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1、具体家访流程:、电话目的电话约访：1、确定顾客是否在家，以免做无用功，白白浪 费体力和精力2、进一步确认 顾客信息的真实性3、体现出我们 的礼节，不至于突然面见顾客的唐突电话时间各顾客沟通后确7E o电话流程第一步：确认对 方身份；第二 步：表明自己身 份；第三步：提 示对方我们曾经接触过；第四 步：通过赞美愉 悦顾客；第五 步：告知顾客电访目的；第六步：致歉道别；电话沟通是为上门沟通 预热做铺垫和准备的。其 目的在于确定客户信息的 真实性和表明自己的身 份，让对方对自己产生好 感，通过一次或多次沟通 达到与对方约定登门拜访 的时间。电话预约时，使其产生回忆，从中了解到我们 想了解到的基本信息
2、，并 寻找其利益点，突出其利 益点，提出上门服务要求最后约定上门服务时间电话预约注意事项：1、深呼吸，情绪饱满的 站着打电话；2、严谨、 环环相扣；3、语气礼 貌、 婉转 亲切、 面带微 笑；4电话语言占 14% 语气占86% 5、注意打 电话时间，避开三餐和午 休时间；6、多问简单 的、二选一的问题。7、 不要用免提。8、准备好 笔和纸，便于记录；9、 致电环境要保持安静；10、心情良好，不能喝水 或吃零食；1 1、要站着 通话，确保音质；1 2、 一人打众人看。电话预约话术：员工：喂，您好！请冋是XXX叔叔（阿姨）家吗？确认对方身份顾客：是啊！员工：您是XX叔叔吗？顾客：是。我是XXX 员
3、工：叔叔您好！我是今 世纪健康管理机构的XXX （表明自己身份）， 您想起了吗？一一提示对 方我们曾经接触过。顾客：我想起了！你是小Xo员工：我看您比较喜欢参 加关于健康的活动顾客：没什么事情，学学 健康知识。员工；对您讲的很多。像 您这么有健康意识，一定 会获得健康的。一一赞美愉悦顾客 顾客：谢谢！员工：今天给您打电话有 两个目的，第一：给您问 个好。天气热了，多喝 水，注意身体；第二： 咱们健康机构与中国老年 保健协会共同编辑的一份 健康食谱，我觉的您这个 年龄、您这样的身体状 况，看看这个食谱对您一 定有很多的帮助，所有我 特意，给你，领了一份， 打算给您送过去，所以给 您打个电话告知顾
4、客电访日的 顾客：谢谢！员工：不客气！那您看我 是明天上午还是明天下午 给您送过去方便呢？“二择一法则”顾客：明天上午吧！员工：那是上午8点方便呢，还是9点方便呢？顾客：8点吧！员工：好！叔叔我们明天 上午见！您的地址是XX 小区X号楼XXX号吗？顾客：是啊！ 员工；那叔叔，今天打扰您了，我们明天上午见！顾客：再见二、上门拜访：第一次拜访家访目的1、通过初步接 触，建立感情；2、确认顾客地址的正确性，为二访铺垫； 3，告知回荡的目的沟通内容1、感情沟通： 感情沟通三步 曲 ： 寒 暄 、 赞 美 、 忆 童 年 ；2、沟通时间控制在 30 分钟 以内。不要谈实 质性话题。确定 二访上门时间；第
5、二次家访：家访目的家访内容进一步升级感情、讲解病情、 否定治疗方案、 铺垫或谈产品1、对于对产品 感兴趣的顾客， 进行进一步的效 果提升和引导。2、尽可能详细 讲解顾客病情， 举例说明康复情 况。3、了解顾客痛 苦点，并病情扩大化进一步激发 顾客治疗欲望， 同时客观的否定 顾客现有治疗方 案。4、可以否定顾 客治疗方案，但 不能贬低同类产 品，导致顾客反 感。5、铺垫参加健 康联谊会。6、根据情况铺 垫价格和周期； 从产品四大优势角度和细胞周期角度铺垫。沟通时间控制在4 0分钟 以内。可以谈一 些实质性话题。 如治疗、用药、 产品等。因此， 家访内容一定要 提前准备。注意：讲明白三个问题：1、
6、顾客所患疾病的发病 原因、发病机理；2、顾 客冃前采用治疗手段的治疗机理和优势、 缺点分析；3、我们广品 在防治心脑血管方面的独 特效果（通过大量举例来 论证）第三次家访：家访日的送邀请函，邀约 顾客参加会议（抽奖券一并发给顾客）沟通内容1、仪器的先进性、专家的权威2、活动的趣味性和参加的必要性沟通时间控制在 20 分钟 左右。强调带邀 请函和抽奖券参 会。强调夫妻到 会。注意1、做好活动造势工作：让顾客对参加会议充满渴望和欲望。同时要体现出 名额的珍贵性和稀缺 性。可以告诉对方： “叔叔，我们这次全市只 邀 请 100 名 健 康 老 人 参 加，您就是其中的一位， 我这里有几个名额，我第
