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1、 房地产销售礼仪培训实施方案【培训名称】：房地产销售礼仪培训【提供单位】：河南众卓企业管理咨询有限公司【提供时间】：4月23日【课程顾问】：小李 本方案书仅供贵单位内部使用！未经众卓咨询授权，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。方案目录一、 培训课程开发背景1二、房地产销售礼仪的涵义2三、培训目标：2四、课程介绍2五、课程大纲：3六、房地产销售礼仪的作用9七、金牌讲师团队13八、众卓咨询简介13一、 培训课程开发背景房地产销售礼仪培训知识分享是集合了多位礼仪培训专家经验，并汇总了各方面礼仪培训资料。从最新的培训角度研发房地产销售礼仪培训。二、房地产销售礼仪的涵义礼仪在房地产销售活动中的运用即
2、为房地产销售礼仪，也就是销售人员在销售活动中为表示尊敬、善意、友好等一系列道德、规范、行为及一系列惯用形式。三、 培训目标：1.学会着装庄重、举止优雅、言谈得体，彰显高贵品味； 2.通过塑造个人的专业形象、提升公司公众形象； 3.培养学员优秀的职业素养、提升学员礼仪修养；四、课程介绍主讲老师：众卓咨询资深培训师授课对象：房地产专业售楼人员、经纪人、置业顾问、中高层领导等房地产从业人员； 课程时间：1-2天 （6小时/天）授课方式：学员互动、讲师示范、学员实操、案例分析、趣味游戏、现场测试等多种方式，将知识性、操作性融为一体，使学员在活泼、生动、有趣的课堂气氛中得到认识和行动的双重提升。五、课程
3、大纲：第一部分：房地产销售礼仪概述一、 房地产销售礼仪的涵义二、 房地产销售礼仪的作用1. 有助于提升销售人员的专业形象2. 塑造企业高端形象，提高企业经营效益三、 房地产销售礼仪的必要性第二部分：房地产销售人员职业形象塑造形象礼仪一、女士公司有统一制服时必须穿工服上班服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。二、男士服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。西装给人一种庄重的感觉，西
4、装的第一纽扣需要扣住。头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。眼神： 平视；与人交谈注视最佳部位，面部三角区；不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线。三、化妆规范1、职业妆的方法2、职业妆的禁忌第三部分：房地产销售人员专业举止仪态礼仪一、 动作礼仪1. 手势礼仪2. 站姿3. 走资4. 坐姿5. 蹲姿6. 鞠躬礼仪二、 表情礼仪1. 微笑2. 目光三、 现场互动训练站姿训练走姿训练坐姿训练蹲姿训练微笑、目光训练手势礼仪训练鞠躬礼仪训练第四部分：服务接待篇服务礼仪一
5、、基本动作：客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。接待顺序：售楼部服务台位置为第一接待位。第一接待客户时第二接替服务台位置。接待注意事项：保持良好坐姿和精神面貌，执行销售部的日常工作。
6、注意观察接待人员的需求，并给予配合，协助接待人员进行答客问记录，配合经理执行其他突发事件的处理。如进行非工作事件处理，必须征得经理同意，离开服务台后，于非销售区域进行。二、客户接待礼仪（一）、接待礼仪的要求（二）、顾客进门1、三声2、三到（三）、和顾客的交流（四）、和顾客的沟通1、三A规则2、“说什么”与“怎么说”3、销售人员的“七不问”4、倾听的作用5、沟通的误区6、洽谈座次的安排（五）通信及电话礼仪i、接电话礼仪1、接听电话的时机2、亲切的第一声3、良好的姿态影响电话中的声音4、电话表情礼仪5、转接、留言、结束电话的基本技巧ii、拨打电话礼仪1、拨打电话的时机2、拨打电话前的准备3、谈话时
7、间的控制iii、手机使用礼仪iiii、收发传真及电子邮件的礼仪（六）、客户服务中的沟通技巧言谈礼仪1、面对面沟通的基本功2、沟通中的积极性肢体语言呈现3、沟通中常见的不良肢体语言4、如何倾听客户5、如何向客户推销建议6、沟通中复述的技巧7、客户的四种人际风格及沟通技巧8、不同状况下与客户的沟通技巧六、房地产销售礼仪的作用 “读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习”，学习的目的全在于运用。当前，销售礼仪之所以被提倡，之所以受到社会各界的普遍重视，主要是因为它具有多重重要的功能，既有助于销售活动，又有助于企业也有助社会。 （一）礼仪有助于提高销售人员的自身修养。 在人际交往中，礼仪往往是衡量
8、一个人文明程度的准绳。它不仅反映着一个人的交际技巧与应变能力，而且还反映着一个人的气质风度、阅历见识、道德情操、精神风貌。因此，在这个意义上，完全可以说礼仪即教养，而有道德才能高尚，有教养才能文明。这也就是说，通过一个人对礼仪运用的程度，可以察知其教养的高低、文明的程度和道德的水准。孔子曰：质胜文则野；文胜质则史，文质彬彬，然后君子。意即：内心品质超过礼仪修养即不注重礼仪修养，则是粗野；而只注重外表修饰而忽略内心修养，则显虚浮，只有既重视内心修养的提高又重视礼仪修养，这样的人才是真正的君子。由此可见，销售人员学习礼，运用礼仪，有助于提高自身的修养，有助于“用高尚的精神塑造人”，真正提高销售人员
