2014舟山商务聚类市场实战大赛执行手册

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1、 2014年全市商务楼宇实战大赛实施指南及执行手册2014舟山商务聚类市场实战大赛执行手册中国联通舟山分公司集团部二O一四年九月目 录一、大赛目的3二、大赛时间3三、参加人员3四、大赛地点安排4五、大赛日程表4六、大赛规则5七、奖项设置7八、 参赛队员必备物品8九、 实战销售流程9十、 终端配送流程10十一、大赛总结的编写102大赛实施执行手册一、 大赛目的： “以赛带训、实战练兵”，强化网格末端销售组织，开展商务楼宇、聚类市场营销大赛，集中优势兵力、专注重点产品，开展“商务楼宇、工业园区、专业市场”重点聚类市场的实战拓展大赛，实现“淡季不淡、旺季高潮”。同时，以实战练兵，切实提高网格末端的营

2、销水平促进商企客户收入的突破性发展。二、大赛时间大赛时间：2014年9月3日9月4日（共2天，2日报到）报到时间：2014年9月2日下午15:30（公司4楼会议室）实战时间：2014年9月2日9月3日下午3点截止（共1.5天）总结表彰：2014年9月3日下午16：00（公司4楼会议室）三、参加人员： （一）全市各商企业共6队参赛，各组参赛人员5名，其中领队1名、销售助理1名、客户经理3名。定海2队、普陀2队，岱山嵊泗一队。(参赛名单详见附件） 1、领队承担本队整体拓展策略制定、协调团队分工、团队拓展总结等工作。领队必须由分公司团队长担任。2、销售助销售理承担团队内部支持和外部接口协调工作，包括

3、开户流程办理等。3、客户经理负责实战拓展。 （二）参赛客户经理选拔要求：1、要求为专职从事一线商企营销工作的客户经理。2、具备较强的业务能力和丰富的一线销售经验。3、具备良好的沟通表达能力和总结归纳能力。4、能积极思考，有良好的团队组织能力。 （三）组织保障 1、工作职责 1）市公司经管部： 1）负责商务楼宇实战大赛的组织、策划、总体协调等。 2）负责商务楼宇大赛方案发文并按计划实施推进。 3) 负责协调前后台做好大赛保障和支撑工作。 4）负责成立大赛评委小组对奖项进行评审。 5）负责大赛期间赛况通报和宣传报道工作。 6）负责商务楼宇大赛总结，完善各类培训教材。 7）负责协调营业受理、码号（靓

4、号）、终端申请。 2）定海、普陀商企销售部 1) 负责筛选参赛楼宇并积极协调物业进场。 2) 负责商务楼宇、聚类市场大赛氛围营造和预热工作。 3) 负责梳理楼宇资源覆盖、存量及目标客户档案。 4）负责大赛期间的属地团队用车。四、大赛地点安排：各参赛团队抽签确定商务楼宇、工业园区与专业市场，定海、普陀分公司抽签的范围为各自分公司所属楼宇、工业园区与专业市场，岱山、嵊泗一队在新城区域开展拓展活动，详细片区楼宇资源接入档案另行下发。另存量客户的拓展也可纳入本次大赛积分。五、大赛日程表：时间工作内容负责人工作要点9月2日15:30动员及赛前业务介绍会大赛组委会 15:30前报到 公司领导做动员讲话 介

5、绍实战大赛赛程及大赛内容 各参赛团队抽签确认赛点，团队队名展示9月3日7：30-17：30晨会实战实施各参赛团队 7点30集中市公司4楼开晨会，各队准备工作 各团队开始实战销售9月4日7：30-17：00晨会实战赛后总结大赛组委会 7点30集中市公司4楼开晨会，前一天实战经验分享 大赛成绩评定、颁奖 获奖团队派代表心得交流 公司领导总结讲话 晚餐六、大赛规则（一） 抽签确定楼宇 各团队抽签，随机选择实战区域和楼宇。定海、普陀分公司抽签的范围为各自分公司所属楼宇、工业园区与专业市场，岱山、嵊泗一队在新城区域开展拓展活动（二）大赛成绩统计1、非抽签确定的指定实战楼宇内的客户前往现场咨询办理的客户不

6、计入实战成绩。2、除存量集团、移动手机业务外，按个人身份证受理的业务不计入大赛成绩。3、请参赛队员遵守赛事安排，严格遵守实战时间要求，超过规定时间后的业务单不计入实战成绩。4、所有大赛发展的用户应为商企客户，岱山、嵊泗工号大赛前一天报给经管洪老师做区域迁移。（三）遵守团队纪律1、本次实战以团队为单位进行，请队员服从领队安排，争取团队取得优异的成绩。2、大赛工作组将视各队伍的出勤情况给予相应扣分处理。（四）严禁虚假签单1、严禁出现虚假签单现象，如赛后评估以及施工时客户毁约等，视具体情节，对存在主观弄虚作假行为的，将收回该参赛队伍已获得的赛事获奖证书，进行通报，对领队处以1000元的处罚。2、严禁

7、出现第二个月对本次大赛新受理移动用户降低入网套餐月费的情况，如参赛发展的移动业务2个月内30%以上用户离网，将收回该参赛队伍已获得的赛事获奖证书，进行通报，对领队处以1000元的处罚。3、严禁自行付费购买产品、虚假受理、欺骗客户、错误引导客户等作弊行为。（五）a、业务积分表（以现场成单为准）类型业务标准积分（每户）沃商务系数规则说明固网业务宽带PPPOE接入51.2普通乙种宽带398元ARPU元基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算宽带专线接入15以10M宽带3000元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算普通固定电话5以企业固话30元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐

