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1、OTC市场终端运作流程做好市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。 一、市场终终端该做做什么？（一）建建立市场场终端网网络 建立好好市场终终端网络络有利于于有序地地推进市市场，有有利于对对终端进进行有效效管理控控制，有有利于完完善各种种服务体体系。 建建立市场场终端档档案 a终终端分布布情况。绘绘制终端端分布图图，记录录各终端端联系电电话号码码和联系系人姓名名，掌握握这些情情况，便便于随时时与终端端
2、联系及及走访。 b终终端所有有制性质质。可划划分为国国有、集集体（包包括合作作股份）、私私营等，对对所有制制情况的的掌握有有助于了了解终端端的管理理机制，有有助于与与终端打打交道时时把握方方法和分分寸。 c终端分分类终端依据销销量、规规模、客客流量、位位置、以以及性质质等因素素可划分分为A、BB、C三三类终端端，参考考标准如如下： A类终终端 1.店店面大，经经营品种种多且齐齐全； 2.位位于商业业集中区区、主干干道两旁旁、客流流量大； 3.销销量在当当地平均均销量以以上； 4.一一般为国国营药店店、商场场和超市市； 5.老老字号药药店、大大型百货货商场、大大卖场、大大中型超超市（连连锁超市市
3、） B类终终端 介于AA类和CC类终端端之间。 C类终终端 1店店面小（一一般不足足20平平方米），经经营品种种少； 2主要位位于生活活小区、市市郊、工工厂区、辅辅干道两两旁，客客流量小小； 3销销量在当当地平均均销量以以下； 4一一般为小小型私人人药店、个个体诊所所、商店店和便利利店。 原则上上：A类类终端应应不少于于当地终终端总量量的200%，BB类终端端不少于于终端总总量500%。 根据终端销销售产品品的数量量划分为为大、中中、小型型终端，便便于终端端工作安安排时有有重有轻轻，提倡倡抓大带带小。大大终端要要经常走走访，保保持优势势；对有有潜力的的小终端端多下功功夫，使使它尽快快跨入中中、
4、大型型行列。 d进进货渠道道。了解解终端进进货渠道道，由进进货渠道道制定销销售网络络，是建建立终端端网络的的重要基基础之一一。 .巩巩固市场场终端网网络（加加强柜员员教育） 掌握了了终端的的基本情情况，把把终端编编成一个个稳定的的网络。建建立和巩巩固终端端网络，要要通过相相应的集集会形式式，如联联谊活动动介绍会会、产品品知识介介绍会、病病理知识识介绍会会、零售售药店经经营促进进研讨会会等形式式，把终终端相关关人员尤尤其是柜柜台相应应人员聚聚集在一一起，加加强联系系与沟通通，以达达到巩固固终端网网络的目目的。控控制了终终端网络络就控制制了市场场，稳定定了终端端网络就就稳定了了市场。 (二)收集市
5、市场终端端信息 市场终终端不仅仅是产品品的一个个出口，也也是各种种信息的的一个入入口，医医药企业业要得到到长足的的发展，必必须到市市场终端端收集大大量的对对企业有有用的信信息。 进进货渠道道调查。要要调查产产品从哪哪家进货货，进价价多少，零零售价多多少，产产品批量量多少，产产品包装装及品质质有无问问题等。了了解这些些情况，便便于企业业更好地地推算经经销商的的实力、分分销能力力、经销销的积极极性，从从而可以以定出相相应有效效的经销销商管理理措施，同同时可以以有助于于企业提提高相应应的服务务措施。 销销售情况况调查。了了解产品品在终端端的销量量、销量量排名、销销售趋势势（上升升或下降降），这这是企
6、业业判断市市场发展展好坏的的重要指指标，通通过对终终端量的的调查统统计，企企业可以以更准确确的知道道市场的的销售潜潜力和发发展态势势。 购购买对象象及其相相应的习习惯调查查。了解解购买对对象的主主要年龄龄特点、职职业特点点、区域域特点、获获取信息息的习惯惯，以及及他们了了解企业业产品的的渠道，以以便企业业企划工工作的开开展、媒媒体的选选择、诉诉求点的的确定。 同同类产品品竞争状状况的调调查。了了解主要要竞争对对手的优优势、劣劣势，目目前正采采取何种种策略。摸摸清对手手情况，制制定出相相应对策策运作市市场。 市市场终端端对企业业的建议议、要求求。消费费者的建建议、要要求，往往往更切切合市场场，更
7、有有利于企企业市场场的推广广、巩固固，更有有利于企企业各方方面的工工作开展展。 （三）市市场终端端包装 根据包包装形式式和内容容，终端端包装分分为硬包包装和软软包装两两类。终终端包装装工作必必须做到到两点：一是店店内店外外宣传品品气势宏宏大，这这就构成成终端的的硬包装装，也就就是实物物包装；二是营营业员一一开口就就推荐本本企业的的产品，产产品介绍绍不仅全全面细致致，还有有明显诱诱导性，就就像是企企业自己己的专职职推荐员员一样。营营业员这这种宣传传行为很很大程度度上通过过终端工工作人员员与之建建立良好好的人际际关系而而实现的的。企业业与终端端营业员员这种在在感情上上建立的的相互信信任协作作的友谊
