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1、浅谈银行保险业务健康发展中国邮政银行官网 摘要：近几年，银行保险发展快速，已成为保险企业业务的关键渠道。发展的同时，存在的问题也逐步暴露出来。保险企业和银行之间采取何种合作模式？怎样促进银行保险业务的健康发展？成为银行和保险企业共同关注的问题。本文就合作模式、产品销售、销售服务、保险监管等方面做了初步分析。探索银行保险业务健康发展，实现合作双方的共赢。关健词：银行保险合作模式健康发展银行保险是指银行经过多种方法向用户提供保险产品，从而进入保险领域，是在经济全球化和金融自由化的背景下，保险企业和商业银行相互融合所形成的一个新的业务模式。银行保险业务起源于欧洲，产生于二十世纪80年代的法国，鼎盛于
2、二十世纪90年代的欧洲。中国银行保险业务开始于二十世纪90年代中期，进入二十一世纪，银行保险业务发展进入高速成长久。银行保险业务依靠银行庞大的业务平台、卓越的价值品牌、众多的用户资源，保费收入规模快速扩大。现在已成为各家保险企业关键销售渠道。然而，在业务高速发展的同时，存在的问题也逐步暴露出来，正在影响银行保险业务的健康发展。一、目前，银行保险业务发展中存在的问题一合作模式单一根据保险企业和商业银行融合程度的不一样，双方业务合作从低到高能够将银行保险业务分为一般代理关系、战略联盟、合资企业和金融集团四种。从历史经验来看，双方合作的程度越高，越能为双方带来共同的利益，实现“双赢”。从中国实际情况
3、来看，双方基础上是在第一层面进行合作。这种模式是以保险企业为主导，保险企业和商业银行签署代理协议，由银行网点代理销售保险企业产品。双方合作自由度高，简便易行。只要达成协议，保险企业能够立刻面向银行用户销售保险企业产品。成本低，见效快，是各家保险企业最常见的一个形式。双方在合作的认识上，停留在“银行就是银行，保险就是保险，银行保险是银行帮助保险企业销售保险”的水平上。这就决定了银行网点是各家保险企业争抢的宝贵资源。保险企业对银行网点进行攻关，银行以网点为筹码和保险企业谈判。多数银行网点全部分给资金实力雄厚大保险企业，将那些小保险企业排挤在外。小保险企业为抢占市场采取提升手续费支付百分比、在手续费
4、以外支付现金奖金、实物奖励等手段，挤压大企业生存空间。大企业为保住市场份额，双方进行恶性竞争。保险企业经营成节节攀升，利润年年下滑。再加上保险企业产品的同质化，银行主导了银行保险市场，保险企业完全依靠银行。二销售产品类型单一保险企业和银行之间合作普遍采取简单的代理协议模式。合作层次低，短期行为严重。保险产品以趸缴、期缴产品为主，不管是分红型产品，还是万能型、投连型产品，基础上是以理财产品形式出现，以取得收益为关键目标。保险保障功效低，和银行储蓄产品趋同。另外，保险企业之间的产品存在着过多的相同性、从保险期间到保障到综合收益，并无过多不一样之处。产品的个性化程度低，和满足用户差异化的需求相比，二
5、者相差甚远。储蓄型产品多，保障型产品少，短期保障型产品有待于深入开发。银行网点全部配有一定数量的用户经理。用户经理适合销售内容复杂，保障程度高的保险产品，但用户经理驻点销售方法受到监管制度的限制，其作用和潜能未能得到充足的发挥。银行高素质队伍，优质的品牌、优秀的网络功效及优势未被充足利用起来。三销售服务方法单一银行保险销售方法关键有银行柜员销售和用户经理销售。银行和保险企业开通“银保通”后，实现了银行柜面实时出单，提升了银行网点的工作效率。在实际工作中，银行柜员使用“银保通”关键是用来新单承保，对“银保通”部分服务功效不会使用，不会熟练使用。其中关键原因：一是保险企业从满足保险保全、核保要求出
6、发研制开发“银保通”销售模块，考虑满足保险企业需要的地方多，方便银行服务的地方少。二是银行和多家保险企业联网，为了适应各家保险企业销售模块，银行要求保险企业在设定“银保通”销售模块时，尽可能做到简单、便捷。造成“银保通”设计上先天不足。三是银行柜员以储蓄业务为主业，兼顾代理基金、保险等其它业务，对“银保通”系统操作不熟练。四是银行柜员销售新单时能够得到分成，办理其它业务时没有分成或分成极少，使用“银保通”服务功效的热情不高。造成“银保通”效率低，服务单一。用户经理提供服务多集中在售前、售中，延伸到售后服务的不多。加上用户经理脱落率高、网点调整频繁，用户经理后续服务工作跟踪不到位。四行业监管不统
7、一银行保险业因为过分依靠银行和银行代理网点，业务发展中集结部分新的风险，而这些风险原因在现有的法律制度下，银监会和保监会没有尤其监管方法。中国现行的行业监管多采取分业监管制度，银监会依据商业银行法对银行业进行监督和管理，保监会依据保险法对保险业进行监督和管理。在银行保险业务中，保险法仅对包括兼业代理方面做出了要求。伴随银行和保险企业合作的深入加深，双方的合作方法及合作内容也越来越宽，正朝混业经营方向发展。现在，还没相关于银行保险方面更为全方面更为系统的法则，这对于银行保险业的监管是一个潜在的风险。手续费支付百分比上限问题，根据保险业监管的要求和保险行业自律的要求，不许可超百分比支付协议手续费。
