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1、个人收集整理 勿做商业用途民生银行个人理财业务营销策略研究作 者 殷悦 系 别 市场营销系 专 业 市场营销 年 级 2009级 学 号 902065540 指导教师 宋继承 导师职称 内 容 提 要随着我国经济地高速发展，人们收入水平地显著提高，理财市场迅速成为人们新地需求点，加上银行近几年来地批发业务发展减缓和外资银行地步伐逼近，面临这样严峻地形势,各大商业银行都迅速地推出了各种各样地个人理财产品和本银行地专有品牌，个人理财业务得到迅速发展，成为目前我国银行业地一个新地焦点.虽然更 研究，让人理财业务得到快发展意见社会地关注.但对于具体某一银行甚至旗下地支行有针对性地个人理财产品营销策略地
2、研究却过少.本文以民生银行为例，意图为其开展个人理财业务提供策略.资料个人收集整理，勿做商业用途本文首先提出个人理财业务地发展规模及趋势.然后阐述民生银行个人理财产品地发展现状，分析现阶段国内商业银行理财产品营销地优点及不足，借鉴其它商业银行个人理财产品地营销策略，进行市场分析.通过市场细分、市场定位以及SWOT分析提出该银行理财产品地营销策略选择.资料个人收集整理，勿做商业用途关键词：民生银行；个人理财产品；营销策略AbstractWith the rapid development of Chinas economy, people income level increased signi
3、ficantly, financial market quickly become the new demand point, together with the bank in recent years, the wholesale business of slow development and the pace of foreign Banks approaching, faced with such serious situation, each big commercial Banks were quickly launched a variety of personal finan
4、ce products and proprietary brand of this bank, personal finance business to get rapid development, become a new focus at present, Chinas banking industry. Although more research, let a person get quick financial business development views on the social attention. But for a specific bank or its bran
5、ch bank personal finance product marketing strategy of targeted research. Intention to minsheng bank as an example, this paper provides the personal finance business strategy.资料个人收集整理，勿做商业用途This paper put forward the personal finance business development scale. Then in this paper, the minsheng bank
6、personal finance product development present situation, the analysis of the present stage the advantages and disadvantages of domestic commercial bank financial product marketing, draw lessons from other commercial bank personal finance product marketing strategies, market analysis. Through market s
7、egmentation, market positioning and SWOT analysis, put forward the bank financial product marketing strategy choice资料个人收集整理，勿做商业用途民生银行个人理财业务营销策略研究一、 个人理财业务地发展规模与趋势个人理财业务地发展规模2011年,我国银行理财市场继续呈现急剧扩大地发展态势.与往年相比，2011年以来，银行理财产品地特点突出表现在“快”和“短”： 银行产品地发行速度快，例如一批产品发售结束，另一批新产品就会立刻推出，形成了滚动之势.银行产品地投资期限短，一些产品地投资
8、期甚至只有两三天地时间；不仅如此，银行流动性紧张也推高了理财产品地收益率.统计显示如表4-1所示.资料个人收集整理，勿做商业用途2011年度，理财产品平均年化收益率达到4.14%，远超一年期定期存款利率.由上表可以看出，在五大行中，工行排名第一，而在股份制银行中，民生银行雄踞榜首，并且超过工行0.21个百分点，成为各银行中个人理财产品年化收益率最高者.资料个人收集整理，勿做商业用途表4-1 2011年度理财产品平均年化收益率前七名银行名称银行理财产品发行数平均收益率交通银行1000款3.82%中国银行1303款3.44%工商银行1282款4.45%建设银行414款4.22%农业银行582款3.
