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1、三情建设设：促销销拦截的的后台运运作当您您步入到到一家稍稍有规模模的商场场或超市市时，您您就会发发现每个个售区都都有很多多营业员员围着您您推荐商商品，这这种情况况在任何何一个城城市的颇颇具规模模的商场场或超市市中都会会出现。如果您您是从事事营销或或策划工工作的，您自然然很清楚楚这些促促销员都都是厂家家派驻的的。如果果您的产产品也是是以这种种方式促促销的话话，恐怕怕您会为为这种三三步一岗岗、人满满为患的的促销竞竞争环境境而焦虑虑。有人人说这是是后终端端时代的的竞争必必然情态态。而无无论终端端拦截到到了什么么时代，其竞争争要素是是不会改改变的：终端拦拦截远远远不止是是几个促促销员在在卖场里里为了一
2、一个顾客客，争得得脸红脖脖子粗。这只是是最初级级的终端端拦截，同时也也是终端端拦截的的一种最最外在的的表象。如果您您对终端端拦截的的理解仅仅仅是几几个促销销员之争争，那么么您就大大错而特特错了。实际际上终端端拦截是是一个系系统性的的营销模模式，它它的竞争争载体是是向大型型店派驻驻促销员员，其竞竞争主体体是由“宣传策策略”、“竞情策策略”、“产品策策略”、“促销策策略”四大系系统组成成的。宣宣传策略略包括了了店内宣宣传、人人际宣传传、物料料宣传及及店外甚甚至周区区宣传；产品策策略包括括了利润润线、竞竞情线、客情线线、客服服线等多多种产品品线策略略，如：您的利利润线产产品是补补血类的的，而店店内有
3、一一种补血血产品同同时又能能补钙，店内竞竞争力量量十分强强大。您您则可以以利用某某个补钙钙类产品品实施竞竞情压制制策略，采取买买赠策略略或以成成本价出出售等策策略，对对竞品实实施打击击。牺牲牲了补钙钙产品的的利润，拼争了了补血销销量的份份额，而而且会少少了一个个强势的的竞争对对手；促促销策略略则包括括了“卡位拦拦截”、“政策拦拦截”、“声势拦拦截”、“服务拦拦截”、“体验拦拦截”等，从从促销形形式分又又包括了了“低价促促销”、“奖赠促促销”、“抵值促促销”、“加值促促销”、“体检促促销”、“体验促促销”、“义诊促促销”、“服务促促销”等许多多方式。这些具具体的竞竞争策略略，我们们会在以以后的文
4、文章中向向大家详详细介绍绍。今天天，我们们主要来来谈谈“竞情策策略”。我们们经常遇遇到这样样的事情情：在店店内竞争争时，往往往有很很好的促促销活动动，店方方却不批批准实施施，或者者要交纳纳很多费费用；我我们一名名很优秀秀的促销销员被其其它厂家家的促销销员联名名上告，导致产产品及促促销员撤撤柜离场场。竞情情策略将将直接关关系到您您能否在在店内竞竞争中生生存下来来。即使使您的促促销活动动再好、促销员员再优秀秀，若不不允许实实施或被被迫离店店的话，一切都都是枉然然。竞情情策略是是非常重重要的基基础性竞竞争手段段，其主主导作用用是“改善产产品在店店内竞争争环境中中所处的的地位”，她包包括了“店情关关系
5、”、“客情关关系”及“敌情关关系”策略，下面我我们来介介绍一下下这三种种关系的的建设及及应用。首先先我们来来看一下下三情的的作用。店情情的作用用主要是是提高销销售利润润、降低低销售成成本；客客情的作作用主要要是为提提高销售售业绩争争取有利利环境；敌情的的作用主主要是增增加店内内生存力力和促销销力。1、店情建建设店情情建设分分为“建设”及“维护”。一般般情况下下，店情情的日常常性维护护，都是是通过业业务人员员来完成成的。最最常见的的管理方方法是“划区划划片”及“责任到到人”，也就就是我们们通常所所说的“跑店”，而业业务人员员是不具具备强势势的店情情建设素素质的。所以，我们应应该将新新的店情情建立
