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1、自营渠道成本风险的预警及防范风险就目前的自自营渠道道模式而而言，不不论选择择建立分分公司（办办事处）进进行目标标区域市市场的运运营，还还是选择择专卖店店（连锁锁专卖店店）、特特许经营营店直接接进行市市场渗透透，抑或或是选择择直复营营销（又又称直效效营销）跨跨过中间间环节直直面消费费者进行行营销沟沟通，都都存在着着基本成成本及风风险。具具体来讲讲，这些些成本主主要包括括规模成成本、人人员成本本、管理理成本、时时间成本本、物流流成本、营营销费用用成本、商商业欺诈诈损失成成本。自自营渠道道给企业业带来的的成本风风险，主主要就是是由这些些成本构构成的。我我们要想想减少和和规避这这些成本本及风险险，就必
2、必须建立立一套行行之有效效的成本本预警及及防范系系统。下下面，我我们从分分析成本本风险的的起因、每每项渠道道自营成成本的预预警特征征开始，来来探讨如如何建立立自营渠渠道成本本风险的的预警及及防范系系统。规模成本预预警及防防范从企业内部部设置来来讲，规规模成本本主要来来自两个个方面：一是销销售机构构的设置置；二是是行销人人员及行行销管理理人员的的配置。从从自营渠渠道的规规模运营营上来说说，规模模成本的的预警特特征则体体现在另另两个方方面：一一是投入入产出比比不合理理，也就就是说规规模成本本投入高高，而销销售额却却相对低低；二是是已经达达到了一一定的市市场份额额，而市市场容量量及市场场晋升空空间已
3、相相对有限限，却仍仍然维持持庞大的的销售分分支机构构及行销销人员，不不知进退退，造成成资源产产能低。预预警系统统：人均销销售产值值比较。如如果人均均销售产产值下降降，或者者比竞争争企业的的人均产产出小，这这时渠道道规模成成本就存存在问题题。结合市市场容量量的大小小，自己己目前所所占有的的市场份份额的多多少，来来具体衡衡量自己己该不该该采用（或或者继续续采用）某某种规模模。防范范办法：防范和和解决规规模成本本风险的的原则是是：在采采用某具具体自营营渠道模模式之初初，就应应该遵循循样板市市场优先先、重点点区域市市场优先先及规模模产出匹匹配原则则，来避避免自己己在不经经意间就就拉长了了战线，造造成不
4、必必要的规规模臃肿肿和成本本风险。在在明确自自己存在在成本浪浪费及成成本风险险后，就就应该懂懂得退出出与收缩缩，成本本低了，风风险也就就相应低低了下来来。无论论是维持持现有规规模还是是收缩规规模，都都应该以以管理、激激励、培培训、营营销支持持等来提提高销售售机构及及人员的的产出效效能。 人员成成本预警警及防范范行销及行销销管理人人员主要要负责的的是渠道道拓展、客客情维护护、关系系公关、货货物配送送、回收收账款等等任务。这这些环节节中的任任何一环环出现问问题，都都可能导导致人员员成本的的危险爆爆发。预预警系统统：内省。一一定要留留意审视视自己内内部是否否出现：劳动负负荷不饱饱满；一一边有事事没人
5、做做，一边边有许多多人闲着着；责任任不清，互互相推诿诿；员工工不满薪薪资，出出现消极极怠工；“事不关关己高高高挂起”，团队队不协作作；错位位运用了了员工的的强弱项项现象；销售技技能存在在问题，始始终难以以“搞定”不难“对付”的客户户等等。外查。在在这里重重点要注注意的是是：是否否出现商商家或消消费者的的投诉与与不满；销售网网点数量量是否由由于人为为原因出出现下降降；铺货货率及市市场占有有率是否否出现下下滑；售售中、售售后服务务是否总总不能满满足客户户的需求求等等。防范办法：）按“兵兵不在多多在于精精”的原则则进行人人员聘用用。不过过，要注注意的是是防止进进入用人原原则的误误区。确确实存在在的营
