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1、3.2 电子交易过程 电子交易过程大致可以分为以下四个阶段：-交易前的准备交易谈判和签订合同-办理交易进行前的手续 交易合同的履行和索赔。3.2.1 交易前的准备 这一阶段主要是指买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。 （1）买方根据自己要买商品 进行的准备 a买方根据自己要买的商品，准备购货款，制订购货计划，进行货源市场调查和市场分析，反复进行市场查询，了解各卖方国家的贸易政策,反复修改购货计划和进货计划,确定和审批购货计划。再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式等，尤其要利用Internet和各种电子零售网络寻找自己满意的商品和商家。 (2)卖方根据自己所销售
2、商品进行的准备 卖方根据自己所销售的商品，利用Internet和各种电子商务网络发布商品广告，召开商品新闻发布会，全面进行市场调查和市场分析,制订各种销售策略和销售方式，了解各个买方国家的贸易政策,寻找贸易伙伴和交易机会，扩大贸易范围和商品所占市场的份额。 (3)其他参加交易各方进行的准备 其他参加交易各方（中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司）也应为进行电子零售交易做好准备。 3.2。2 交易谈判和签订合同 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观
3、点，以期达成协作的求同过程。1 谈判的原则-平等互利的原则 -友好协商的原则 -依法办事的原则 2谈判前的准备 优秀的谈判者认为氛围对成败的影响很大,因此，他们都会有意识地创造合适的谈判气氛，以求商贸交易顺利进行。 在商务谈判进行之前,要为谈判工作做好充足的准备。其大体可分为两部分： 一要理清自己的思路,将谈话要点写出,以防遗忘。 二要做好物质准备,包括有关文件、资料、信息的收集、整理以及谈判场所的选定。 优秀的谈判者认为氛围对成败的影响很大,因此,他们都会有意识地创造合适的谈判气氛,以求商贸交易顺利进行。 在商务谈判进行之前，要为谈判工作做好充足的准备.其大体可分为两部分: 一要理清自己的思
4、路,将谈话要点写出，以防遗忘. 二要做好物质准备，包括有关文件、资料、信息的收集、整理以及谈判场所的选定。 1 逐渐缩小让步尺度。 2 缩小计量单位进行让步。 公平的两个方面1 结果的公平。 2 过程的公平.谈判力量（能量）的获得1 来自于信息。2 来自于组织职位。3 来自于关系若干谈判技巧时间战术（餐馆谈判）承诺（束己策略）（公路上的较量）要求立即反应（罗斯福总统的照片)情绪上压倒 意大利香肠战术 制造短缺 墨西哥式的花招3谈判过程中的要领 在谈判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切之技巧，方能起到事半功倍的效
5、用。(1）倾听的要领。 倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略. 倾听的分类： 消极倾听- 认同 积极倾听 一般有以下几个方法值得注意： 倾听的专注性-听话听声，锣鼓听音 -话语的隐蔽性 -同步性 （2）表达的要领 谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点： 尽量使对方能够听懂你的叙述 不要谈与主题没有多大联系的事，要突出重点 叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及 特别要注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率、质量规格等,这些都是谈判中通常要涉及的实质性内容，不得含糊，尽量不要使用“大概、
6、可能、也许等词语。 （3)提问的要领 在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有如下要点:澄清式问话-引导性问话-选择性问句-避免使用威胁或讽刺语言（4）说服的要领 为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失 要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他 应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性3。2。3 办理交易进行前的手续 这一阶段主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程,也是双方贸易前的交易准
