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1、教育征询师-成功征询指引攻略一、有关学大教育征询师教育征询师的定位:一方面征询师是可以分析出学生在学习(态度、目的、习惯、措施）及心理方面存在的问题并为之提供合理的教育方案和筹划的教育专家,同步也是可觉得家长提供家庭教育措施的专家；另一方面征询师也是一种谈判专家，并非一般的业务和销售人员。教育征询师应具有的素质: 要有教育、教学及心理学、销售学等方面的知识。 要有极强的自我学习能力和迅速接受新事物的能力。 具有较强的承受压力的能力，自我调节能力和良好的心理素质。 要思考,总结,归纳,创新。具有较强的执行力和专业能力。教育征询师的职业发展方向:这是一种新兴的职业，不仅不会落幕，在不久的将来更会是
2、一种极受欢迎的朝阳职业。教育征询师的工作职责:接听家长的征询电话，电话邀约（有必要时要外出积极寻找客户）。通过电话让家长初步理解公司，来公司面谈。和学生及家长面谈,分析学生的具体状况,（学习方面,性格方面，心理状况等）协助家长设计学生的辅导方案,设计学时筹划。签定辅导合同，完毕学时的销售:将学生信息表交接给班主任，由班主任安排学生上课。:个人角色的定位：为家庭提供专业教育征询的多学科私人教育征询专家。征询范畴涵盖-学习习惯,学习措施，学习动力，青春期心理，学校学习指引，家庭配合指引,课外补充辅导等困扰家庭的各类教育问题。二、 具体的征询流程:要做好教育征询师,必须时刻准备着,根据自己的知识储藏
3、，结合征询流程，分为长期准备和短期准备。长期准备，如教育动态，小升初信息，中考信息,高考信息,艺术考试状况，各个年级（年龄)的心理特性，校区周边学校状况,交通路线等;短期准备如近期期中、期末考试状况，即将上门客户的有关问题等有关状况。A. 电话征询 常规问候。沟通过程中,语调亲切，热情，语速适中,给人沉稳，信任之感。询问学生的基本状况，引导家长谈孩子年级,学校，性别，所要补习科目及各科的成绩(一定要问各科成绩,不要只停留在家长所问的学科上，只有理解各科学习状况，才干更客观地评价学生的学习状况,也能更进一步挖掘客户的需求),排名(班级排名、年级排名），学习的目的,任课教师(班主任)的建议及评价,
4、班级状况,所交往的同窗或朋友谊况,家庭状况（谁在学习上是主导权),课外辅导史(大班、小班还是一对一，效果何如）;学习的习惯，态度,措施及性格特点。(最佳不要先问学生的姓名，有些家长是有介备心理）,结合家长所提供的学生状况做合适的因素分析及简要的评价,合适激发家长的危机感。在关系非常融洽的前提下，询问家长对课外辅导的见解,有无请过家教的经历,挖掘家长所需求的服务方式,结合机构的优势,合适的提出教育建议,体现专业度。 注意:不要一问一答,尽量积极发问,掌握必要信息。同步更不能只顾自己心情滔滔不绝。在具体询问学生的状况之前,先表白目的,一切为了协助孩子,以专业角度选择合适的教师,制定合理的教学筹划，
5、否则家长处在自我保护是不会告诉你有关信息的。在简介公司优势时,要结合家长所关注的要点和需求，不要面面俱到，长篇大论。 提出面谈的邀请。一定带学生过来。(例:在电话里，我只能粗略的理解一下学生的状况，毕竟家长对孩子判断和教师对孩子的学习诊断是不同样的，您最佳把学生带过来，我会安排时间给她做一种具体的分析和测评,找到问题的核心，只有这样我才干更好的帮她。)拟定面谈时间。最佳具体到几点到几点钟,如果家长不能拟定,可积极先初定一种时间核心,例如说:“家长,那么我先给你初定一种时间吧，我先把 xx天xx点到xx点这个时间预留给您，由于周六、日上门的比较多，您那边把事情安排一下，我会在今天下班前再和你拟定