8、银监会对保险企业支付给银行手续费没有上限方面的要求。兼业代理协议中超支付百分比上限支付手续费内客，根据银监会监管要求属于合规，按保险监管要求属于违规。同一问题，存在两种不一样的监管要求，不利于银行保险业健康发展。二、未来，银行保险业务发展的探索一合作模式创新竞争是一个行业通例，竞争主体全部会把行业通例看成行业的运作方法加以接收。一个行业现在关键竞争集中在价格上，竞争主体就会认为若不进行价格战，就无法维持市场份额，从而加入到价格竞争中。银行保险业现在竞争关键集中在网点的争夺战上，众多新的保险企业加入，加剧了竞争程度。更为严重的是因为保险企业和银行合作大多采取一般代理关系，保险企业不得不采取比同业
9、更为丰厚的手续费、更轻易销售的产品吸引银行合作。保险企业谁的手费费出价高，银行就和谁合作。不打破这种行业通例，保险企业就只能停留在无休止的价格战上，就无法实现新的业务突破和增加。为此，保险企业必需摆脱原有竞争方法，创新合作模式。银行和保险企业要从适应国际金融发展的趋势和战略高度认识银行保险业务。建立当代金融理念，避免短期行为。应该从长远的眼光看待银行保险的发展，在业务发展和经营方面进行探索新的协作。从更长远的发展来看，金融集团应该是未来发展方向。保险企业和银行建立长久利益分享机制，降低代理成本，使银行保险业经营双方真正从战略高度考虑双方利益，使保险企业和银行的利益取得一致。二销售和产品创新从市
10、场角度出发，开发出方便银行销售和用户购置、可提费用多、利润空间大、适销对路的保险产品是银行保险业发展共同需要。银行保险产品应该做到内容简单标准、条款通俗易懂、缴费不高、用户轻易接收并在短时期内做出投保决定。同时，又能和银行业务相联络。增加对银行用户的吸引力，调动银行柜员的代理主动性。集保险保障、投资理财、保值增值为一体适合银行销售的产品。银行保险合作的关键是寻求共同的用户市场，提供多元化的服务，保障用户长久的满意度。留住老用户，吸引新用户。针对银行用户的不一样需要进行细致的分析，寻求银行产品和保险产品的结合点。推进新产品的开发，提升产品的适应性。对银行销售渠道进行深入研究，分阶段开发和利用。银
11、行保险可供销售的渠道关键有银行柜台、用户经理。利用银行柜员销售简单的保险产品，提供简单的保险服务。利用用户经理销售复杂的保险产品，提供一对一优质保险服务。三服务创新销售服务要从满足用户的需要出发，以提供满足用户服务为企业的责任和义务，以提供满足用户需要、使用户满意成为企业的目标。销售服务创新不但指对购置银行保险的用户，还应该包含合作银行、潜在用户。不但指服务思维的创新，还包含服务手段创新。不但指软件上的创新，还要有硬件的创新。保险企业还能够寻求和银行共享用户数据库，依据用户本身的情况制订综合理财产品计划，让用户真正享受到一站式服务。保险企业能够帮助银行拓展业务范围，提升服务意识，提升用户留存率
12、，实现合作双方、用户三赢局面。发挥银行保险双方联动优势，创新服务模式，设置专门的用户服务部门，建立合理的用户服务系统，不停地改善服务。开发保单的附加价值，用户拥有一张保单，享受延续一生的服务和关心。为用户提供附加值服务，形式上可采取设置用户服务电话、投确保明文件、用户优惠卡、海外急难救援服务卡、签约特定商家。提升信息化服务程度，利用高效发达的银行平台创新保险延伸服务，在银行网点进行保单查询、续期缴费、生存金领取。利用发达的互联网技术，创办网上承保、缴费。四行业监督创新保险监管追求的目标是确保保险企业能够提供保障程度高、费率合理的保险产品，促进本国保险业的发展，确保民族保险业为整个国民经济发展做
13、出贡献。现阶段，中国实施分业兼管标准。伴随国际金融业混业发展的大趋势，不论是银行业，还是保险业，全部面临着新的监管形势。在实践中，银行保险业务的发展已经超出了旧制度限制的范围，放宽法律环境是其发展的在要求。而其发展的所面临的外部环境，也要求改变现有的法律和法规。保监会要对保险企业给更为明确操作规程和指导，要求手续费最高限额，以避免各保险企业之间因过分竞争造成保险企业微利甚至亏损。其次，对银行保险形成的保费收入难以进行有效的利用所产生的风险要给足够的重视。要建立动态风险管理机制。要强化银监会和保监会之间的信息沟通和交流。制订“银行保险统一规范”，为银行保险的发展提供一个宽松的外部法律环境。提议监管部门和行业协会共同组成银行保险风险控制小组，针对银行保险风险建立风险发觉、追踪和评定机制，杜绝多种不规范问题的发生。参考文件：1吴定富全方面落实科学发展观，加强监管，防范风险，努力开创保险监管工作新局面2赵国新有效保险监管研究保险研究2021-83万峰寿险企业战略管理中国金融出版社4钟飞基层中介业务怎样健康转型中国人寿2021-25郝演苏银保“井喷”背后暗藏玄机中国人寿2021-11
