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1、IT行业分销渠道的运营模式目录2/4 A渠道的作用是什么分销商：拿着钱，从厂家进货，转手卖出.他们只是经过手,再销但而已，他们美注利差，而不是时间价格。J家对他们不是赊销，而是收到了钱的果道足折产品从生产者转移到消先音过程所经的通道。分销集道乂可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程经由中间环节或机构转移的市场昔销活坊Q-Bn rfl-| rUn超额利泗的存在IT产业作为一个新兴产业,存在着超糊利 润,分倩渠道要得以生存和发履,必须仃 丰富的市场容量和利涧空间作为支撑。国内-rn n/中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡. 交通和估息的沟通不畅.传统的人文环.境绘囚案就必夕 I J 个区域化的.
2、封闭及割据态势明显的IT市场。国内IT分销模式产生和发展的原因4/4中国对外国企业在人陆销色产品和投资仃定的政策限制,国外IT厂家进入中国,对,讣境不熟悉，不力不依帧国内的柔道企业|来打开和占领市场.以此降低运营风险.分销商在渠道中的作用资金信用支持提供资金信用支持分销商在渠道中的作用“库房”功能提供资金信用支持X库房”功能分销商在渠道中的作用一分销网络提供资金信用支持“库房”功能庞大的分销网络分销商在渠道中的作用专业的分销经验8/4分销商在柒道中的作用:“库房”功能庞大的分销网络提供资金信用支持专业的分销经验分销商在渠道中的作用提供培训和支持分销商在柒道中的作用:X库房”功能庞大的分销网络提
3、供资金信用支持专业的分销经验提供培训和支持#/4IT设备渠道的三种经营模式直销模式三种经营模式传统的分销模式扁平化营销模式直销模式直销模式产品生产商直销渠道优点：可以直接接触客户,建立自己的销售渠道,有利于企业I发推广新产品和品牌化战略，企业命运才把握在门手中.直销渠道局限：11/43最终用户传统分销模式分销模式自建分销系统庞大而IL狂杂，需要大埴的初期投资和支付大晟的运营哉用.增加管理难度和经并风险.传统销售的优势：管理简单，成本低,厂家可以集中粘力于生产，能充分利用分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率：传统销售的局限性：厂家难以仃效管埋控制销伊米道：多状结构仃碍效率提高.单项,多层次的渠道
4、使物流.资金流,信息流反馈不及时：扁平化经营模式14/43扁平化销售模式分销集道面平口的优势拉近与用户的即离,缩嬴供应链、降低流通成本。实现利涧最大化己成为企业的共同追求。分销渠道扁平化的局限性：J商对渠道前的管理I:作吊:激增,渠道政策能否得到彻底贯彻，能否仃效控制渠道商之间的价格战、小货等等不良现争，增加了管理难度,并可能导致染逋商对J商的忠诚度卜.降。目录1IT产品渠道经营模式华盛天成分销发展分析IT行业供应链模式的演进,4 4/45IT产品渠道之间的特点产品生产商低客户关系高生产能力高生产商与分销商之间的竞争关系IT产品生产商仃产品分销商IT行业发展的原动力希望提供全线产品和各种代前仲
5、后服务，为用户设计各种解决方案IT行业发展的推进器希望在物流管理,推广,售后服务,组建,信用担保,方案起到主导作用场道值II/渠增17/43#/43分销商与分销商之间的竞争关系IT产品分销商IT产品分销商和正的竞争主要表现为栗道整合相的竞争主要表现为柔道性合生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系#/43中小经销商最了解用户需求，生产商希望控制中小经倘商,将中小经销商并入自己的业务体系中中小经俏商最了解川户需求，分销商能够希望控制中小经销商,将中小经销商并入自己的业务体系中19/43中小经销商依钵经猫客户关系生存相同的区域性和行业性项H招标中的对手中小经销商与中小经销商之间的竞争关系中小经销商
