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1、俞雷：要要做营销销“博客客”他曾任SSARAALEEE中国国华东区区经理、农农夫山泉泉股份有有限公司司浙赣大大区经理理、欧莱莱雅中国国大众化化妆品部部区域经经理；他他著有最最糟糕情情况下的的营销，被被奉为行行业内的的经典；他还和和朋友一一起编著著200位跨国国公司营营销经理理十年征征战录一一书，同同样广受受好评。他他就是俞俞雷。 在中中国营销销传播网网营销管管理论坛坛上，很很多人都都知道“船船长”这这个名字字；在一一些专业业的媒体体上，很很多人也也熟悉了了那个从从未谋面面的“俞俞雷”，但但是，却却很少有有人知道道，“船船长”和和“俞雷雷”原来来是同一一个人。“这这是我个个人的双双品牌战战略”，
2、俞俞雷笑着着说。一位位对俞雷雷比较熟熟悉的人人士这样样评价他他“尽尽管他是是千万营营销界人人士中的的普通一一员，但但他又那那么与众众不同。他他成就于于个人奋奋斗，但但也信奉奉团队精精神；他他讲求技技巧与方方法，但但更努力力寻找道道理与本本源；他他崇尚精精英治企企，但也也体恤大大多数的的最低层层；他始始终从管管理的角角度，以以消费者者需求为为出发点点，系统统地分析析、执行行一切营营销事务务”。圆圆圆的脸上上架着一一付金属属眼镜，和和蔼可亲亲的笑脸脸，一身身休闲装装，彬彬彬有礼的的举止，你你看不到到一般商商人身上上的“功功利”和和“狡诈诈”，反反而，从从俞雷的的身上，或或许你可可以感性性地认识识到
3、什么么叫“儒儒商”。初次次跟俞雷雷接触的的人，都都会有种种他“高高傲”、“不不近人情情”的感感觉，但但你一旦旦深入他他的内心心，你会会觉得俞俞雷是个个富有思思想、毫毫无架子子的人。因因为崇尚尚自由的的思想、自自由的行行动，他他把自己己定义为为营销“博博客”。在跟跟俞雷的的交流中中，你会会倍感轻轻松和自自由，绝绝没有先先前想象象的那么么拘谨。一一壶上好好的西湖湖龙井茶茶，在淡淡淡的书书香和袅袅娜的烟烟雾中，让让我们更更加清晰晰地见识识了一个个可爱而而丰富的的营销界界风云人人物：敏敏捷的思思维，铿铿锵的谈谈吐，谈谈起他热热爱着的的营销事事业，从从内而外外散发出出一个成成熟、成成功男人人的魅力力。走
4、在在大街上上，休闲闲的打扮扮让他看看起来不不像是一一个叱咤咤风云的的营销总总监，更更像是一一个普通通的杭州州人。从“野野战军”到到“特种种兵”没有有一个人人天生就就是出色色的营销销人、管管理者，俞俞雷也不不例外。19993年年，阳光光明媚、和和风吹煦煦的一天天，眉清清目秀、具具有书生生气质的的俞雷独独自走在在大街上上，突然然间被人人拦住了了。“小小伙子，我我们化妆妆品公司司在招募募化妆品品直销员员，您愿愿意尝试试一下么么”？那那时候的的俞雷还还在读大大四，当当听到做做化妆品品直销有有提成和和收入的的时候，急急需钱用用的他几几乎没有有多考虑虑什么，立立即就报报名成为为化妆品品直销队队伍中的的一员
5、。在一一个化妆妆品尚未未被国人人完全接接纳、市市场还不不成熟的的年代，再再加上跟跟异性说说话都会会脸红的的内向性性格，一一个毛头头小伙子子推销化化妆品的的难度可可想而知知。将第第一批货货卖给周周围的亲亲朋好友友以后，俞俞雷接二二连三地地遭遇推推销失败败，陌生生人的生生意始终终没能“啃啃”下。最最尴尬的的一次是是他对正正在吃饭饭的一对对情侣推推销化妆妆品，结结果在旁旁边站了了半天被被人误以以为是“坏坏人”。回回想起这这次脸红红的经历历，“船船长”说说：“我我是在错错误的时时间和错错误的地地点，进进行了一一次错误误的推销销”。面对对销售过过程中越越来越多多的疑惑惑和问题题，在一一次公司司聘请台台湾
