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1、市场营销前沿讲座学习体会市场营销 11 级双学位 200900210089 于淑艳 通过这几天对市场营销前沿的学习， 我们主要了解了市场营销与 社会发展、 关系营销的理论与应用和中国营销的新发展三大部分， 对 于每一部分老师都做了很深入的介绍和讲解。 凭借着胡老师对市场营 销丰富的学习和研究经验， 对营销前沿做了详细总结及自我观点的阐 述，通过听记、思考，我的收获良多。一、前沿讲座的主要内容及个人对该问题认识的变化及收获1、市场营销与社会发展主要内容：对于这一部分主要讲述了市场营销与社会发展、 市场营销研究的 基本内容和社会发展离不开市场营销等， 通过讲解， 我们了解到市场 营销与社会发展密切
2、相关，中国的企业、学校、家庭、个人及政府都 在营销上面临着众多难题， 所以我们不仅一定要学会做正确的事、 把 事做正确，而且也要通过市场营销的改革及新理论才能逐步解决各种 问题。在新理论的提出过程中， 对于市场营销的定义我们有了进一步 认识，它是一种经营哲学， 一种管理职能和操作方法。再来对于市场 营销研究的内容进行了简略的复习，除了对于制造业的4P:产品、价格、渠道和促销，对于服务业的 7P 要再加上人员、过程和有形展 示。还有4P到4C、4C到4R等的发展以及STP的认识：市场细分、 目标市场、定位等等。接下来对于社会发展离不开市场营销，主要简 述到社会各发面发展的驱动力，科技、理论、市场
3、和管理都对社会发 展有着一定的驱动。个人对该问题认识的变化及收获：以前对于市场营销的认识都很表面，甚至还一度忘记 STP 的具 体内容为什么，真是很不应该，身为一个营销专业的学生，这个着实 是基础中的基础，相信通过老师这次严格的介绍、讲解，以后应该不 会再忘。以前的营销知识除了很表面之外， 还很不成体系， 通过听课， 我了解到市场营销的体系分为横向体系和纵向体系。 这个体系把市场 营销进行了很详细的整体划分。横向体系中的内部营销（对员工） ： 建立营销组织、 管理营销人员、 制定营销计划及控制营销绩效和外部 营销（对顾客）：战略选择、策略组合、模式设计、方案策划、关系 管理及网络建设。还有纵向
4、体系中分为调研、理念、策划和整合。对 于这种体系的新的认识，更方便与对于营销整个体系的理解和记忆。 其中尤以对市场营销战略体系的新的认识最为印象深刻， 其中国市场 选择战略即 STP 一定不会再忘，另外，商场竞争战略的低成本、差 异化和聚焦战略也令让我对其有利新的认识， 还有就是市场发展战略 的密集化、一体化、多元化发展战略，让企业们可以在发展中得以借 鉴助其发展。 另外还有对于营销模式的新的知识的注入， 也令我更加 了解各公司的运营模式及今后的就业环境。 其中也了解到销售人员买 断制、底薪加提成及基本工资加奖励各个模式的优劣性， 为今后的具 体工作做了初步的了解。收获良多。2、关系营销的理论
5、与应用 主要内容：对于关系营销的产生、内涵和实施，进行了详细的讲解。其中关 系营销的产生的背景主要是社会经济和科学技术迅猛发展、 传统营销 的局限性和感性消费时代的到来， 基于这三个主要背景， 关系营销的 产生势在必然。 它产生的意义也很重大， 不仅在建立和维持客户关系 中起到重要作用， 而且促进企业间的合作共同开发市场， 协调与政府 关系并创造良好的市场环境。而对于关系营销的产生做了初步了解 后，接下来又对交换、交易和关系的理论基础做了详细讲解，其中很 多新的知识的输入令人收获良多。 而对于关系营销的内涵， 建立关系 的基石就是承诺、信任和实力。在全球化的社会这三点显得尤为重要， 而且我们也
6、不能单纯的把关系营销与交易营销混淆， 它们有很多的异 同。对于关系营销的实施，也不是那么的简单，要学会换位思考、顾 客参与、双向沟通、互利双赢及协同合作等等。层层建立更加深层次 的关系营销， 在不同类型中选择合适本企业的关系营销， 然后充分利 用以更好发展企业。个人对该问题认识的变化及收获随着中国加入 WTO,与国际企业的贸易也日渐增长。国际对于 对于中国的交易营销也渐渐见识到了， 从而为中国特别发明了一个新 词guanxi，而不仅仅用relationship （相互影响的状态）来形容中国市 场。 Develop guanxi 就是我们所讲的搞好关系, 也是关系营销的基本。 在原本的知识基础上