6、依电经验客户关系生存相同的区域性和行业件项目招标中的对手产品生产商产品分销商|小经销冏（系统集成商）各类竞争主体的竞争定位提供技术研发，生产,品牌经营等方面的服务利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务H接接触用户，随时掌握用户需求整合与合作2Z/43目录1 IT产品渠道经营模式2 IT产品渠道之间的竞争关系用户需求变化的三个发展阶段IT用户需求的具体变化信息项目集成长期外包合同IT服务商业服务捆绑服务非捆绑服务支持服务专业服务综合服务需求细化5/43中国IT分销业务发展的三个历程粗放期，扩张期精耕细作期/43时间:上川:纪80年代;方式：广种薄收何盖全国:时倒:上世纪90年代;方式：选择五
7、点市场和行业:时间:进入新世纪;方式：以用户需求为中心;IT产品分销商渠道发展现状#/43渠道日趋扁平化/43IT产品渠道日趋扁平化发展渠道日趋腐平化利润下降IT分销商渠道多元化甘渠道管理难度加大来自上游各种压力切以客户为中心:结构向扁乎化发最方便的途役让客户购买；IT行业产能过剩导致的问题#/43渠道日趋扁平化IT产能过剩，利润降低:产能过剩，库存产品跌价可能性增大:/43来自上游各种压力IT分销商寸渠道管理难度加方利涧下降渠道多元化IT行业渠道呈现多元化发展渠道日趋扁平化家电企业进入ENK：厂商加大与系统集成商支持：来自上游各种压力IT分销商寸渠道管理难度加方利润下降渠道多元化IT产品分销
8、商对渠道管理难度越来越大渠道日趋扁平化产品厂商越过分销商,加大对终端市场的控制,掌握分销柔道：31/43来自上游各种压力IT分销商彳渠道管理难度加:利润下降渠道多元化X/43产品分销商面临厂家出货量和资金压力来自厂家出货量的压力:渠道日趋扁平化IT产品分销商渠道发展变革渠道扁平化发展代理品牌种类多样化分销柒道的变革向用值渠道服务商发展增值的物流提供商IT产品分销商渠道扁平化作用渠道扁平化发展防范经营风险,提方掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值分销柒道的变革IT产品分销商向增值渠道服务商发展分销柒道的变革向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业,挖掘行业的深层应用，
9、设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的.35/43IT产品分销商代理品牌多样化的作用代理品牌种类多样化1品牌的多元化降低了分情商的经营风险2多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判筹码分销柒道的变革IT产品分销商做物流增值分销渠道的变革增值的物流提供商IT分销商可以以专业物流企业,以信息技术为手段，为上下游提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值目录IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3 IT产品分销商渠道发展现状38/43背景资料华盛天成成立于1998年,拥有十余年的IT般务经验。涉足的行业有电信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域。期间业务经历了
10、四个发展历程： 1998-2002:由代理销售单产品阶段向代理销售多产品阶段转变： 2003-2004:提供系统集成服务，入选中国电脑商500隅评选的“集成服务商”100强。于2004年获得信息产业部计算机系统集成级资质； 2005-2006：提供应用软件和专业的IT服务业务:2007-2009：通过IT服务+集成和产品+软件并舛齐明，打造成为IT综合服务提供商：华盛天成四个发展阶段#/43华盛天成的运营特点加强与厂家的合作打造企业品牌软件开发能力42/#全力打造成为IT综合服务提供商IT野ITService务文付鼠身外包System户品总代户金事产以哀决为家卢卷成文,收件Software行业成网解次力箕应用我科成mwcifcft开次后外ftmu介蕾K用收件产品狞重府.VVL拽务决方案q主蜃务解决方*咬修如，*方事tft-通讯决方方曲给遢决方-行/虐用*at方*由用如公方华盛天成经营模式的转变华盛大成从传统分销商向行业应用软件及服务商转变：从海量:分销转变为IT综合服务提供商：谢谢!#/43