6、一次具体的时间。”）(能当天邀约的一定要当天邀约，不行隔天,再没有措施的时候才定在周六日,以免夜长梦多)。询问联系方式和学生姓名。 当家长不乐意留下姓名和具体联系方式时,询问联系方式的有关话术（供参照): :我们学习中心会常常请中高考的教研专家做某些免费的学习措施讲座，我可以随时告知您。b:我这边征询的家长非常多，留下联系方式,下一次我懂得是哪位。c:先把自己的联系电话告诉家长,再索要家长的联系电话,例如：“家长，我把我们这边的具体地址,坐车方式,和楼层给您发过去,这样您也有我电话了,对了您的电话是？”d:我们常常会给家长提供多种免费的学习资料。涉及试卷,押题，知识点整顿,冲刺串讲提纲等，留下
7、您最常用的联系方式,我会第一时间告知您过来领取。 家长的类型: 一种不懂教育,看待这种家长要用某些专业点的语言，体现专业性一种是专业性，突显出我们的服务性,语调诚恳，表达乐意为她提供教育服务， 有关的语言技巧：尽量用“我”来替代“你”，例如不要说类似“我的意思您也许没听懂，”而是要说类似于“也许我没有表述明白”等。不要直接回绝家长的规定。 不要说您的规定我们不能满足或是我们这里没有什么样服务，而从对方的立场出发，为她考虑，例如,“从学生的状况来看，xx种措施也许会更适合她。”“您孩子的状况比较常用,从您的描述来看，她的提高潜力很大,具体的辅导建议方案必须要来到中心，做过测评分析之后剖才干下结论
8、。您可以预约一下时间，我。”家长最常关注的问题的及话术技巧:有何保障?-让孩子享有一种人的学校。话术:教育征询师会为每个学生进行周密细致的评估检测，进而为每个不同特点的学生制定个性化的教学方案。专门的心理辅导及学习管理师进行全程跟踪实行由教育征询师制定的个性化教学方案,并根据学生最新的变化调节教学方案。3年以上教龄的资深老校长担任学习中心的教学管理主任,监督管理整个教学过程。每个教学中心对教师的教学工作进行周检查制和月测评制:教师每周都要向机构报告教学状况.如果有疑难复杂的个别问题浮现,总部专家组将直接对教师的工作进行指引；每个教学中心每月对教师的教学效果进行测评,奖勤罚懒。总部教学质量控制中
9、心每月进行一次全国统一教学质量检查,从教案到成绩变化，学生满意度等角度。 :教师培训:教学模式话术:一对一为主，也可实现小班教学。一对一不同于老式的家教，除了弥补学生知识上的缺漏外,要全面分析测评学生的状况,协助孩子从主线上解决问题。:能否保证学习目的话术:从教育规律,科学的角度分析,保目的是不合理的。:能否上门（站在家长的角度,从学生的教学效果出发,在家里缺少教学氛围,此外在学校，增强学生的竞争意识，可以看到其她学生努力的状况，从而有一种急切感。)：费用偏高(从教学效果,服务优势出发,如果实在是家长经济状况,可约其面谈，设计好学时后,帮其特殊申请优惠B.面谈征询 简朴的寒喧就座。(例:您住的
10、离这儿远吗?路上还顺吧，或是合适的夸一下孩子，“个子蛮高的,长的真可爱”等)发明轻松快乐的征询氛围。 进一步挖掘家长和学生的需求。 从学生感爱好的话题入手，和学生沟通，进一步理解学生的性格特点,爱好，结合试卷,分析学生的状况,找出学生学科知识上的缺漏，并从知识上的缺漏进而分析出学生在学习态度,学习习惯，学习措施方面存在的问题。结合北京的有关教育信息，增强其危机感和急切感。 有关话术技巧： 询问家长对学生的盼望值，所要考取的学校，根据学校的历年分数线,招生状况让家长感到差距。 如果学生目前的成绩比较接近于学校的录取分数线,可以从学校里优秀的尖子生较多，教师的教学思路较快，对学生的规定很高,因此必
