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1、东北师范大学本科毕业论文 中小企业的市场营销策略研究中小企业的市场营销策略研究 学生姓名: 指导教师： 所在学院： 所学专业: 中国长春 202 年 III摘 要随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展,对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验,引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题,例如营销观念落后，营销策略单一;营销能力差，不注重内部营销;营销人才急缺；品牌营销意识不强等,并提出相应的发展策略,例如树立营销观念,选择多种营销模
2、式,进行P营销组合与网络营销;与媒体合作,注重品牌营销等措施，希望提升中小企业的营销能力,增强中小企业的竞争力,促进中小企业的持续发展,是具有现实意义的研究课题。关键词:中小企业 市场营销 策略 营销组合MarengStrtegies for SMEsAbsratAs thworld conomic integration， as ben viorousdeveopment fSMs, promote therole otheatil eonomy has beome increasinlye SMEs ar n ortat patofhe natonal economy, is to rmo
3、te scenticad ehnoogil progressf the mainrce Face copetiton in the mketfage enterpiss,e dvepment ofSMEsfcin asev tst, and aousedwiespead cncern. In this cntext,this paper outines he currn ituationof SMEs in maeting, aalyis o maketinplem of Ms， such as the maretng cncept behid a sinmarkenstate; market
4、in ilty， oe not fouo irnl markting; maketing professinl struglg t find; brandwareessketignostrg, ndthe corespondig deeloment strtegies，suchastablshmareting cncept，elct avarey omarkeinmols， h 4Parketin mx and netwrk marketing; wththediaofocus o bad marketing and other eares, hoing to enhante marketig
5、capailities of Sto nance small he omptins f entprse， promote h sutainabl deeopnt f SMs, is realisic tudKyword:SM marketing stratey arkeingmix目 录摘 要IAbstractI目 录II1引言12我国中小企业营销问题分析12.1营销观念落后12.2 营销策略单一223 营销能力差，不注重内部营销224 中小企业营销人才急缺22 不注重营销创新3 我国中小企业的营销策略3. 增强营销理念3.2 P营销组合策略2.1 产品策略33.2 价格策略3.2.3 渠道策
6、略43.2.4 促销策略433 整合多种网络营销方式，进行网络营销3 与媒体合作，注重品牌营销3.4.1 品牌营销战略思维要高5.2 注重差异化53.5 注重营销创新，制定动态营销策略5结论参 考 文 献致 谢8东北师范大学本科生毕业论文评语9I引言随着经济的迅速发展,我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。在中小企业中推销和广告受到越来越多的重视，许多企业扩大了销售队伍和广告宣传,但对于产品是否符合消费者需要则很
7、少考虑。在产品出厂时,连产品卖给谁都不清楚。他们不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会大多数中小企业对市场调查、市场预测和经济效益低不重视，而把注意力放在通过增加产量和销量而获利上面。有些企业则相反，一味地埋头生产,一点也不关注推销。有一些中小企业制定了营销战略,也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中,使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向,白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下,生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变