7、备过程。 交易中涉及到有关各方,如涉及到中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司等.买卖双方要利用电子数据交换（EDI)与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所购商品从卖方按合同规定开始向买方发货的一切手续为止. 3.2.4 合同的履行和索赔 索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时,需要进行违约处理的工作,受损方要向违约方索要赔偿。 这一阶段是从买卖双方办完所有各种手续之后开始，卖方要备货、组货,同时进行报关、保险、取证、信用等，卖方将买方所购商品交付给运输公司包装、起运、发货。 买卖双方可以通过电子零售服务器跟踪发出的货物，银行和
8、金融机构也按照合同，处理双方收付款、进行结算，出具相应的银行单据等，直到买方收到自己所购商品完成了整个交易过程。 1合同履行的原则 合同的履行原则，是指合同双方当事人在完成合同规定义务的全过程中，必须共同遵守的基本规则。这些原则主要有:实际履行原则-协作履行原则-效益履行原则 (1）实际履行原则 它要求合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。实际履行原则是合同履行的重要原则。当事人必须按合同中规定的标的物履行义务,而不能任意改变标的物的品种、牌号、规格、型号、质量等级，更不能用金钱来代替实物。当事人一方违约时，也不能以向对方偿付违约金、赔偿金代替应承担的实
9、际履行责任，如果对方要求违约方继续履行合同的,违约方还必须按合同约定的标的物继续履行。 （2)全面履行原则 又称正确履行原则或适当履行原则 它要求合同的当事人必须按照合同规定的各项条款全面履行各自的义务。 它要求合同履行主体和履行内容都必须符合法律的规定和合同的要求，是衡量合同是否履行的标准。（3)协作履行原则 是指当事人不仅适当履行自己的合同义务,而且应基于诚实信用原则要求对方当事人协助其履行债务的履行原则。它要求合同的双方当事人在履行合同过程中，互相督促和配合,共同努力完成合同规定的各项义务。（4）经济合理原则 经济合理原则就是要求履行合同时,追求经济效益，以最小的成本取得最大合同利益。（
10、5）诚实信用原则 诚实信用原则，是指当事人按照合同约定的条件,切实履行自己所承担的义务，取得另一方当事人的信任，相互配合履行，共同全面地实现合的签订目的。其基本含义有两个： 一是强化市场经济中的契约意识和公平正义观念； 二是不仅自己严格按约履行，也要尽力督促和协助对方当事人履行，相互提供方便,保障合同履行,最终实现自己的权利.（6)情势变更原则 情势变更，是指在合同有效成立后，履行前，因不可归责于双方当事人的原因而使合同成立的基础发生变化，如继续履行合同将会造成显失公平的后果。在这种情况下，法律允许当事人变更合同的内容或者解除合同,以消除不公平的后果。情势变更的实质,乃是诚实信用原则之具体运用
11、. 2合同条款不明确时的履行办法 在实际生活中，由于当事人缺乏订立合同的经验或者粗心大意，而使合同中的某些条款订得不明确具体，这样就给合同的履行带来困难，法律允许当事人双方及时协商,采取一些补救措施。 第一、协议补充 各方当事人根据平等、自愿、公平、诚信的原则，对合同的内容协商一致，合同便告成立。 合意是合同成立的实质要素。这种合意可以在合同订立阶段达成，也可以在履行阶段达成，甚至可以在发生合同纠纷以后就解决争议方式问题达成。 因此，合同生效后，在合同的质量、价款或者报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不够明确的条款继续协商，达成补充协议。 这种补充协议和原协议一样反映了各方当事人的共同愿望，
12、所以，补充协议和原协议一样具有法律约束力，成为各方当事人履行合同的依据。 第二、法定补充当事人对合同条款没有约定或者约定不明确，不能达成补充协议,按照合同有关条款或者交易习惯仍不能确定的,适用下列规定: (1）质量条款不明确的履行规则 （2)价款或者报酬条款不明确的履行规则 （3）履行地点不明确的履行规则 （4)履行期限不明确的履行规则 （5)履行方式不明确时的履行规则 （6）履行费用负担不明确的履行规则 3索赔 索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时,受到损失的一方当事人向违约的一方当事人提出损害赔偿的要求,相对而言，违约的一方受理损失的一方所提出的理赔要求，即称为索赔。赔偿的特点 对违约进行
13、损害赔偿的目的是补偿,即赔偿受害人因对方违约所遭受的损失 损害赔偿以受害人受到的损失为基础，而不是以违约人从违约行为中的获利为基础 受害人的损失可以是有形的，也可以是无形的；可以是现实的损失,也可以是既得利益的损失 损害赔偿的数额负担应当与当事人的损失相等，法律不允许受害人得到超过其损失的损害赔偿 损害赔偿的性质是赔偿性的，而不是惩罚性的我国解决索赔的四种方法 （1）协商解决:双方“私了”，全同双方通过共同商讨,按照合同规定,互相让步，使争执得到解决。 (2)调解：如果双方通过协商达成一致,任何一方均可向合同管理机关等申请调解,通常有行政调解和司法调解两种形式。 (3)仲裁:仲裁是仲裁委员会对合同争执所作的裁决。申请和管理仲裁的前提是争执双方当事人之间要有仲裁协议。 （4）法院判决：任何一方提出诉论，法院进行司法调解不成，则由法院进行判决。 文中如有不足，请您指教！ /