6、起起来之后后，再交交给业务务人员来来维护。很多多企业忽忽视了店店情建设设工作，或不了了解店情情工作的的重要性性。在店店情建设设的时候候，就由由业务人人员来承承担，而而造成了了销售成成本提高高、利润润率下降降。为以以后的终终端拦截截战术开开展带来来了灭顶顶的障碍碍。终端端竞争过过程中，很多战战术的实实施都是是有成本本的，销销售利润润不仅关关系到企企业的发发展，而而且也支支撑了终终端战术术的实施施。产品品的入店店价格、陈列费费、POOP宣传传费、回回款帐期期，都涉涉及到了了成本及及效率的的问题。下面面，我们们来看一一个例子子：小王王及小张张是某企企业的两两名业务务代表，该企业业的新产产品上市市，需
7、要要两名业业代铺货货。小张张负责AA店新品品入店，小王负负责B店店新品入入店，而而AB两两个店是是同级别别的，我我们来算算一笔账账：假设设A、BB店每月月销售零零售价为为1000元的新新品600盒，月月销售660000元。我我们来计计算一下下小张及及小王的的费率：小张张： 66000075%1%70007445元小王王： 66000070%5%11000113100元按照照这样的的结果，小王每每个月要要比小张张多付出出5655元，而而一年要要多付出出0.77万元。而十个个店、百百个店的的费率差差就更是是一个巨巨大的数数额了。一般般情况下下，新品品入市、老品派派员或建建设终端端拦截模模式的过过程
8、中，都会涉涉及到“店情建建设”。下面面，根据据牛策略略营销企企划顾问问公司的的实践经经验，我我们提供供了三种种店情建建设的方方法：A.派遣专专员法：对于大大多数的的业代而而言，店店情建设设的谈判判是有难难度的。我们所所说的难难度并不不是“能否入入店”，而是是“能否争争取到更更有利的的销售条条件”。不过过有很多多时候，就是我我们要向向店内派派驻促销销员都是是有很大大难度的的，因为为一般大大型店中中的促销销员早已已是“人满为为患”了。实践践经验证证明，对对业代施施加苛刻刻的任务务条件会会影响产产品上市市的进度度及铺店店数量。所以，我们需需要派遣遣事先培培训的入入店谈判判专员，去协同同业代完完成重点
9、点店的谈谈判事务务，在谈谈判过程程中对业业代进行行示范，达到工工作中传传帮带，有利于于业代对对一些非非重点店店的谈判判。B.问题解解决法：很多时时候，我我们在入入店时都都会遇到到一些难难题或拒拒绝。但但是，我我们要明明白自己己的工作作就是与与店方的的拒绝打打交道。我们要要知难而而上，不不能回避避拒绝，更重要要的是，我们要要找出店店方的拒拒绝原因因来，解解决这些些原因就就可以变变拒绝为为接受。我们们要在入入店过程程中，多多了解一一下店方方的拒绝绝理由，不要回回避拒绝绝，而要要进一步步找出拒拒绝理由由的真正正背景，并加以以解决。解决了了店方的的回避理理由，也也就彻底底化解了了店情障障碍。现现场不能
10、能马上解解决的，要回去去考虑清清楚再答答复，主主任不能能解决的的要让经经理做决决策，经经理也不不能解决决的，请请总部拿拿主意。在店店情建设设的过程程中，实实践证明明了“问题解解决法”的可行行性及有有效性。同时在在搜集店店方拒绝绝因素时时，还要要以伴随随着其他他的谈判判技巧，因为往往往店方方对任何何入店要要求及申申请都抱抱以“见面砍砍三分”的习惯惯，无论论您提出出的要求求是否合合理。所所以，您您如果是是主要谈谈判人，最好在在对重点点店进行行谈判之之前，先先派遣一一个人“打探虚虚实”，把“见面砍砍三分”的回绝绝理由带带回来，下次前前往谈判判时，您您拿着问问题解决决方案或或理由，有备而而谈才会会获得