6、讲师师进行讲讲课的时时候，并并不富裕裕的俞雷雷还是毫毫不犹豫豫地掏出出1000块作为为培训费费，也许许这次培培训会让让他受用用终生。在在这次培培训会上上，他把把几个月月兼职销销售过程程中遇到到的问题题一股脑脑儿抛给给讲师，所所有的难难题在培培训讲师师的帮助助下迎刃刃而解。茅茅塞顿开开的俞雷雷在培训训完后，兴兴奋地立立即抓起起一包化化妆品跑跑上大街街寻找客客户，用用全新的的、科学学的方法法进行他他的推销销工作：每天必必须拜访访20位位陌生顾顾客，否否则就不不吃晚饭饭，为了了搞好推推销，必必须每天天记日记记。他顾顾不上白白天推销销的疲惫惫，晚上上坚持把把自己的的推销经经历写下下来，分分析每一一个推
7、销销细节、对对话，不不断地反反省，总总结经验验。“不不在同样样的地方方摔第二二次跟头头”俞雷知知道：营营销的最最大困难难，往往往是自己己的心理理障碍，而而不是其其他。因为为对营销销的投入入和着迷迷，俞雷雷的兼职职收入越越来越高高。在他他大学毕毕业之前前，一个个月就能能拿到220000多元。要要知道在在93年年、944年那段段时间，一一个公务务员的“铁铁饭碗”收收入都远远没有达达到20000块块。收入入上带来来的巨大大鼓舞和和自身对对营销的的兴趣，让让“船长长”义无无反顾地地献身到到营销事事业中去去。19994年年10月月，大学学刚毕业业的他，通通过报纸纸招聘广广告，成成了平安安保险杭杭州分公公
8、司的一一名业务务员，主主要负责责团险和和寿险的的销售工工作。在在平安保保险工作作的两年年时间里里，他自自始至终终充满着着“战斗斗感”。119955年，表表现出色色的俞雷雷获得一一次去深深圳接受受特训的的机会。四四周的时时间，炼炼狱般的的准军事事化训练练，被他他称为是是“职业业生涯的的第一次次蜕变”。在在那次特特训中，专专业销售售技巧、专专业演讲讲训练、专专业辅导导训练和和专业管管理训练练是重要要的四大大内容，培培训导师师苛刻得得不近人人情，一一旦考核核出现问问题学员员就得卷卷铺盖回回家，如如果你能能在培训训中坚持持了下来来，人也也会被“折折磨”得得不成人人样、褪褪了几层层皮。俞雷雷终于从从一个
9、兼兼职销售售的“野野战军”彻彻底转变变为一个个全职销销售的“特特种兵”，保保险行业业特殊的的性质，让让他在营营销能力力、培训训能力和和管理能能力方面面都得到到了质的的飞跃。19996年年9月，年年仅244岁的俞俞雷就被被提升为为平安保保险杭州州分公司司销售经经理兼培培训主任任，管理理着百多多号人，但但是坐在在宽敞的的办公室室简单地地做计划划并不是是他的兴兴趣所在在。“我我一直觉觉得谈判判桌才是是我的办办公桌，市市场才是是我最好好的办公公室”。对对管理的的“不感感冒”和和对营销销的偏爱爱，让他他不得不不重新审审视自己己，有生生以来对对职业生生涯作了了第一次次规划。从内内企到外外企从平平安保险险出
10、来以以后，俞俞雷一直直把目光光盯在世世界5000强企企业（或或有同样样水准的的企业），除除此之外外一概不不予以考考虑，首首先他把把目光锁锁定玛氏氏(MAARSiincoorpooratted)。玛氏氏的招聘聘历来以以严格著著称于世世，可是是这难不不到俞雷雷。保险险公司就就像是培培训销售售人员的的黄埔军军校。如如果你能能够在保保险行业业做销售售做得很很棒，应应付起其其他领域域的销售售就变得得易如反反掌。“该该通过的的考核我我都通过过了，在在保险行行业积累累的知识识让我足足以应付付这些魔鬼般般的考考核”。119966年9月月，他成成为玛氏氏的一个个底层业业务员。在此此之前，俞俞雷虽然然曾经贵贵为平
11、安安保险杭杭州分公公司的销销售经理理，但是是进了玛玛氏只是是一个最最普通的的员工，他他始终深深入和驻驻扎在市市场的第第一线，骑骑着自行行车走街街串巷搞搞市场调调研，大大汗淋漓漓地肩扛扛箱子出出入仓库库。但他他没有心心里落差差，“我我的兴趣趣就是销销售，骑骑自行车车扛箱子子我也觉觉得很幸幸福”。玛氏氏被人们们公认为为是食品品行业的的宝洁，不不仅提供供远高于于同业的的薪水，也也提供很很完善的的福利和和员工培培训。在在外企，俞俞雷感到到了人性性化管理理的温暖暖。曾有有一次，总总经理对对他们下下达“死死命令”：他们部部门的七七个人不不可以同同时乘坐坐同一个个航班。他他不解地地问总经经理为什什么，总总经