7、一个就想起了你。所以， 将您作为嘉宾邀约，出席 这次大会。机会非常难 得。2、按计划邀请顾客：会 议营销需要的是一种热烈 而有序的可控环境，只有 达到一种最佳的状态才会 使会议成功，产生我们所 预期的销售效果，因此参加会议的人数一定要根据 场地、器械、人员安排等 综合因素紧密相连。3 、确定好时间地点。要 根据每次顾客居住分部的 情况，合理安排接顾客的 路线。以免顾客久等心 烦。4 、晚上打确定电话。提 醒顾客携带常规用药、同 时注意多穿衣服。上门拜访时经常遇到的问题及相应的话术常见问题： 你们的产品包装上有保 健品的标志，说明你们的 产品是保健品。专家说： 保健品不能治病，保健品 不能代替药
8、品。这样的人一般为知识层 次中等，并且比较固执的 人，固执的人虽然比较难 说服，但我们要有信心说 服他。要知道“固执的人”一旦被说服 时也会同样固执的相信我 们，而且他具有一定的知 识，只要我们言之有理， 说服的可能性还是比较大 的。应对话术：叔叔，您说的很多对。国家卫生部和国家食品药 品食品监督管理局明确指 出，保健品不能代替药物 的治疗作用。但是国家卫 生部也同把保健品分类食 品补充剂、普通的保健食 品和功能性保健品三 类。咱这个产品是功能性 保健品。功能性保健品就 是说具备一定效果，但没 有副作用。尤其的对您这 样的亚健康人群是最适合 不过的了。因为您现在的 身体状况，服用药品可 以，但
9、是有副作用；服用 保健品也可以，但没有副 作用。咱们济南（德外、 泰安），现在有许多和您 的身体状况差不多的，现 在都在服用，效果都不 错。（举例）常见问题： 听了专家和患者的介 绍，我相信你们的产品能够治好我的病。但是你们 的产品一个疗程就需要那 么多钱，我现在家里没 钱，等有钱再买吧。这种人的健康意识比较 弱，认为自己不值得花这 些钱去治病，针对这种情 况，我们应该从病理的角 度进行讲解，讲解的过程 中要注意用好恐惧诉求。 讲明如果不尽早治疗的 话，病情恶化会产生怎样 的后果，特别是等严重到 要进医院时，要花多少 钱，现在所花的钱比起那 样来说是微不足道的。像这样把恐惧诉求和算经济 账结合
10、起来，相信可以产 生不错的效果。应对话术：叔叔！您的心情我可以 理解！您的说法我也认 同！不光是您，起初许多 的老朋友都认为咱们产品 价格便高。不过后来他们 通过了解发现，这个产品 价格虽然偏高。但效果却 很好！不然，他们为什么 都买了呢！其实，我觉得 价格高与低不是最主要 的，关键是效果怎么样。我觉得效果比价格更重娈您说对吗？当然，您说日前家中暂 时没有钱，等缓一缓在 说，我也明白和理解。我 觉得正是因为我们目前家 中闲钱不多，您才的更娈 注意身体。勒紧裤腰带过 日子，本身就比较艰苦， 如果得个大病，您说对 吧I常见问题: 我现在不能做主到底买 不买购买你们的产品，我把产品的资料带回去和家
11、人商量一下，听取一下家 人的意见，然后决定是否 购买应对话术：伯伯，您的想法是对 的，可是，您的病要抓紧 治疗呀，病长在您身上， 有病痛苦的是您呀！再说 了，其实家里人也希望您 早日康复，您看今天到场 的有多少中老年人，他们 吃了我们的产品疗效都非 常好，您就不要再犹豫 了，俗话说好久病床前无孝子”，这句话伯伯应 该能够明白吧。所以伯伯 一定要把握机会抓紧时间 报名，早日获得健康呀！常见问题： 我曾经服用过很多的药 品，但是都没有起到很好 的效果，病情一天比一天 严重。我现在已经对任何 药品不信任，对任何药品 的疗效不抱信心。同样， 对你们的产品也是如此。应对话术：1、伯伯，对您的情况 我深表
12、同情，同时我也特 别憎恨那些害人的人，他 们为了自己的利益不顾别 人的生死安危，但是伯伯 我也要提醒您，您不能“一朝被蛇咬，十年怕井 绳，或许因为其他产品 对您的欺骗，您对任何产 品都失去了信任，但是如 果我们的产品对治疗你的 疾病，真的有利，您不是 失去了 一个很好的治疗机 会吗？您可以先少买一点 我们的产品，服用一段时 间后，看看有没有效果， 如果没有效果您可以不服用。我不能保证您服用了 我们的产品病就会好，但 是我可以保证我们的产品 绝对无毒副作用，不会给 您的身体带来任何伤害， 而且对您的病情是有很大 的帮助的。2、您的心情我非常了 解，通过您的讲述，可以 看出您是一个健康意识非 常强
13、的人。您为了您的健 康花了很多的钱，投了很 多资。您的这种意识是值 得我和其他老年人学习 的。其实，一个人要获得 健康，意识是很关键的。您说对吗。当然您也说 了，花了很多钱，但一直 没有得到我们的预期效 果，我想是不是和我们选 择本身有问题呀。（将顾 客服用产品一一分析）。今天我为什么向您推荐 今世纪产品。就是因为咱 们今世纪产品的治疗机理 和您疾病的发病机理完全 吻合。否则我也不会向您 推荐。做事先做人，做人 良心很关键，您说对吗！ 通过咱们最近的接触，虽 然时间不是很长，但我可 以体会到您对健康的渴 望，以及对人的真诚。所 以，我才把这个产品推荐 给您的。举例（身份、收 入、疾病等方面与顾客情 况相吻合）