11、须提前做准备。 结合整个教育培训市场,告知,北京的班级中有百分之八九十的学生在参与课外的个性化的辅导，只是有些学生不对外透露而已,要想让孩子不落后,必须得加快。对于学生层次较高的学生：激发危机感的方略：对这样的孩子我们会充足挖掘学生的潜力,主找学生的丢分点。相信学生的基本知识应当没问题，可是为什么没有每门都九十五分以上呢?学习不单靠孩子掌握知识的能力,更在于孩子学习的竞争力，从预习听讲写作业到拟定学习筹划考试技巧,每一种细节均有也许影响到孩子三两分的差距。而班里的前三名之间不恰恰就是这样三两分的差距吗?况且目前知识还简朴，处在同步学习阶段，真正到中高考总复习时对孩子自我规划能力规定更高,那个时
12、候您觉得孩子目前的学习方式与否尚有足够的竞争力呢?能保证到考场上万无一失地考上自己抱负的学校呢？根据学生状况，家长需求，结合机构的师资状况,服务的优势,提出辅导的方案，建议。设计学时：（根据家长的经济状况,在她能承受的范畴内尽量引导签大单，一般是一年为好）措施:根据学生的学习状况尽量引导多科辅导，（从学科的重要性出发，中高考每个学科所占分比例，每个学科所培养学生的思维能力出发。增长学时量。):引导长期辅导:(从学习的阶段性出发,学生学习惯的养成，态度的转变，措施的改善需要一种过程,第一阶段是学生与教师的适应期,知识点的补漏,夯实基本;第二阶段是总结改善学习措施,寻找规律。知识的系统化，稳步提高
13、，；第三阶段是形成好的习惯,掌握适合自己的学习措施。拔高阶段，学生的自我超越。） : 学时设计:a: 基本偏弱的学生:每周最佳不低于两到三次，每次2小时。b: 基本一般或较好的学生:每周两次左右。如果家长规定增长也可以。根据家长的需求，灵活掌握。核算费用,（此时,最佳将学生支开，单独和家长沟通，以免给学生以压力。）推学时的措施a:正推学时:学时安排可提成三个部分:第一部分:要先分析孩子在学科中各个知识点的问题,（近来浮现的问题是最佳推学时的，因此要从正在学习的知识点入手）然后进行罗列。根据发现的问题,提出解决方案。(在找到学生所存在的问题，并加以罗列，然后可以给出一种大概的价格，以观测家长或者
14、学生的反映。)第二部分:此前所学中落下的知识点也需要补回来,这样才干保证知识体系是没有问题的,但是这部分的学时设计要比第一部分少某些。第三部分:所有的基本知识弄懂后来要加入拔高的训练,综合性的练习,由于新课改后来这样的综合题在考试中的比例越来越高了。因此这部分也需要一定的学时。总体筹划中这三部分内容的学时比例可以按照5：3：的比例进行安排。b:反推学时:先确认家长的承受能力,抛出大概的价格范畴，例如208学时作为提高成绩的起点学时，推出后观测家长的反映,再寻找找上线。C:扩人们长学时预期:有时候我们会遇到某些家长,来的时候就已经鉴定要上几种学时,例如家长说：我就想上10个小时,等等。向这样的家
15、长我们可以不予理睬其说法,就是她说她的，你说你的,你按照正常的征询流程进行分析诊断,找到所有的问题点，然后进行罗列，家长自然可以看到需要花多长时间进行补习。d：面对对价格很敏感的家长，就要在征询初期，逐渐的渗入价格。可以从三个方面给家长做分析,将来和目前的对比、细分法则、与目前的某些花销比。要让家长懂得她的钱是给她的孩子花的,在谈单过程中不断的提及孩子的姓名。可以给家长讲个挖心的故事。以突出母爱父爱的伟大，用以煽情。e:如果家长在最后签单的过程中提出要考虑和看合同,那么我们就让她把问题写下来,要所有写下来,涉及她的规定，只要和我们公司的规定一致,那么不要给她在解释合同了。最后确认她与否这些问题解决了她就签单。然后让家长在纸上面签字，征询师也签字,仿佛补充合同同样，接下来立即让家长在合同上签字。只需要把合同上的核心点,如孩子的姓名,年级，上课总数，等必要信息填写清晰，其他的征询师可后来补充。然后立即让家长交钱一定要趁热打铁。f:交
