大事”的创业冲动，在为寻找意中人而上网交友过程中，龚发现大多交友网用户身份并不真实，“一夜情”等信 息普遍泛滥。在有过几次被骗经历后，2003年10月龚海燕注册“花千树科技信息科技”，并推出世纪佳缘。世
4、纪佳缘与当时已有交友不 同在于“定位于婚恋而非交友”，并在一上线就打出“严肃婚恋”的招牌，推行身份鉴定制，鼓励用户递交真实信息。初期1000名用户来自龚海燕身边的朋 友、同学，此后在口碑传播下，开始在高校、科研研所等人群中具有知名度。在世纪佳缘成立后，龚海燕并未设想将其打造为盈利性的公司，只是作为“公益性”的社会实践，因此从一开始即为免费模式。伴随会员数量的增多，世纪佳缘开始应需求举办线下见面活动，收取组织费用，这也是世纪佳缘最早的盈利模式。用户的增长，让世纪佳缘同时感受到资本流转及人力需求上的压力。2005年5月，新副校长钱永强作为天使投资人，向世纪佳缘注资200万。拿到首笔资金后，龚海燕在
5、徐汇区租下办公室，成立美工、技术、客服、市场等部门，开始正规的公司运营扩。到2005年年底，“世纪佳缘”的会员达到32万人，尽管没有打广告及进行宣传，世纪佳缘连续多月为百度交友排行冠军。2.2007-2009：风投压力下盈利模式探索2007年4月，世纪佳缘获得新三元老钱永强、徐小平、王强的4000万元天使投资；2007年6月，世纪佳缘获得美国启明创投1000万美金机构投资。两轮巨额投资后，世纪佳缘开始宣传推广攻势，并寻找更为清晰的盈利模式。世纪佳缘尝试的最早付费产品为“光明榜”，即首页会员展示服务。例如用户每天支付10元人民币就可以在世纪佳缘首页上或者地区首页上显示自己的信息，该款产品推出后受
6、到普遍欢迎，价格也逐渐上涨。遵循着统一思路，世纪佳缘继续挖掘用户需求，推出付费搜索排行服务。因为随着用户人数急速增长，搜索时 常常面临难以被搜到的情况，为改善搜索排名，用户就会乐意去使用付费搜索排名服务。在盈利模式探索中，最有成效的当属“按效果付费”的邮票增值服务。邮票是世纪佳缘的站通用货币，每2元。一个用户在世纪佳缘注册之后，如果收不 到异性来信，就不需要花钱；只收到极少量信件的会员也不需要付费，因为用户可以通过积极的征友行为获赠少量看信邮票；但是要想获得较多关注，发送及收到较 多异性来信，就需要购买邮票。由于“20%的漂亮女性总是受到80%甚至更多男性的追求”，追求者通常都会为邮票服务买单
7、，并且愿意为被追求者多买一邮 票贴上，这样被追求者就能免费回信。“按效果付费”模式很快成为世纪佳缘的核心盈利模式。另外，由于世纪佳缘本身为拥有巨大流量的垂直，因此也接受广告投放，不过广告盈利这块只占据收入中比较少部分。龚海燕对于广告模式态度一直也比较谨慎，她认为“没有什么广告比得上异性照片更加吸引用户的注意了”。在线业务增长同时，世纪佳缘继续拓展线下活动和VIP猎婚服务。据招股书显示，2008年以来，世纪佳缘平均每年要在中国各地举行670场大型的交友活动，线下交友活动宣传了世纪佳缘的品牌，并反过来使网上平台受益。而世纪佳缘的VIP服务，面向更富裕的用户，提供个性化的搜索服务，使公司收入结构多元
8、化。3.2010-2011：从纵向整合到赴美上市进入2010年，世纪佳缘继续领跑中国婚恋市场，但依然面临用户粘性不足问题虽然用户在交友期间频繁登陆，但在交友成功后迅速离开。事实上早在2008年，龚海燕就表示筹建独立的婚庆，为新人的婚礼提供一条龙服务，“希望能做成一个B2B2C的平台，新人能够在上面找到婚庆公司、新房装修公司以及婚后服务公司”，这意味这携手成功的新人在婚纱摄影、婚宴办理、蜜月旅行、新房装修乃至婴儿相关的多项服务中，继续为世纪佳缘贡献价值。但直到2010年龚海燕才进行具体探索。2010年10月，龚海燕自投资金2000万，创办婚嫁门户囍鹊网。囍鹊网定位于有关婚嫁信息的垂直门户，在世纪
9、佳缘上交友成功并产生婚嫁需求的用户，会被引导至囍鹊网上，获取有关产品及服务的优惠信息等等，目前在囍鹊网上能够看到婚纱摄影、结婚戒指、婚纱礼服、婚礼策划等等产品和服务。囍鹊网 的营收模式为交易分成及广告。此外从2010年下半年开始，世纪佳缘就不断传出将赴海外上市的消息，但直到2011年4月21日，世纪佳缘才最终向SEC提交IPO申请，计划在纳斯达克IPO，发行710万股美国存托凭证(ADS)，其中2ADS=3普通股，拟融资7810万美元，代码为“DATE”。（二）核心能力超强的发展优势（1）发展速度：创建六年超越无数同行，据百度指数显示，世纪佳缘的用户关注度、媒体关注度均在行业遥遥领先。（2）会
10、员发展速度：从最初每天几个人到目前每天平均3万名会员的注册量，从最初四、五万的会员总量到目前1802万的会员总量，注册会员增长迅速。（3）会员的基本素质最高：世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领，现在大专会员占37.8%，本科会员占45.1%，硕博以上会员占11.0%。（4）会员的征友效果最好：由于会员素质高、动机纯，每天约有5000-8000人把征友状态修改为“我找到了中意人选”，每天都会收到成功会员的感信和婚纱照片。（5）会员对的依赖度和信任度最高：世纪佳缘的pv在同类中位居第一，平均每人来到世纪佳缘会查看30个页面，停留超过20分钟。由于成功率高、会员资料真实，因此会员对的依赖度和信
