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1、促何如之纲大训培表代药医如何促使药品上量常常有医药代表在问：怎样才能做好医生的工作，促使药品上 量呢？结合自己的多年临床经验来 简单谈一谈。一、必须充分了解与熟悉产品知识，知道产品与竞争产品的优 缺点寻找差异点、卖点来展开推广。这一点往往不被许多医药代表所认识，更多想到的是给医生的米 米是多少。这一点肯定是错误的。举一个我经销药品的例子：以猴头菌颗粒为例，作为胃肠道用药，竞争对手太多太强大了，在消化 内科从名气到效果远远赶不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奥美拉唑、兰索 拉唑、胃达喜、丽珠得乐、斯达舒、胃仙U、吗叮宁等等。但猴头菌颗粒的安全 性是任何胃药无可比的，适用于老人、小孩，而且服用方便
2、（医生最怕的就是 副反应与医疗事故，所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良 反应，而对疗效很多时侯都可以放在第二位）。对孩子常见的消化不良引起的肚 子疼痛有极佳疗效。对老年性消化不良以及便秘也相当管用。所以在大医院我们 选择避开消化内科，以儿科，老年病科，干部科为主。在许多医院光一个儿 科一个月用量就达七八百盒，甚至一千多盒。二、必须了解医生的各种情况，个人爱好，家庭小孩，医学背景, 生活方式等等，你了解医生的个人情况越多越好。这样才能寻求更多的话语：比如小孩，谈小孩聪明伶俐，活泼可爱。比如谈医生的母校（事前先了解他母校详情，知识分子最喜欢谈母 校），如是名校的话。比如谈职称一曾
3、有一个极优秀的青年医生破格升主任医 生，我知道后就对他很是羡慕的说：据我了解象他这么年青升主任医生的极 少，夸他发表的N篇论文，他高兴极了，从那一直把我当成好友，无话不对我说。成为我最真实的枪手医生。三、必须提前制订好一周的拜访医院计划，然后再根据计划的内容在前一天晚上制作每天拜访医生的安排、拜访的目的。拜访应注意事项:1. 最初拜访拜访前应带好宣传资料，事先用钢笔指示将重要部分标明。先简单介绍公司与自己，再介绍公司的产品。 与医生谈完后，再将 材料交给医生，以免分散医生的注意力（让医生先听后看，加深印象）。一到 上班时间，医生们大多太忙，能给医药代表的时间很少，必须充分利用这段时 间。要表现
4、得自信，大方，得体。就一次要达到太大的目的很难，只是为 第二次见面打基础，第二次见面可以这样说一XX老师，我前天找过您 的，关于某某产品，不知您仔细看过资料没有，它对某某病症疗效奇 佳，在北京协和医院，上海瑞金医院用得挺好的（甚至可造一个大的数值给医 生）。让它有兴趣让你讲下去！如事先了解他是大处方医生，第二次见面应争取 公司样品赠送（特别是常用的，显效的药品）。2 .拜访时间利用一切机会和医生单独接触，最好是上班时间，晚上值班时间，到住院部拜访，到医生家里做各种工作等。3 拜访内容 了解医院的用药情况，了解竞品的状态，做好相应行 动。保持与重点医生的尽量多的联系。进一步了解完善枪手医生的现状，如坐 诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，在了解医生的时 候，也要让医生也在了解你及公司，医生最关心你的信誉，公司情况，一定要告 诉他公司的电话，相应谁负责一以免医生的后顾之忧（怕不对现）。还要想办法 创造出一个再次拜访的借口。4.拜访的特定情况如果病人很多，可以叫一声医生打个招呼就走，还可以递一张药品简介 名片起到提示作用。如果医生同时在开包括你的产品在类的几个产品时，可以每次预付上月 米米120%的定金方式，起到给医生安全感，信任感，动力感。达到逐步吞食 竞品的目的，让他感到鸡旦在一个蓝子里也很安全！