6、销销人员完完成的任任务的情情况，但但是倘若若我们真真的将其其他的员员工全部部解雇，那那及其其的任务务，将会会因为人人员能力力的难以以测量、工工作氛围围的变化化及其“没有绿绿叶难显显红花”的实情情而夭折折。）组织分分工要合合理，强强调团队队协作。其其中的关关键是认认清每个个员工的的强项，在在责、权权、利明明确的前前提下使使他们始始终都在在做自己己最擅长长的事，并并让他们们真正地地感悟：没有其其他同事事的协助助，做好好是不可可能的。）要提高高员工的的技能，多多给予集集体及企企业的支支持。这这实际上上强调的的是要给给员工学学习、培培训、提提高、发发展的机机会，不不要因为为“任务已已经明确确，完不不成
7、就是是员工自自己无能能”的错误误认识，而而使得自自己在市市场投入入和管理理上成为为吝啬的的“周扒皮皮”。如果果真的如如此，必必将使自自己的人人员及团团队出现现效率、效效益的恶恶化。）强化绩绩效考核核，健全全激励、监监管制度度。也就就是要在在薪资、晋晋升、发发展空间间及压力力施予和和对错误误的及时时处理上上软硬兼兼施，双双管齐下下。管理成本预预警及防防范管理成本主主要出自自于人员员管理、客客情管理理、产品品管理、价价格管理理、财务务管理等等方面。管管理成本本风险的的出现与与规模及及人员成成本有着着直接的的、必然然的联系系。如规规模不合合理了、人人员成本本出现风风险了，管管理就自自然出现现了问题题
8、。预警警系统：员工是是否心悦悦诚服地地接受、遵遵循管理理；商家及及市场是是否出现现窜货、价价格混乱乱的问题题；商家是是否拖欠欠应收账账款，员员工是否否不能清清收应收收账款；以前出出现过的的管理问问题是否否再次出出现；管理执执行是否否达标，是是否真的的控制和和解决了了相应问问题；顾客关关系管理理是否没没有达成成预期目目标，造造成了顾顾客流失失。这些系统中中的任何何一条出出现预警警，就预预示着自自己的管管理已经经到了一一个不得得不研究究的地步步。因为为对管理理成本风风险的防防范，关关键就在在于对管管理问题题的疏通通和及时时解决。防防范办法法：管理方方法、管管理计划划必须尽尽量合理理，否则则就会遭遭
9、到来自自员工和和商家的的对抗。要为管管理确定定一个明明确可行行的目标标，进行行管理办办法细化化与管理理目标分分解。这这样才能能在管理理上清晰晰自己的的作为，少少出现争争议，使使员工及及商家清清楚地遵遵循“套套”，避免免出现无无效管理理。明确管管理时效效，就是是处理问问题一定定要及时时，以防防止问题题蔓延。管理一一定要执执行有力力、执行行有方。疏通管管理渠道道，疏通通管理问问题。管管理出现现问题，我我们如果果采取捂捂、压的的方式，必必然会遭遭到更大大抗力，假假如顺着着问题的的起源进进行引导导和疏通通，将有有利于渠渠道创造造更大的的业绩。 时间成本预预警及防防范“以快吃慢慢”其实说说的是速速度决定
10、定竞争。如如果从这这个角度度上来说说，对时时间成本本的预警警也就是是对自营营渠道运运营效率率的预警警。倘若若自营渠渠道的反反应机制制慢了，近近在咫尺尺的“奶酪”就可能能被别人人抢去，最最后连自自己也难难免被竞竞争者吃吃掉。显显然，在在市场的的攻守策策略中，这这是有效效时间管管理与有有效时间间运营的的问题。预预警系统统：诊断自自营渠道道规模、人人员和管管理，看看它们是是否妨碍碍了信息息的上传传下达，是是否影响响了决策策执行的的快慢。检查自自己是否否建立健健全了一一套时间间管理和和时间运运营的办办法。从对手手快慢上上的表现现，反过过来看自自己是否否存在更更大的时时间成本本问题。防范办法：优化自自营