12、理告告诉他：“人才才是公司司的最宝宝贵财富富，为了了将不可可预测风风险降到到最低，这这样做是是必须的的”！在玛玛氏，俞俞雷学习习到了经经典的快快速消费费品的操操作技巧巧，但是是俞雷有有一颗不不安分的的心。过过于完善善的销售售体系让让他感到到无法发发挥自己己更大的的才能。因因此，119999年5月月，在众众多猎头头公司“围围追堵截截”的情情况下，他他离开了了玛氏。猎头头公司带带来了“百百事可乐乐”、“露露华浓”等等等公司司对他“抛抛绣球”的的消息，但但是在俞俞雷的眼眼中，“没没有挑战战性的工工作就没没有什么么意思”。当当世界5500强强企业莎莎莉（SSARAALEEE）公公司对他他表示“我我们在
13、浙浙江的业业务还开开展得不不好，有有一定难难度”的的时候，他他的眼睛睛立即一一亮，酷酷爱挑战战的他仅仅仅经过过短时间间的考虑虑，就决决定进入入沙莉，担担任浙江江省的销销售经理理。上班班的第一一天，俞俞雷在看看对帐清清单的时时候就已已经意识识到将要要接手一一个烂摊摊子。虽虽然经销销商狡猾猾地应对对着这个个新来的的区域经经理，但但是俞雷雷只是默默默地听听着，他他深信自自己完全全有能力力在市场场中重新新寻回市市场的机机会点。他他详细检检查了业业务代表表的跑店店路线，当当时正是是莎莉的的一个品品牌猎猎杀杀杀虫产品品开始新新的一轮轮铺货的的时候，杀杀虫产品品是个季季节性很很强的产产品，如如果不抓抓住时令
14、令，就会会错过一一年的销销售机会会。上班班的第二二天，俞俞雷就约约了其中中的一个个业务代代表出去去跑市场场。他们们首先跑跑的是一一家中型型超市，在在这个超超市里，陈陈列着“猎猎杀”的的一个货货架，不不过有个个很大的的问题是是货架位位置并不不好。业业务代表表向俞雷雷解释说说，这是是由于别别的位置置已经给给“雷达达”、“必必扑”等等强势品品牌占满满了，所所以得不不到好的的货架位位置。但但是位置置真的就就是这样样不能改改变了吗吗？俞雷雷从不相相信天底底下会有有“做不不到、做做不好”的的事情。为了了给这个个业务代代表“上上课”，俞俞雷把放放在最好好的位置置的“必必扑”的的货架硬硬生生地地搬了出出来，然
15、然后把他他们的货货架塞了了进去。超超市里的的理货员员显然对对这样的的举动显显然大为为不解，吓吓了一大大跳。等等到他们们醒悟过过来的时时候，俞俞雷已经经搬好了了货架，并并且在货货架后面面加上了了固定的的钢丝。就就在这时时，一位位“必扑扑”经销销商的业业务员看看到自己己的货架架被搬了了地方，也也愣住了了，但是是她还是是无奈的的看着“猎猎杀”货货架后面面死铆着着的钢丝丝，不知知道如何何才好。俞俞雷对她她说：“现现在开始始，这是是我们猎杀的位置置了，我我们一定定得放在在这里，你你自己看看着办，你你可以去去抢雷达达的位置置，但是是你不能能抢我的的位置，因因为我一一定还会会再抢回回来的”。日化化行业的的销售人人员很少少能见到到这样“野野蛮”抢抢位置的的人，玛玛氏的工工作经历历，在俞俞雷的血血液中融融入了绝绝对不是是“花钱钱买陈列列”的概概念，而而是“动动手抢陈陈列”。这这次的实实地指导导，给了了业务代代表很大大的启发发：原来来，在日日化行业业里还可可以这样样动手抢抢位置。拼命命三郎式式的工作作，很快快带来了了业绩上上的回报报，用了了将近半半年的时时间，俞俞雷就使使SARRALLEE浙浙江省的的账面回回收额比比上年提提升了2253%。这是是一个奇奇迹，俞俞雷也很很快被提提升为华华东区的的销售经经理。从外外企到内内企在SSARAALEEE的职职场之路路是顺风风顺水，俞俞雷也