8、营销观念,只有这样才能不断促进企业的发展。我国中小企业营销问题分析我国自从20世纪年代初开始引进市场营销观念至今己有20余年，它在很大程度上改善了中国企业的营销状态和面貌。近些年,由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，国内相当一部分中小企业由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上或者管理水平不高，导致营销业绩不理想。中小企业的市场营销,仍存在不少问题，尤其是在国际大跨国公司凭借其雄厚的资本、先进的技术、世界著名的品牌、准确的营销目标、成熟高超的市场开拓能力，大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势，并直接导致不断失去
9、国内和国际市场份额。中小企业除了自身无法改变的限制因素外,在某种程度上,营销模式的选择已经成为广大中小企业的发展瓶颈。2.1营销观念落后我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念,不重视营销观念,他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心,不是从消费者和用户的实际需要出发,而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段,甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适,不利于企业的发展，
10、反而使企业陷入发展的困境。2. 营销策略单一由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业,不论是房地产,还是手机,价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后,企业未聘用专业的营销人员进行营销模式的选择,因此企业在进行营销模式的选择时,也是毫不专业的。企业往往只选择一种营销模式,没有将组合几种适合的营销模式，如选择广告,或选择与其他企业合作,或选择网络营销等等,总之营销模式单一,阻碍了企业的发展。2.3 营销能力差，不注重内部营销中小企业最大的弱
11、点在于资源与资本积聚相当有限，在规模上难于和国有大企业相提并论,更不能与发达国家的大企业相比。由于中小企业经济实力有限，在产品竞争力、广告、宣传、公关等方面的投入,无法与财大气粗的大企业相比。因此,市场知名度与市场吸引力也往往不如大型企业。与进入我国的跨国公司相比,差距更大。随着我国企业集团化的发展与外国大企业的进入，我国中小企业无法与其抗衡，因此中小企业急需提高营销能力。2.4中小企业营销人才急缺由于中小企业影响力不足,尽管许多中小企业愿意提供优厚的薪酬和良好的工作环境，但往往仍难以招聘到理想的营销人才。由于中小企业智力资本与知识能力的积累不足,企业内部现有营销人才也难以迅速成长。由于企业高
12、素质的营销、管理与技术人才较少，企业制度创新能力、组织协调能力较差,凭感性、经验、直觉进行决策，管理手段单一,造成人才队伍凝聚力不强、各行其是，营销系统整体战斗力不强,人员流动过于频繁。同时,由于技术改造投入不足，设备更新缓慢,技术陈旧，加之销售渠道较为单一，市场面较窄，这些均难以应对大企业的挑战。一般情况下,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层却招不到专职的营销管理人员，因此，这种:“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。2.5 不注重营销创新中小企业家们由于传统习惯的约束以及营销战略的缺乏导致营销创新
13、的观念滞后，市场创新能力差,顾客服务体系的创新存在不足。中小企业虽然具有应变能力强、内部决策效率高,易于转产适应市场需求等优势，但整体市场竞争实力较差，企业的营销观念落后，营销模式单一，营销能力低，营销人才急缺，这些都制约着中小企业的快速发展。因此,中小企业必须扬长避短，发挥优势，采取特色营销策略。3 我国中小企业的营销策略在2世纪的今天，市场正在令人难以置信的速度变化着，我国市场经济的发展在经历了产品短缺到产品过剩的转折历程中,市场营销也由传统营销理念向新的市场营销理念,以致战略营销理念的转变。营销已经成为一种时尚。我国许多中小企业的成长经历证明：在一个幼稚的市场，用一种幼稚的方法完成创业初
14、期的资本积累并不困难。今天,我国的市场环境已经今非昔比，社会主义市场体系初步建立，众多企业已经由稚嫩走向成熟，竞争格局基本明朗化、白热化。在这种情况下,企业要想持续发展,并非易事，单凭胆量和运气去做企业、搞营销,迟早是要被时代淘汰的。因此我国中小企业要从以下几方面努力，做好企业的营销策略：3.1 增强营销理念中小企业要想在市场竞争中占有一席之地,必须跳出以前的旧观，摆脱至今依然有较大影响的“生产观念”和“推销观念”的束缚,坚持以顾客为中心的现代营销理念。中小企业要在企业经营活动中,树立顾客既是上帝又是企业合作伙伴的思想。中小企业要转变观念,拓宽思路，不把大企业看成竞争对手，而是看成合作伙伴,以大型企业为自己最大的消费者，为大型企业提供零部件、配套产品及其服务,发展成为支持大企业的中心企业群。随着国内大型企业集团的不断出现与国外跨国公司的进入,我国中小企业挤进大企业集团行列的可能性越来越少。中小企业应充分挖掘“小”的潜力，发挥“小”的优势,树立以小取胜的新观念。中小企业要强化现代营销观念，主动推销企业，提高企业的知名度。.2 P营销组合策略.2.1 产品策略中小企业为使自己的产品具有特色，必须不断改进与开发新产品。
