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1、渠道拓展方案【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、渠道体制设定、渠道模式设定、渠道政策设定、终端展示规划、拓展阶段支配以及所需配备的人员规划七大块。一、区域战略设定市场探讨发觉，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。针对目前公司以及LED市场的现状，市场建设规划如下：核心市
2、场：浙江、江苏、上海金三角富庶之地。重点市场：北京、天津、重庆、福建、广东等国家重点推广节能减排的城市。一般市场：河南、山东、湖南、四川、云南、贵州等。二、渠道体制设定销售渠道体制主要分为二种：金字塔式体制和扁平化体制。传统的销售渠道主要是金字塔式体制的结构。凭借当地代理商其广阔的渠道网点辐射实力，为厂家产品占据市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，金字塔式体制的渠道存在着很多不行克服的缺点：一是厂家难以有效地限制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能精确、刚好反馈，这样不但会错失商机
3、，而且还会造成人员和时间上的资源奢侈；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。扁平化的渠道体制，销售渠道短，销售网点多。渠道短，增加了企业对渠道的限制力；网点多，增加了产品的销售量。而且现在市场上的LED应用照明产品还没标准规范化，产品的更新换代很快，我们想要知道产品是不是迎合市场，这就要求我们的渠道销售状况能够快速为我们供应一线的信息，而这点上扁平化的渠道体制明显要比金字塔体制更有效率；在价位上LED应用照明产品比传统照明产品要高很多，选择渠道上尽量考虑短宽型，使得终端的LED照明产品与其他竞品比较起来有价位竞争优势。附表一：金字塔与扁平化渠道体制的区分渠道体制渠道层次渠道质量限制渠道价差
4、问题金字塔式多层式难以把控杀价、跨区销售扁平化单层式、二层式好管理无综合以上考虑，我司当前的渠道体制以扁平化为主。三、渠道模式设定区域总代理：由公司授权区域总代理，公司设定经销政策进行招商。 注：总代理为地级市、区、县级市、县、镇四、渠道政策设定1、总公司锁定全国统一进价和最低零售价。2、总公司为区域总代理以及分销商供应终端建设、广宣物料以及人员的支持。3、区域总代理，主要以批发、零售以及区域大型项目操作。4、总公司将对完成优秀的区域总代理赐予运费的补贴年度的返利以及国内游嘉奖。5、建立渠道QQ群，以保证各区域的信息联通。6、款到发货，各代理商必需打款到公司指定账户，然后由总公司支配发货。五、
5、终端展示规划现阶段主要以展柜和展墙为主。六、营销目标设定目标区域总代理(个)区域总代进货 （月）销售金额第一年601万/月600万其次年1002万/月2000万第三年3003万/月9000万注：在现有模式的状况下设定，如调整经营模式目标可增加，按平均经营10个月计算。七、拓展阶段支配 第一阶段：人员整合、产品打算阶段，联系探望意向客户；其次阶段: 在江苏、浙江、沪建立样板市场。然后再依据规划分区域进行主要市场的拓展：分别为华东大区（上海、浙江、江苏、福建）、西南大区（成都、云南、重庆）、南大区（广东）、北大区（北京）。第三阶段：在加强第一阶段区域拓展，同时开拓其余的省份市场拓展：安徽、江西、贵州、广西、山东、河南等（此大部分以总代理商为主）全面拓宽一二线市场的覆盖面，以完成各区域的布点支配。八、人员规划 销售部 销售部组织架构：商务助理售后服务部终端建设部渠道拓展部渠道工程部订单部产品经理设计师终端专员