11、渠道道规模成成本、人人员成本本、管理理成本的的构成，以以减少损损耗时间间的环节节，这实实际上要要求企业业建立扁扁平化管管理平台台，以提提高反应应机制。建立级级级指挥挥、越级级检查、逐逐级申请请、越级级申诉的的时间运运用办法法，以减减少对重重大事件件处理时时间的延延误，避避免造成成重大的的时间成成本风险险。优化自自己的时时间管理理，对自自己的时时间进行行合理化化分配及及运用。必须提提高从管管理层到到执行层层的时间间管理和和运用技技能，使使自营渠渠道中能能够自控控的每一一个环节节都维持持高效率率的运营营。物流成本预预警及防防范国内企业相相对发达达国家的的对手，始始终都处处在物流流风险的的风口上上。
12、在国国内凭借借进行行物流运运作并做做得“最好”的联想想，其库库存周转转率是天， 而戴尔尔只要天。物物流是我我们的第第三利润润源，但但这个古古老而时时髦的东东西，仍仍然使我我们的许许多企业业抓不着着头绪。预预警系统统：物流成成本风险险的大小小，物流流健康的的程度，实实际上主主要反映映在库存存周转率率的高低低上。因因此，我我们应季季季、月月月检查查自己的的库存周周转率，看看看是否否比自己己的前期期低，是是否比对对手低。物流成成本的主主要构成成环节集集中在物物流的配配送上。因因此，要要随时注注意反省省自己的的配送路路线、配配送工具具及配送送人员的的配置是是否有利利于提高高物流运运转，是是否有利利于降
13、低低物流成成本。应注意意统计、分分析自己己的物耗耗损失，从从中发现现损失过过大的原原因和控控制物耗耗的方法法。是否出出现了货货物积压压在分销销商处或或者是物物流不能能满足市市场消化化程度的的情况。这这其中任任何一个个问题的的出现，都都意味着着物流及及相关环环节出了了风险。防范办法：提高终终端疏通通技巧，加加大终端端疏通力力度，使使自己的的产品能能与目标标消费者者形成最最快化、最最大化的的货币兑兑换。这这就要求求必须做做好传统统市场链链的最后后一环，促促使消费费者加快快、加大大消费决决策。通过上上述预警警办法，视视自身实实情进行行自己的的物流重重组。如如：是采采用自行行配送还还是采用用第三方方物
14、流力力量进行行集中配配送？如如果是自自行配送送，又需需要制定定一个合合理的配配送线路路。其原原则当然然是不重重复、不不浪费、效效率高、成成本低及及物流效效益高。清楚掌掌握各销销售网点点存销数数量与销销售速度度等情况况，寻求求进、销销、存互互相匹配配的办法法。其中中需要注注意的是是，避免免出现转转移库存存的情况况发生。如如果物流流的这一一环节出出了问题题，在终终端就可可能出现现产品积积压，既既得罪了了商家又又得罪了了消费者者。学会运运用（企企业资源源管理计计划）、（顾顾客关系系管理）等等先进工工具来运运营物流流。国内内物流的的先行者者联想、海海尔就为为我们提提供了一一个可供供参照的的极好范范本。
15、营销费用成成本预警警及防范范营销费用成成本主要要由业务务接待费费、公关关费、差差旅费、办办公费等等基本运运营费用用和营销销推广费费等构成成。由于于国人对对所谓感感情营销销的推崇崇以及市市场竞争争的加剧剧，居高高不下的的营销费费用一直直令许多多企业叫叫苦不迭迭。预警警系统：结合自自身入市市阶段、行行市实情情，将某某区域市市场自营营渠道的的营销成成本与其其他区域域市场进进行对比比，将自自身渠道道自营成成本与竞竞争对手手进行比比较，如如高了就就应该引引起警惕惕。讲究投投入产出出比。过过高的营营销费用用和过低低的销售售产值、日日益减少少的销售售利润显显然是不不成比例例的，这这同样预预示着营营销成本本隐藏着着风险。营销销成本超超过了企企业自己己设定的的警戒值值。防范办法：给渠道道自营成成本确定定一个合合理的营营销费用用比例，并并将营销销成本控控制在这这个比例例下运行行。与之之对应的的是必须须制定出出超过费费用警戒戒线与否否的具体体奖惩处处理办法法，且严严格执行行。提高营营销效率率，将它它与自营营渠道部部门及人人员的薪薪酬、考考核及下下次营销销费用挂挂钩。建立健健全营销销费用监监审机制制。如将将票据报报销冲抵抵和票据据凭证背背后