11、成成功。我们们来看一一个真实实的案例例：塘厦厦办主任任韩林峰峰的入店店谈判深圳圳某公司司的一个个新产品品上市，小韩负负责给地地区的入入店工作作。因为为整个办办事处就就他一个个业务人人员，所所以小韩韩找了一一个谈判判素质较较高的促促销员去去打前站站，并嘱嘱咐其几几个要求求：“多问深深询”：要在在了解店店方拒绝绝理由的的过程中中，多进进行更深深度的询询问，比比方说面面对店方方的“我们不不想再上上美容减减肥类产产品”了。这这个不能能代表店店方的拒拒绝理由由，我们们要更深深入询问问：“为什么么”“怎么么啦”“只有拒拒绝进场场这一种种方法能能解决这这个问题题吗”、“还有什什么问题题导致您您不想再再经营美
12、美容减肥肥类产品品呢”等等。“边问边边记”：一边边询问一一边现场场认真的的做笔记记。这样样更有利利于营造造一个专专心想解解决问题题的印象象，并表表示对店店方意见见的关注注，也能能促使对对方愿意意更深入入的谈下下去。小韩韩派促销销员去摸摸底询问问时，自自己就在在楼下等等促销员员，如果果打前阵阵的促销销员出来来以后，有些拒拒绝理由由调查得得不是很很清楚，小韩可可以马上上列出几几个更深深入的问问题，让让促销员员再回去去请教清清楚。而而店方人人员也很很大程度度都乐意意回答打打前阵人人员遗漏漏的问题题，并留留下一个个负责的的印象。小韩韩通过促促销员彻彻底了解解店方的的拒绝理理由，事事先准备备好解决决拒绝
13、理理由的方方案。第第二天让让促销员员领着他他一起去去与店方方谈。促促销员向向店方介介绍：“这是我我们公司司的韩经经理，专专门来解解决您上上一次提提到的那那些问题题的”。这个个时候，韩主任任的姿态态比较高高，而且且对方感感觉到公公司能够够另外派派一个经经理来解解决问题题，也是是对他们们的尊重重，会在在情绪上上、语气气上、态态度上收收敛很多多，也为为谈判营营造了一一个更有有力的氛氛围。再再加上韩韩主任已已经提前前有了解解决方案案，两个个方面加加起来会会水到渠渠成的完完成谈判判，改变变对方的的拒绝态态度。如果果这次谈谈判不是是先派上上一个人人去谈的的话，反反反复复复就是小小韩一个个人在谈谈判，今今天
14、这个个条件不不答应、明天考考虑了一一下又答答应了；今天这这个要求求不能解解决，明明天又就就这个要要求提出出新的想想法。这样样会让店店方产生生一种拖拖拉、纠纠缠、水水分很大大的感觉觉，容易易产生不不耐烦、厌恶的的心理，而且越越往后谈谈条件越越苛刻，不利于于解决问问题，反反而会产产生更多多的新问问题。 C.政策替替代法：如果某某产品在在全国市市场范围围上市，则展开开大面积积的“店情建建设”工作时时，以上上两种方方法将影影响店情情建设进进度，则则需要更更有效的的方法。牛策略略营销企企划顾问问公司在在面对这这样的情情况时，以前实实践中多多采取“入店政政策”或“互惠条条件”替代“入店谈谈判”的方法法。我
15、们们曾在广广东市场场上做过过重点点客户服服务工程程，主主要是针针对某企企业多种种新品上上市时的的店情建建设工作作。当时时该公司司的谈判判人员少少、各办办事处业业务人员员谈判能能力差的的多种障障碍，严严重影响响了当地地市场的的客情建建设。我我们便提提出了一一项重重点客户户服务工工程，主要是是针对一一些大型型终端药药店及商商场的服服务项目目或互利利政策。例如，我们代代理了一一些几元元钱的生生活用品品，而且且这些生生活用品品看起来来个个价价值不低低，哪一一种都象象几十元元钱的价价格。对对于那些些入店条条件苛刻刻的店，我们就就在该店店内进行行免费抽抽奖活动动，顾客客购物超超过一定定数额时时都可以以免费参参加抽奖奖。而我我们也可可以将奖奖品发放放数量进进行控制制，每月月发放出出去的奖奖品我们们以市场场零售价价折算为为店杂费费，这样样店方不不要我们们任何的的入店费费用及促促销费用用，而我我们则免免费提供供奖品给给店方。折算起起来，店店方认为为占了厂厂家的便便宜，而而实际上上我们按按实际购购买费用用计算还还不到正正常入店店杂费的的一半，这样厂厂家与店店方都愿愿意接受受。我们们还针对对重点点顾客服服务工程程专门门设计、印制了了精美的的谈店版版，将重重点终端端店的服服