7、, 我又有了解到关系及事物之间的相互作用和影 响和人与人、 人与事物的性质联系。 新的认识就是了解到生物链的关 系（主要用于公司发展），纵向链条为产业链，横向链条为产业集群。 其中产业链即指供产销一条纵链的营销， 而产业集群及一个产业的横 向的聚集。这两个关系对于企业能否做好关系营销起着很关键的作 用。另外也很重要的是文化渊源关系， 这尤对中国关系营销起着不可 或缺的作用。亲缘（血亲、师徒） 、地缘（邻里乡党）、神缘（宗教信 仰）、业缘（业务协作、同学同事战友） 、物缘（同行等） 。这些缘分 是天注定的， 但是却对我们的关系营销起着很关键的作用， 以前一直 没有感觉到人脉的重要性， 通过学习关
8、系营销， 让我认识到以前的误 解，在这个感性消费的时代，人脉、文化渊源对于人们的购买决策起 着决定性的作用。通过学习这章，收获很大。3、中国营销的新发展和新变化 主要内容：中国营销环境的变化， 其中随着社会主义制度的建立、 中国加入WTO、新经济时代的到来以及金融危机等经济危机的出现。对市场 经济制度提出来新的要求， 因为政府的作用不同， 消费者的需要也随 之有所变化。新经济时代的到来引导着各企业也以知识为主要资源， 分别开发全球化、网络化、 知识化的新的营销理论、模式和方法来适 应新经济时代的到来。在此基础上， 中国中国企业营销的特点也随着改变。 思维导向主 要以价格竞争、市场份额或是低成本
9、为导向， 营销模式也有大量营销、 多品种营销和差异化营销的区别， 而营销体系的特点尤为突出， 像是 营销思想上传统理念为主， 营销组织上部门管理为主， 营销人员以业 余为主，营销活动以短期为主，顾客关系上交易关系为主，市场拓展 上以粗放式为主， 终端销售上传统网络为主等等。 而如今不仅中国企 业的营销有所发展， 营销理论也有了自己的新发展， 像是变跟随营销 为创造营销，变对抗营销为合作营销，变趋利营销为重义营销，变品 质营销为品牌营销等等 个人对该问题认识的变化及收获通过这一讲的听记， 我了解到当今营销的新的现状， 尤其是对于 营销理念和营销组织的新发展尤为欣喜， 对于营销理念， 我们应该更
10、加重视战略，更加重视合作， 更加重视“知本”即融智比融资更重要， 更加重视顾客（顾客是上帝） ，这些理念的新发展告诉着我们以后如 果从事营销应该走的路是怎样。 而营销组织在营销中是不可或缺的一 部分，随着学习型营销组织、 网络型营销组织和虚拟营销组织的出现， 我们可以采取多种方式来展开营销， 不仅可以在盈利性的商业机构中 组织营销，在非盈利性的组织，像是学校等等中都会用到营销。而如 今营销也已经不在局限于小范围内， 全球化、 国际化的营销是如今的 趋势、另外体育营销也是逐步迈入了人们的实现， 对于一些大的体育 赛事，不仅 比赛能够吸引众多的眼球，其中的广告、赞助商等等也 都得到了人们的关注。另
11、外，以前，在我们印象中最不可能存在营销 的政府和城市， 如今对于他们的营销也是一步步走向人们的视野， 对 于一些旅游型的城市的营销尤为突出， 其中在我的印象中最明显的就 是乌镇，它作为一个旅游城市，不仅请来名人为小镇代言，而且拍摄 宣传片，这种种营销，着实令人想去那边玩一玩。不得不说，是个成 功的营销。二、对本课程的希望与建议 对于本课程，归功于胡老师四十多年的对营销前沿的丰富专业的 了解，一共三次课，却为我们讲述了老师四十年教学的精华，令我们 收获良多。 而且由于老师对我们平时听课以及作业的严格要求， 使得 我们在短暂的课时中， 不仅对以往的知识有所复习， 也了解到更多市 场营销的前沿发展。 很佩服老师这种严谨认真的教学态度， 以及对营 销专业发展的关注。希望在以后， 老师能继续这种严谨认真， 相信如能有越来越多的 像胡老师这样的优秀教师，一定能培养出更多营销专业的优秀人才。建议以后如果课时不是这么的紧张话，可以增加课堂讨论环节， 有时单纯的老师的单方面授课， 可能不如同学们之间相互的讨论留下 的印象深刻。另外，如若可以，可以多讲一些营销人才以后的就业环 境，结合案列分析一下怎样的发展能更适合各种不同人群， 对于内向、 外向分别各种不同人才，关于营销之路应该怎样走更为合适。#