11、任度非常高。（6）会员资料最真实有效：世纪佳缘是中国最早要求会员提交明资料，用五星级去评定会员信用的婚恋，每个会员的征友资料页面都会标注该会员是否上传了证件，上传了哪些证件，直接体现了会员资料的真实程度。（7)线下交友活动规模最大：世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在全国31个省市举办了2000多场线下交友活动，规模最大，效果最佳，千人以上规模的活动已经组织过（三）企业文化企业定位真实、纯净、严肃、高品位，世纪佳缘服务于真诚征友的单身人群，并建立严格的身份认证机制和会员投诉机制，通过客服人工审核、技术屏蔽以及会员投诉等方式屏蔽不良会员，保证征友会员的质量、征友过程的安全，和在世纪佳缘征
12、友的效果。企业愿景帮助海外单身人士找到美好姻缘；成为婚恋行业的旗帜和标准制定者。企业理念打造真实交友、严肃婚恋的平台，倡导永恒真爱、才子佳人的良缘；举办丰富多彩、热情洋溢的聚会，服务情趣高雅、真诚觅缘的会员；承担和谐社会、幸福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳缘。企业特色会员发展速度：从最初四、五万的会员总量到目前4000多万的会员总量，注册会员增长迅速。会员的基本素质最高：世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领会员的征友效果最好：由于会员素质高、动机单纯，平均每天有5000-8000人把自己的征友状态改为“我找到了中意人选”，每天都会收到成功会员的感信和婚纱照片。会员资料最真实有效：世
13、纪佳缘是中国最早要求会员提交明资料，用五星级去评定会员信用的婚恋，每个会员的征友资料页面都会标注该会员是否上传了证件，上传了哪些证件，直接体现了会员资料的真实程度。线下交友活动规模最大：世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在中国大陆地区的线下活动覆盖到105个城市，规模大，效果佳，千人以上规模的活动已经组织过百余次。我们还成功举办了7届集体婚礼、数千人参加的中国首届爱情运动会。继地坛春节庙会万人相亲活动后，2010年10月和12月分别在和举行了两次大型的集体婚礼。（四）盈利模式世纪佳缘相关人士在其招股说明书中详细解释了其盈利模式，目前营收主要由在线业务、线下活动和VIP服务以及其它业务(
14、主要是互联网广告)三部分组成。其中，在线业务占据绝大部分营收。以下为招股书对世纪佳缘的盈利模式解释：在线服务我们的品牌J为单身成年人提供独一无二的约会机会，通过互动结成长期有好关系，最终走向婚礼殿堂。在我们的上免费注册后，用户可填写个人信息，上传照片，而这些信息向其他用户免费开放。此外，用户还可以浏览他人的信息和照片，了解他人的喜好，从而免费向他人发送信件。但是，为了确保接收者能够看到这些信件，发送者或者接收者需要向我们支付2元人民币的信件初始费用，或者订阅我们有时间限制的阶段性注册服务。我们从2008年10月开始对的信件服务收费，收费模式主要基于效果，即成功与他人取得联系，收费模式主要包括以
15、下两种：1、信件初始费交纳2元人民币的信件初始费允许用户与另一位用户取得联系。用户可免费向另一位用户发送信件，但为了确保接收者能够看到信件，发送者或接收者需要支付2元人民币，这两元人民币就相当于为这封信件贴上了虚拟邮票。当第一封信件被发送和阅读后，发送者或接收者可免费通过我们的继续相互沟通。用户可以购 买我们的邮票，当用户上传额外的信息或图片鼓励其他人使用我们的信件服务时，还可获赠数量不等的看信专用邮票。2、阶段性注册费用户也可以支付阶段性注册费，允许用户在注册期每天最多发送100封信件或不受限制地阅读信件，具体的注册期限分为一天、三天、一个月、三个月、六个月和十二个月。阶段性注册费也包括钻石会员，即在服务期可免费阅读所有来信，钻石会员注册期限分为一个月、三个月、六个月和十二个月。我们的提供一系列付费增值服务，包括购买虚拟礼物、提升搜索排名、为信件设定优先权、在线交谈、突出显示个人信息等。此外，用户还可以付费向我们上传其个人信息证明，以便让他人了解。我们的增值服务中还包括“高级会员”，高级会员可访问我们的高级功能，如查看访问过自己信息的用户，查看他人最后一次登录时间，更精确的搜索，注册期限分为一个月、三个月和六个月。自2010年6月，我们还为移动用户推出了特定在线约会服务，如发送或接收信件，查看或修改个人信息，以及购买特定增值服务等。传统约会及VIP服务我