9、的文明程度。（二）销售礼仪有助于塑造良好的销售形象。个人形象，是一个人仪容、表情、举止、服饰、谈吐、教养的集合，而礼仪在上述诸方面都有自己详尽的规范，因此销售人员学习礼仪，运用礼仪，无疑将有益于销售人员更好地、更规范地设计个人形象、维护个人形象，更好地、更充分地展示销售人员的良好教养与优雅的风度，这种礼仪美化自身的功能，任何人都难以否定。当销售人员重视了美化自身，人际关系将会更和睦，销售活动生活将变得更加温馨。（三）销售礼仪是塑造企业形象的重要工具，有助于提高企业的经济效益。对企业来说，销售礼仪是企业价值观念、道德观念、员工整体素质的整体体现，是企业文明程度的重要标志。销售礼仪可强化企业的道德
10、要求，树立企业的良好形象。销售礼仪是企业的规章制度、规范和道德具体化为一些固定的行为模式，从而对这些规范起到强化作用。“世界一流的饭店组织”之一的白天鹅宾馆的成功经验之一就是：大胆引进外国管理酒店的先进经验，结合本国国情和当地具体环境，制定一整套严格的、切实可行的管理制度和服务规范，并始终不渝地执行。让顾客满意，为顾客提供优质的商品和服务，是良好企业形象的基本要求。销售礼仪服务能够最大限度地使满足顾客在服务中的精神需求，使顾客获得物质需求和精神需求满足的统一。以礼仪服务为主要内容的优质服务，是企业生存和发展的关键所在。它将通过销售人员的仪容仪表，服务用语、服务操作程序等，使服务质量具体化、系统
11、化、标准化、制度化，是顾客得到一种信任、荣誉、感情、性格、爱好等方面的满足，给企业带来巨大的经济效益。 （四）销售礼仪有助于促进销售人员的社会交往，改善人们的人际关系。 古人认为：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”这句话，讲的其实就是交际的重要性。一个人只要同其他人打交道，就不能不讲礼仪。运用礼仪，除了可以使销售人员在交际活动中充满自信，胸有成竹，处变不惊之外，其最大的好处就在于，它能够帮助于销售人员规范彼此的交际活动，更好地向交往对象表达自己的尊重、敬佩、友好与善意，增进大家彼此之间的了解与信任。假如人皆如此，长此以往，必将促进社会交往的进一步发展，帮助人们更好地取得交际成功，进而造就和谐
12、、完美的人际关系，取得事业的成功。（五）礼仪是国民素质的体现和国家文明的标志，推进社会主义精神文明的建设。一般而言，人们的教养反映其素质，而素质又体现于细节。反映个人教养的礼仪，是人类文明的标志之一。一个人、一个民族、一个国家的礼仪，往往反映着这个人、这个民族、这个国家的文明水平，整体素质，整体教养。古人曾经指出：“礼仪廉耻，国之四维”，将礼仪列为立国的精神要素之本。而在日常交往之中，诚如英国在哲学家约翰.克所言：“没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。”荀子也曾说过：“人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁”。反过来说，遵守礼仪，应用礼仪，将有助于净化社会的空气
13、，提升个人、民族、全社会的精神品位。当前，我国正在大力推进社会主义精神文明建设。其中的一项重要内容，就是要求全体社会成员讲文明、讲礼貌、讲卫生、讲秩序、讲道德，心灵美、语言美、行为美、环境美。这些内容与礼仪完全吻合。因此，完全可以说，提倡礼仪学习、运用，与推进社会主义精神文明建设是殊途同归、相互配合、相互促进的。这种社会主义的礼治，对于我国的现代建设，是不可或缺的。也是我们弘扬中国“礼仪之邦”的礼仪文化，使我国更强、更好、更美地自立于世界之林。七、金牌讲师团队众卓咨询专职讲师大多数是所属专业的资深咨询师，不但对所属专业有较深的研究，而且十分了解所属专业的实际工作状况，大多数讲师在非讲课时间均在
14、所属专业的咨询项目组进行工作，对所讲的课程均有实际的咨询经验和工作实践，对基层员工、现场管理者的培训需求、工作状况、实际困难有充分的认识，课程既有理论深度又有丰富的技巧，深入浅出，不但能够与学员进行良性互动，而且从不避讳学员的提问与求教，所举案例均来自学员的实际工作，并能举一反三，理性感性有机结合，培训效果立竿见影，效果持久。 众卓咨询承诺本次课程均由众卓咨询金牌讲师担任。该所选派的培训讲师均由已在本行业实施至少200课时以上经验的授权讲师担任。八、众卓咨询简介河南众卓企业管理咨询有限公司成立于，本着分享、共赢的经营理念，致力于为企业提供实战、专业的培训/咨询服务。众卓咨询现有培训讲师300余
15、名，高级讲师20余名，均是来自医疗、金融、汽车、地产、机械、建筑等行业的佼佼者，在多年的一线工作当中积累了丰富的实战经验，涉及管理、销售、服务等众多领域，为企业提供全方位的智力服务。理论基础扎实、实战经验丰富的讲师团队切实保证了课程效果，有效解决了企业经营遇到的问题，快速提升员工的职业技能优势专每一个讲师，只提供各自专长领域中有丰富实际经验的课程。精每一门课程，都是经过企业长期培训实践锤炼而浓缩的精华。练每一次实操，都要求学员严格模仿反复演练从而固化成习惯。用每一套个性化课程设计，必须切合企业实际需求并解决问题。客户案例广州韶关碧桂园、上海加合建筑设计有限公司、濮阳市众投置业有限公司、新田置业（2期）臻美