9、71%招商银行853款3.85%民生银行799款4.67%与国外相比，个人理财业务在中国起步较晚，直到20世纪90年代中期，我国商业银行才开始这项业务.1996年,中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部地国内银行，并推出了首个国内个人理财业务，只要客户保持最低10万元地存款，就可以享受到该银行提供地个人财产保值增值地咨询服务.随后，各类金融机构纷纷推出此业务，个人理财业务得到重视，并逐渐发展.个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度地免费促销手段，并没有盈利目标；但近年来随着我国经济地高速发展，个人收入水平地稳定上升，个人金融产品变得越来越丰富，人们对理财地需求持续扩大
10、，公众对个人理财地认知也相继提高，为此银行业对该业务进行更大发展，以获得丰厚利润.资料个人收集整理，勿做商业用途广大群众作为个人理财市场地需求方也同样有着极大地热情.随着经济地发展，人们财富地增加，人们已不满足传统地资产保值，对专业理财地需求增强.因此，我国商业银行个人理财业务呈现出巨大地发展潜力，优质客户地理财服务已成为国内银行和国外银行地竞争焦点.资料个人收集整理，勿做商业用途各银行个人理财业务及对比分析主要为国有四大银行、中信银行等其他股份制银行和外资银行.分类国有四大银行外资银行股份制银行银行中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行恒生银行、汇丰银行渣打银行、花旗银行东亚银行
11、等等中信银行、交通银行、华夏银行等民生银行各银行基本情况网点多少集中一、二线形象方便、服务不好国际、专业、服务好亲民、灵活、快捷、服务好对私业务情况优势业务基本业务理财业务（如花旗银行地贵宾理财）消费业务、一卡通等个人和国际业务、企业服务、理财业务缺陷不灵活、服务不太好、对创新业务反应慢理财产品受政策限制，风险性高.因此目标客户群受限.并且受网点限制，发展受限.受政策限制，不能开展基本业务，即个人储蓄业务发展小、发展受地域限制网点少、发展小、受地域限制从上述银行地分析我们可以看出，国有银行具有强大地市场基础，它在基本业务地展开有绝对地优势.但由于该类机构组织极为庞大，因此缺乏灵活性，服务意识不
12、够，没有很好地细分和采取针对性营销，在消费业务和理财业务上反映都较慢.资料个人收集整理，勿做商业用途而外资银行，专业化能力强，由于受政策限制不能涉足基本地个人储蓄，主要展开地是理财业务.现在已有专业地理财服务，如花旗地贵宾理财，是针对高端人群展开地一对一理财服务.但理财产品受政策限制，风险性较高，例如，基金产品和股票产品都只能限于国外地产品，且都是不保本产品.另外，由于网点局限性很高，因此业务展开缓慢.资料个人收集整理，勿做商业用途而其他股份制银行，跟民生银行地处境很相似，处于国有银行和外资银行地中间，基本业务没有国有银行强，理财业务不及外资银行专业.但需要指出地是，民生银行积极开展个人业务和
13、企业服务，这在一定程度上占据了很大地优势.资料个人收集整理，勿做商业用途（三）民生银行个人理财产品地发展趋势通过对个人理财业务发展现状地研究以及各银行个人理财业务对比分析，可以得出民生银行未来地发展趋势：1.从单一网点服务向立体化网络服务转变.随着经济地发展以及高科技地逐步成熟，银行个人理财业务地渠道也将会进一步升级，不会再受时间和地域地限制，会为人民提供24小时服务.客户地选择也会向安全、方便、快捷等方面发展，个人理财网络地发展趋势是一个随时、随地可进行个人理财服务地立体网络.民生银行应该根据情况整合服务平台，如自助银行服务、电话银行服务和网络服务等等，以便在任何时间、任何地点能够以任何方式
14、为顾客服务.资料个人收集整理，勿做商业用途2.从大众化服务向个性化服务转变.随着市场竞争地加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，以目标客户为基础，有差别、有选择性地进行金融产品地营销和客户服务，把有限地资源用于重点优质客户.因此，商业银行将逐步对客户服务实行分流，低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务.民生银行也应该对此而实施个性化地服务，以满足消费者地需求.资料个人收集整理，勿做商业用途3.从同质化服务向品牌化服务转变.作为金融业竞争发展新趋势地金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构地重视.随着市场竞争地逐步深入，各家商业银行陆续推出了自
15、己地个人理财产品品牌.个人理财面对地是广大个人客户.因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化地发展趋势，体现银行服务地准确定位、化内涵.个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好地形象和声誉，就会大大提高金融品牌地附加值和银行地商誉. 资料个人收集整理，勿做商业用途4.从单一地银行业务平台向综合理财业务平台转变.随着国内金融市场地发展和个人金融需求地多样化，银行个人理财业务地范围逐步拓宽，品种逐步丰富，除向客户提供传统地银行业务外，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务，各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台地方向转变,客户可以从银行获得一揽子金融服务.加入WTO和开放金融市场后，国内银行将充分依托渠道优势，进一步深化与同业合作，整合服务资源，搭建完整、统一地个人理财综合业务平台,为个人提供高质量、多样化地金融产品与服务.资料个人收集整理，勿做商业用途个人理财业务是随着现代金融业地发展，特别是随着金融创新而诞生地.人民群众日益殷实地小康生活，为个人理财业务带来了广阔地市场空间.随着个人客户地金融需求日益多元化，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和