8、谊关系，称称之为软软包装。 1. 硬硬包装。硬硬包装就就是实物物包装，基基本原则则是：多多-有气势势，即宣宣传品数数量多、种种类多；好宣传品品包装的的位置好好、显眼眼，可根根据人的的视觉习习惯，包包装的具具体位置置，尽可可能地让让消费者者看见，看看得完，看看着美观观；牢保持持时间长长，即宣宣传品要要贴好、挂挂好、放放好。硬硬包装的的形式很很多，一一般有张张贴画、吊吊旗、横横幅、货货柜贴、户户外展牌牌、柜台台牌、店店堂牌、店店内悬挂挂灯笼、灯灯箱等。 .软软包装。软软包装侧侧重用感感情沟通通法获得得终端营营业员对对企业的的认同，对对产品的的赞赏和和对终端端工作人人员的友友谊。对对终端营营业员一一
9、定要尊尊重、有有礼貌、讲讲信誉、常常联络，投投其所好好，不时时带点小小礼品拜拜访，根根据个人人喜好带带烟、零零食，还还可帮助助营业员员做些力力所能及及的事，如如帮他们们下货、搬搬放东西西、搞卫卫生。总总之，这这种软包包装看上上去是随随意而行行的，实实际上是是有备而而为，似似无形，实实有形。 二、市场终终端工作作内容 终端端工作依依其性质质可以分分为软、硬硬两部分分。软性性工作就就是让营营业员能能全面、正正确、积积极推荐荐公司产产品；硬硬性工作作指产品品陈列、PPOP设设置和堆堆场陈列列、促销销活动等等。 终端基基础工作作 1绘绘制终端端分布图图 a.依依据当地地市区图图，将所所辖区域域放大绘绘
10、制在一一张4开开白纸上上； b.终终端分布布图上需需标识终终端点（有有货点和和无货点点）、路路名、银银行、公公园、生生活小区区、菜市市场、老老年人活活动中心心、医院院、干休休所和疗疗养院等等； c.终终端以“圆圈”标识，在在“圆圈”内填上上相应的的终端编编码：如如A类终终端用红红色，BB类终端端用蓝色色，C类类终端用用绿色，无无货终端端用黑色色； d.在在“终端分分布图”下方（或或左右方方），对对应图中中标识编编码，依依次列出出具体的的终端名名称（附附A、BB、C终终端类别别）； e.终终端编码码按路线线从西向向东、从从北向南南顺序进进行。 2制制定终端端走访路路线图 依据“终端分分布图”，将
11、各各终端点点按最佳佳捷经方方式连线线，在一一张166开白纸纸上绘制制。 3建建立终端端档案 终端档档案内容容包括:终端名名称、终终端类别别（A、BB、C）、终终端地址址、终端端性质（国国营、集集体或私私营）、归归属单位位、营业业面积（仅仅指药店店、诊所所）、负负责人（或或柜组长长）姓名名及联系系电话、营营业员姓姓名、性性别、生生日及班班次、进进货渠道道及进货货价格、产产品陈列列（柜台台、货架架、专柜柜、专架架、堆场场）、零零售价格格、同类类产品、可可设置PPOP及及宣传。 营业员员培训工工作 1培培训目的的 a. 使营业业员更全全面、准准确地了了解产品品的基本本知识和和服用方方法； b. 增进
12、营营业员对对产品良良好功效效的认识识。 2培培训内容容 关于产产品的新新闻资料料或一些些故事、产产品功效效与原理理、服用用方法和和周期、适适应人群群和剂量量、消费费投诉处处理、真真假鉴别别、答消消费者所所经常提提出的问问题、若若干实例例等。 3培培训形式式 a.书书面培训训：应注注意方式式方法，最最好结合合小礼品品赠送进进行； b.座座谈会培培训：现现场布置置温馨、舒舒适，有有礼品赠赠送，可可安排抽抽奖和 聚餐； c.口口头培训训：切莫莫以老师师的姿态态出现，这这样极易易引起营营业员的的反感，应应以“学生教教老师”方式进进行。 终端公公关工作作 1公公关对象象 a.经经理、营营业员、柜柜组长（
13、主主任）、进进货人员员及终端端负责人人； b.超超市里的的导购小小姐。 2日日常拜访访 a.定定期拜访访终端，联联络感情情，加深深了解； b.说说话要掌掌握好时时机和分分寸，切切莫在营营业员忙忙的时候候去打扰扰他（她她）； c.不不要只和和一个人人打招呼呼，要和和店内所所有有关关的人打打招呼。要要知道，帮帮你推销销产品的的不是某某一个人人； d.嘴嘴要甜，交交谈时，最最好能恰恰如其氛氛地说一一、两句句幽默和和笑话； e.出出门前，别别忘了在在镜子前前整理一一下自己己的仪容容。良好好的仪表表和形象象会博得得他人（尤尤其是年年轻女孩孩子）的的好感。 f.当当你碰到到营业员员在忙碌碌的时候候，你是是
14、选择离离开还是是马上过过去打招招呼，还还是继续续等待。选选择离开开表示你你没有诚诚意，马马上过去去打招呼呼会打扰扰他正常常工作。最最好选择择等待，但但等待一一定要有有技巧，一一定要让让他知道道你是在在等待他他，做到到以诚感感人。 3终终端拜访访礼貌用用语： a.进进店门时时，面带带微笑，向向每一个个人打声声招呼：“您好！”； b.了了解情况况时，多多用“请问”一词； c.离离开时，向向每一个个人道声声谢。如如果是去去个体私私营性质质的终端端，临走走时不要要忘了说说一句 “祝您发发财！”之类的的话。 4赠赠送礼物物 a.逢逢年过节节，或不不定期地地给终端端赠送一一些小礼礼品； b.礼礼品要方方便、实实用、有有新意，不不要老是是送一种种礼品。 c.遇遇营业员员等人生生日时，送送上一份份贺卡和和问候（最最好以个个人名义义）； d.“宁漏一一家，不不漏一人人”。最好好将礼品品送给其其本人，切切记不要要漏送； 5怎怎样做好好与营业业员的关关系 a.常常见问题题 第一次次“上门”，你应应如何抛抛开“尴尬”面子问