8、四舍五入计算模拟中继10以企业固话30元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算数字中继20以企业固话30元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算企业组网10/以签约为准，以2000元ARPU元基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算移动业务3G合约31.2以66元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算3G单卡1.5以66元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算3G上网卡3以80元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算3G小流量卡0.2以10元ARPU为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算2G单卡0.5以20元ARPU

9、为基准，实际销售套餐除以基准套餐四舍五入计算融合业务客户级固移融合业务10/成功签约1家客户，合同意向新发展移动用户20户得10分增值业务一信通2/以400元ARPU为基准进行折算随e行1/按开通随e行功能的手机线数计算，每户1分3G随行通1/按开通3G随行通功能的手机线数计算，每户1分电话DM1/按开通DM功能的固话线数计算，每户1分注;本次数固业务所受理的必须都为乙种用户、移动用户以进入客挽系统为准。b、扣分项：由大赛工作组根据参赛队过程表现进行打分。抽查项分值战报报送情况（及时性、规范性、真实性）1分/次业务受理交接登记表的规范性、真实性、递交及时性1分每日早会操练情况、队伍精神面貌1分

10、/人.次参赛队员出勤情况1分/人.次赛前动员及总结大会到会情况1分/人.次七、奖项设置：大赛设立“标准化营销动作执行奖”、“实战拓展奖”、“专项业务拓展奖”、“个人最佳销售奖”，除“个人最佳销售奖”为个人奖励外，其他均以参赛团队为单位进行评选。奖项名称奖励名次表彰形式奖项数量奖励规则营标准化销动作执行奖1证书、奖品1标准化营销动作执行奖总分=销售计划20%晨会执行10%销售实战拜访规定动作40%总结书面报告30%实战拓展奖1证书、奖品12证书、奖品1 为团队实战拓展受理业务积分总和3证书、奖品1 专项业务拓展奖1证书、奖品33G业务冠军奖，固网业务冠军奖、客户级融合业务冠军奖、奖项奖励积分第1

11、名。个人1证书、奖品1奖励参赛个人，根据个人受理业务业绩，按照拓展受理业务评定相应的积分，奖项奖励积分第1名。最佳销售奖合计8八、参赛队员必备物品 工装、工作证统一着装工作服、佩戴工作证，随身携带身份证 营销工具包（含下列物品）l 产品及资费清单便于现场查询业务资费、套餐l 目标市场客户清单商务楼宇客户清单，资源接入情况。l 客户拜访信息登记表用于参赛队员记录销售过程中摸查到的客户基本资料、消费情况、竞争情况、客户反馈及二次营销建议，作为驻场经理后续跟进的参考l 宣传资料宣传单页：3G、宽带业务等业务宣传单页，客户经理在比赛当天随身携带以便向客户详细介绍产品时使用l 计算器用于客户经理根据客户

12、提出的资费问题，现场为客户计算实际优惠情况。l 客户经理名片现场销售时，参赛队员要留下名片，方便客户日后有需求时联系。l 3G演示手机自备热门终端手机（如红米、小米），必要时用于向客户演示操作l 3G手机号码清单督导员准备，可在需要时向客户展示号码清单，通过靓号促进成交l 纸、笔等其他物品九、实战销售流程熟悉实战大赛方案分析客户资料，细分客户，制定拓展策略根据客户清单为每位客户准备个性化建议整理着装、检查销售工具包结束拜访，填写“客户拜访信息登记表”填写受理表，登记营业执照，派发礼品，交团队督导员统一与支撑人员交接大赛介绍、产品资费介绍、资料发放销售结束未成交成交熟悉产品和业务流程开始销售驻场

13、经理跟进成功销售确认：1 团队成员向团队销售助理提供受理表单，相关表单填写无误、字迹清晰，要求由客户签字盖章，后附经办人身份证复印件、工商登记证照或组织机构代码证，如无复印件可通过手机拍照方式保存相关资料。2 若客户提供证照不符合商企客户规定，由销售助理现场提醒客户经理，当场明确客户类型以及是否计算大赛成绩。3 每日由各领队汇总各参赛团队成绩向市公司工作组提交，销售助理和客户经理在附件2业务受理登记表上签字，市公司工作组每日汇总成绩及最后的奖项考评。l 业务受理流程1. 参赛队伍成员收集业务受理资料:固网加盖企业公章的营业执照副本复印件，加盖企业公章的业务受理单；移网加盖企业公章的营业执照副本

14、复印件（或个人身份证），加盖企业公章（或个人签字）的用户入网单；2. 团队长核实受理资料的完整性后在业务受理单（或用户入网单）上签字，并交属地营销中心营业员，系统受理；3. 团队长保留受理单复印件及用户号码，用于业绩统计核对。4. 参赛队伍各队汇总业务受理登记及交接表，团队长签字确认后提交工作组，统计总分。十、现场码号、终端配送流程 1、特别号码申请：如客户有特殊需求，请及时联系赛场领队由经管刘红琴协调处理。 2、拓展团队成功签约后，如客户需购买或存送终端的，现场销售助理协调送货到现场。十一、大赛总结的编写在比赛结束后编写附件4市分公司商务楼宇实战大赛总结报告模板 在大赛结束后统一上交市公司工作组。